Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Не выдумывай велосипед: просто скупить все, что есть на рынке, и разобрать. Самое простое исследование конкурентов мы провели так: скупили больше 30 разных устройств и изучили их вдоль и поперек.
Не надейся на одного подрядчика, всегда имей запасные варианты. Точно нужны 2—3 человека, одновременно работающие над задачей.
Общайся с людьми на рынке. «ХедХантер» – лучший способ глубоко исследовать рынок.
Всегда выходи на собственников производства или финансово заинтересованных людей. Для инженера мы лишний геморрой. Он скажет, что задумку реализовать невозможно.
Подтверди свою платежеспособность. Очень часто серьезные проекты никто не рассматривает и попросту в них не верит.
Донеси, что твое предложение – это долгосрочная история, иначе не будут воспринимать всерьез. Доверие – по-прежнему главная валюта в бизнесе.
В себестоимость с самого начала нужно закладывать маркетинг и каналы сбыта. Иначе останешься сидеть без денег, но с полным складом замечательного продукта.
Представь, что есть три футболки. Все три черные, из одной ткани, одного размера и фасона. Первая стоит 300 рублей, вторая 1990 рублей, а третья 92 тысячи рублей. Почему они так разнятся в цене? Потому что одна с маркетплейса, вторая из Zara, третья – марки Balenciaga из лимитированной black-серии. Чем они отличаются? Только маркетингом. А вернее, историей бренда, которую тот рассказывает клиенту.
Маркетплейс не подразумевает каких-то изысков, перформанса, сторителлинга. Пришел, увидел, купил. Самостоятельные же бренды уже давно научились наращивать добавочную стоимость через маркетинг.
Кстати, история с футболками – реальная, и оттого очень впечатляющая. Я обычно рассказываю ее на конференциях.
Любому бизнесу нужно с самого начала создавать свою легенду и постоянно ее развивать. К сожалению, на старте мало кто думает не то что об истории, но даже и о простейших инструментах, таких как сайт, контекст, соцсети. Понимаю, легенда бренда – это сложно, но сделай базовый минимум – и получишь ресурс для более интересных рычагов. Поработаем над базой?
Начну с самого простого. Сайт должен быть. Точка. Это очевидно, но при всех возможностях современного мира очень много компаний его не используют. Часто спрашиваю на выступлениях – есть ли у вас сайт? У большинства он все же есть. А вот мобильной версии у того же большинства нет. «Вроде где-то когда-то что-то делали», но сами свои страницы с телефона даже не пробовали открывать. Почему? Для меня загадка. Ведь 80% трафика в интернете – это мобильный трафик. У любого из нас телефон постоянно в руках, любой вопрос решается с помощью телефона. Найти, купить, заказать, добраться – все что угодно на расстоянии двух тапов по экрану.
Сайт (обязательно адаптированный под смартфон) решает несколько простых задач.
Поиск новых клиентов. Люди хотят узнать больше о продукте, ассортименте и предложениях, быстро открывают браузер, вбивают запрос и либо видят вас, либо нет. Сайт – это магазин товаров или услуг, которыми можно воспользоваться. Практически виртуальная витрина. Наличие сайта избавляет от необходимости быть привязанным к месту. То есть ты находишься где угодно, и в то же время получаешь клиентов. Настроил на любой язык – уже продаешь продукт по всему миру. Открыл филиал, запустил сайт и обеспечил движение в этом регионе.
Поиск партнера, то есть того, кто может стать поставщиком.
Поиск сотрудников. Те, кто ищет работу, заходят на сайт и понимают, подходят на должность или нет. Узнают все нюансы, знакомятся с компанией в целом.
Кроме того, сайт необходим для того, чтобы снижать издержки. В современном мире клиенты готовы часть работы продавца делать самостоятельно. Например, оформить заказ. В крупных интернет-магазинах ты заходишь в каталог и видишь товары разных производителей. Все они находятся в одном месте. С помощью удобного фильтра забиваешь характеристики. Выбираешь то, что необходимо, читаешь отзывы, после этого заказываешь. Весь процесс покупки делегирован клиенту.
Однажды ко мне обратились ребята с оригинальным производством. Пришли и говорят:
– Есть бюджет на рекламу 500 тысяч рублей, надо эффективно освоить, а то у нас не получается.
Что конкретно «не получается», выяснили очень быстро.
– Что за продукт?
– Банные чаны. Такие здоровенные кастрюли, в который человек «варится» на медленном огне.
– Интересно. И сколько стоит?
– Сто тысяч, но хотим продавать за 150 тысяч.
– А сколько уже продается?
– Пять штук в месяц…
– То есть вкладываете в рекламу 500 и продаете на 500?
– Ну да, хотелось бы хотя бы начать зарабатывать на них, а то не бьется математика.
Математика не билась от слова «совсем», и вот почему. Зайдя на их сайт, я обнаружил призыв «Покупайте банный чан» и кнопку заявки. Все. Катастрофическое сопротивление продажам, убивающее весь бизнес.
Стали разбираться. Первым делом решили сделать сайт таким, чтобы он служил мостом понимания между клиентом и бизнесом, а не как сейчас – непреодолимой стеной.
Оказалось, есть два типа клиентов, покупающих эти чаны (несмотря на все усилия, направленные против покупки).
Первые – это бизнес. Например, банный комплекс или база отдыха. Для такого клиента чан – это дополнительный продукт внутри бизнеса, который должен быстро окупиться и потом приносить деньги. Для подобных клиентов мы на отдельной странице описали преимущества.
Вы станете первыми в регионе с услугой «Парение в чане».
Чан долговечен и не требует специального обслуживания.
Среднее парение – 40 минут, что поможет создать загрузку.
Чан – визуальный продукт и будет хорошо «вируситься» в соцсетях клиентов.
Вот визуальные кейсы уже установленных чанов.
Вот отзывы довольных клиентов об окупаемости.
То есть мы показали то, что волнует именно этого клиента. А волнует его в первую очередь развитие бизнеса.
Для второй категории клиентов мы сделали совсем другую страницу. Это был сайт для людей, которые хотят чан для себя. Представь, ты мужик лет 45—60, у тебя уже все есть, дома – баня, не хватает только чего-то «этакого», чтобы удивить и порадовать друзей, например собственного чана.
Тут я развернул маркетинговое мышление на полную.
– Чем ваши чаны лучше других?
– Да такие же, как у всех. Ну швы классные делаем.
– Вот! А кто эти классные швы делает?
– Да сварщик наш, он раньше на заводе «Су» варил кабины истребителей, там и научился.
– Ха! Берем и пишем! «Наши чаны сварены авиационным швом специально обученным сварщиком, который десять лет варил кабины истребителей». Круто?
– Круто, давай еще!
Так работает маркетинг. Добавочная стоимость – это история, просто небольшая легенда о свойстве продукта, которая вызывает доверие.
– Из чего варите ваши чаны?
– Ну, нержавеющая сталь, обычная.
– Обычная, значит… А маркировка у нее есть какая-то? – Я с детства запомнил, что в любом кефире есть полезные бактерии, влияющие на пищеварение. Но вот кто-то громко назвал свой продукт «Кефир с лактобактериями» – и цена выросла в три раза.
– Есть, нержавейка AISI 304…
– Отлично, пишем: «Чаны сварены из специальной низкоуглеродистой нержавеющей стали марки AISI 304, чтобы ваш чан служил вам десятилетиями».
– Эм-м… – Глаза ребят все больше округлялись.
– Что по основе? Платформа или сруб какой-то у чана есть?
– Есть, обычный сруб из дерева, три кедровых бревна, и на них подвешен чан…
– Кедр… Кедр… А где вы его берете?
– Ну как где, на Алтае рубят, обрабатывают и нам привозят.
– Там же все вручную – рубят, пилят? На Алтае нельзя в промышленных масштабах лес валить, так?
– Так…
– Прекрасно! Пишем: «Вручную отобранный, идеально ровный алтайский кедр».
– Пха! Саш, прекращай!
– Спокойно! Вы сами-то все как собираете? Линия какая-то, автоматизация – или все своими руками?
– Да какая, на фиг, автоматизация! Сами все ворочаем, варим и собираем! Еле успеваем пять чанов собрать по срокам!
– Так это же прекрасно! Так и запишем: «Полностью ручная сборка чана, полный контроль всех швов и элементов».
Поклон. Занавес.
Когда мы построили две простых воронки под две разные категории клиентов – на том же трафике, с теми же затратами, – бизнес стал приносить 5 миллионов оборота вместо прошлых 500 тысяч. Потом, конечно, у ребят возникла проблема с производством, все же пришлось автоматизировать процессы, но теперь они лидеры ниши. А всего-то нужно было подумать над тем, чего хочет клиент, и дать ему это на сайте.
Войти с помощью соц. сетей: