Домашнее задание
1. Определи свою целевую аудиторию.
2. Найди своего идеального клиента.
3. Сузь свою целевую аудиторию.
Выявление болей и желаний целевой аудитории
Восьмой закон: решай проблемы твоей целевой аудитории. Задача – понять боли и проблемы целевой аудитории. Главное – не путать их с потребностями. Мы должны в любом случае удовлетворять потребности клиентов, но надо заходить с боли.
Боль целевой аудитории – это то, что у них болит и то, чего они хотят. К примеру, клиент говорит: «У меня болит зуб», «У меня нет клиентов», «Я хочу клиентов», «Я хочу купить себе телефон». Всё, что он хочет получить, чем он хочет насладиться, кайфануть, или чего он хочет избежать – это боли клиентов.
Ещё раз. Существуют две основные боли:
1. То, что мы желаем получить.
2. То, чего мы желаем избежать.
Когда мы делаем рекламу, она окажется эффективной только в том случае если будет бить в боль целевой аудитории – в их желания и проблемы.
Человек должен сам себе ответить на вопросы: «Почему я должен прийти к тебе и отдать свои деньги? Или почему я к тебе вообще должен прийти?»
Просто поставь себя на его место. Задай себе вопросы: «Почему я должен прийти к тебе как клиент? Чем ты можешь мне помочь? Какие мои проблемы ты решишь? Какие мои желания ты исполнишь?»
«Мамой клянусь, у меня хорошо!» – не подходит в качестве ответа. Если мы не доносим через рекламу нашего продукта решение конкретных болей и утоление желаний, то клиенту он не нужен.
Мне часто присылают различные предложения. Но они меня не задевают, потому что не бьют по моим болям. Они не знают моих болей, они просто делают какие-то предложения, исходя из своих желаний. Они думают – у них продукт классный, но они не думают ОБО МНЕ. А мы должны подумать о том, чего хочет клиент.
Как говорил Дейл Карнеги:
«Хоть я и люблю сливки с клубникой, но рыбу я ловлю на червяка».
Ловим мы наших клиентов на то, что нравится им, а не на то, что нравится нам.
Пишет мне парень – я хочу сделать так. Я говорю – какая мне разница, чего ты хочешь. Если ты пишешь мне, то ты должен узнать, чего хочу я. Если ты хочешь получить от меня деньги, ты должен узнать, чего я хочу, и закрыть эту проблему. Решить её.
Разбор неудачной рекламы
Пример неудачной рекламы.
Читаю в интернете название семинара: «Событийный пиар, или как попасть во все камеры даже на собачьей выставке!»
Событийный пиар?
Мне, как клиенту, непонятно – о чём речь!
Это птичий язык – профессиональные слова, которые не все понимают.
Если мы хотим попасть в нашу целевую аудиторию, то лучше не использовать профессиональный сленг.
Идём дальше…
«Как попасть во все камеры даже на собачьей выставке» – хорошее название. Здесь есть образ – собачья выставка. Здесь есть боль: «как попасть во все камеры».
И у меня есть желание: когда я на тусовках, как мне попасть в камеру, чтобы меня потом выставляли в интернете?
Теперь я читаю описание самого вебинара. И здесь взрывается мозг!
На вебинаре разбераются такие темы, как:
1. Поиск событий.
– …Это что такое?!
2. Подготовка к походу на событие.
– …К походу? Это – взял рюкзак и в поход пошёл? На какое событие? Никакой конкретики и никакого понимания, я вообще не понимаю, о чём здесь речь!
3. Действия и поведение во время события.
– Что за действия и поведение во время события?
4. Проработка контакта и контроль получения материала.
– А это о чём?..
Читая эти четыре пункта, я не понимаю, о чём идет речь. Если делать это правильно, то надо было, к примеру, написать:
«Если идёт вечеринка, где лучше встать и как попасть в камеру, или как поговорить с фотографом, чтобы он в течение вечеринки вас фотографировал?».
Здесь должны быть указаны конкретные боли, а их вообще здесь нет; и нет языка, на котором говорит предполагаемая целевая аудитория. Поэтому непонятно, о чём речь.
Наша задача – не делать таких ошибок! Эффекта не будет. Чтобы потом не удивляться, – почему у нас не покупают. Боль – это то, о чем человек спрашивает, что он ищет и о чём он хочет узнать… А для этого он задаёт конкретные вопросы.
Теперь попробуй эти слова ещё раз проанализировать. Можешь записать, рекомендую…
Боль – это то, что заставляет человека спрашивать о чем-то. Задавать конкретный вопрос:
• А как сделать это?
• А почему это вот так?
• А что нужно сделать, чтобы добиться вот этого?
• А зачем мне это?
• А где мне взять вот это?
Конкретный вопрос – как, почему, что, зачем, где:
• как получить клиента;
• какая соцсеть лучше;
• где купить кроссовки;
• что лучше одеть на вечеринку;
и т. д.
И реклама должна ответить на эти вопросы.
Если мы работаем в соцсетях, пишем посты, то мы должны:
1. Понять, кто наша целевая аудитория.
2. Прописать боли целевой аудитории.
3. Затем рассматриваем эти боли и решаем проблемы в посте.
А теперь давай вспомним про потребности. Помнишь, мы говорили о том, что, поняв боли, мы должны копать глубже и выяснить, что является у клиента побуждающей потребностью? Определив боли и желания твоих клиентов, определи их потребности. Для этого рекомендую перечитать урок про потребности. Вроде всё просто, но если ты читаешь об этом впервые, то в голове может образоваться каша. Главное – не париться! Просто перечитывай эту книгу, и перед тобой встанет красивая, полная картина!
