Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Неважно, что ты продаешь, – сайт должен быть. Это база для автоматизации и масштабирования, это витрина твоего бизнеса и точка контакта с клиентами, поставщиками и новыми сотрудниками.
Маркетплейсы – место, куда люди идут тратить деньги, и если твоего бизнеса там нет, клиенты купят у твоего конкурента, который там есть. Все просто.
Продумывай и отслеживай путь клиента. Ставь себя на его места. Как бы ты искал товар? Какие запросы делал бы в поиске? На что обращаешь внимание на сайтах конкурентов? Часто предприниматель отделяет себя от клиента. Как будто есть я, а где-то там – мои клиенты. Должно быть ровно наоборот.
Все сидят в соцсетях. Абсолютно все. Неважно, что ты продаешь, пусть даже заводы или пароходы. Твои клиенты абсолютно точно общаются и получают контент в какой-то из множества соцсетей. Значит, и тебе там тоже нужно быть.
Общайся с клиентом там, где он тебя нашел. В мессенджере, в соцсетях, в чате на сайте, в комментариях маркетплейса. Клиенту там комфортно, и он хочет купить, так не мешай ему это сделать.
Продажа – это всегда множество касаний. Ты не можешь знать наверняка, сколько времени и на каких площадках клиент наблюдал за твоим бизнесом, прежде чем купить. Это значит, нужно постоянно быть в поле внимания потенциальных клиентов, делать интересный контент, запускать рекламу, говорить о своем бизнесе везде и всюду. Какое касание приведет к продаже – неизвестно, поэтому их должно быть максимально много.
Раскрою великую тайну – денег на рынке гораздо больше, чем хороших людей. Всегда были, есть и будут предприниматели, которые достаточно заработали и хотят вложиться в интересный, качественный проект. Главное, что нужно понять, – зачем человеку вкладываться.
Одна из самых «свежих» компаний, в которой я выступаю совладельцем – Postilla, сервис автоматизации бизнеса. Под капотом: CRM, приложение, аналитика, реферальный маркетинг и все, что на острие оцифровки бизнеса. Чистый IT-бизнес, как в Кремниевой долине. Запускали мы его на инвестиционные деньги, но вышло это не сразу. Первый же инвестор, которому мы презентовали проект, меня сильно отрезвил. Назовем его Эдуард. Этот человек давно уже продал свою компанию «2ГИС», закрыл все свои потребности, купил квартиры, машины и в целом вряд ли нуждался в деньгах. Я уже брал у него заем и успешно отдал, поэтому первым делом обратился к нему, уповая на образовавшееся доверие.
– Это IT-компания? – Эдуард выглядел заинтересованным.
– Да, это IT. – Я решил, что это попадание 100 из 100.
– Отлично. Но знаешь, Саш, я считаю, что есть в мире два вида мудаков: строители и разработчики. Три раза я терял деньги на разработке. И я принял для себя решение больше в это не инвестировать. Никогда.
Оказывается, 96% венчурных инвестиций теряются и всего 4% возвращаются в ноль. То есть все эти красивые стартапы в IT в подавляющем большинстве своем – мертворожденный плод фантазий основателя. Это официальная статистика.
Второй потенциальный инвестор перевернул мое сознание и отношение к инвесторам в корне. Это был предприниматель и владелец огромного количества торговых площадей, то есть уже имел очень приличный пассивный доход. Но я также пришел к нему с предложением заработать.
Его ответ был прост:
– У меня уже есть бизнес, есть деньги, и я умею их зарабатывать, предложите мне что-то поинтереснее.
То есть существуют люди, которым неинтересны деньги?! Такие мысли сперва не укладываются в голове, но потом сам начинаешь мыслить по-новому.
Привлекать инвестиции и инвестировать нужно учиться. Причем это не техническое знание. В этой главе я дам примеры расчетов. Все довольно просто. Учиться нужно другому: инвестиционному мышлению. То, как думает инвестор, то, как думаешь ты, – от этого зависит как размер инвестиций, так и их дальнейшая судьба.
По своей личной традиции я всему обучался на практике и набил немало шишек. Зато теперь точно знаю, как тот крошка-сын, что такое хорошо, а что такое плохо.
Ижевск. 2015 год
Я пешком отправился на встречу. Идти было недалеко, всего два перекрестка. К обозначенному месту подъехал новенький черный джип «Тойота Хайлендер». Давно таких не видел.
Я поздоровался, снял с плеча свой старый, потрепанный рюкзак, сел в машину и подумал: какая крутая тачка, просто космическая! И этот запах, который нельзя спутать ни с каким другим. Именно так пахнет успех. В детстве для меня это был новый картридж от приставки «Сега». Он продавался в такой черной коробочке, завернутой в пленку. Я срывал ее, закрывал глаза и вдыхал запах. Это было что-то фантастическое. Ровно то же самое я испытал, когда сел в джип. Все не мог понять: так пахнет кожа, пластик или освежитель, а может быть, все вместе, но чувствовал – это точно был запах денег.
С парнем, к которому я пришел в тот день за деньгами, мы были знакомы. Общались ранее в переписке об инвестициях. Если честно, я даже и не помню, на каких условиях он согласился дать мне ту сумму, которую я просил. Мне дали 1 миллион рублей.
Это были мои первые привлеченные инвестиции. Хотя их сложно было так назвать.
По большому счету, когда мы привлекаем деньги, возникает хороший вопрос, что это: инвестиции или заем? В России, думаю, чаще используют второе.
Инвестиции – это когда разделяются риски. Если тебе дало денег частное лицо, оно считает себя инвестором. Однако в таком случае этот человек должен понимать, что может потерять деньги. Российские инвесторы в основном к такому не готовы. Мало компаний дают именно инвестиции, которые в том или ином случае могут оказаться невозвратными.
Деньги мне требовались под производство однокомпонентных полимеров. Это так называемая жидкая резина, средство для покрытия автомобилей, я уже рассказывал об этом ранее. Новинка так и не стала популярной. Но тогда мы с ребятами думали, что это будет тренд и все начнут использовать эти полимеры вместо пленки.
Мы имели небольшое производство, хотя было трудно назвать его так. Во дворах есть такие старые сооружения, с различной нецензурной графикой на разваливающихся кирпичных стенах и перекошенными дверями. Что-то среднее между гаражом и трансформаторной будкой. Заброшено и неуютно. Вот у нас было такое здание, на цоколе которого у нас стояла емкость с насосом и мешалкой. Мы закачивали в большую бадью химические реагенты, которые специальным способом перемешивались. На выходе получались те самые однокомпонентные полимеры, которые разливались по тарам. И вроде бы мы считались производителями. Мы с ребятами этим очень гордились. У нас даже был контракт с дистрибьютором, с помощью которого наша продукция должна была попасть на полки в «Ашане». О провале этого бизнеса я очень подробно рассказал в главе 1 «Провал».
По договоренности я брал деньги на год с условием стопроцентного возврата и под космические проценты. То есть сначала нужно было оплатить что-то около 40% годовых. И это самая частая ошибка людей, берущих займы, – искренняя вера в абсолютный успех. Знакомо, да? В такие моменты вообще не хочется думать о том, что не получится. Так же было и у меня.
Я сумбурно описал, зачем мне нужен миллион. Нарисовал какую-то фантастическую бизнес-модель. Почему именно такая сумма? Не знаю. Первое, что пришло в голову.
Чувствовал себя тогда невероятно круто. Ведь мне дали миллион! Хотя в целом осознавал, что не под идею, а под репутацию. Человек меня знал и видел мое отношение к бизнесу как предпринимателя, который разбирается в своем деле.
Я сказал, что инвестиции пойдут на производство жидкой резины. Но на самом деле они были на жизнь: аренда квартиры, долги, алименты, барбершоп, который только что открылся и мне нужно было вкладывать в него свою долю.
Это та самая история, когда ты не хочешь осознавать правду. Думаю, это проблема тех людей, которые постоянно занимают. Тяжело самому себе сознаться в том, что ты дурак. Понимал ли я, что не верну те деньги? Где-то внутри – да. Видимо, просто рассчитывал на какое-то чудо: что-то произойдет – и мы точно выстрелим. Спроси меня тогда, был ли четкий план возврата? Нет, не было. Спроси меня сейчас, взял бы я те деньги? Да, взял бы. Делал бы что-то по-другому? Наверное, делал бы.
По итогу из того миллиона я отложил нужную сумму на первые два взноса по процентам. После чего совсем перестал платить. У меня сохранилась переписка с тем парнем. Чего я только не говорил… «Деньги зависли на выводе. Замерзла машина. Мы пытались продать, но не получилось».
Полностью выплатил заем я в 2019-м. Первые два года я вообще не делал никаких выплат. Только на третий стал совершать стабильные платежи по 30—50 тысяч рублей в месяц.
С этим человеком мы продолжили общаться и в целом даже остались в неплохих отношениях. Хотя я сотню раз кормил его «завтраками» и обещаниями.
Это было первый случай, когда я столкнулся с инвестициями. И только потом, гораздо позже, я понял, что на самом деле взял заем. В предпринимательской тусовке все кричали о привлечении. Ну я и подумал: «Мне тоже надо».
Выводы из этой истории очень просты.
Во-первых, если по-честному, я вообще не знал, как буду возвращать деньги, у меня не было никакого плана. Однако об этом надо было думать сразу. Это извечная тема людей с «бедным» мышлением: знаю, куда потратить, не знаю, как отдавать.
Во-вторых, я взял на одни цели – под производство однокомпонентных полимеров, а потратил на другие – тупо на жизнь.
В-третьих, несколько лет подряд я врал о том, что вот-вот верну. Хотя нужно было просто трезво оценить ситуацию и сразу договориться с человеком. Как оказалось потом, он меня понял и пошел навстречу.
Войти с помощью соц. сетей: