Книга: Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей
Назад: Глава 6. Как распознать плохого парня… и не стать им самому
Дальше: Вербальные сигналы
Часть II. Голосовые, вербальные и визуальные сигналы
Голосовые сигналы
Глава 7. Мощное звучание
– Откуда ты, Кэмерон? – спрашивает Лорен.
– Из штата Мэн, – отвечает он.
– Не припомню, чтобы встречала кого-нибудь оттуда.
– Потому что я единственный, с кем тебе нужно познакомиться.
Лорен смеется.
– А ты мне нравишься, правда нравишься.
У Лорен Спид и Кэмерона Гэмилтона свидание вслепую. Буквально. Они участники сериала Netflix «Любовь слепа», где тридцать мужчин и женщин встречаются друг с другом в разных «капсулах». Они могут разговаривать, но видеть друг друга им запрещено. К концу шоу кто-то из них, возможно, обручится. Звучит сюрреалистично? Я тоже так думала, но потом произошло нечто удивительное.
Лорен и Кэмерон быстро находят общий язык и вскоре начинают узнавать друг друга ближе. К концу их первого свидания между ними уже пробежала искра.
– Черт возьми, мне правда хочется узнать тебя поближе, – говорит Кэмерон.
– Я знаю, что ты мне нравишься, – сказала Лорен.
– Ты мне тоже.
– Мне нравится твой голос, звучит очень приятно.
Оба кокетливо смеются.
В следующие несколько дней Кэмерон и Лорен ходят на свидания вслепую, пытаясь узнать друг друга, но общаются через стену: они могут только слышать голоса друг друга и отвечать на вопросы. Никакого языка тела, невербальных сигналов, прикосновений, зрительного контакта – только голос.
На четвертый день знакомства Лорен и Кэмерон говорят, что любят друг друга.
На пятый день Кэмерон заявляет: «Я уверен, что она та самая. Я готов сделать Лорен предложение».
И делает – в тот же день.
А Лорен принимает его! Да, вы все верно поняли: они обручились вслепую… всего через пять дней после того, как услышали голоса друг друга.
На момент написания этой книги – а прошло уже более двух лет – они по-прежнему счастливы в браке.
Какие сигналы можно получить, просто слушая человека? Почему одни голоса нам нравятся больше других? Что ваш голос говорит о вас? Давайте выясним.
СИЛА ВАШЕГО ГОЛОСА
То, как мы говорим: тон голоса, громкость, темп, синтаксис и модуляция, – так же важно, как и то, что мы говорим. Мы можем многое рассказать о человеке, его эмоциональном состоянии, намерениях и личности исходя из того, как звучит его голос.
Сегодня многие компании используют специальное программное обеспечение для анализа голоса во время телефонных конференций, чтобы предсказать финансовое будущее компании. Когда менеджер посылает голосом более позитивные, уверенные сигналы, аналитики делают благоприятный прогноз относительно акций компании: сила голоса оборачивается способностью зарабатывать.
Понимание голосовых сигналов невероятно важно для распознавания чувств окружающих к вам, вашей работе и проектам.
Забавный совет
Боевой голосАнализ вокализации бойцов смешанных единоборств (ММА) показал, что интенсивность их криков на ринге помогает судить об их боевых способностях.
Меня поразило одно исследование: ученые записали разговоры хирургов с пациентами, а затем порезали их на 10-секундные файлы. Они «исказили» слова, чтобы можно было слышать только вокальные сигналы (высоту тона, громкость и ритм), желая проверить, какое воздействие будут иметь голосовые сигналы, если опустить значение произносимых слов.
Затем ученые попросили участников эксперимента оценить теплоту, враждебность, доминирование и беспокойство хирургов. Только представьте себе: вам нужно определить компетентность или сердечность специалиста, основываясь на коротком отрывке нечленораздельной болтовни. Участники исследования должны были оценить каждого хирурга только на основе звуковой дорожки.
И вот что поразительно: как оказалось, на врачей, получивших низкие оценки, чаще подавали в суд, обвиняя в халатности. Иными словами, мы судимся с врачами, основываясь не только на их уровне квалификации, но и на своем восприятии их навыков. И суждение мы выносим всего за первые несколько секунд, что слышим их голос.
Почему же врач – человек, достигший высокого уровня компетентности, – может показаться некомпетентным, не вызывающим доверия или даже опасным? И благодаря чему другие врачи казались уверенными, сильными и заслуживающими доверия?
Работа над харизматичностью голоса – неотъемлемая часть успешной личности. Если вы хотите создать образ уверенного в себе профессионала, используйте весь потенциал своего голоса. Предлагаю начать с сигналов компетентности и уверенности. А в рассмотрим сигналы, благодаря которым мы кажемся теплыми и вызываем доверие.
СИГНАЛ ГОЛОСОВОЙ МОЩИ № 1: КАК ЗВУЧАТЬ УВЕРЕННО
– Вы раньше боялись выступать перед аудиторией? – спрашивает шестикратный обладатель премии «Эмми» актер Алан Алда у Бетти Уайт, легендарного комика и актрисы.
– Я по-прежнему нервничаю, выходя на сцену, – отвечает она.
Алда спрашивает, что происходит, когда она нервничает.
– Ваше сердце бьется быстрее, волнение отражается на вашем голосе? – спрашивает он.
– Да… – и голос Бетти Уайт, перепрыгивая через несколько октав, переходит на писк. – Приве-е-ет! Всем привет! Я так… я так… счастлива быть здесь.
И Алда, и Уайт смеются, понимая, что она имеет в виду.
Когда мы нервничаем или испытываем стресс, наш голос обычно звучит выше. Это то, что я называю нервным тоном.
Вспомните наш сигнал к увеличению занимаемого места в пространстве. Когда мы встревожены, наше тело сжимается: мы втягиваем подбородок, напрягаем шею, сжимаем челюсти, скрещиваем руки, втягиваем плечи. Из-за этого физического сокращения остается меньше места в легких, затрудняется прохождение воздуха, а следовательно, и подача голоса. Вот почему он срывается или становится выше.
Но, когда уверены в себе, мы опускаем плечи и отводим их назад, выпячиваем грудь, смотрим вверх и по сторонам, используем руки. Это расслабляет мышцы, которые нам нужны, чтобы говорить: легкие, диафрагму, голосовые связки, шею, горло, рот и язык.
Попробуем провести свой эксперимент. Во-первых, попробуйте сказать: «Я счастлив быть здесь», в какой бы позе вы сейчас ни находились. Это ваше нейтральное выражение.
А теперь постарайтесь сжаться, стать как можно меньше. Скрестите руки, втяните подбородок и напрягите все мышцы, включая челюсть и губы.
Теперь попробуйте сказать: «Я счастлив быть здесь». Ваш голос звучит тихо? Попробуйте произнести фразу как можно громче (надеюсь, поблизости никого нет; а если есть, попросите его присоединиться).
Трудно говорить громко в такой скрюченной позе, правда?
Затем раскройте тело как можно шире: отведите назад плечи, сделайте глубокий вдох, чтобы расширить легкие, расслабьте челюсть, губы, плечи и шею.
Теперь скажите: «Я счастлив быть здесь». Стало лучше?
Постарайтесь произнести это как можно громче. Вы ведь можете говорить гораздо громче, правда?
Чем больше места занимает ваше тело, тем большую свободу голоса вы должны демонстрировать.
Чем меньше места вы занимаете, тем больше ограничена ваша уверенность в голосе, тем более нервно вы звучите и тем труднее окружающим поверить в то, что вы говорите.
Мы на инстинктивном уровне не испытываем доверия к тем, кто использует нервный тон. Мы раздумываем, стоит ли нам тоже нервничать или беспокоиться из-за того, что не можем доверять сказанному. Нервный тон также бывает сигналом лжи. Группа исследователей обнаружила, что участники неосознанно переходили на более высокий тон, когда говорили неправду.
Забавный совет
Дети грудного возрастаЕсть одно очень милое исключение из этого правила. Младенцы предпочитают общаться со взрослыми более высоким тоном, и, возможно, именно поэтому взрослые инстинктивно делают то же самое, общаясь с ними.
Нам неприятен нервный тон голоса, но нравится уверенный. Используя самый низкий (но удобный) тон, мы излучаем уверенность. Но здесь важно понимать: это не максимальная высота вашего диапазона, а, скорее, самые низкие звуки, которые вам комфортно использовать.
По мнению исследователей, понижение голоса заставляет окружающих воспринимать вас как более могущественного человека. В ходе эксперимента они доказали, что, когда участники используют самый низкий из удобных им тонов, они чувствуют себя сильнее и мыслят более абстрактно. Какой простой способ проявить творческое начало!
Лично я люблю глубокий тембр, но старайтесь не звучать слишком низко! Элизабет Холмс, ныне печально известная основательница уже несуществующей медицинской технологической компании Theranos, выделялась своим низким баритоном. Многие ее бывшие коллеги утверждали, что это не ее естественный тон. Издание The Cut сообщило, что она часто «выходила из образа», выдавая свой настоящий, более высокий, голос в состоянии алкогольного опьянения.
Если низкий тембр кажется вам неестественным, значит, он слишком низкий! Тут есть два решения проблемы: пространство и дыхание.
Что нужно делать
• Шаг 1: поработайте над осанкой.
Можно мгновенно повысить уверенность в голосе, а заодно и физическую уверенность! Поработайте над осанкой, используя все способы, которые мы обсудили раньше. В качестве напоминания: максимально увеличьте расстояние между верхней частью плеч и мочками ушей. Поставьте ноги на несколько сантиметров шире, чем обычно. Расслабьте руки и поверните их так, чтобы они спокойно свисали вдоль тела.
• Шаг 2: говорите на выдохе.
Глубокий вдох – один из самых быстрых способов почувствовать себя и зазвучать более уверенно. Сделайте глубокий вдох и говорите на выдохе.
Принцип
Используйте пространство и дыхание, чтобы звучать низко максимально естественно.
СИГНАЛ ГОЛОСОВОЙ МОЩИ № 2: К ВАМ ДОЛЖНЫ ОТНОСИТЬСЯ СЕРЬЕЗНО
Несколько лет назад я консультировала крупную компанию по разработке программного обеспечения, чтобы улучшить их воронку продаж. Мы проработали все: от стиля электронных писем и общения по телефону до невербальных сигналов, посылаемых ими на отраслевых выставках.
Больше всего мне понравилось работать с внутренним торговым представителем, у которого, к сожалению, был самый низкий коэффициент конверсии в команде. Назовем его Эллиот.
Эллиот был отличным парнем, но у него имелась одна большая проблема: он не мог закрыть сделку. Он был харизматичным и хорошо разбирался в продукте, его уважали и любили клиенты и коллеги. Но ни менеджеры компании, ни сам Эллиот не могли понять, почему ему не удавалось соблюдать квоту. Когда он заключал сделки, ему приходилось предлагать различные скидки. Все дело было в том, какие сигналы он посылал.
Я прослушала записи нескольких его звонков и сразу определила проблему.
Его подача была великолепна: низкий тон, много голосовой харизмы. Но как только наступало время обсудить самое важное – цену, он терял всю свою голосовую мощь. Каждый раз, когда Эллиот упоминал цену, он переходил на вопросительную интонацию. Он мог сказать: «Мы были бы рады поработать с вами», а затем спросить (хотя, по идее, это должно было звучать как утверждение): «Стоимость нашей услуги составляет 500 долларов?» О-о-о.
Эллиот не называл свою цену, он о ней спрашивал. Именно поэтому потенциальные покупатели начинали сомневаться и выбивать скидки. Они торговались. Эллиот, сам того не осознавая, давал им понять, что можно усомниться в его цене, поскольку сам использовал вопросительную интонацию.
Когда Эллиот «спрашивал» о цене, его клиенты начинали его слушать иначе. Согласно исследованиям, использование вопросительной интонации в утверждении переключает нас с простого слушания на тщательное изучение. И когда вопросительная интонация ошибочно используется в утверждении, это сигнализирует о слабости и неуверенности.
К вопросительному тону часто прибегают лжецы, потому что подсознательно они спрашивают слушателя: «Ты мне веришь?». Услышав неуместную интонацию, мы думаем о том, что тут что-то нечестно.
В этом крылась причина неудач Эллиота. Взаимопонимание и доверие, которые он так тщательно создавал в первой части своей презентации, терялись ровно в тот момент, когда он использовал неправильную интонацию.
К счастью, это очень легко изменить. Эллиот почувствовал огромное изменение в своей работе, когда перешел на нейтральное озвучивание цены. Он не только получал меньше отказов, реже торговался и заключал больше сделок (ура!), но и чувствовал себя более уверенно. Сигнальный цикл в действии.
Неправильно используя вопросительную интонацию, вы вынуждаете окружающих сомневаться в вашей компетентности. Чаще всего я это слышу, когда люди говорят о себе или рассказывают о своих идеях.
А еще в голосовых сообщениях. «Привет, это Сара? Так рада, что ты позвонил? Я скоро с тобой свяжусь?»
Я слышу это во вступлениях. «Давайте приступать к делу? Поговорим о новом проекте? Я, пожалуй, начну?»
Я слышу это, когда люди делятся своими идеями. «У меня есть идея? Я много работал над этим? Я думаю, это будет очень эффективно?»
Если вы утверждаете что-то с вопросительной интонацией, то как будто просите собеседника усомниться. Тогда даже самые уверенные слова вызовут меньше уверенности. Если вы хотите, чтобы вас воспринимали всерьез и верили вам, просто говорите то, что думаете, не спрашивайте.
Что нужно делать
• Прослушайте свое приветствие на голосовой почте. Слышите вопросительную интонацию? Перепишите приветствие!
• Прослушайте свою старую презентацию. Может, вы случайно использовали вопросительную интонацию в заявлениях или в разговоре с кем-то?
• Если вам нужно сказать что-то важное или предложить идею, потренируйте свою речь, избегая вопросительной интонации.
Принцип
Если вы хотите, чтобы вам перестали задавать лишние вопросы, перестаньте использовать вопросительную интонацию.
СИГНАЛ ГОЛОСОВОЙ МОЩИ № 3: СЛЕДИТЕ, ЧТОБЫ ВАШ ГОЛОС НЕ СРЫВАЛСЯ… НИКОГДА
Вы когда-нибудь слышали о срывающемся голосе? Это когда он трескается, скрипит и звучит хрипло.
Это характерно для обоих полов, но особенно для молодых женщин. Согласно исследованиям, это один из самых быстрых способов подорвать профессиональный успех. Ведь такой голос сигнализирует о тревоге, а значит, окружающие теряют доверие к вам и вашим словам. Такой голос убивает компетентность.
Почему это происходит? Когда мы встревожены, нам сложно сделать глубокий вдох, а когда через голосовые связки проходит недостаточно воздуха, возникают нарушения. Когда мы дышим, наши голосовые связки размыкаются. А когда говорим, они трутся друг о друга – и эта вибрация создает звук. Если вы будете говорить так на протяжении всей беседы, ваши голосовые связки не смогут эффективно тереться друг о друга. Получится скрипучий, гулкий звук. Если у собеседника срывается голос, вы слышите, как дребезжат его связки. Отвратительно, правда?
Напоминает шкрябающий звук ногтей по классной доске – очень неприятно для слуха и вызывает внутреннее беспокойство, что вполне объяснимо. Это сигнал опасной зоны, который говорит о низкой уверенности и недостатке компетентности. У компетентных, уверенных в себе людей хватает дыхания и пространства, чтобы избежать таких голосовых ошибок.
Людям невероятно трудно слушать вас, воспринимать всерьез, верить, если у вас постоянно срывается голос. А ведь вы можете этого и не замечать! Чаще всего голос срывается в конце длинного предложения, когда вы, скорее всего, уже запыхались. Когда мы нервничаем, мы как будто подгоняем сами себя, подталкиваем слова, сминая при этом все мысли в один большой выдох.
Вот худшая ситуация из возможных: я заметила, что многие прибегают к этой «технике», пытаясь казаться небрежными, амбивалентными или расслабленными. Это как если бы снижение интенсивности голоса сигнализировало о меньшей энергии. Не позволяйте себя одурачить! Все это не признак того, что вы расслаблены; это сигнал застенчивости.
К счастью, есть простое решение: сделайте вдох и говорите чуть громче.
Увеличение громкости, даже незначительное, – самый быстрый способ избавиться от проблем с голосом. Ваши связки снова сомкнутся, и вы получите более естественный звук.
Есть ли у вас знакомые, у которых часто срывается голос? Попросите их говорить громче. Это мгновенно устраняет проблему.
Что нужно делать
• Говорите короткими предложениями.
• Не говорите слишком быстро.
• Говорите громче или используйте больше дыхания.
Принцип
Срывающийся голос подрывает вашу уверенность в себе.
СИГНАЛ ГОЛОСОВОЙ МОЩИ № 4: КОНТРОЛЬ ГРОМКОСТИ – КОНТРОЛЬ ЭМОЦИЙ
Когда мы с моей командой попросили читателей прислать нам видео «Обмани меня», мы заметили, что наряду с повышением тона многие лжецы снизили громкость. Послушайте себя на видео еще раз – вы стали говорить тише?
Забавный совет
Две правды и одна ложьВы когда-нибудь играли в «Две правды и одна ложь»? Это отличный способ проверить, умеете ли вы читать людей. Я дам вам инсайдерский совет по выявлению лжи: мы часто говорим тише, когда лжем (или используем вопросительную интонацию).
Лжецы, сами того не замечая, говорят тише, поскольку нервничают, не уверены в своих словах и инстинктивно стараются сделать все возможное, чтобы их не уличили. Потому-то мы больше доверяем тем, кто говорит громче.
Удивлены? