Домашнее задание
Ответь на вопросы:
1. Какие потребности клиента ты решаешь?
2. Как твои конкуренты решают потребности клиента?
3. Какими методами решения проблем пользуются твои конкуренты?
4. Какие потребности есть у тебя?
Правильный выбор целевой аудитории
Седьмой закон: целься в узкую аудиторию и работай с теми, кто тебе нравится.
Мы, вроде бы, понимаем все слова, когда слушаем и читаем, но наш ум выбирает только то, что для нас сейчас актуально, а остальное отбрасывает.
Поэтому рекомендую перечитать эту книгу ещё и ещё раз. Для того, чтобы получить максимальный результат в бизнесе, нужно брать эти правила и дословно применять. Ничего не менять, ничего не выдумывать, а просто применять.
Самый первый вопрос, который мы должны себе задать, когда ищем целевую аудиторию – вовсе не о том, кто же туда входит: «Ну, наверное, это девушки в возрасте 20–35 лет, которые занимаются саморазвитием»… Так рассуждают многие, и так зачастую обучают в книгах и на тренингах. И мы начинаем танцы с бубнами вокруг воображаемой целевой аудитории.
Самый главный вопрос, который мы должны задать себе:
«А кто мне нравится? С кем я хочу работать? Кто те ребята, с которыми я готов пить чай и общаться?»
Если есть трудности с ответом на этот вопрос, можно сначала составить список: «С кем я не хочу работать». А потом пишешь:
«С какими людьми я хочу работать».
К примеру, я запустил блог по похудению. Целевая аудитория блога по питанию – это не те, с кем я готов пойти в кафе, пить чай и общаться.
Во-первых, потому, что там практически одни девушки, а я женат и не готов с ними пить чай. Один из моих принципов – это ограничивать личные отношения с противоположным полом.
Во-вторых, на тему похудения разговаривать особо не о чем… Есть основные причины – и ты с ними работаешь. Постоянно говорить об одном и том же? В этом нет творчества. Если взять тему позиционирования, – мне это интересно, все люди разные, у каждого свой подход, свой продукт, всегда можно узнать что-то новое. А в нише по похудению что? Похудение разобрали и всё, дальше – ступор. Хотя мне нравится этот блог, он помогает людям. Но кайф в работе я получаю также от общения с целевой аудиторией. Поэтому я задал себе вопрос:
«Какая целевая аудитория мне нравится, с кем я хотел бы общаться?».
Ещё раз: речь не столько о деньгах, сколько о том, чтобы работа и общение с целевой аудиторией приносили кайф. Если от работы меня тошнит – то и деньги не важны. Хотя деньги могут быть важны для тех, кто находится на первом и втором уровне по таблице Маслоу (мы это проходили), но эта книга не для них.
Другой подход к выбору идеального клиента
Важный момент! Не определяй сразу группу твоей целевой аудитории. Определи сначала конкретного человека из твоего окружения. Задай себе вопрос:
«Кто мой идеальный клиент?».
Иногда люди говорят: мой идеальный клиент зарабатывает такую-то сумму, обладает такими-то качествами. Нет! Это должен быть конкретный человек, которого ты знаешь.
Проанализируй своих клиентов или знакомых и выдели одного, который больше всех соответствует образу твоего идеального клиента. Выдели его из уже имеющихся клиентов. И когда ты это сделаешь, то создай группу таких людей.
К примеру, у меня есть идеальный клиент, он спикер и тренер. И соответственно, зная, кто мой идеальный клиент, я хочу, чтобы у меня была группа таких людей, которым я буду помогать. Я для себя определился. Это значит: если я знаю, кто мой конкретный идеальный клиент, то я могу ему эффективнее помочь; я знаю его конкретные боли и проблемы. Если есть один конкретный клиент, то есть и группа людей, у которых схожие интересы и проблемы. И они могут собираться, общаться, дружить. Найдя такого человека, я могу найти и остальных.
Следующий вопрос, который ты должен задать себе, если знаешь, кто тебе нравится:
«А какие проблемы у этого человека, у этой целевой аудитории?»
Это – боли целевой аудитории, о них мы развёрнуто поговорим в течение следующего урока. Когда ты понимаешь проблемы и боли твоей целевой аудитории, ты возвращаешься к предыдущему уроку и понимаешь, какие потребности за этим стоят.
Одна из распространённых ошибок: мы сами начинаем копаться, искать, в чём проблема нашего клиента. Это не плохо. Можно выписать свои предположения. Но самый качественный способ выявить проблемы клиента, как мы уже выяснили, – это спросить у него самого. Поговори с этим конкретным человеком, спроси, какие у него проблемы и желания.
Один из моих лучших друзей – Лео, финансист, гениальный человечище… Предполагаю, что ещё год-два, и он станет евровым миллионером.
Если человек хочет купить дом, он приходит к Лео и тот ищет банки, где можно оформить подходящий кредит. Также Лео продаёт дома и другие объекты недвижимости. У его клиентов есть разные запросы. Например, где оформить страховку на автомобиль. Лео не занимается страхованием, но, чтобы решать проблемы своих клиентов, он нанял парня, который им в этом помогает.
Понимаешь?
Клиенту, который покупает у него дом, он предлагает дополнительную услугу бесплатно, хотя сам за неё платит.
Лео спрашивает, есть ли у клиента машина и нужна ли помощь в оформлении страховки. Если да, то он говорит: «Я хочу помочь решить твою проблему. Тебе моя помощь ничего не будет стоить. Обратись к этому человеку, и он подберёт тебе наиболее дешёвую, эффективную и выгодную страховку».
Часто происходит по-другому. Вот мой клиент, я могу и должен помочь ему в решении какой-то проблемы, а остальные его проблемы меня не волнуют.
Давай подумаем: «А чем я ещё могу помочь моему клиенту? Как я могу ещё сделать его жизнь лучше?»
Разберись, какие боли ещё есть у твоих клиентов. Может, ты дашь ему какой-то контент или продукт и этим закроешь его потребность. И тогда твой клиент скажет:
«Зачем мне идти к кому-то? Пойду к Мише, Тане, Олегу – они красавчики. Они помогают даже в том, в чём не должны помогать».
Итак:
1. Твоя целевая аудитория – это тот, кто тебе нравится, с кем ты хочешь общаться и проводить время, кому ты хочешь помогать.
2. Далее – ты находишь в этой целевой аудитории конкретного человека с конкретными проблемами.
3. Думаешь, какие из его проблем ты можешь решить бесплатно. В дополнение к тем, за решение которых он заплатит деньги.
4. Чтобы легче всего понять проблемы твоей целевой аудитории, ты просто спрашиваешь о них. Либо во время консультации, либо просто задавая вопросы.
Для чего и когда нужно сузить целевую аудиторию? Первое: сузить ее нужно, если ты хочешь получать удовольствие от своей работы и зарабатывать больше денег. Если ты сужаешь целевую аудиторию, то получаешь более качественное общение, у тебя просыпается творчество. Мы должны не просто работать, чтобы заработать деньги. Мы должны кайфовать от работы. Тогда мы растём как личность. Об этом мы говорили в первом разделе книги.
Второе: если есть конкуренты, то можно сужать целевую аудиторию, чтобы отстроиться от них. К примеру, ты выходишь на рынок с диетологией. В этой теме очень много конкурентов. А ты говоришь:
«Я работаю только с женщинами от 50 до 65 лет».
Таким образом, происходит отстройка от конкурентов. И когда у такой клиентки будет выбор – пойти к тому, кто работает со всеми подряд, или к тому, кто работает только с этой ЦА, – то она пойдёт к тебе. Потому что ты конкретно разбираешься с болями этой целевой аудитории, а значит, тебе можно больше доверять, ведь ты эксперт в этом деле.
Или ты продаёшь диету для студентов. При этом ты понимаешь, что им надо подешевле. И помогаешь им составить план питания за соответствующую цену. То есть учитываешь интересы и боли именно этой целевой аудитории.
Я запускал тренинг по похудению для вегетарианцев. У них есть свои проблемы, которые не могут решить общие тренинги. И я решал конкретно их – что им кушать и когда, как сделать переход к другой системе питания и т. п. Если бы я просто продавал диетологию для всех, то у меня было бы много конкурентов. Я сузил целевую аудиторию до вегетарианцев – и конкурентов практически не осталось.
Можно качать всех инфобизнесменов. А можно качать только тренеров, или продюсеров, эзотериков, или ещё какую-либо узкую категорию… И тогда эти люди пойдут к тебе, а не к тому, который качает всех. Потому что ты спец для конкретной целевой аудитории. Потому что ты знаешь, что у неё болит, и решаешь конкретно её боли. А другие решают общие проблемы, оставляя незакрытыми конкретные потребности этой узкой целевой аудитории.
Сужение целевой аудитории позволяет лучше её понять. Например, диета для вегетарианцев, магазин для вегетарианцев, магазин одежды для полных людей, магазин одежды для полных девушек, одежда для девушек с размером S, только Adidas, Apple, Nike и т. д… Всё это – примеры сужения целевой аудитории.
Человек пойдёт в магазин для всех, где выбор лично для него очень маленький, или он пойдёт в магазин, где всё – для него?
К примеру, фитнес только для девушек. Моя жена ходит в общий фитнес-зал, потому что рядом с нашим домом нет фитнес-зала только для девушек. Но, если бы он был, то она бы ходила туда. Она бы чувствовала себя комфортнее, если бы не было вокруг мужчин, которые истекают слюной, глядя на попы девушек. Я, например, хочу ходить в фитнесе в сауну, но не хожу, потому что не хочу ходить туда вместе с девушками, а отдельной мужской сауны у нас нет. Я не хочу смотреть на полуобнажённых посторонних женщин. Я женат, и это будет выводить мой ум из состояния гармонии. Если бы в нашем фитнес-центре сауна в определённые дни работала только для мужчин, то я бы ходил туда, даже если бы это было в два раза дороже. Этим самым фитнес получил бы меня как клиента.
1. Задай себе вопрос: можешь ли ты сузить твою целевую аудиторию?
Конечно, можешь! Подумай, как ты можешь это сделать. Подумай, с какой целевой аудиторией ты хочешь работать. Подумай, подумай, подумай…
И – постарайся её сузить.
2. Подумай, можешь ли ты добавить элементы, которые зацепят именно эту целевую аудиторию. Может быть, у тебя есть общий продукт, но ты добавляешь какие-то элементы для сужения целевой аудитории.
Например, ты продаёшь обувь и говоришь: «Буду ещё продавать обувь для ребят, у которых проблемы с ногами». Закупаешь кроссовки со специальной подошвой и стельками. И к тебе уже в магазин приходят не только за обычными туфлями и кроссовками, а ещё и за обувью для тех, у кого проблемы с ногами. Я, например, езжу в магазин для веганов за определёнными продуктами, которые есть только там. Но покупаю в нём и другие продукты, которые, возможно, дороже. Я лучше всё куплю в одном магазине, сэкономив время и бензин. Они зацепили меня, когда завезли эти веганские продукты.
Подумай, можешь ли ты добавить ещё продукт для какой-то конкретной целевой аудитории.
