Правила настоящего предпринимателя

Изучай рынок и следи за трендами. Я увидел тренд в рынке эпиляции и вовремя на него зашел. Что получилось – ты видишь.

Упрощай бизнес-модель так, чтобы она окупалась быстро. Монопродукт позволяет сфокусироваться на качестве, сервисе и сделать его великолепным и недостижимым для конкурентов.

Если строишь сеть – забирай маркетинг партнеров на себя. Лучше тебя никто не может ориентироваться в маркетинге твоего продукта.

Привлекай инвестиции для роста компании (только когда нашел быстроокупаемую модель и подтвердил ее).

Ставь крупную цель, например, стать лидером в России, и двигайся именно к этой цели, а не к конкретному количеству точек. Поставишь цель 100 точек – столько и откроешь, поставишь цель стать лидером ниши – им и станешь.

Отсканируй QR-код и получи подарок на 100 000 рублей

Глава 9. Франчайзинг – новый MBA

Мой диплом об образовании пригодился мне ровно два раза. Первый раз, когда я устраивался менеджером, кадровик не глядя сделал его копию и сунул в папку. Если бы я не спросил, нужен ли мой диплом вообще, меня бы взяли и без него.

Второй раз диплом я использовал более эффективно.

В квартире, которую мы снимали, стоял журнальный столик из стекла. Знаешь, такой стол, который учит чистоте, поскольку на нем видны все отпечатки, разводы и пятна. Так вот, во время одной из посиделок он как-то особенно неудачно встал на стык линолеума и сильно качался, когда о столешницу ударялись рюмки. Что сделал я? Ты уже понял, правда? Конечно же, подложил диплом под ножку. Отличное практическое применение, рекомендую.

Честно говоря, ни сейчас, ни тогда мне не было его жалко. Да что говорить, выпускную дипломную работу я написал прямо в телефоне, пока ехал в поезде! Это все, что нужно знать о высшем образовании.

Прямо сейчас ты читаешь бизнес-книгу. Она про бизнес, про бизнесмена. Но есть один нюанс…

Когда я писал книгу, я параллельно делал серию подкастов с топами инфобизнеса и задавал им один и тот же вопрос: «Как вы относитесь к классическому образованию?» Каждый участник ответил, что нужны книги, в которых есть структурированные знания. Но по эффективности ничто не сравнится с личной работой с человеком, который уже знает и прошел путь, которым ты сейчас идешь. То есть если строишь бизнес – общаться нужно с тем, кто такой бизнес уже построил. Очевидно? Да! Гениально? Безусловно!

Франчайзинг – лучшее бизнес-образование, какое только можно получить в наше время.

Я много анализировал и понял, что тот франчайзинг, который есть в нашей команде сейчас, идеально встраивается в сегмент бизнес-образования. Смотри: обучение в региональном вузе стоит от 150 тысяч рублей в год, это просто обычная «вышка». Бизнес-образование – около 400 тысяч за тот же период. Франшиза предполагает паушальный взнос 300 тысяч плюс 300—500 тысяч на открытие, мы сейчас говорим о малом предпринимательстве. Да, стоимость и там и там примерно одинаковая. Но! Зачем нужна просто теория? Когда меня учат теории ведения бизнеса, я получаю фундаментальные знания, которые, возможно, мне никогда не понадобятся. Я учился в вузе и понимаю, что теоретические знания неплохо работают. Но если нет практики, то это ведь как учиться сексу по учебнику: «вот так надо возбуждать, такой должна быть прелюдия». Как можно прочитать и понять? Не спорю, понимание физиологии, некоторых основных правил никогда не помешает. Но без практики эти знания ни к чему.

Получив диплом, ты идешь устраиваться на работу и только тогда приобретаешь опыт. То же самое и в предпринимательстве: невозможно сразу же начать бизнес, окончив бизнес-школу. На практике такое образование ну никак тебе не поможет. Оно лишь даст понимание, как упорядочить уже действующий бизнес и как им управлять. Но как его правильно начать?!

