Сделай тест!
Ты заходишь в лифт, а там ВИП‐клиент, который тебя спрашивает:
«А чем вы занимаетесь?»
У тебя 30 секунд, чтобы ответить ему:
Чем ты занимаешься.
Что тебя отличает от конкурентов.
Как конкретно ты можешь помочь ему.
Твой ответ…?
Бррр, мррр, тыррр…не подходит! Отработай красивый ответ!!! У тебя должно получиться:
1. Кто ты?
• психолог;
• диетолог;
• парапсихолог;
• основатель компании Х;
• продавец;
• и т. д.
2. Чем ты занимаешься?
• помогаю соединять влюблённые сердца;
• продаю кровати для деток 3–10 лет;
• обучаю, как похудеть при помощи правильного питания;
• и т. д.
3. Как и чем ты можешь помочь клиенту?
• могу вас проконсультировать по питанию;
• могу вам помочь обрести красивое тело;
• могу вам помочь найти вторую половинку;
• и т. д.
4. Чем ты отличаешься от конкурентов (цифры, факты)?
• вхожу в топ 100 лучших экспертов России;
• провёл более 15 тысяч консультаций;
• поставил на ноги 10 тысяч человек;
• и т. д.
Личный бренд
Второй закон позиционирования:
«Будь исключительным».
Как понять, что ты лучший, и в чём именно? Выделись своей исключительностью среди конкурентов!
У нас есть внутреннее желание иметь исключительные вещи. Мы всегда хотим всё самое-самое-самое…
Чтобы показать нашу исключительность, мы можем использовать личный бренд. Хотя в наше время слова «мы можем» не совсем подходят. Лучше сказать: тот, кто не использует законы личного бренда, тот теряет клиентов и деньги.
Разберём, как выработать нашу исключительность. Для этого мы поработаем над двумя вещами. Это – личный бренд и экспертность.
Что такое бренд?
Здесь нет ничего удивительного и мистического. Просто из самого понятия бренда делают нечто культовое. Когда я смотрел разные тренинги по теме бренда, слышал, что люди говорят: «Личный бренд – вот это, вот это, вот это…». Если бы я был «не в теме», то подумал бы, что всё нуууу ОЧЕНЬ сложно… На самом деле, это одна из техник продаж, когда человек жонглирует сложными терминами, чтобы сложилось впечатление, что без него мы не справимся. Ещё раз – с брендом всё просто! Многие путают личный бренд с пиаром. Типа создай в соцсетях красивую упаковку, кинь пыль в глаза, и ты – бренд!.. Упаковка очень важна, но без начинки она будет лишь иллюзией, которая лопнет, как пузырь, при контакте с клиентом! Бренд состоит из четырёх вещей:
1. Красивая упаковка.
2. Вкусная начинка.
3. Продвижение.
4. И – восторг клиента!
Если iPhone – это бренд, то мне должен нравиться и его внешний вид, и все те функции, что у него внутри… И, конечно же, он должен как-то попасть ко мне, чтобы я был в восторге и рекомендовал его своим знакомым!
Личный бренд – это мы сами как личность.
Упаковка – это наш внешний вид. Важно располагать людей к себе.
Вкусная начинка – это то, что мы несём, какие у нас ценности, характер… От нас должен исходить тонкий «аромат» уверенности в себе, посыл, что мы хотим дать нашей целевой аудитории нечто самое лучшее и ценное.
Как сказал Роберт Кийосаки:
«СЛУЖИТЕ ПОТРЕБИТЕЛЮ!»
Продвижение – это действия для популяризации себя, например, в соцсетях. Чем эффективнее и грамотнее мы это делаем, тем лучше будет результат.
И конечно же, от общения с нами у клиента должен возникнуть восторг. Клиент должен получать от нас больше, чем предполагает! Тогда он остаётся в шоколаде и рекомендует нас другим.
Если я себя круто продвигаю, даю классный контент, но нет восторга клиентов, которые говорят: «Володя – красавчик, Миша – красавчик, Лена – вообще умничка. Это круто!»… Если нет этих четырех элементов, значит, бренд хромает.
Теперь разберём пошагово эти элементы.
1. Упаковка.
Это слова сказал мне один хороший друг, Артур Бин. Запомни их!
«ХОРОШАЯ УПАКОВКА ПРОДАСТ ДАЖЕ ПЛОХОЙ ПРОДУКТ». Мы в первую очередь покупаем глазами. Проанализируй, чему бы ты отдал предпочтение при выборе одного продукта в разных упаковках?
Насколько сильно ты обращаешь внимание на упаковку?
Да, бывает такое, что я читаю описание продукта и при покупке руководствуюсь им, это разумный подход. Бывает, мой выбор определяет цена, это факт. Но если передо мной лежат два продукта, и один упакован красиво, а другой нет, то я отдаю предпочтение в первую очередь красивой упаковке! Это – наша природа, нас тянет к красоте!
С личным брендом та же картина!
Когда мы заходим в аккаунт человека, у которого красивые, качественные фотографии, то у нас автоматически создаётся впечатление, что это необычный человек.
Пример. Давно не видел моего друга Тарика. Зашёл к нему на аккаунт и просто офигел от его фотографий! Создалось впечатление, будто он стал знаменитым! Пишу ему в личку, а сам думаю:
«А он мне ответит? Может, парень стал известным и зазнался?..»
Понимаешь?
Мой друг не изменился, но его «упаковка» создала впечатление, что он стал «известным, недоступным, богатым». Упаковка создаёт в уме клиента представление о нас, о том, можно ли нам доверять. «Нет доверия, нет продаж!» Также у клиента формируется представление о том, стоит ли продукт этих денег. «Фотоконтент может сделать нас или наш продукт дорогим или дешёвым».
Пойми и запомни!
«Нельзя использовать личный бренд ради манипуляции». Любой гнойный прыщ рано или поздно лопнет, как и любая манипуляция! Слышал на одном тренинге про парня, который набрал в магазине красивых вещей, настрелял хороших фотографий, а потом сдал вещи назад. Такое нельзя делать. Да, упаковка важна, но не настолько, чтобы врать!
Теперь по шагам:
1. Если мы говорим о соцсетях, то упаковкой будет считаться красивое оформление аккаунтов. Красивая аватарка, шапка, фотографии. Не просто первые попавшиеся фотографии. Они должны быть качественными, снятыми на хорошую фотокамеру, лучше профессиональную, или сделанными «на телефон» с хорошей встроенной камерой и при хорошем освещении.
Ищи варианты: если у тебя нет на данный момент телефона или камеры, то обращайся за помощью к друзьям, договаривайся с фотографами. Не ставь перед собой преград. Лучше попросить о помощи, чем выставить НЕкачественные фотографии.
2. Обязательно сфокусируйся на решении этой задачи. Все некачественные фотографии необходимо из аккаунта вычистить. Сделай генеральную уборку аккаунта – вычисти, как грязь, все страшные, странные и неликвидные фото. И – никаких оправданий! Это портит твой личный бренд.
3. Если мы говорим о бренде личности, то на фотографиях должна быть ЛИЧНОСТЬ. Не цитаты, не известные люди, не красивые места, не кошечки, не еда и не чашка с кофе… Акцент должен быть только на личности! Когда люди в соцсетях видят посты и фотографии, где нет тебя, то они не могут ассоциировать тебя с твоим контентом. Понимаешь? Если я листаю ленту и вижу кошечку, книгу или какой-то красивый пейзаж, то просто пропускаю это. А если я подписан на тебя и ты мне интересен, то, видя твоё новое фото, я посмотрю твой пост. Мне нравится твой контент, я слежу за тобой. Но если это чашка кофе или какая-то цитата, как я пойму, что это ты? Поэтому на фотографиях всегда должны быть МЫ, чтобы люди могли понимать – КТО ПИШЕТ…
Если ты продвигаешь бизнес: у тебя свой магазин одежды, ты организуешь свадьбы, или, к примеру предлагаешь услуги фотографа, – на снимках все равно должен быть ТЫ. Это важно, чтобы закрывать возражения, дальше мы это разберём.
А для показа твоего товара или твоих работ можно сделать второй аккаунт. И кинуть на него ссылку в первом. Либо, когда ты пишешь пост, можно к нему крепить ссылку, чтобы клиент мог оценить твою работу.
Почему это важно?
К примеру, я подписался на аккаунт какого-то фотографа. Почему я это сделал? Потому что в данный момент я искал фотографа. Если я его уже нашёл, то рано или поздно мне надоест видеть фотографии моделей в аккаунте. Это касается и товарного бизнеса. Мне не интересно наблюдать за Авито, Амазоном… И как я могу понять, что это твои фотографии, если тебя на них нет? Ведь у меня сотни, тысячи подписчиков! Как я тебя запомню? По фотографии, на которой чашка кофе или ребёнок?
У моего друга Стаса спортивный магазин. Стас – чемпион Германии по бодибилдингу. В интернете он пиарит себя, а не магазин. Но все знают, что у него есть свой магазин, и едут к нему закупаться с целью увидеть чемпиона. Везде нужен личный бренд! Люди идут на личность! Надеюсь донести до тебя эту важную мысль…
«Фотографии должны быть качественные и красивые. И на них нужно отобразить то, о чём МЕЧТАЕТ твоя целевая аудитория».
Если ты детский или семейный психолог, то на фотографиях ты можешь предстать счастливым, в окружении всей своей семьи. Делай посты о путешествиях, отдыхе, о том, о чём мечтает твоя целевая аудитория. Если ты свадебный фотограф, размещай снимки с женой, со своими радостными клиентами.
Если ты бизнес-консультант, пусть снимки расскажут о том, как ты отдыхаешь, с кем общаешься… Можно разместить фотографии в семейном кругу, из офиса. И т. д.
4. Оживи свои фотографии!
«ФОТОГРАФИИ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ЖИВЫМИ».
Мы говорим не о видео, а о снимках. Что это значит?
Наши фотографии оживляют эмоции. А эмоции показывает:
• наше тело (то, как мы позируем);
• наше лицо (мимика);
• место (фон, на котором мы фотографируемся);
• другие люди (прохожие или друзья).
Тело:
Научись красиво позировать. Это просто, если есть хорошие учителя! Учись у МОДЕЛЕЙ.
Открой каталог одежды, задай в гугле марку одежды или найди блогеров, которые пиарят одежду. И посмотри, какие позы они используют. Сохрани пару поз и испробуй их во время очередной фотосессии.
Лицо:
Бывает, зайдёшь в блог к человеку, а там одна и та же улыбка на лице, только фон иногда меняется.
Рекомендую посмотреть фотографии детей-моделей. Вот у кого надо учиться! Мы должны уметь показывать на фотографиях разные эмоции (печаль, радость, счастье, спокойствие, строгость и т. д.).
Место:
Фотографии на фоне парков, статуй, необычных домов и т. д. Во-первых, – они красивые, живые, во‐вторых, – несут определённую энергию. Вызывают в нашем уме образы, которые, в свою очередь, рождают эмоции, побуждающие нас к действию. Например, студийные фотографии на однотонном фоне не вызывают таких эмоций, как на фоне какого-нибудь интересного здания.
Люди:
Если есть возможность делать фотографии, на которых будут проходить или общаться люди, – всё это тоже их оживит.
5. Очень хорошо заходят фотографии, на которых запечатлены лидеры мнений. Те, кого уважает твоя целевая аудитория – знаменитости, успешные люди. Находи возможность сфотографироваться с такими людьми. Это очень сильно влияет на твой рейтинг у клиента – повышает или понижает твою цену в их глазах.
Что значит «понижает цену»? К примеру, я говорю:
– Моя консультация стоит 30 000 за час.
Ты говоришь: «дороговато». И тут ты видишь – на фотографиях я общаюсь с Путиным… Сразу возникает мысль: «Вован – он не обычный человек… Он общается с такими ребятами… Поэтому консультация за 30 000 у него – это нормально. Даже дёшево!»
Понимаешь, о чём я?
6. Следующий момент – имидж…
Честно признаюсь, что я не шарю в моде! Ну, точнее сказать, раньше вообще не разбирался, а сейчас немного уже есть понимание. Просто у меня есть знакомые имиджмейкеры, которые дают мне советы, как и во что одеваться… или какие цвета подходят для меня, а какие делают из меня розовощёкого поросёнка! Если у тебя нет возможности обратиться к имиджмейкеру, попробуй найти в магазине грамотного продавца, или сам следи за тем, как ты одеваешься. Если у тебя нет возможности покупать брендовые вещи, покупай просто красивые, стильные вещи.
Стильные, прикольные аксессуары всегда хорошо смотрятся. Но, если ты сам не разбираешься в них, то лучше опять же найти человека, который тебе скажет: это тебе подходит, а то не подходит…
Брендовые вещи особенно нужны, если ты общаешься с бизнес-аудиторией. Такие люди всегда будут обращать внимание на то, какие у тебя часы, туфли, джинсы.
