Сделка

Цикл сделки франчайзинга достаточно долгий. Клиент не купит франшизу с первого раза. Единицы откладывают деньги, а потом создают бизнес-модель. Наоборот, люди сначала вдохновляются чем-то, а затем ищут деньги. Это значит, что у человека, который хочет купить франшизу, вероятнее всего, прямо сейчас средств нет. И на данном этапе нужно продать идею, где их взять, как это сделать и через сколько он сможет их вернуть. Только после этого потенциальный партнер пойдет искать необходимую сумму и будет стараться заработать на продукте. Если будешь думать, что вот сейчас придешь и всех победишь своей гениальной идеей, то чуда не произойдет. Никто не сидит с круглой суммой под матрасом в ожидании твоей франшизы. Людям нужно вдохновиться и поверить.

Франшиза также продается через личный бренд основателя. Я считаю, что крайне важна личность человека, стоящего за всем этим. Люди покупают у людей.

Мы хотим понимать, с кем строим бизнес, так как становимся партнерами, которые объединились на долгие годы. Прими тот факт, что сделка будет длительной и нужно разбить ее на множество этапов. Разложи в голове, как будешь сопровождать клиента. Пойми правильно: нельзя давать всю информацию человеку сразу в первом звонке или на первой встрече. Нужно расписать его маршрут, обрисовать преимущества, имеющиеся в твоей франшизе. Наверняка он будет с кем-то сравнивать. Необходимо вместе с ним пройти по всем этапам, постоянно продвигаясь вперед.

Как начать продавать франшизу? Очень просто. Нужно ПРОДАВАТЬ.

На старте у нас не было статистики, отдела продаж, презентаций, огромной сети, кейсов. Но я продавал. Друзьям, родственникам, знакомым. Я с упоением рассказывал то, во что верю. Я рассказывал то, что прожил сам, открыв несколько точек «своими руками».

На конференции L’Oréal ключевым аспектом моего выступления была проблематика «2М» в бьюти-бизнесе. «Мастер и маркетинг» – то, над чем мы в первую очередь работали в LaserLove. И конечно же, я рассказывал, как мы справляемся с «2М» в нашей франшизе.

На другую конференцию нам все-таки понадобилась презентация франшизы. Исследований бьюти-рынка России тогда не было от слова «совсем», и мы отыскали какое-то польское исследование, добавили в него несколько слайдов из статьи РБК, разбавили собственными цифрами и показали людям.

Мы подкрепляли собственный опыт как могли. Но главное – мы сами верили в то, что продаем. И люди верили нам.

Сейчас у нашей команды три направления, которые мы масштабируем по франшизе, – сеть чебуречных «ЧебурекМи», мужские парикмахерские «Стрижевский» и студии LaserLove. На каждое из них у нас амбициозные планы. В перспективе – открытие 500 точек по продаже чебуреков; мы понимаем, что в России это реально. Кроме того, у нас больше 100 парикмахерских «Стрижевский». И на этом останавливаться мы точно не собираемся.

Для чего вообще мы занимаемся франчайзингом, почему не ограничились собственными точками? Ответ прост: открыть такое количество по всей России невозможно. Наш век довольно динамичен, время интернета, все меняется с бешеной скоростью. Ты не можешь гарантировать, что одна бизнес-модель проработает определенное количество времени; нужно постоянно обновляться. Например, сейчас у нас 30 розничных точек лазерной эпиляции, и их сложно контролировать дистанционно. Да, можно вести бизнес на одном-двух рынках, если у тебя есть партнеры, которые по максимуму финансово заинтересованы качественно работать. Этому необходимо уделять достаточно времени. А любая компания по франчайзингу, любой партнер всегда будут заинтересованы, чтобы именно в его команде росла выручка.

Расскажу, какие этапы сделки есть у нас. Знакомим с бизнес-моделью: детально разбираем и показываем, насколько она реальна. После того как познакомились, предлагаем презентовать продукт. Разбираем договор – у человека не должно оставаться никаких вопросов. Обязательно нужно дать возможность поговорить с уже существующими партнерами. Они должны подтвердить, что франшиза работающая и окупится. Разговор с собственником всегда проходит на первом этапе. Все это подтверждается кейсами, фактами, звонками по «Скайпу» из самой точки. Если следовать всем этапам, то сделки будут закрываться. Не бывает таких чудес, чтобы человек вдруг позвонил и, не раздумывая, не увидев продукта, отдал деньги. Он приедет, посмотрит, что бизнес реально работает. Поймет, как привлекаются клиенты, как обслуживаются, как вообще зарабатывают на этом рынке, и только потом примет решение.

Термины

На рынке франчайзинга есть несколько основных терминов.

Франчайзер – тот, кто создает и продает франшизы.

Франчайзи – покупатель франшизы.

Виды платежей

Паушальный взнос – платеж, который берется за право использовать марку и технологию. Своего рода плата за вход. Обычно включает обучение партнера и сопровождение на первом этапе. Основное, что здесь получает партнер, – базу знаний и некий первичный опыт.

Роялти – регулярный платеж за право пользоваться маркой и торговым знаком, а также за поддержку и сопровождение партнера.

Периодические платежи – за какие-то услуги типа маркетинга, заказа товара и объединения в сеть.

Кроме того, на рынке франчайзинга существует два типа договоров: договор лицензии и договор коммерческой концессии. Договоры лицензии подписываются людьми, у которых не зарегистрирован товарный знак. В таких договорах отражается суть того, что люди передают технологию. Договоры коммерческой концессии подписываются и регистрируются в Палате, когда товарный знак уже есть.

Во франшизах важно понимать, на чем строится бизнес управляющей компании, как она зарабатывает. Например, есть франшизы типа «Фитсервис» – они зарабатывают на продаже запчастей в сеть, а не на роялти, тратя все на развитие. Есть компании, которые зарабатывают на роялти, получая регулярные платежи от своих партнеров, но ничего не имеют, например, с упаковки.

Нашу модель я называю предпринимательской франшизой. Всегда беру небольшой фиксированный платеж – 10 тысяч рублей, он покрывает мое общение с партнером. Считаю это справедливой платой за право пользоваться товарным знаком и возможность консультироваться со мной плюс доступ к базе знаний.

Когда ты получаешь проценты с выручки, всегда играешь в две игры. Во-первых, партнер захочет уменьшить сумму и заплатить соответственно меньше. Во-вторых, постоянно будешь думать, как развивать партнера так, чтоб он максимально заработал, а ты получил максимальный процент. Но, к сожалению, не всегда можно заставить человека ходить на работу. И пока основная масса продаж франшиз приходится на новичков в бизнесе, это всегда палка о двух концах. Поэтому следует давать действительно качественный продукт и всю необходимую информацию, но брать фиксированную плату, так как партнеры могут не воспользоваться вашими материалами и опытом.

Я уже рассказывал, что есть партнеры, покупающие франшизу, но не запускающие свои точки. Есть партнеры, которые запускают одну точку и продолжают работать в офисе. Обычно такие точки приносят до 100 тысяч в месяц, и людям этого хватает. Такая получается относительно пассивная зарплата.

Все люди разные, с разными амбициями. Кому-то нужна огромная сеть, а кто-то доволен дополнительным доходом в 50 тысяч. И первые, и вторые вправе распоряжаться своим временем и деньгами как пожелают. Моя же задача как франчайзера – взрастить и поддержать тех, кто хочет масштаба, а для этого нужно развивать большое количество франчайзи, неважно, одну он точку открывает или десять. Ведь среди этих людей с большей долей вероятности найдутся такие звезды.

Франшиза как путь к своему бизнесу

Когда меня спрашивают, как прийти к своему бизнесу, мой единственный на сегодняшний день ответ – начать с франчайзинга. Вдумчиво подойти к выбору компании и работать, одновременно получая фундаментальные знания.

Если честно, не представляю, как можно учиться бизнесу в теории, без практики. Можно привести множество примеров на эту тему, например, как по книге с нуля начать ездить на велосипеде. Это ведь невозможно. Пока не станешь практиковаться, тебе будет максимально сложно использовать какие-либо знания.

Помню, когда работал в найме, мне казалось, что запустить бизнес несложно. Однако сам не делал этого, так как многие процессы казались темным лесом. Если ты играл в стратегии, то поймешь меня: когда подходишь к краю, начинает открываться неизведанная карта, свободное поле. В бизнесе то же самое – он был для меня неизвестным пространством. И лишь когда я начал им заниматься, тогда и стал разбираться, что действительно важно. Сейчас многое мне кажется максимально понятным и естественным. Должен ли быть предпринимательский талант, или все-таки нужно просто взять и начать? Несомненно, знания в маркетинге, менеджменте, финансах, бухгалтерии необходимы, им можно обучиться. Но даже их нужно стараться применять на практике. Если ты пойдешь в бизнес-школу, там преподаватели будут показывать чей-то чужой пример, вполне возможно, вообще несуществующего бизнеса.

Бизнес – это всегда переменная, много-много формул, значений, в которых постоянно появляются новые неизвестные: поставщики, сотрудники, подрядчики, клиенты. И если у одних получилось по данной формуле, то не факт, что получится у всех. Нет гарантии, что ты перенесешь ее в свою деятельность и получишь положительный результат.

Исходя из этого, я уверен, что франчайзинг – лучший способ стартовать и получить предпринимательский опыт. Ты научишься запускать проекты, при этом параллельно пройдешь полное обучение, поймешь все тонкости: поиск помещения, партнеров, персонала, учет финансов, налогов, маркетинг, привлечение клиентов, работу с автоматизацией. А уже после выбирай любую сферу, которая нравится, и, обладая огромным багажом знаний, открывай новый бизнес. Неважно, уйдешь ты из франчайзинга или будешь вести параллельно два проекта. Главное, ты уже будешь максимально готов. По мне, так это идеальный сценарий – выбрать нишу, научиться вести дела сначала в ней, пройтись по основным показателям, получить первые результаты и пойти в любую нишу, в которую тебе захочется.