Правила настоящего предпринимателя

Целевые действия – ключ ко всему. Эффективный предприниматель делает то, что нужно для развития бизнеса. А то, что не нужно, – не делает. Вот так просто. Осталось только понять, какие действия являются целевыми в твоем бизнесе.

Увольнение и старт первого бизнеса – вещи никак не связанные. Чаще всего малый бизнес по чистой прибыли сопоставим с хорошей зарплатой в найме. Поэтому, начиная собственное дело, взвешивай риски и лучше не бросай текущую работу. Делай бизнес параллельно. Это трудозатратно и тяжело, но позже ты скажешь себе спасибо, поверь.

Бизнес – это поле неопределенности. Особенно на старте. Общайся с тем, кто уже делает такой бизнес. А лучше начинай бизнес по франшизе. Так ты избежишь большинства ошибок и получишь готовую базу знаний по своему направлению.

Простраивай бизнес-модель «на вырост», с запасом для масштабирования. Иначе застрянешь в микробизнесе и так и будешь получать эквивалент заработной платы в найме.

Всегда ищи источник новых клиентов. В любой момент «через дорогу» откроется твой конкурент и разделит с тобой клиентский трафик. Нужно быть готовым к этому.

Нанимай профессионалов и сам становись таким. Специалист внутри твоего бизнеса – гарантия быстрого решения задач. Обучаясь сам, ты видишь картину шире, находишь больше неочевидных бизнес-решений и «срезаешь углы» там, где другие набивают шишки.

Глава 5. Настоящий маркетолог

Итак, ты встал на путь предпринимательства. Неважно, какой вариант ты выберешь: ремесленничество или построение команды, франшизу или собственную сеть. Есть ключевая область, в которой тебе придется разобраться. Это маркетинг.

Дикие времена стихийных рынков, серых перекупов, контрафактных прилавков закончились. Сейчас пришло время управления массами и эмоциями. И если в компании сильный маркетинг (читай: сильный отдел массового влияния) – компания сможет расти. Если нет – ожидай, что твое место в нише скоро займут.

На сегодняшний день у меня есть диджитал-агентство, которое так и называется: «Диджитал-агентство». Для консультаций к нам обращаются крупные компании. Но буквально до 2016 года я вообще не думал, что буду заниматься маркетингом или хоть как-то ассоциироваться с ним.

Весной 2015 года я сидел в Ижевске и отчетливо понимал, что пробил очередное дно и что мой предпринимательский путь окончен. Мой доход от барбершопа составлял 45 тысяч рублей в месяц. В транспортном бизнесе машины стояли на ремонте, а одна вообще перевернулась, принеся огромные убытки. Проекты по консалтингу велись кое-как, и мне за них не платили. Телефон каждый день разрывался от звонков коллекторов. Моя жена Кира должна была вот-вот родить, потом должен был последовать переезд, и денег на обеспечение этих событий не было вовсе. В будущем маячили серьезные проблемы.

Тяжелые времена требуют серьезных решений. И как бы я ни хотел быть свободным бизнесменом – я решил устроиться на работу. Естественно, амбиции и нужда в деньгах не позволяли мне идти на должность меньше чем «директор», так что свои резюме я подстраивал именно под такие должности: «директор по продажам», «директор филиала», «коммерческий директор» и «директор по маркетингу». Причем я отчетливо понимал, что директором по маркетингу мне не быть, ведь я этому никогда не учился, никогда на должности маркетолога не был и даже книжек по теме не читал.

Сейчас-то я понимаю, что к тому времени я уже довольно плотно соприкасался с маркетингом, участвовал в проектах, где мы что-то разрабатывали, запускали, придумывали акции. Моя должность в трудовой книжке (во времена работы в продажах воды) выглядела очень смешно: «Менеджер по стимулированию сбыта». Это была моя фишка, когда я заходил в офис к контрагентам: «Девочки, а вы знаете, кто я? Менеджер по стимулированию». Они дико хохотали, а я чувствовал себя каким-то стендапером. Звучит абсурдно, но я никогда до конца не понимал, в чем была моя основная функция как менеджера по стимулированию. Фактически мой отдел просто продавал водяные кулеры в торговых центрах. Именно тогда я получил свои первые знания по маркетингу, что сильно помогло в дальнейшем. Я не обучался на специализированных курсах, не имел соответствующего образования. Просто много читал, изучал, общался с людьми, пытался перенять их опыт, разбирался в ключевых понятиях диджитал-маркетинга.

Моя жизнь пестрит интересными поворотами, и я все же стал маркетологом. Официально.

Итак, 2016 год. Мне только-только исполнилось 30 лет. И я сидел без денег вот уже четыре месяца. Единственное, чем я занимался, так это консультировал компании по франчайзингу, который в том числе включает в себя некоторые блоки маркетинга. Помню, я слушал песню «Сектора Газа»: «Мне сегодня 30 лет… В этот день с иголочки я одет», переосмысливал слова. Размышлял: что дальше, куда двигаться? Не было ни средств, ни проектов, которые приносили бы постоянный доход.

Я штурмовал «ХедХантер», искал «директорские вакансии» в Ижевске, Екатеринбурге и Новосибирске. Под вакансии, по которым больше платят, адаптировал резюме и рассылал отклики. И вот в мае я получил звонок из Центрального агентства недвижимости в Новосибирске. Мне сказали, что ищут директора, чтобы возглавить аж два направления: продажи и маркетинг, и попросили подготовить кейс.

Надо сказать, что это агентство не было компанией мечты. Да и сейчас таковой не является. Оно как будто застыло в периоде 90-х. Большинство сделок в агентстве являлись так называемыми «цепочками», когда после смерти какой-нибудь бабули старую трехкомнатную хрущевку нужно было разменять на более мелкие клетушки ради выгоды сильно пьющих наследников, а остатки каким-то образом реализовать в деньги. Штат компании составляли женщины из тех же самых 90-х, в каракулевых шапках, навечно приросших к голове, с потрепанными сумками, кожзам которых уже напоминал тряпку, и вечными раздутыми ежедневниками с миллионом обрывков и бумажек внутри. Сейчас в этом агентстве вряд ли что-то кардинально поменялось.

Как бы то ни было, агентство было крупным, на 45 филиалов, и зарплату обещали очень хорошую. Да еще и переезд в Новосибирск оплачивали. Естественно, я ухватился за эту возможность. Несколько часов я делал большую презентацию. Мы довольно долго вели переговоры по «Скайпу». Я рассказывал о том, что применял на практике: CRM-система, маркетинг, сайты, конверсии, воронки. В ходе переговоров выяснилось, что знаю я гораздо больше, чем среднестатистический маркетолог. Мне сделали оффер, я приехал на финальное собеседование в Новосибирск и вскоре вышел на работу. Естественно, мне назначили испытательный срок, и я понимал, что необходимо хорошо себя показать.

В первый же рабочий день меня отправили на встречу с компанией-застройщиком «Стрижи». Мы должны были договориться о совместной кампании и запустить проект «Обменяй машину на квартиру». Согласовали бюджет в миллион рублей и начали планировать рекламу.

Встал вопрос: что делать в первую очередь? Вроде как нужны щиты, наружная реклама, реклама на радио, лендинг с тем же призывом «Обменяй машину на квартиру». Кроме того, стоит купить рекламу на площадках, на которых продают непосредственно машины, – мы остановились на портале «Дром».

С начала кампании прошло три недели, но результатов так и не было. Я понимал, что нужно оправдать зарплату. Я начал судорожно переживать. Часами сидел за компом, смотрел на эти цифры и видел, что ровным счетом нет ни заказов, ни сделок. Оставалось совсем немного до закрытия месяца, подходило время сводить отчет, а у нас звонки можно было пересчитать по пальцам одной руки. На щитах мы разместили уникальный номер телефона, люди позвонили по нему ровно семь раз, три из них – с жалобами. Это было и смешно, и грустно. Одна бабулечка ругалась, что свет баннеров попадает ей в окно и мешает Барсику спать.

Итак, я уже получил первую зарплату за май, только что перевез в новый город жену с новорожденным ребенком. А мы вот-вот провалим акцию, то есть просто спустим весь бюджет, а это, на минуточку, миллион рублей.

Где бы я ни работал – всегда жил недалеко от офиса. И вот оно, 15-е число, дедлайн почти сорван, и я иду по улице, слушаю в своих стареньких, потрепанных Bits очередную аудиокнигу. Но не слышу. Мысль «это конец» забивает любой входящий шум.

Мне везет на шестые этажи. Сейчас у меня собственный большой офис на шестом этаже. И тогда огромный офис агентства тоже располагался на шестом. Был он бестолковым, открытым, но совсем не опенспейс. Просто огромное количество столов для звонящих операторов, риелторов и всех прочих. Как общежитие. Все вроде наше, но и ничье одновременно. Как директор по маркетингу, я имел единственную территориальную привилегию: доступ к маленькой кухоньке, где периодически варил себе кофе директор агентства Олег Анатольевич. Было похоже, что скоро я попрощаюсь и с этой привилегией.

И вот, погруженный в тяжкие мысли, я добрался до своего угла в офисе, поставил флипчарт, посадил перед ним двух своих подчиненных, дизайнера и интернет-маркетолога, и стал думать. Я рисовал какие-то схемы, считал, размышлял вслух. Они смотрели на меня, ничего не понимая, разве что пальцем у виска не крутили. Но я ж директор, приходилось смотреть и слушать.

Тогда, у флипчарта, я собрался с мыслями и решил не паниковать. Посмотрел со стороны, почему ничего не происходит, почему люди не хотят обменивать машины на квартиры. Вскоре на смену размышлениям пришла идея: нужно заставить человека подумать о том, что автомобиль не приносит денег, а только дешевеет, теряя в цене с каждым годом. Зато квартира – это актив! Она с большей долей вероятности может подорожать, ее можно сдавать в аренду, да и рисков гораздо меньше. Хорошо, ну а что дальше?

Теперь предстояло понять, что должно произойти в жизни человека, чтобы он захотел поменять машину на квартиру. Однажды, продавая свой «Форд», я посчитал, сколько реально трачу на него в месяц. Стоит учесть, что машина была в кредите, – считаем переплату. Кроме того, новый автомобиль теряет в стоимости сразу, как только покидает автосалон, – это тоже приличная сумма. Итак, у нас две основные статьи по расходам. Плюс при покупке машины нужно оформить страховки по ОСАГО или КАСКО, причем на несколько лет, пока кредит не закроется. Парковка, стоянка, бензин, техническое обслуживание, штрафы и куча других мелочей. Все это суммируем – и набегает приличная сумма. При моих расчетах затраты составили 32 тысячи рублей в месяц.

Я озвучил эту идею ребятам, мы посчитали расходы на новую «Тойоту Камри» – получилось 28 тысяч. Люди редко задумываются, сколько фактически теряют. И это если ездить только по городу, на работу и с работы, не считая межгород. Действительно, дешевле не иметь автомобиль. Все это мы расписали, переложили на бумагу и начали думать, каким образом внедрить.

Решили купить пост в группе «ВКонтакте» – «АСТ-54» (Новосибирск). Этот пост от 25 июня 2016 года можно найти и сейчас по заголовку «Сколько денег вы тратите на машину?».

Маркетолог должен мыслить как его клиент. Мы не замечаем, каким образом приходим к определенным решениям. Надо думать так, будто мы сами хотим этого, – чем бы мы тогда руководствовались? К решению можно прийти, когда задумываешься о том, что машина – это дорого, а потом узнаешь, где ее можно выгодно продать. Поэтому мы с ребятами сразу запланировали два поста: первый – в понедельник, второй – в среду.

Итак, выходит пост «Сколько денег вы тратите на машину?». В нем все пошагово расписано и подробно просчитано. Не было вообще никакого рекламного оффера. Мы просто предложили посчитать сумму и написать в комментариях. Идея была такой: если вкладываться в квартиру, то можно зарабатывать ту же сумму, которая ежемесячно тратится на обслуживание машины. Таким способом мы поселили в голову читающим первую мысль.

Кстати, есть классный фильм «Начало», в котором человеку внедряют нужное заказчику решение. Мы сделали практически то же самое и просто ждали.

Чтобы понять точнее, кому это будет интересно, мы прикрепили голосование «А вы бы обменяли машину на квартиру?». И дальше стали наблюдать за результатами. Основная часть людей проголосовала утвердительно. То есть опрос показал, что у нас есть 2,5 тысячи реальных потенциальных покупателей.

В среду мы опубликовали второй пост, в котором говорилось о том, что рынок купли-продажи автомобилей нестабилен. Многие компании некорректно оценивают, сколько стоит машина. Мы предложили проголосовавшим написать модель своего авто и ориентировочную стоимость, а мы, в свою очередь, скажем, за сколько бы его купили.

Спроси у любой мамы, какой у нее ребенок, – она ответит, что самый умный и лучший. Обязательно расскажет историю, как он развивается не по годам и чуть ли не будущий нобелевский лауреат. Машина для автовладельца – тот же ребенок. У каждого есть веская причина, почему он выбрал и купил именно эту марку и модель. Почему я купил в кредит «Форд Мондео», лучше не спрашивай.

Мы понимали, что по большей части в этой ситуации автомобили были старые или неликвидные. И, чтобы потешить самолюбие владельца, нужно было слегка завысить оценку. Что мы и сделали, написав ответ к каждому комментарию, что готовы забрать машину и обменять ее на квартиру в новостройке. Наше предложение сразу всколыхнуло обсуждение в посте. Люди разделились на два лагеря: одни не верили и утверждали, что это «ведро» за такие деньги никто не купит. Другие же видели реальную возможность прямо сейчас быстро и выгодно сбыть тачку и купить квартиру.

Один пост в «ВК» стоил 9 тысяч рублей – мы купили два, то есть вложили 18 тысяч. Рекламные посты были сделаны на последние деньги. И это выстрелило! Плюс мы настроили таргетированную рекламу на тех, кто проголосовал в опросе положительно. Этих людей мы вели на сайт, на котором подробно разъясняли, как можно обменять машину на квартиру.

В итоге с двух постов пришло больше ста заявок, из них сделок на продажу квартир – на 47 миллионов рублей! Подумать только, два поста в «ВК» – и в результате продали квартиры на сумму 47 миллионов! Это была победа!

В то утро я пришел в офис как никогда рано. Нужно было закреплять успех! Нужно было во что бы то ни стало лично сообщить директору об этом результате! Но также надо было держать лицо, ведь я очень-очень крутой директор по маркетингу и такой результат вроде бы ожидал. Просто делал свою работу.

Так я размышлял, в седьмой раз заваривая себе кофе в маленькой офисной кухоньке. Именно там вероятность непринужденно встретиться с Олегом Анатольевичем была максимальной. И вот он появился. Как всегда, очень бодрый и энергичный. Бросил обычное «Привет» и начал варить свой утренний кофе. К тому времени я уже и кофе напился, и набегался в туалет так, что было тошно. Тем не менее, собравшись, я выпалил: «У нас отличный результат по компании!» Олег повернулся, удивленно вздернув бровь: «Серьезно? Ну пойдем, расскажешь».

Презентацию результата я проводил в его кабинете за огромным, как взлетное поле, Т-образным столом. Я расписывал нашу уникальную маркетинговую кампанию обмена машин на квартиры, показывал результат из 47 заявок, показывал потенциальную прибыль, в общем, как мог, задирал собственный рейтинг в глазах Олега Анатольевича.

Когда я получил положенные похвалы и почести (и ведь было за что: агентство тогда заработало несколько миллионов), я пулей понесся в туалет: восемь чашек кофе за утро давали о себе знать крайне настойчиво. Но это того стоило. Я блистательно прошел маркетинговое крещение и испытательный срок с помощью одной простой идеи. Моей идеи.

Понятное дело, «Обменяй машину на квартиру» – это гипотеза, воронка. В ходе этой кампании я понял, что маркетинг больше, чем просто брендинг и какие-то сайты. Если ты хочешь этим заниматься, то обязательно должен думать как твой клиент, мотивировать его на принятие нужных тебе решений, знать о пути, которым он пойдет.

С одной стороны, произошла некая безвыходная ситуация, когда время, а главное, бюджет оказались на исходе. Нужно было каким-то образом выкручиваться. Я понимал, что если сейчас не выйду на результат, то потеряю работу и, следовательно, деньги. Непонятно, что буду делать с женой и маленьким ребенком, без средств, в чужом городе, без какой-либо помощи. Вариант «не получится» сразу отметался. Да, может, меня бы и не уволили. Но ситуация, что пришел человек, назвался директором по маркетингу и провалил первую же акцию, которую ему доверили, меня мало привлекала. С другой стороны, вся эта стрессовая история привела к тому, что мозг начал работать в четком, слаженном режиме. Решения принимались быстро и максимально результативно. В том и состоит предпринимательство, что даже в, казалось бы, безвыходной ситуации нужно принимать какие-то решения и тестировать гипотезы. Бизнес постоянно борется с неопределенностью и только так может расти.

Людьми в большинстве случаев управляют эмоции. Эмоция – это первый импульс, побуждающий к действию, например к покупке. Маркетинг и реклама на этом и строятся. Чтобы твой продукт покупали – он должен вызывать эмоцию. Несмотря на то что интернет-пространство стало частью нашей жизни, не стоит хоронить СМИ. Крупные издания по-прежнему играют большую роль в бизнесе.

Чтобы о тебе или о твоем бизнесе написали в СМИ, нужна трендовая новость. Это должно быть кликбейтно, то есть кликабельно, как заголовок желтых страниц. Чем сильнее новость провоцирует эмоции, создает резонансный конфликт, тем круче. Желтая пресса всегда привлекает к себе внимание: эта забеременела, того избили, третьи поругались, чрезвычайные ситуации и все в таком духе.

Конечно, не стоит впадать в чернуху или ложь, тем более сейчас существует закон о «фейк ньюс», а так называемый «краш-маркетинг» себя практически изжил. Резонансная история о твоем бизнесе – отличный инструмент популяризации.

На этот счет у меня есть две истории.

В сентябре 2015 года мы открыли парикмахерскую и повесили плакат, на котором написали «Первая нормальная парикмахерская». Мы прекрасно понимали, что так делать нельзя: это сравнительная характеристика, что непозволительно с точки зрения закона о рекламе. И в принципе, мы предполагали, что с нами будут разбираться, возможно, даже судиться, но тем не менее баннер повесили.

Где-то в январе 2016 года от конкурента из соседней парикмахерской пришла жалоба на то, что мы размещаем незаконную рекламу. Сначала я хотел сразу ее снять, а потом подумал: а что, если оставить как есть? После чего баннер благополучно пробыл на своем месте еще полгода. А потом пришло второе письмо, уже с решением суда. Я позвонил знакомому юристу, рассказал, что произошло, и спросил, какие у нас шансы. Он ответил, что у него была пара таких прецедентов, шансы есть. Вместе все обдумав, решили оспорить не факт самого нарушения, а только сумму. То есть признавая тем самым, что мы не правы. Задача была объяснить, что денег нет, заплатить не можем, вывеску снимем, сильно нас не ругайте – исправимся. Ну и подали встречную жалобу, чтобы оспорить сам штраф. УФАС такого поворота событий не ожидал. С этого момента о нас начали активно писать СМИ, что сразу же вызвало реакцию общественности. «УФАСу делать, что ли, нечего – штрафует только малых предпринимателей. А что такого? Реально же нормальная парикмахерская!» В общем, народ встал на нашу сторону и всячески поддерживал.

Самое смешное: представители УФАС использовали этот кейс на разных конференциях, рассказывали о наших нарушениях, благодаря чему не только привлекли к нам поток клиентов, но и увеличили популярность. Стоит понимать, какие юристы работают в этой организации. Люди просто трудятся за оклад, у них нет интереса ни к процессу, ни к выигрышу. В целом наверняка неплохие ребята, но мне почему-то кажется, что они мало заморачиваются. Тогда это сыграло нам на руку. В общем, мы написали письмо, что не признаем сумму штрафа 100 тысяч, и попросили уменьшить ее до 500 рублей. Их юрист была настолько невнимательна, что решила, что мы оспариваем именно факт нарушения. И ответила, ссылаясь на кодекс.

День процесса. Судья задает вопрос сначала нам:

– Вы признаете, что виноваты?

– Да, признаем.

– Вы читали их требование? – вопрос юристу УФАС.

– Да, читала.

– И что скажете?

– Было нарушение по статье…

– Подождите! – перебивает судья. – Здесь все понятно, они согласны с этим. Вы готовы снизить штраф?

– Ну да. – Юристу было настолько без разницы, что она даже не видела сумму, на которую соглашается.

Итог – судья признает рекламу незаконной и выписывает нам предписание убрать баннер. Несмотря на то, что мы просили снизить штраф до 500 рублей, судья решил вообще не налагать его.

После процесса, который тянулся полтора года, о нас снова написали в СМИ. «Молодые, но гордые ребята выиграли у УФАС. Отличный прецедент! Не нужно бояться отстаивать свои права». То есть за все это время о нас написали два раза, причем бесплатно. Это подтверждает то, что журналисты действительно готовы говорить об интересных, резонансных вещах.

Если хочешь, чтобы о тебе написали, подумай, какое событие ты готов организовать. У СМИ должно появиться огромное желание рассказать об этом. И не обязательно «бодаться» с законом. У бизнеса есть ты – его основатель, есть сотрудники, что тоже являются лицом компании. У бизнеса всегда есть история, которую можно рассказать.

Еще одна история. Я внимательно наблюдал, как Тимати открывает свои бургерные, в которые выстраиваются десятиметровые очереди. Народ просто приходит посмотреть хайповое событие плюс, конечно, попробовать сами бургеры. Либо же ребята из «Додо Пицца» организуют «День пиццы», и к ним также приходит много людей. О таких вещах любят писать.

Недавно мы запустили новый проект – чебуречную «ЧебурекМи». Я подумал: почему бы и нам не попробовать создать очередь? Основной маркетинг был направлен на то, чтобы собрать максимальное количество людей в определенном месте в нужное время. Ты идешь по улице, стоит ларек, а к нему цепочка из ста человек. Наверняка стало бы интересно, и как минимум ты бы спросил, что здесь происходит.

Мы договорились с несколькими вузами, что в конкретное время приходит толпа студентов и создает очередь, а мы их за это бесплатно кормим. Идея всем понравилась. Плюс мы запустили акцию «Готовы обменять чебурек на подписку», надо было просто подписаться на нас в социальной сети. Мы планировали два часа проводить открытие, снять фото для контента и через пару дней направить в СМИ, рассказать о том, что собралось много людей. Начать должны были в час дня, в итоге народ набежал уже к одиннадцати.

Человек мыслит так: если где-то образовалась толпа, значит, там есть что-то полезное и хорошее. Стали подходить люди со стороны, спрашивать, интересоваться. Мы отвечали, что раздаем чебуреки за листовку либо за подписку в соцсетях, – ничего сложного. И люди присоединялись. Кто-то брал бесплатный чебурек, а затем покупал еще, чтобы унести с собой.

В результате за день нам удалось накормить 1200 человек! А вишенкой на торте стали статьи сразу в двух крупных изданиях! Мы еще не успели ничего никому отправить, как к вечеру увидели ссылку «Новосибирская чебуречная открылась и собрала больше тысячи человек». Это был крутой перформанс-маркетинг. Сейчас у нас хорошая выручка: продукт оказался популярным. Каждый день в час пик мы также собираем очереди. Для нас это уже норма.

Такая же ситуация в Штатах: в одной бургерной – пусто, а во второй – огромная толпа. Причем ничего необычного во второй нет, а народ идет – за счет хайпа. Мы стараемся везде и всегда говорить, что к нам ходит много посетителей, снимаем это на видео, постоянно транслируем. Представь: ты видишь жирный, запрещенный, нисколько не ЗОЖный, но такой сочный чебурек. Тебе так его хочется! Еще и очередь, которая выстроилась за ним. Конечно, хоть раз появится желание его попробовать.

Мы сразу закладывали в «ЧебурекМи» модель развития по франшизе. И прежде, чем запустить рекламу о франшизе, сняли качественное видео о проекте. В нем рассказали, что готовы помочь первым предпринимателям с открытием. Запустив эту акцию на один день, мы получили 407 заявок! Это был невероятный результат менее чем за сутки. На сегодняшний день чебуречные с бешеной скоростью открываются по всей России. В планах создать пробки, как однажды сделали «Леруа Мерлен». Искусственно спровоцировали затор на дорогах, люди начали писать об этом в соцсетях, узнавать, что случилось. На что получали ответ: открылся такой-то магазин, там низкие цены, вот все и ломанулись. Гениально, не правда ли? Подобные идеи профессиональные маркетологи генерируют постоянно.

Один мой знакомый продавал в универмаге в центре города дорогие б/у часы и телефоны, золотые и платиновые. История умалчивает, что было на самом деле, но однажды он будто бы попал в ДТП и разбил дверь машины. После происшествия у него взяли интервью с подробностями о произошедшем. Парень жаловался: «Представляете: я молодой предприниматель, только открылся, привез качественный товар на продажу, а тут такое! Что теперь делать, не знаю. Надо как-то быстро все распродать подешевле и отремонтировать машину». Что слышит человек, который смотрит новости? «Ого. Распродажа, скидки, халява!» Понимаешь, о чем я?

Надо всегда понимать, кто твой клиент, продумывать его шаги и то, как он будет принимать те или иные решения. Твой клиент – это человек со своими потребностями, уровнем нормы, ожиданиями и опытом. Проще всего начинать бизнес, в котором твой клиент похож на тебя, ведь ты точно знаешь, чего хочешь и как принимаешь решения.

Когда мы только начинали продавать франшизы студий лазерной эпиляции, думали, как сделать так, чтобы люди к нам пришли, кто мог бы стать нашим партнером. В первую очередь надо судить по себе: кто мы и для чего затеяли этот бизнес.

Моя жена Кира сидела в декрете и уже хотела заниматься своим делом. Мы написали статью о том, как молодой маме можно зарабатывать 200 тысяч рублей в месяц, и разместили материал на портале о женском бизнесе. Упомянули, как важно правильно выбрать нишу, сделать так, чтобы минимально зависеть от бизнеса. Рассказали и о проблемах, с которыми может сталкиваться женщина, например, как новую роль супруги воспримет муж. Мы были уверены, что статья найдет отклик, и не прогадали: публикация вызвала огромный резонанс, после чего за короткий срок мы продали больше 40 франшиз. Каждая девушка находила в этой статье себя: она тоже мама в декрете, не хочет зависеть от мужа, мечтает о бизнесе, который будет вдохновлять, нести какую-то миссию.

Однажды мы с Кирой были в Амстердаме и познакомились с местной предпринимательницей. Кира – блогер, и девушка написала ей в соцсетях, что подписалась на нее после того, как увидела ту самую статью. Она искала темы про женский бизнес, наткнулась на статью, прочла и прониклась. Поняла, что у автора точно такие же проблемы, и стала следить за развитием бизнеса. Девушка провела для нас экскурсию по городу, надарила подарков, много рассказывала о местных жителях, о международном бизнесе. Эта история лишь показывает, что мы верно подобрали аудиторию, четко поняли ее проблемы и просто написали об этом. То есть совершили по-настоящему целевое действие в бизнесе: правильное касание с правильной аудиторией.