Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Учиться нужно постоянно, но только тому, что действительно необходимо. Широкое образование, охватывающее множество тем, дает теорию, но не предоставляет готовых решений по запросу. Если есть конкретная задача – найди эксперта, который в ней разбирается, и быстро обучись у него.
Образование типа MBA – это в первую очередь окружение. Если тебе хватает денег и времени пойти туда учиться – значит, ты уже кое-что понимаешь в бизнесе, и окружать тебя будут такие же люди. Не трать время на старте на фундаментальное бизнес-образование, оно пригодится тебе гораздо позже, когда ты поймешь на практике основы бизнеса.
Идеальный маршрут для входа в первый бизнес выглядит так.
Устройся на работу и старайся делать ВСЕ. Берись за максимальное количество задач и делай их на максимум. Ты изучаешь процессы, вникаешь в суть бизнеса не через книги и статьи, а прямо «в бою».
Затем подойди к руководителю и спроси: «Что мне сделать, чтобы зарабатывать больше?» Адекватный руководитель всегда сможет найти для тебя задачу и заплатит за нее. На данном этапе так же работает принцип из первого пункта «делай все и по максимуму».
Прокачивайся в маркетинге и продажах. Если тебя поставили на звонки или в маркетинговый отдел – это джекпот. Да, будет сложно, будут отказы, море отказов. Но это лучшая школа продаж из возможных.
Купи франшизу – приди и спроси, как открыть бизнес. В хорошей франшизе все расписано по шагам, все цифры и расчеты готовы, все подводные камни учтены и всегда есть обучение. У тебя под рукой всегда будут все знания, команда и поддержка. Мы запустили более 600 франшиз, я знаю, о чем говорю.
Впервые с франшизной моделью я столкнулся, когда работал в «2ГИС». Будучи очень амбициозным менеджером, еще на испытательном сроке я напродавал на 7 миллионов оборота вместо обычных трех и решил, что пора мне просить прибавку. Тогда я мечтал о зарплате 500 тысяч и, полный надежд, отправился к начальству.
Я уже стал лучшим продажником и чувствовал в себе силы сделать выручку 20 миллионов. О чем и заявил директору. Естественно, выдвинул требование зарплаты в полмиллиона. Ожидаемо, это была провальная затея. Максимум, что мне предложили, – это 147 тысяч. Наверное, и хорошо, что меня так щелкнули по носу, иначе сидел бы сейчас с девяти до пяти в стеклянном офисе на коротенькой зарплатной цепи.
Тогда я стал углубляться в процессы, чтобы найти возможность вырасти в деньгах, и был поражен отлаженностью механизмов компании. Все было регламентировано до минуты, на любой случай имелась инструкция, каждое движение было оцифровано и просчитано. В инструкциях для управленцев был даже такой пункт: «Каждую вторую пятницу месяца запланировать поход в бар с менеджерами не менее чем на полтора часа». Ничего себе! Это была по-настоящему продуманная до мелочей бизнес-модель. И именно такое внимание к мелочам позволяло расти этому бизнесу через масштабирование франшизы. Не наращивание собственного объема, не открытие собственных офисов и раздувание штата. Нет. Четкие, понятные инструкции для франчайзи, где есть ответ на любой вопрос.
Что же делать, если ты сам хочешь продавать франшизы? Как выстроить модель, которая будет расти, приносить деньги и не давать сбоев? Начиная задумываться об этом, нужно понимать, в какой ты позиции. Кто есть на этом рынке, чего хочешь от него и видишь ли себя здесь в долгосрочной перспективе. Это большой и емкий рынок. И это очень долгосрочный бизнес.
Первое, что следует запомнить: за деньги ты продаешь деньги. Люди платят, чтобы иметь возможность самим заработать. И ты максимально интересен человеку, пока с твоей помощью он получает доход.
Когда в голове укоренится данная мысль – поймешь, как вообще строится весь этот бизнес. Маркетинг франшизы формируется через понимание того, что кто-то на другой стороне должен заработать.
На рынке франчайзинга есть три принципиальных направления.
Франшизы-бренды. Это крупные федеральные бренды, такие как McDonald’s, KFC, Subway, Nike. Они дают технологию, работающую во всем мире. Это крупная франшиза, на которой действительно можно хорошо заработать, не вкладываясь в бренд.
Товарные франшизы. Предоставляется товарное предложение, продукт, на который есть гарантированный спрос. Например, магазин одежды «Твоё». Тоже довольно хороший вариант.
Франшизы, которые передают опыт. Они основные на рынке. То есть по факту тебя учат вести бизнес в определенной нише. LaserLove – одна из таких.
Франшиза – это что-то среднее между бизнес-моделью и образованием. Твоя задача – научить человека зарабатывать деньги, поэтому к тебе всегда будут выдвигаться избыточные требования. Речь о тех франшизах, которые передают именно бизнес-модели, знания, которые ты конвертируешь в выручку.
Мы как раз работаем в этом направлении. Ключевое – показать, что с помощью определенного опыта и технологий с высокой долей вероятности зарабатываются деньги. Но, конечно же, просто чуда не произойдет – необходим труд, который приведет к результату.
Чтобы понимать, что такое маркетинг франшиз, нужно четко знать, кто твоя целевая аудитория (далее ЦА). Например, продавая услуги лазерной эпиляции, мы представляли свою основную ЦА так: это девушка в декрете, у которой есть желание открыть бизнес. Она не хочет выходить в наем, мечтает о своем деле, но не имеет опыта и переживает, что ничего не получится. И мы понимаем, что если она покупает франшизу в этой сфере, то, вероятнее всего, платить будет ее парень или муж. И тогда уже нужно продавать одновременно двум людям: и парню, и девушке. Поэтому мы предположили, что девушке нужна мечта о собственном бизнесе. А парню – цифры: за какой период окупятся вложения, какой результат ожидается, какие инвестиции требуются.
Идем дальше. Франшизы должен продавать компетентный человек, грамотно отвечающий на звонки. Нельзя нанять обычного консультанта, который ничего не смыслит в бизнесе. Поэтому продажнику желательно иметь минимальный опыт в предпринимательстве. И лучше всего провальный. Объясню почему: при самостоятельном запуске есть риск прогореть, и продавец будет это понимать. Он донесет до человека на том конце провода мысль: «Эй, парень, бери скорее франшизу. Это отличный вариант. Мы сами прошли через все риски и нашли все подводные камни». Самое главное – он продает клиенту уверенность в том, что у него получится. Если потенциальный партнер уже оставил заявку, то дальше все зависит от того, КАК его проконсультируют. Если научиться этому, то дело останется за малым: показывать кейсы таких же людей, которые купили франшизу и добились хороших результатов.
У нас есть «испорченная» методичка по продажам. Она идет вразрез со всеми классическими принципами переговоров, которым учат на том же MBA, например. Мы выработали технику переговоров, когда клиент продает себе сам. Я множество раз слышал в нашем отделе продаж такие диалоги.
– А какие гарантии, что лазерная эпиляция безопасна? А сколько надо денег в рекламу? А где мне брать помещение?
– Знаете, Галина, давайте сейчас не будем тратить наше время. У меня еще 13 заявок в очереди, а вы задаете совершенно неправильные вопросы.
– Что?! Как это неправильные вопросы?! – В этот момент клиент выпадает из комфортного поля, перестает быть «нападающей» стороной.
– Да очень просто! Вот если бы вы спросили: «Как мне окупиться за семь дней?» или «Как заработать миллион за три месяца?» – это были бы правильные вопросы. И у нас есть ответы на них.
– Хм… – Это момент переосмысления. В голове клиента как будто щелкает тумблер переключения на режим предпринимательства. – И как же мне окупиться за семь дней? Такие случаи уже были?
Если занимаешься франчайзингом – ты продаешь людям ИЗМЕНЕНИЯ. Твои франчайзи – это люди, не только увидевшие возможности и примеры, но и доверившие тебе свои деньги и время. Но доверие не появляется мгновенно.
Маркетинг франшизы строится на том, что тебе необходимо постоянно быть в информационном поле франчайзи. Использовать контекстную рекламу, чтобы привлекать трафик, медийность, как способ догнать аудиторию людей, которые тебя постоянно видят. Если твоя ЦА, например, мамочки в декрете – показываешь, как одна из них, мама дошкольника, открыла салон. Такого клиента волнует окупаемость, возможность рассрочки, поддержка. Это и надо показывать. Если твоя ЦА – это топ-менеджеры, руководители, которые просто хотят совмещать бизнес с работой или иметь параллельный проект, – показываешь историю про «открытие под ключ» и масштабирование сети. Отвечая на звонок, продажник должен точно понимать, с кем говорит. И отвечать на запрос конкретного человека, а не «читать по писаному», одно для всех.
Важно подробно расписать свою ЦА: с какими людьми хочешь работать ты сам. А дальше понять, где они обитают, что читают, что смотрят, за кем следят в соцсетях, и по каждому портрету подготовить кейсы. Любой человек, прочитав историю, что такой же, как он, попробовал и у него получилось, – поверит в нее. И уже с большей долей вероятности оставит заявку. Это так же, как читать биографии успешных людей и думать, что раз они смогли, значит, и для меня это реально.
Как я уже рассказывал, перед продажей франшизы лазерной эпиляции мы написали статью о том, как мама с ребенком сидит дома в декрете, управляет двумя студиями и зарабатывает 300 тысяч рублей в месяц. Эта история очень помогла: женщины читали и верили в нее. Плюс ко всему мы записали интервью с нашими партнерами. Они рассказывали о том, как, совмещая работу и бизнес, зарабатывают в сегменте лазерной эпиляции. Эти люди были нашими кейсами.
Продавая франшизы, ты привлекаешь трафик, делаешь сайт, нанимаешь менеджера по продажам. Но нужно понимать, что самое главное – это хороший продукт. Тогда у тебя точно получится. С некачественным вообще нет смысла идти в сферу франчайзинга, да и в бизнес в целом бесполезно.
Войти с помощью соц. сетей: