Правила настоящего предпринимателя

«Мутные» схемы – это плохо. «Обнал», взятки, договоренности – это все стоп-слова. Государственная налоговая машина в 99,99% умнее и опытнее начинающего предпринимателя. И продолжающего. И заканчивающего. Прими факт, что ты начал делать бизнес в родной стране с родным законодательством, и прими правила. Делай честный бизнес в рамках НК, ТК и УК.

Если только начал – выбирай ИП или патент, но все равно следи за движением денег. Когда, кому и сколько. Все это должно отслеживаться в твоем бизнесе. Бухгалтерия не шутка, а необходимость. Это залог твоей безопасности и свободы.

Изучай и следи за изменением закона о налогах. Эти знания круче, чем MBA! То, сколько ты платишь государству, гораздо важнее, чем то, сколько ты зарабатываешь с годового контракта. Это вопрос твоей свободы. Конечно, если ты работаешь «вбелую». Если ты хитришь и играешь с налоговой – мне нечего тебе посоветовать. Разбирайся сам.

Глава 14. Проверки

Так уж вышло, что наш бьюти-бизнес родился на стыке двух колоссально разнесенных по времени областей человеческой жизни. Волосы у людей растут со времен, когда мы и людьми-то не были. Прыгали по лианам, а на женских особях было волос ровно столько же, сколько и на мужских. А вот лазерная эпиляция – результат научного прорыва, которому меньше 50 лет. В LaserLove используются лазерные аппараты, основа которых – диод. На молекулярном уровне выращенный кристалл, который преобразует электричество в свет, в нашем случае – в тончайший пучок света, зовущийся лазером.

Производство таких диодов называется выращиванием диодов, и для этого необходима лаборатория, производственная линия, куча компонентов и – главное – специалисты.

Этот небольшой научный экскурс нужен, чтобы ты понял: бизнес практически всегда привязан к внешнему продукту. Не существует крупного бизнеса, который был бы полностью замкнут на себя. Всегда есть поставщики, производство, подрядчики и посредники. Бизнес – это всегда совокупность технологий и сбыта.

Уже на старте LaserLove мы поняли, что нужно искать поставщика лазерного оборудования. Причем такого, с кем можно работать вдолгую, держать хорошую закупочную цену на объеме, а в идеале стать дилером, то есть промежуточным поставщиком для наших будущих франшиз.

В феврале 2019 года я наткнулся на сайт дилера лазерного оборудования в Нижнем Новгороде. Оставил заявку и в процессе общения с менеджером выяснил, что компания представляет самый настоящий завод – производитель диодов. То есть чудесным образом (а никак иначе, чем чудо, я тогда это не воспринимал) я наткнулся на прямого производителя оборудования, которое нам было нужно как воздух.

Целой делегацией (я, Кира, партнер по поставкам и партнер по развитию сети) мы отправились в Нижний Новгород, а затем в Дзержинск, прямо на диодный завод, чтобы воочию увидеть производство.

Я как будто попал в свою мечту. Представляешь, огромная закрытая парковка, гигантский корпус завода, обшитый гладкими панелями, на входе комната для переобувания и обязательные халаты, идеальные наливные полы, камеры обработки, куча труб и вытяжек и просто невероятный уровень чистоты.

А еще настораживающая пустота. Да, несколько лаборантов в защитных очках бродили в глубине корпуса, но в целом было ощущение запустения.

На этой экскурсии нам рассказывали, что для производства собственных лазеров используются здесь же выращенные светодиоды. Что это полный цикл производства, что технологии защищены и сертифицированы, что завод готов поставлять любой объем оборудования и вообще очень здорово, что мы приехали и скоро будем «дружить».

Бурную деятельность мы увидели только в металлообрабатывающем цеху. Тут гнули корпуса для аппаратов, и действительно было видно, что это настоящее производство. Но я не придал особого значения этим деталям, поскольку был ослеплен восторгом, вызванным открывшимися перспективами.

Знаешь первую эйфорию влюбленности, когда чувствуешь, что встретил «ту самую»? Я чувствовал именно это. «Ох, что мы сейчас сделаем в России! Мы перевернем рынок!» – так я думал в тот момент, и вряд ли кто-то мог меня переубедить.

На переговорах я объяснил, что текущие цены на лазеры от других поставщиков для нас высоковаты (а покупали мы лазеры за 2 миллиона) и нам хотелось бы что-то за миллион или даже дешевле. Знаешь, что мне ответили? «Да, конечно, именно такие мы и делаем!»

Уезжая из Дзержинска, я рисовал в голове живописные картины открытия тысячи точек, дилерского центра, огромной сети благодарных франчайзи и вообще пребывал в состоянии, близком к счастью. Наверное, ты понимаешь, что продлилось это недолго.

Мы запросили на тест два лазера, и проверка показала, что мощность нижегородских аппаратов вообще не дотягивает до указанной в документах. Последовала долгая переписка, которая странным образом привела нас к очень «интересному предложению».

Согласно ему мы должны были выкупить аппаратов на 30 миллионов рублей и до конца года (еще десять месяцев) выплачивать по 10 миллионов ежемесячно. То есть нам предложили партнерство, в котором мы должны выплатить 130 миллионов рублей за год вне зависимости от мощности и качества аппаратов. Таких контрактов я ни до, ни после не встречал!

Покрутив пальцем у виска, я вежливо отказался от предложения и продолжил вести бизнес, пока в марте мне не позвонил наш франчайзи и не рассказал, что к нему в студию пришел ОБЭП.

То есть отдел по борьбе с экономическими преступлениями заинтересовался депиляцией? Бред какой-то. Оказалось, не бред.

ОБЭП пришел по официальному письму, в котором негосударственная организация (назовем ее «Суперкласс») заявила, что я, Александр Долгов, веду незаконную предпринимательскую деятельность, а тот, кто открыл бизнес по моей франшизе, – мои подельники. ЧТО?!

Как реагировать на такое, я не знал, но вскоре мне пришлось научиться, ведь на следующий день пришли с проверками еще к 20 нашим франчайзи, а на следующий день – еще к 40!

На тот момент в нашей сети было уже около 250 точек, и, забегая вперед, скажу, что за следующий год в каждую из них нагрянула какая-то инспекция или проверка. Кто бы знал, что у нас в стране столько проверяющих органов! Роспотребнадзор, налоговая, где-то полиция с обыском, где-то прокуратура, где-то транспортная прокуратура, проверяющие из СЭС, а где-то вообще неидентифицируемые люди с непонятными корочками.

Это было похоже на ад. Я каждый день принимал звонки, что-то объяснял, что-то доказывал, мотался по судам, прокуратурам, администрациям. Каждый франчайзи считал своим долгом позвонить мне и рассказать, как я его подставил. Затраты на юристов были просто сумасшедшими! Каждое дело, в котором меня или нашего франчайзи представлял юрист, требовало финансов, ведь ему надо было ехать в другие города, жить там не один день, разбираться, ходить в суд. А дел таких было не пять и даже не десять. В тот черный 2019 год мы пережили больше сотни разбирательств и заседаний! Уже после я посчитал, что в среднем на работу юристов я тратил около 50 тысяч рублей в день (на секунду, паушальный взнос по нашей франшизе тогда составлял 10 тысяч рублей в месяц). Я скрипел зубами и брал все эти расходы на себя.

Главным козырем нападающей стороны была манипуляция с формулировкой закона.

Я всегда рассуждал так, что рост волос человека – это не болезнь. Ну нет такой женщины, которая скажет: «Дорогой, я заболела – у меня растут волосы». Но согласно закону лазерная депиляция МОЖЕТ быть медицинской услугой. Понимаешь, «может» значит следующее: если выгодно – то обязательно будет.

Таких услуг на самом деле много. Например, косметолог, делающий уколы, – это на 100% врач, он лезет под кожу человека. А вот массаж может быть косметологическим, расслабляющим и вовсе не медицинским, если ты понимаешь, о чем я.

В каких-то судах нам удавалось доказать, что лазерная эпиляция по сути своей не отличается от восковой или сахарной. Мы ведь светим лазером на волос и только на него, никоим образом не нарушая целостности кожи! Некоторых судей это не убеждало, и мы проигрывали.

Да, конечно, нужно было сразу идти по пути медицинского лицензирования, но, черт возьми, даже в «МВидео» продавались лазерные эпиляторы для домашнего использования!

Отбиваясь от проверок, я ломал голову: кому же я так наступил на мозоль, что на меня обрушилась такая лавина? Может, конкуренты? Ведь мы не единственная сеть в России. Но им это невыгодно, их можно так же завалить проверками все по тому же поводу. Производители лазеров? Это же глупо, мы несем им деньги, и чем быстрее мы растем, тем больше аппаратов продается.

Ответ нашелся только в апреле.

На день рождения я решил осуществить мечту. Ты когда-нибудь смотрел фильм «Достучаться до небес»? Там два умирающих от рака парня отправляются посмотреть на море, ведь:

«Пойми, на небесах только и говорят, что о море. Как оно бесконечно прекрасно. О закате, который они видели. О том, как солнце, погружаясь в волны, стало алым, как кровь. И почувствовали, что море впитало энергию светила в себя, и солнце было укрощено, и огонь уже догорал в глубине. А ты? Что ты им скажешь? Ведь ты ни разу не был на море. Там, наверху, тебя окрестят лохом…»

Мне просто врезалась в голову сцена, где они сидят на берегу, пьют текилу и смотрят на закат. Я всегда хотел так же (только без сопутствующей драмы, конечно).

И вот мы всей семьей приехали на Тексел, островок на севере Голландии. Я прихватил подарочную бутылку Blue Label и отправился смотреть на море. Тот закат был великолепен, все как фильме. Правда, виски допить мне не удалось: мой телефон пиликнул, и вместо поздравительного сообщения я получил ниточку к разгадке – кто же мой оппонент в этой истории с проверками.

Один из моих партнеров наткнулся на историю человека, который также подвергся проверкам, но с одним нюансом. Этот человек НЕ купил лазерный аппарат. А знаешь, где он его НЕ купил? В той самой компании из Нижнего Новгорода!

Когда я стал распутывать эту паутину, выяснилось, что один из учредителей диодного завода – бывший чиновник. Вернее, характерный чиновник из 90-х. За ним тянется след из двух коррупционных дел, отмывания денег и бог знает чего еще. Как он попал в политику – неизвестно, но завод это был построен на какой-то «мутный» грант, а продажа лазеров изначально велась именно так: через манипуляции, вымогательство, мутные контракты и прочие «схемы». Эти люди просто не умели вести бизнес иначе.

Вспоминая Данилу Багрова и его «силу в правде», я обратился напрямую к этим ребятам. Я просто задал им вопрос:

– Это вы?

– Нет, не мы, – сказали ребята и добавили: – Но мы знаем, как это прекратить.

«Интересно получается», – подумал я и полетел на очную встречу в Москву.

На встрече они долго юлили, рассказывали, что знают «человека, который знает человека, который знает третьего, способного решить проблему». Тогда мне стало очевидно, что без бойни тут не обойтись. Но знаешь, стало как-то легче, ведь появился осязаемый оппонент с понятными целями.

Для меня деньги пахнут. Я строил свой бизнес по-честному, по кирпичику, «заглядывая в рот» каждому франчайзи, без сна и отдыха мотаясь по всей стране. Но, как оказалось, в мире, где все пронизано «цифрой», где есть маркетинг, CRM, телефония, соцсети, видеосвязь, боты и даже нейросети (!), по-прежнему существуют схемы «отжима» бизнеса, по-прежнему есть люди, которым проще «вывезти в лес в багажнике», чем договориться.

И я решил биться столько, сколько смогу. Тогда уже не стоял вопрос, сяду я или нет. Стоял вопрос – когда и на сколько.

У меня был соратник. Тот самый Сергей, с которым я провалил открытие бизнеса в Китае. Мы сдружились еще тогда. Он настойчиво звал меня в Поднебесную, затем стал для меня другом и наставником, ведь у него тогда уже был собственный завод за миллион долларов и «Мерседес», который в Китае стоил каких-то нереальных денег.

Когда я приехал в Китай, мы настолько прониклись доверием друг к другу, что повсюду были вместе: на встречах, на производстве, в ресторанах и в спортзале. Мы рассказывали друг другу буквально все, начиная от бизнес-идей, заканчивая историями разводов (мы оба сбежали из первых семей) и историями новой любви.

Тогда я думал, что нашел настоящего друга на всю жизнь.

Да, после моего «побега» из Китая общение несколько стихло, мы лишь изредка узнавали, как дела, и делились каким-то новостями. Позже Серега продал завод в Китае, закрыл свой «колбасный бизнес» и вернулся в Россию, снова торговать телефонами. Он был побежден, подавлен и уже не был тем Серегой в щегольской рубашке от Armani. Он стал просто приятелем из прошлого.

И таким бы и остался, если бы не наша встреча в аэропорту в Москве. Я ждал пересадки, а он был в столице по каким-то своим делам. Мы встретились как будто по-приятельски поболтать, вспомнить прошлое. Пошутили про его покупку нового «Икса», ведь это был не BMW, а Lada XRay. Вспомнили, как я открыл для него дивный мир H&M вместо «арманиподобных» бутиков. Сергей был в собственной яме, и я нашел для него единственный видимый мной вариант – предложить свою франшизу. Я был уверен в ней на 100% и был максимально убедителен.

Серега не отказался и поехал открывать студию в Ярославль. Дело он затянул, все-таки он был производственник и в сфере услуг никогда не работал. В конце концов он сказал, что «ерунда это все – ваши лазеры, не мое это». Но когда я рассказал ему, что маржинальность производства лазеров составляет ни много ни мало почти 500% – его глаза загорелись. Он снова стал тем самым Серегой из Китая, которого я знал.

Он буквально за неделю собрался, просчитал план производства, заявил, что все лазеры на рынке – дерьмо и он сделает для нашей сети лучшие в мире. И с этим настроем улетел в Китай.

Чуть позже он попросил авансировать запуск, и я это сделал. Дела шли в гору, Серега снова был лучшим другом, и будущее казалось фееричным. Что могло пойти не так?

«Не так» все пошло, когда он прислал мне образцы лазерных аппаратов. Они были ужасного качества, и я откровенно не понимал, на что Сергей рассчитывает с таким производством. Я честно ему это объяснил, мы, конечно, поругались и, возможно, нашли бы какой-то компромисс, но тут грянули проверки и мне стало совсем не до него.

Но и здесь, в момент моего личного кризиса, Сергей снова встал на мою сторону. Когда в апреле 2019 года я вскользь обмолвился о лавине проверок, Серега заявил: «Саня, прорвемся, меня тоже проверяли, я с тобой».

Все, что я помню из лета 2019 года, – это бесконечные суды, письма, отписки, переговоры с обозленными франчайзи и траты-траты-траты на юристов. А еще я помню, как я засыпал с открытым в телефоне WeChat и просыпался с ним же. Серега, казалось, был на связи 24 часа в сутки. Будучи в Китае, он развил бурную деятельность, а вернее, целую PR-кампанию против того нижегородского завода. Сергей бесконечно разоблачал их, находил доказательства, переписки, каких-то свидетелей. Он ополчился против них, как будто это ЕГО компанию проверяли.

В какой-то момент я стал видеть, что Серега будто сошел с ума. Он практически не спал, все время говорил со мной как с родным, он воевал на войне, которая не была его войной. И каждый был бы рад такой поддержке, если бы не одно «но».

Каждое Серегино «разоблачение» запускало два новых в отношении моей компании. Каждое его заявление по поводу завода влекло за собой два новых на меня. В какой-то момент это превратилось в сюр. Я зачерствел и стал безразличен ко всем этим претензиям. Я как робот отвечал на звонки, отправлял готовые ответы на уже сто раз заданные вопросы, ходил на суды и говорил заученную наизусть речь про «волосы – не болезнь». День за днем я решал одну и ту же задачу, как в «Дне сурка».

К осени 2019 года компания «Суперкласс», боровшаяся со мной, прекратила свою деятельность, когда мы добыли доказательства в виде официальных рекомендаций покупать аппараты именно ЭТОГО завода по демпинговой цене. Коррупционная лавка закрылась. Вот так просто и внезапно мы выиграли. Как по щелчку, стало тихо, и я даже не уловил момент, когда все закончилось.

В ноябре рванула пандемия. Мы потеряли большую часть нашей сети и подсчитывали убытки. Огромное количество франчайзи закрылись, хотя максимальный штраф, выписанный франчайзи в то время, составлял всего 2500 рублей. Новые партнеры практически не появлялись, в мире царил хаос, и запаса денег в компании оставалось буквально на 3—4 месяца.

От лазеров Сергея я отказался и заключил контракт с российским поставщиком. Сергей тогда сильно обиделся, сказал, что я «переобулся», ведь он всегда топил за идею «волосы – не болезнь», а я все же решил лицензировать услугу как медицинскую.

Как мы выживали в пандемию – отдельная история. Но весной, когда пандемия немного стихла, мы снова развернули кампанию развития LaseLove и стали вкладываться во франчайзинговую сеть. Все шло неплохо, пока мы не получили письмо от Здравмедзащиты. Это была новая организация, которая решила использовать уже знакомые нам методы.

– Твою мать! – кричали франчайзи.

– Твою мать! – кричал я.

– Твою мать! – кричали юристы.

Мы только-только отбились от «Суперкласса» – и тут то же самое!

Знаешь, в какой-то момент становится все равно. Это как в кино, где героя бьют током, пытают, бросают со скалы, лупят камнями, а он все равно встает, утирает кровавые сопли и делает свое дело.

Когда мы открывали одну из первых точек в торговом центре «Мега», с нами проводили инструктаж. На случай угрозы возгорания или пожара, чтобы не вызывать панику, было принято говорить «Код тысяча». Так и у нас в LaserLove появился свой «Код тысяча». Мы получали очередное письмо от Здравмедзащиты, я говорил: «Красный код» – и абсолютно каждый сотрудник, бухгалтер или юрист знал, что нужно делать. В ту же секунду летели ответные письма с отточенными формулировками, сканы документов, подшитые дела, выписки.

Я был уже научен прошлым опытом и сразу начал искать, откуда «растут ноги». Оказывается, растут они от Сергея! Это был мощный удар, но, к сожалению, очень просто объяснимый. Человеческий фактор, все та же неизвестная, которая так часто вмешивается в наши планы.

Оказывается, Сергей еще тогда, три года назад, когда я уехал из Китая и не вернулся, затаил обиду. А когда я отказался от его низкокачественных лазеров – вовсе разобиделся и решил потопить меня окончательно.

Он набросился на меня и моего поставщика. Причем снова публично, с разоблачениями и роликами на YouTube. Он ставил себя в позицию «Это я НЕ продаю им свои замечательные лазеры, они мошенники и кидалы». Это был хайп чистой воды, чтобы внедрить свои аппараты на российский рынок. Жаль только, что предметом хайпа стал я.

Мы бились до 2021 года. Параллельно запускали новые проекты, поддерживали франчайзи, искали инвестиции, доказывали, что делаем честный бизнес, судились и наращивали броню. Тогда я прошел все стадии: отрицание, гнев, торг, депрессию и принятие. Я принял, что партнерство – это не дружба, ведь нашлись люди, которые знают обо мне буквально все, но бьют в спину. Я принял, что на любой аргумент всегда найдется контраргумент, ведь как бы ни был хорош продукт – в нем можно найти изъян. Я принял, что любой бизнес в России можно «закошмарить» проверками, ведь органы просто обязаны среагировать на любую бумажку, пусть даже и фальсифицированную.

Убивает не нож, убивает рука, которая его держит. Законы несовершенны – это правда, но еще более несовершенны люди, которые пользуются этими законами.

А Сергей, кстати, стал одним из крупнейших поставщиков лазерных аппаратов и в конце концов провел медицинское лицензирование. Просто тогда, в 2020 году, ему это было невыгодно, а выгодно было «продавить» меня на покупку его оборудования.

Жизнь иногда совершает причудливые повороты, не правда ли? Семена моего персонального ада были посажены еще тогда, в 2015 году, в Китае и «проросли» в полную силу лишь пять лет спустя. Кто знает, откажись я тогда от предложения Сергея ехать в Китай – где бы я был сейчас? Стали бы мы крупнейшей сетью в стране? Я не знаю. Но все же благодарен Сергею за этот урок. Без него не родились бы правила настоящего предпринимателя. Я бы не приобрел достаточную эмоциональную броню для событий следующих двух лет, когда пандемия чуть не добила мой и так здорово «потрепанный» бизнес.