Я видел много руководителей крупных компаний, запускавших проект, но знаний, которые они получили после бизнес-школ, им не хватало. Они терялись в простых, элементарных вещах. Поэтому на сегодняшний день я более чем уверен, что франчайзинг – это лучшее бизнес-образование. Тебя научат запускать, открывать бизнес, ты узнаешь, как зарегистрировать компанию, все о налогообложении, найме и управлении персоналом. Будешь разбираться во многом уже на практике.

Одно дело – быть руководителем в компании, когда ты выдаешь сотруднику зарплату не из своего кармана. Совершенно другое – когда платишь свои деньги. Ты четко видишь эффективность человека, KPI, понимаешь, действительно он заработал или нет. И, как следствие, легко увольняешь бесполезных людей. Не нянчишься и не выслушиваешь оправдания. Появляется здоровая хладнокровность, а в бизнесе это важно.

У меня есть партнер, который долго работал в найме. У него была одна франшиза, и параллельно он купил нашу. И именно с нами он построил сеть, открывая точки одну за другой. Парень запустил больше десяти салонов и дальше стал выстраивать систему, нанимать промежуточных руководителей. Проводил процессы дегенерации, отчетности и менеджмента. Для него это прекрасный бизнес, в котором он научился работать и зарабатывать, причем без теоретического бизнес-образования. Сейчас наш партнер адекватно оценивает все курсы и идет на обучение только в том случае, если понимает, что может заработать после них.

Любой бизнес, как малый, так и крупный, приводит к тому, что ты начинаешь трезво оценивать абсолютно все. Приведут те или иные действия к деньгам или нет? Ты смотришь на все через призму своего управления, размышляешь, какие были сделки в течение дня. Франчайзинг быстро учит подобному навыку.

Учит, если ты готов учиться.

Большой теоретический опыт или опыт топ-менеджмента может сыграть злую шутку при открытии бизнеса. У меня однажды был партнер, решивший покинуть высокий пост в крупной компании, чтобы начать бизнес-проект. На тот момент он управлял бизнес-механизмом на 15 миллиардов в год. На каждом шаге запуска он все до невозможности усложнял. Например, решил, что для курьера нужна машина в лизинг, и был очень удивлен, что можно с помощью одного щелчка доставлять груз по городу за копейки. Или для открытия юрлица собрался открывать чуть ли не целый юридический департамент, хотя для этого нужно оставить заявку в приложении банка и дождаться курьера с картой и бумагами на подпись. Любой вопрос по проекту он решал исключительно через «переговоры». Даже там, где достаточно было минутного звонка. Такая волокита продолжалась целый год, а этот человек так и не запустился. И дело не в том, что он неспособен делать бизнес. Дело в закостеневшем мышлении управленца и несогласии действовать по понятной инструкции.

Запуская свой проект, ты точно упираешься в те вопросы, где никто не поможет. Этим и ценен франчайзинг: рядом команда, которая поможет преодолеть сложности. Это как идти в поход с вожатым, который знает местность и маршрут. Мы ведь используем навигаторы, если едем в новый город, смотрим карты. Либо спрашиваем у знающего человека. Так же в бизнесе – когда запускаешь его один, непонятно, что будет дальше, куда он завернет. Поэтому франчайзинг – отличный вариант, чтобы одновременно открыть бизнес, получить все необходимые знания и сразу начать зарабатывать.

Даже если ты «все знаешь», у тебя уже есть опыт ведения бизнеса или в маркетинге, франшиза – просто более легкий путь для тебя. Только нужно не забыть снять корону и делать все по-настоящему, всерьез. Франшиза работает как часы, когда ты делаешь бизнес для себя. Не нужно покупать франшизу своим мамам-папам, если они к этому не готовы.

Именно так поступил один горе-маркетолог, купивший франшизу своей маме. Он заявил: «Яжмаркетолог, разберусь как-нибудь» – и передал управление бизнесом матери. А сам на этот бизнес «забил». Закономерный итог – студия в убытке, «франшиза плохая». Стоит отдать честь маме того маркетолога. Через полгода она взяла бизнес в свои руки по-настоящему, сама прошла все семинары и обучения, максимально углубилась во все процессы, дошла до окупаемости и теперь владеет прибыльным бизнесом.

Ключевой фактор в любом бизнесе – желание зарабатывать. И бизнес по франшизе очень четко отвечает на этот запрос. Однако люди разные и желают зарабатывать по-разному. Например, в 2021 году я настолько зашился в проектах, что уже просто умолял вселенную дать мне помощника. И она ответила. Как всегда, довольно иронично.

Мне написал Леша. У него уже была своя кальянная, но дела шли неважно, и он попросился ко мне в помощники, чтобы обучиться и в дальнейшем занять управляющую должность.

Две недели Леша исправно сидел на всех планерках, вникал в процессы. А на третью неделю заявил, что хочет стать предпринимателем и купить франшизу химчистки. Что ж, хочешь быть предпринимателем – будь. Мы помогли ему купить франшизу. Инвестором в этой сделке выступала Лешина мама. Я был спокоен, ведь она была действующим предпринимателем и могла присмотреть за сыном.

Спустя три месяца после запуска мне вновь довелось пообщаться с этой женщиной.

– Здравствуйте, я мама Леши.

– Здравствуйте.

Ее тон непрозрачно намекал на неприятности.

– Александр, нас обманули!

– Та-а-ак… – Это становилось интересным, я начал вспоминать, когда последний раз общался с Алексеем.

– Мы каждый месяц вкладываем 300 тысяч! Это уже миллион за три месяца!

– Та-а-а-а-ак… – Быстро прикидываю: аренда, зарплата мастерам, на рекламу еще… Ну никак расходов не может быть больше 150 тысяч! Ну хоть какая-то выручка должна быть?! Выясняю, что выручка ни разу не поднималась выше 70 тысяч. – Ну давайте разбираться!

Тут же созваниваемся по Zoom: я, Леша и его родители. Внимательно сверяем все цифры и быстро находим корень зла: управляющий за 150 тысяч! Что?!

– Леша! Кто это у нас такой крутой управляющий за 150 тысяч в месяц?! Увольняй его к черту!

– Управляющий – это я… – тихо ответил Леша.

Как оказалось, Алексей неплохо устроился. Назначил себе зарплату, бизнесом почти не занимался, а деньги тянул с мамы-предпринимателя. Такая вот бизнес-модель. Пожалуй, это первая история в бизнесе, когда топ-менеджеру дали ремня. И уволили. С тех пор выручка в предприятии растет постоянно.

Разительно другая история про моего знакомого, который работал врачом в частной клинике, делал инъекции, плюс ко всему когда-то сам был мастером лазерной эпиляции. Он купил у нас сначала одну франшизу, начал познавать основы бизнеса. Разобрался с наймом персонала, рекламой, планированием бюджета, работой с органами, регистрацией ИП. Казалось бы, простые вещи для опытного предпринимателя, но не для новичка. Так вот, открыв первую точку, парень освоился, набрался смелости и взял вторую. А затем вместе с партнером – еще несколько, так появилась сеть. Сейчас у него шесть точек – это уже системный бизнес. Этот человек понял, как здорово, когда можно уехать на обучение, не переживая, что работа встанет.

Когда у нас заканчивался договор и необходимо было его продлевать, мой знакомый сказал, что хочет открывать собственную медицинскую клинику широкого спектра. То есть он уже понимал, что необходимо для запуска, позиционирования и многого другого. Построить большую клинику, в сегмент услуг которой входит пересадка волос, было его мечтой. И он исполнил ее, узнав благодаря сотрудничеству с нами, как вести бизнес.

Множество партнеров, которые прежде никогда не занимались бизнесом, купили нашу франшизу и сейчас владеют мини-сетью. Те, у кого изначально была хватка, открыли 3—5—7 точек. Им просто не хватало знаний для самостоятельного старта, но теперь им все понятно, они знают, что нужно делать.

Но также есть партнеры, которые покупают франшизу и не открываются.

Например, у нас был партнер с Дальнего Севера, купивший сразу семь франшиз. Семь! Для нас это мощный запуск, и партнер создавал полную видимость решимости. Звонил чуть ли не каждый день, твердил «сейчас-сейчас», но так и не открыл ни единой точки.

Голая статистика говорит, что таких партнеров, которые покупают франшизу, но не открываются, – 10%. Удивительный и непредсказуемый человеческий фактор. Я думаю, что все дело в мышлении.

Партнеры франшизы лазерной эпиляции часто в дальнейшем приобретают «ЧебурекМи» или «Стрижевский». Потому что начинают мыслить как предприниматели. Зарабатывают деньги не для того, чтобы тратить, а чтобы увеличивать капитализацию, то есть те активы, которые приносят прибыль. Инвестируют дальше.

Например, наш партнер Маргарита. Одиннадцать собственных точек, открытых одна за другой, как на конвейере. До нашей франшизы работала в крупной западной компании, а сейчас предприниматель и безумно этому рада.

Или другая история. Имя называть не буду, но эта 20-летняя девушка приобрела первую франшизу на деньги из «кубышки». Натурально взяла деньги из шкатулки, куда семья складывала накопления. Девушка запускала бизнес тайно! Представляешь?! Я помню, как ехал в поезде ночью и на каждой остановке выскакивал на перрон, где ловила связь, и вел с ней переговоры. Она буквально прорывалась через собственный страх, практически с мясом вырывая у судьбы собственное будущее. Чуть позже я узнал, что в первые три дня запуска она продала абонементов на миллион рублей и окупила франшизу, вернув деньги в семейную шкатулку.

Училась ли она где-то бизнесу? Нет. Следовала ли она нашим инструкциям? Да.

Если сравнивать франчайзинг и бизнес-образование, я вижу, что последнее быстро устаревает. Дает, конечно, фундаментальные знания, но пригодятся ли они когда-нибудь? А в каждой франшизе есть система знаний, франчайзи-бук, в которой рассказывается, как вести этот бизнес на практике.

Когда все говорят о плюсах образования, например того же MBA, те, кто там отучился, отмечают, что 50% дальнейшего успеха зависит от окружения. Грубо говоря, те, кто может позволить себе потратить полмиллиона или миллион на обучение, – это адекватные люди. Они добились чего-то и хотят развиваться. Общаясь с ними, формируешь социальные связи, возможно, заключаешь сделки, тем самым и окупаешь обучение.

Есть также студенты, которые ценят в бизнес-образовании возможность общаться с интересными преподавателями или разбирать кейсы. Однако мне сложно представить, что у этих преподавателей есть реальная практика в бизнесе. Я искренне не понимаю, как, обучая бизнесу, можно быть исключительно теоретиком. Это так же, как быть теоретиком в боксе – технически знаю, даже выучил комбинации. Но практически, если никогда не дрался, не смогу по-настоящему испытать стресс, почувствовать выброс адреналина. Как это объяснить на пальцах?

Как предприниматель я задаюсь вопросом: что заставит меня регулярно ходить в бизнес-школу и преподавать? Зачем мне это? Для чего свой навык зарабатывания денег мне тратить на студентов, вместо того чтобы применять его по назначению? То есть прочитать какую-то одну лекцию – да, но системно… Это правильный вопрос. Поэтому я сомневаюсь в практическом применении бизнес-образования и в том, что его необходимо получать начинающим предпринимателям. Короткие курсы эксперта – в это верю. Профессионал в определенной области ведет курс, чтобы получить клиентов для консалтинга, например. Поговорить с этим экспертом – ценно, в это верю. А в бизнес-образование – не верю.

Франчайзинг проведет тебя по всем этапам бизнеса, обеспечит знаниями и практикой. Он будет гораздо лучше любого фундаментального бизнес-образования. Это лишь мое мнение, которое я никому не навязываю. Но это мнение, основанное на многолетнем опыте и наблюдении.