Мы постоянно оказываем влияние на других людей и чаще всего неосознанно. Если у нас хорошее настроение, мы невольно передаем его тем, с кем общаемся. Равно как и наоборот. Мы можем спонтанно, не задумываясь сделать комплимент коллеге или случайно сказать грубость и тем самым пополнить или обнулить наш эмоциональный счет.

Но зачастую мы сознательно хотим повлиять на другого человека: убедить партнера по переговорам, продвинуть свою идею у начальника, добиться, чтобы ребенок делал уборку без напоминаний и т. д. Намеренное влияние далеко не всегда безвредно. Чем отличаются друг от друга влияние и манипуляция? Мой ответ прост: мотивацией.

Если я каким-то образом воздействую на другого человека с единственной целью получить персональную выгоду – это манипуляция. Если же речь идет о том, что в результате этого взаимодействия выгоду получаем мы оба, речь уже о влиянии.

Я лично знаком с «офисными акулами», которые прекрасно владеют собой, отлично понимают эмоции и мотивы других, искусно влияют на свое окружение, но только для того, чтобы добиваться своих собственных целей, совершенно не думая о других. Эти люди «берущие». Их манипуляции дают краткосрочную выгоду в ущерб долгосрочным отношениям и взаимной выгоде.

Подумайте вот о чем.

Результатом вашего взаимодействия с другим человеком всегда будет либо нейтральная реакция, «ни да ни нет», когда человеку, в общем-то, безразлично; либо противодействие, сопротивление, активное или пассивное, когда с вами вроде бы соглашаются, но поступают по-своему; либо вовлеченность и приверженность.

Первый вариант реакции не связан с эмоциями. Второй и третий наполнены эмоциями. Второй – негативными. Третий – позитивными. Именно это и определяет итоговый результат общения.

Представьте себя в роли руководителя, который дает задание своему сотруднику. Тот может спокойно взяться за его выполнение: с 9 до 18, согласно рабочему расписанию. Без энтузиазма, без вовлеченности. И даже, наверное, сделает его. Не быстро, но и не медленно. С приемлемым, но не отличным итоговым результатом. Так происходит, когда человек просто принимает то, что вы ему предлагаете.

Если же вдруг оказывается, что ваша задача не входит в зону ответственности сотрудника, тот может повести себя вторым способом и сопротивляться: «А почему это я должен делать?»

Или, если у вас получается найти к нему «ключик» – он может вовлечься, загореться идеей, проявить инициативу и найти такое решение, о котором вы и сами не догадывались.

И так во всем. Если вам что-то нужно от человека, то в зависимости от способа вашего взаимодействия с ним вы получите одну из трех реакций. И, конечно, нам бы хотелось, чтобы третий вариант случался в наших взаимоотношениях чаще.

Подумайте вот о чем: вам ВЫГОДНО, чтобы люди получали позитивные эмоции от общения с вами. Это в ваших же интересах, потому что позитивные эмоции других помогут вам закрывать свои потребности и при помощи этих людей вы добьетесь лучших результатов.

На страницах книги я старался дать как можно больше инструментов для создания «эмоционального счета в банке»: активное слушание, искренняя заинтересованность в другом человеке, внимательность к невысказанным эмоциям и невербальным сигналам. Наконец, эмпатия, – пожалуй, самый главный инструмент из всех, необходимый для создания доверительных отношений.

И если в концепции взаимности Адама Гранта «отдающие» всегда немного «теряют» в текущем моменте, поскольку затрачивают свои усилия, чтобы помочь другому, то в концепции эмоционального интеллекта можно «отдавать», ничего при этом не теряя.