Правила настоящего предпринимателя

Наем – это навык. И он нарабатывается только на практике. Чем больше собеседований ты проводишь, тем выше вероятность собрать крутую команду. Используй групповые собеседования, забрасывай широкую сеть.

Наем профессионалов – отдельный навык. Если на рынке есть профессионал и тебе есть что ему предложить – бери его в команду. Профессионал сэкономит твоему бизнесу кучу времени и денег, поскольку не ошибается и уже научен.

Если нанял эксперта, дай ему четкое понимание, что именно он делает, сколько за это получает и как может управлять ситуацией, то есть каковы границы его ответственности. Держи руку на пульсе, но не мешай профессионалу, поскольку он на голову выше тебя на своем поле деятельности.

Четко формулируй требования к кандидатам. Менеджер и подчиненный должны иметь одинаковое понимание задач, вознаграждения и санкций.

Обращай внимание не только на профессионализм будущего сотрудника, но и на его личные качества, на то, как он живет, выглядит, говорит и действует. Давай тестовые задания и наблюдай, как человек решает задачи.

Твой бизнес – твоя ответственность. Нанимаешь посредственность – получаешь посредственный результат. Человек, не выполняющий задачи в твоем бизнесе, – твоя ошибка. Люди всегда ищут возможность меньше работать и больше получать. Ты ведь тоже делаешь бизнес именно для этого, не так ли? Значит, и нанимать нужно ответственных профессионалов (ну или растить таковых самостоятельно).

Человек без каких-либо внешних обязательств или большой цели – ненадежный элемент. Он может стать звездой в твоем бизнесе, а может и уйти в любой момент. Взвешивай риски, нанимая такого человека.

Глава 4. Иллюзии

У большинства людей существует некий культ предпринимательства. Существует некий образ бизнесмена, который не работает, но получает деньги. На деле это глупый идеализм. Хочется повторить фразу героя Козловского из фильма «Духless»: «Бабки, бабки, всем нужны только бабки!» Иллюзия, что предприниматель не работает, а только получает деньги, причем значительно больше, чем «обычные» люди, – не больше чем иллюзия. И довольно сладкая, ведь можно спать до обеда, никаких начальников нет, и вообще бизнес – это короткий путь к здоровенному мешку денег. Такова природа человека – заблуждаться.

Мое первое разрушение иллюзий случилось, когда мне было около 25 лет. Я вынашивал «гениальную идею». Но так как у меня в целом все было хорошо: работа, карьерный рост, зарплата с повышением – дальше идеи, как вы понимаете, дело не продвинулось.

Идея была следующая. Я родом из Белокурихи, и интернета там в те времена не было. Как и провайдера, который этот интернет хоть как-то обеспечивал бы. А так как я был дальновидным молодым человеком – я понимал, что за интернетом будущее, а значит, нужно открывать фирму-провайдер у себя в Белокурихе. Идея простая и оттого великолепная, согласитесь?

Естественно, спустя пару лет мечтаний и псевдопланирования я вернулся на родину и обнаружил, что провайдер уже есть. В ту же секунду я перегорел, ведь это (о нет!) конкуренция и новые провайдеры уже никому не нужны!

Как оказалось позднее, это была лишь разминка для моего предпринимательского задора. Мечтать я не перестал, но активности прибавил. И конечно же, снова «ударился» о реальность.

Кто в 20—25 лет не мечтает открыть кофейню? Только ленивый. Ведь так круто, когда ты рано утром заходишь в собственную кофейню. Уже в дверях тебя сшибает с ног аромат свежемолотого кофе и корицы. За столиками сидят важные красивые люди с ноутбуками и блокнотами. Негромко играет чилаут. Бариста приветливо улыбается, ведь он знает, что ты сейчас скажешь: «Мне как всегда», а у него уже наготове свежесваренный капучино. Ты садишься за стойку, важно киваешь постоянным посетителям, а в голове уже почти готов план открытия целой сети. М-м-м, мечты-мечты.

На деле же твоя роскошная стойка из дубового массива превращается в тумбу из дешевого ДСП. Бариста – не приятная блондинка, а угрюмая тетка, которая подворовывает сахар и салфетки. Под арендованной кофемашиной бегают усатые тараканы, и на витрине лежат не хрустящие Cookies, а круглые овсяные камни с ближайшего рынка. Ну а аппетитные сэндвичи на хрустящих тостах – это обычные бутеры из самых дешевых продуктов с нижних полок «Ашана».

Да-да, именно такой и оказалась моя первая кофейня. Я каждый день в шесть утра мчался в «Ашан», чтобы закупить самый дешевый тостовый хлеб, абсолютно не мясную колбасу и совершенно не голландский сыр. А все потому, что при открытии кофейни холодильник был куплен микроскопический и продуктов в него влезало ровно на день работы. А еще оказалось, что утром кофе вообще никому не нужен и мимо моей кофе-точки, открытой в офисном центре, люди проносятся с бешеными глазами. Потому что еще не проснулись, потому что все опаздывают, да и бариста тоже, в общем, не слишком спешит на работу. А самое «кофейное» время – это четверг, после полудня: когда люди уже задолбались работать и выходят на улицу покурить и поболтать за кофейком.

Внимание! Откровение для всех начинающих рестораторов и «кофевладельцев». Конкуренцию вашей кофейне очень легко может составить кофейный аппарат, стоящий в десяти метрах от вашей точки! Оказывается, жижа с кофейным запахом, которая там льется, также называется «кофе» и выигрывает по цене у вашего напитка с разгромом в пять раз! Оказывается, большинству людей плевать на тонкости помола и жарки, а вот отдать 100 рублей за «такой же кофе», который льется в десяти метрах от вас, но стоит 20 рублей, – это уже неприемлемо.

Было больно, но все же именно этот бизнес-опыт инициировал меня как предпринимателя. Как говорит Женя (основатель Setters),

«в теории нет разницы между теорией и практикой, а на практике есть!»

Иллюзии разбились. Вместо полумиллионного оборота эта точка приносила на пике 117 тысяч рублей, 15 из которых неведомым образом пропали. А вместо красивых графиков и таблиц я вел учет в тетрадке в клетку. Так или иначе, это был бизнес. Мой первый бизнес. И на неугасимом энтузиазме мы с партнером сумели привести его в порядок и масштабировать до трех кофеен, а затем успешно его продать. К слову, на текущий день кофейня «Бодрый день» – одна из крупнейших сетей в России: более 200 точек.

То ли события носят спиральный характер, то ли юношеская мечта требует реализации – но сегодня, в ноябре 2022-го, пока пишу эту книгу, я снова открываю кофейню. Конечно же, по-другому, конечно же, собрав весь опыт, конечно же, с большим холодильником.

Итак. Одна важная мысль для тех, кто страстно хочет острых ощущений в виде предпринимательства. Тот, кто зарабатывает больше, не работает больше по времени. Тот, кто зарабатывает больше, не начинает со свежих концептуальных идей.

Тот, кто зарабатывает больше, – просто старается наполнить день целевыми действиями.

Действиями, спланированными и рассчитанными. Возникает резонный вопрос: «А какими? Дайте мне рецепт, и я буду повторять». Я отвечу, что рецептов здесь нет. Расходимся.

Давай попробуем разобраться, как же все-таки стать предпринимателем.

Для меня предприниматель – это некий ремесленник, человек, который работает на себя. Любой таксист, парикмахер, мастер ногтевого сервиса, обслуживающий клиентов на дому, – предприниматель. Каждый из них идет по пути предпринимательства, создает добавочную стоимость и транслирует ее клиенту. Ключевой талант таких людей – продавать обычные вещи с хорошей наценкой, и чем она больше, тем круче предприниматель. Если тебе платят за работу, значит, ты умеешь распознавать потребности клиента и удовлетворять их. А если ты умеешь создавать добавочную стоимость – это чистое предпринимательство.

Сам я не слишком люблю экономсегмент, когда нужно создавать большой объем продукта для масштабирования прибыли, то есть давать максимально низкую цену и делать тем самым огромный оборот. Если это все, что ты можешь, – как по мне, это какая-то предпринимательская импотенция. Понятно, когда цена снижается за счет уникальных технологий – это отлично и нравится клиентам, но что мешает оставить больше маржи в бизнесе и заработать больше?

Чтобы стать предпринимателем, у тебя есть несколько классических вариантов, из которых ты можешь выбрать что-то свое.

Об одном из них мы уже сказали – быть ремесленником. Ты начинаешь предлагать товар или услугу и принимать заказы. Например, школьники делают рефераты, задания за деньги, в чем-то помогают одноклассникам – это довольно просто. Начни ремонтировать велосипеды, если разбираешься в этом. Пеки торты, делай сайты, ремонтируй технику, копай ямы. Что угодно, любую работу, за которую тебе готовы платить. Благо сейчас достаточно площадок, на которых можно многому научиться, не выходя из дома (например, YouTube). Наблюдай и учись. Большинство гипотез уже протестированы, и тебе лишь нужно понять, потребуются ли вообще тебе те или иные навыки.

Если человек действительно хочет больше зарабатывать, то нет вообще никаких ограничений, кроме внутренних. Все гораздо проще, чем кажется.

Не идеализируй, начни с самого простого и понятного. Сперва сам выполняй заказы, потом найми одного человека, второго – и дальше по накатанной. Это естественный и правильный маршрут, который позволит развиваться и получать первичные деньги. Либо можно заниматься своим делом одновременно с основной работой. Это как раз о втором способе.

Параллельно найму ты запускаешь бизнес, абсолютно простой и понятный. С минимальным количеством персонала и небольшой прибылью вдобавок к основной зарплате. То есть не нужно начинать сразу большое дело, все начинается с маленького шага. Трать свободное время на запуск. Это может быть интернет-магазин или (подумай трижды) кофейня.

Задача любого предпринимателя – найти потенциального заказчика и организовать исполнителя. Если открываешь кофейню, то необходимо определиться с местом и найти опытного бариста, а затем организовать поток клиентов, которые будут покупать кофе, сваренный тем самым бариста в той самой кофейне. Как бизнесмен, организуешь процесс, но напрямую, «руками», в нем не участвуешь. Так ты зарабатываешь на простых действиях и контролируя процесс.

По второму варианту я так же прошел и не сказать, чтобы совсем провально. Каких-то 13 миллионов долга в результате. Сейчас расскажу.

Уже будучи директором в транспортной компании, я за год все наладил так, что бизнес работал практически без моего участия. А чтобы все работало и дальше, мне нужно было делать всего две вещи: увеличивать количество клиентов и улучшать сервис. И все бы ничего, но…

Чтобы улучшить сервис, компании нужны были новые автомобили, в чем мне категорически отказывали. Ведь есть «Газели», которые ездят. Да, они ломаются, но починка стоит дешево и водители чинят сами.

Чтобы искать новых клиентов, нужно было увеличить бюджет на маркетинг, но и его нещадно резали. Диалоги были следующие (в разных нецензурных комбинациях).

Я: Давайте сделаем красивый сайт, на котором можно заказать воду и оплатить картой!

Финдиректор: Саша, ты дебил? Какой нормальный человек будет рассчитываться в интернете и вводить туда свои данные? С ума сошел? Людям нужно товар вот так отдать, в руки!

Ничего делать не разрешали, а мой бонус был привязан к прибыли компании. Нужно было как-то выходить из ситуации. И я выходил.

Не можешь увеличивать доходы – сокращай расходы. Так я и сокращал везде, где только мог. Например, целую неделю ходил с блокнотом за уборщицей и составлял планограмму уборки. К концу недели я точно знал, что стены моются раз в три месяца, пол в дальнем углу – раз в месяц, а коридор – трижды в день. Таким нехитрым способом я «оптимизировал» трех уборщиц из пяти. Еще я пересдавал помещения, сокращал мотивацию и резал, резал, резал.

Так я играл в управленца довольно долго, пока краем уха не услышал разговор двух водителей на нашей стоянке. Один из них, Дениска, посетовал, что вот, мол, «Андрюха ездил на старом „Вольво“, у нас пять месяцев поработал и „Мана“ взял (машину) и сейчас еще хочет „Сканию“ брать! Просто по городу ездил, туда и сюда, а ему в месяц 400 тысяч прилетело!»

Именно тогда я задал роковой вопрос: «Ребят, а сколько стоит фура, на которой он ездил?» А дальше события понеслись со скоростью лавины (и как лавина – по наклонной).

Денег на такой транспортный бизнес у меня тогда не было, и это стало причиной образования первого (и далеко не последнего) долга. Родители моей жены продали дом и хотели дать нам денег на квартиру, я же попросил эти деньги в долг на покупку машину (б/у фуры). Мы с тем самым Дениской нашли б/у фуру, стоимостью около миллиона, и посчитали, что для старта она годится. На секунду, нормальная, новая фура стоила тогда около 10 миллионов. Кто бы знал, что транспортный бизнес на б/у машинах – это чудовищные риски, ведь это постоянный ремонт, задержки на рейсах, невыполнение обязательств, просто непрекращающийся кошмар!

В череде ошибок была еще одна, которая может очень сильно научить начинающего предпринимателя осмотрительности. Внимание! Если вы вкладываете собственные средства в бизнес – ни в коем случае не договаривайтесь с партнером 50/50! А именно это я и сделал! Более того! Денис открыл ИП на свое имя, а я в дальнейшем остался вовсе не у дел! Но это было позже. А на тот момент я, как директор уже солидной транспортной компании, заключил субподряд с нашей микрокомпанией во главе с Денисом и, чтобы в очередной раз сэкономить, выставил в контракте стоимость на 500 рублей дешевле. Такой я был хитрый и продуманный предприниматель. Смех, да и только.

Тогда и началась моя настоящая, хардкорная предпринимательская деятельность.

Мы получали прибыль и тут же тратили ее на обслуживание старых машин. Как только появлялись средства – покупали новые (б/у) машины и ставили их на поток. Денег из этого бизнеса я особо не видел, да и откуда бы им было взяться, ведь мы работали практически с одним клиентом! А ведь настоящий бизнес – это всегда внешний приток.

Если хочешь, чтобы твой бизнес жил, – всегда ищи новых клиентов. Всегда!

Закономерным исходом покупок б/у машин стали их окончательные поломки. Бизнес просто встал. Прибыль из него я перестал забирать совсем. Изначально это было ООО, оформленное на меня, но из-за сложностей с НДС, а именно с выводом средств, мы вернулись на ИП, снова (!) зарегистрировав все на партнера. В какой-то момент он просто ограничил доступ к расчетному счету, и я перестал участвовать в жизни бизнеса. Это произошло после поломки машин, когда я резко сказал, чтобы партнер разобрался с проблемой сам. В итоге он разобрался так, что я оказался совсем не нужен.

На сегодняшний день транспортная компания продолжает работать, но я к ней уже не имею никакого отношения. Оставил партнеру машины, не претендуя ни на что. По факту просто вложил деньги, в том числе заемные, в проект, а потом благополучно отдавал кредиты. Возможно, тогда я поступил опрометчиво, приняв именно такое решение, ведь можно было спорить, что-то делить, доказывать, но я не стал. Просто отпустил ситуацию. Такова была цена бизнес-опыта.

Мои знакомые могут послужить очень характерной иллюстрацией бизнес-подходов. Вернее, двух их варианта. Один из них демонстрировал парень, который занимал высокую должность в банке и, помимо этого, играл в покер на деньги. Приходил на работу, подключал свой маленький ноутбук к рабочему USB-модему и прикрывался большим рабочим экраном компьютера. Вскоре покер стал основным источником дохода. В университете парень учился на математическом факультете, имел аналитический склад ума. Его основным правилом было – делать только маленькие ставки: «Я играю с новичками и в большинстве случаев выигрываю, хоть и небольшие деньги, зато регулярно». Ежедневно за 4—5 часов на таких ставках он поднимал по 50—100 долларов. Работа в банке приносила ему 50 тысяч в месяц, а покер – больше 150 тысяч за тот же период. Он смог купить квартиру, машину жене и начал строить дом.

У этого знакомого был младший брат, тоже математик и тоже любитель покера, только, в отличие от старшего брата, играющий на большие деньги. И чаще всего это приводило к минусу. Парень был настолько азартным, что мог выиграть 5 миллионов рублей за турнир, а потом проиграть все 10.

Как видите, один четко, постепенно, монотонно шел к цели. Другой все проигрывал из-за чрезмерного азарта и отсутствия четкого плана. Система и хаос.

Две мои первые попытки предпринимательства, как вы поняли, пошли по пути хаоса.

Вообще, сколько себя помню в школе и университете, даже в мыслях не было становиться предпринимателем. Я не видел в этом чего-то необычного. Лишь годам к двадцати меня стали интересовать некоторые вещи относительно бизнеса, и чуть позже я пришел к тому, что начал читать журнал «Секрет фирмы». Приобретал свежую подписку раз в месяц и изучал статьи для бизнеса. Мне были интересны истории людей – как они думают, почему принимают те или иные решения, как запускают стартапы. Из этого журнала я узнал о книге Ричарда Брэнсона «Теряя невинность», скачал ее и распечатал на рабочем принтере. В таком виде у меня появилась первая бизнес-книга, после прочтения которой в голове что-то щелкнуло. Тогда я впервые задумался о собственном деле.

В 2008 году мы с семьей переехали в съемную квартиру в новостройке недалеко от моей работы. Однажды ночью в подъезде прорвало трубу. Мы выскочили на лестничную клетку – воды было по щиколотку, она затекала через пороги. На площадке с нами жили молодые ребята, они тоже выбежали. Паника. Суета. Позвонили в управляющую компанию, выкачали воду, и в конце концов все закончилось благополучно. А еще благодаря этой протекшей трубе я познакомился с Женей и Наташей.

Как-то раз у ребят была вечеринка, а с утра, как и полагается, они проснулись с диким похмельем. Они знали, что я занимался питьевой водой и что дома у нас всегда была дюжина баллонов и кулеров. Естественно, в то утро Женя постучался в мою дверь. Я подумал, что ребята собрались что-то готовить, и налил воды в кастрюлю, так как сами мы для готовки использовали только заказную. Женя дрожащими руками вырвал кастрюлю с водой и начал жадно пить. Я, мягко сказать, обалдел от такой картины. Такая непосредственность меня поразила. В дальнейшем мы начали близко общаться. Жене тогда было 26 лет, и уже в этом возрасте у него была большая квартира с крутым ремонтом и «Хаммер». У его жены – новая «Бэха» тройка с аудиосистемой «Алпайн» стоимостью, наверное, в половину самого автомобиля (эта дорогущая система, кстати, переставала работать, если на переднем пассажирском месте сидел человек тяжелее 100 килограмм, поэтому я всегда сидел сзади). Женя ходил с телефоном «Верту», ему его подарил партнер – тот, кстати, ездил на «Бэхе» -пятерке. Каждые выходные либо через выходные ребята летали в Египет на дайвинг. Тогда, в 21 год, мой мир перевернулся. Я на выходные ездил максимум на дачу, а они в Египет! Я мечтал: «Вот исполнится мне 26 – у меня обязательно будет машина как у Жени».

Когда мне стукнуло 26, у меня и правда была машина как у Жени. Вот только у него в бизнесе что-то не заладилось, и он стал ездить на «Форд Мондео» ровно такого же цвета, как и мой «Форд Мондео». Такая вот ирония. Мечтать нужно правильно и быть точнее в желаниях. Вроде бы глупость, а заставляет задуматься.

Так вот, пока у Жени дела шли в гору и бизнес процветал – он стал для меня кумиром: зарабатывал кучу денег, а я не понимал, как это возможно. Но мы сдружились и, что говорить, отлично проводили время. Например, традиционным для нас было напиться посреди недели и прямо ночью выбраться во двор, усесться в машину и в несколько басистых глоток орать песни Максим. Весь дом тогда знал про горечь нашей судьбы и каково это – идти «…вдоль ночных дорог… босиком, не жалея ног…».

А еще нам очень нравилось ездить на том самом «Хаммере» по городу. Естественно, в подпитии. Но вот незадача, это не нравилось ДПС. Проблему решили нетривиально. Женя узнал, что, оказывается, если ты консул другой страны, то и номера на твоей машине консульские и останавливать, да и вообще смотреть в твою сторону никому нельзя. Очень быстро на «Хаммере» Жени появились заветные номера, а сам он неведомым образом получил статус консула Сейшельских островов (на секундочку, один из крупнейших офшоров в мире). Это открыло нам безграничные возможности в области развлечений. Чем мы занимались? О, это было в высшей степени глупое, но почему-то приятное времяпрепровождение. Мы загружали «Хаммер» пивом, залезали в него сами и ехали прямиком на пост ДПС. Парковались на противоположной стороне дороги, врубали любимую Максим на полную и начинали пить. Вели себя, конечно, очень вызывающе, и когда товарищей в погонах это доводило окончательно и они целенаправленно шли к нам – мы быстро запрыгивали в машину, закрывались и наслаждались бессилием властей. Нельзя было сотруднику ДПС трогать собственность консула Сейшельских островов. И арестовывать нас, сидящих в машине, тоже было нельзя. И вообще ничего нельзя, а можно было только зло смотреть издалека и бессильно материться. Как же это нас тогда веселило.

К слову, все друзья Жени тоже были бизнесменами. В них вроде бы не было ничего особенного, что отличало бы их от меня или большинства людей. Самые обычные ребята.

Глядя на них, я не переставал думать о том, что же мне сделать такого, чтобы начать зарабатывать большие деньги. Я общался, пытался узнать какой-то секретный секрет и до конца не понимал, какой у них бизнес. Работая в крупной компании, я представлял, что собственное дело – это производство, где есть склад, бухгалтерия. А ребята просто оказывали какие-то услуги, находили заказы на грузоперевозки и ставили машины на рейс. Не свои машины. Просто посредники, без сайтов, колл-центра и финансового директора. Только расчетный счет в банке и табличка с показателями в Excel. Постепенно мой взгляд на бизнес искажался.

Всю свою жизнь я играю в баскетбол. В Екатеринбурге была команда «Радио Максимум» – два раза в неделю мы тренировались, а по воскресеньям ходили в баню. К компании баскетболистов присоединялись их друзья и друзья друзей. Сидя в парилке, ребята делились проблемами в бизнесе, рассказывая о непонятных для меня вещах. Я наивно считал все это неправильным, видел, как много людей не строят компании, а пытаются заработать на том, чтобы что-то «замутить» и провернуть. Один парень занимался дорожным строительством, клал асфальт и рассказывал, как можно наворовать КамАЗ материала. «Когда привозишь щебенку, никто не может понять, сколько ее, поэтому легко можно недовесить тонну, если вывалить все сразу», – говорил он без проблеска совести в глазах.

То есть количество денег не зависело от количества клиентов. Оно определялось тем, сколько этот парень сэкономил на асфальте и сколько отдал взяток с госконтрактов. Другой занимался золотодобычей – он не строил бизнес, в котором есть сайт, красивая упаковка, продажа. Все было нацелено на какие-то персональные, одиночные продажи. Вся модель основывалась на том, чтобы «ехать бухать с оптовиками с севера». Возможно, конечно, не самый плохой вариант. Но разве это бизнес?!

В то время я работал в крупной компании, поэтому не мог понять, почему у нас есть классическая цепочка: отдел продаж, логистики, маркетинга, производство – а у этих ребят нет ничего подобного. Я недоумевал. В целом большинство из них пытались обмануть и нажиться на ком-то. Я во многом был не согласен и искренне верил, что есть честный подход к бизнесу, который может давать в сотню раз больше результата.

Тогда во мне начали зреть правила настоящего предпринимателя. Именно в то время я понял, что при запуске бизнеса необходимо помнить о двух важных вещах.

Первая – нужно гореть своей идеей, сильно этого хотеть, иметь ресурс и запускать классический бизнес. Найти необходимые инвестиции, постараться сначала вернуть вложенные деньги, а затем получать прибыль.

Вторая (путь ремесленника) – необходимо использовать то, что у тебя есть: опыт, знакомых, друзей, ресурс, которым ты владеешь, и капитализировать это. Возможно, ты юрист и можешь открыть юридическую компанию, обслуживая клиентов.

Чтобы запустить бизнес, для начала можно поработать в этой сфере. Многие хотят открыть свой ресторан, но совершенно не знают внутренних процессов. С большой вероятностью такие люди будут чаще набивать шишки и растянут получение предпринимательского опыта на долгие-долгие годы.

Погружаясь сам в сферу бизнеса, который хочешь открыть, ты получаешь максимально достоверную информацию о процессах, взаимосвязях и реальных проблемах этого бизнеса. Второй вариант – нанять профессионала, лучшего из лучших. Это важно. Только лучшие в проекте дадут тебе результат, и лишь тогда действительно получится крутой продукт. Очевидные вещи – не брать людей без опыта работы, искать экспертов в нише и советоваться с ними, нанимать. Об этом мы говорили в предыдущей главе.

Бизнес – это люди, которые его делают.

А еще бизнес – это постоянное обучение. Не академическое, а реальное, живое и иногда болезненное. Все знают магазины «ИКЕА», там есть маршрут по стрелкам. А есть короткий путь. Эти проходы обычно не очень заметные, зато, воспользовавшись ими, оказываешься там, где тебе нужно, гораздо быстрее.

Так же и в бизнесе: если будешь следовать «по стрелкам», можешь идти долго и не факт, что вообще дойдешь. Отстранись, вспомни о том, что всегда есть путь короче и лучше. Я сейчас не говорю о нарушении законодательства. Моя мысль-идея в том, что иногда в жизни можно не изобретать велосипед. Лично я понял это гораздо позже.

Множество людей пытаются решить проблемы самостоятельно: ищут информацию, читают, разбираются в ней. Но самое простое – это пойти быстрым путем, как в «ИКЕА». Один из таких путей я нашел, когда пытался разобраться в бухгалтерии. Чтобы понять тонкости движений денег, налогов, отчислений и зарплат, я звал на собеседование бухгалтеров. Прямо на открытую вакансию. И добросовестно их опрашивал, задавая все интересующие меня вопросы. За несколько таких собеседований я довольно глубоко погрузился в тему и, что самое главное, получил ответы на все важные для меня вопросы. Хоть я тогда и ошибся в том, что никого из бухгалтеров так и не взял на должность, – путь оказался в разы короче.

Поступив на MBA, я начал активно изучать финансы, так называемую юнит-экономику: как, где и сколько можно зарабатывать, основываясь на аналитике и данных. Тогда до меня дошло, что на самом деле в малом бизнесе много не заработаешь, возможно, поэтому я долго не решался открывать его. Интуиция?

Я узнал, что оборот с кофейни будет 200—300 тысяч, и это только выручка, рентабельность с одной точки – 15—20%, это примерно 30—40 тысяч прибыли, и больше этой цифры не заработать. На тот момент моя зарплата была порядка 150 тысяч плюс бонусы. Ну и ради чего было менять работу на бизнес, который приносил бы 40 тысяч чистыми? Совсем нелогично. Тем более что у меня постоянно в запасе было несколько часов свободного времени.

Получается, если хочешь стать предпринимателем, то взять уволиться и открыть кофейню – глупое решение. По итогу она принесет не слишком много прибыли. Если только ты не запускаешь большой бизнес, который явно принесет денег больше, чем наемная работа. В любом найме есть естественное ограничение в деньгах. Но, как я уже сказал, если прибыль от начинающего бизнеса не превышает зарплаты, то увольняться сразу точно не нужно. У тебя просто будет дополнительный заработок плюс опыт предпринимательства, и это уже круто. Не бойся пробовать.

Если предприниматель совершает целевые действия в своем бизнесе (о них мы говорили в начале главы), тот будет расти. Однако существует шесть ключевых ограничений, которые мешают бизнесу расти быстро.

Первое – это бизнес-модель, которую мы планируем. Мы изначально не думаем зарабатывать много. Следовательно, все процессы подстраиваем под то, что выручка будет небольшая, а соответственно, и прибыль. Например, в найме мы зарабатывали 100 тысяч рублей. И думаем: если бизнес будет приносить 150, то это уже круто! То есть строим бизнес-модель под эту сумму, в исходных доходах ориентируемся на 150 тысяч рублей в месяц. Все!

Вот пример того, как может мыслить начинающий предприниматель: открою салон красоты, в котором будут работать четыре мастера. Выручка одного составит примерно 120 тысяч рублей в месяц (примерно 4 тысячи в день с посадочного места). Итого 16 тысяч в день, 480 тысяч в месяц. Двадцать процентов чистыми мы забираем, то есть заработаем 96 тысяч рублей. И вроде бы достаточно. А ведь можно изначально подумать о салоне на восемь мест, а то и на 12.

Второе – мы планируем открыть одну маленькую точку. В голове даже мысли не появляется планировать сеть или что-то большее.

Наверное, здесь ключевое решение – это работа с потоком новых клиентов. Ко мне приходит определенное количество клиентов, и я этим довольствуюсь. А что, если прямо сейчас есть возможность получить в десять раз больше? А возможность практически всегда есть, ограничения только у нас в голове, помнишь?

Третье – мы не используем все возможные каналы маркетинга и не наращиваем рекламный бюджет. Еще в XVIII веке Людвиг Метцель сказал: «Реклама – двигатель торговли». Что-то изменилось к сегодняшнему дню? Нет. На любом рынке огромная конкуренция, и если ты не делаешь рекламу, то твоих клиентов берет твой конкурент. О маркетинге и рекламе мы поговорим в следующей главе.

Четвертое – мы не привлекаем в свой бизнес большие инвестиции. Идем на рынок и пытаемся развиваться, не выходя за пределы своего бюджета, вместо того чтобы привлечь инвестиции и двигаться суперактивно. Отчасти это происходит от незнания, но кто мешает образовываться, общаться с потенциальными инвесторами или с теми, кто уже привлек инвестиции в свой бизнес? Правильно, никто не мешает. Предпринимательство – это постоянный поиск возможностей. Инвестиции – это возможность, я проверил.

Пятое – мы не учимся. Думаем, что должны набить все шишки самостоятельно и постараться получить личный опыт. Не раз и не два в этой книге я еще расскажу, как использовал опыт других людей, как учился у тех, кто начал путь предпринимателя раньше меня. Я и по сей день учусь. Бизнес – это школа жизни, наполненная практикой и действиями. Целевыми действиями, как ты понимаешь.

Шестое – мы не нанимаем в свой проект профессионалов, пытаясь сотрудничать со знакомыми, друзьями, с теми, кто согласен работать за небольшие деньги. С одной стороны – это экономно, но с другой – это ловушка. Нанимая дешевого, но некомпетентного сотрудника, ты замедляешь развитие бизнеса, тратишь время и ресурсы на обучение там, где профессионал решает задачу быстро и эффективно.

Знание этих шести ограничений позволяет существенно срезать углы, двигаясь по предпринимательскому пути.

Результаты в бизнесе получаются не когда мы делаем как все, а когда не боимся попробовать что-то новое. Не пытаемся пройти весь путь, поскольку все им шли. Просто движемся к своему результату. Идем коротким путем к цели, отбрасывая лишнее.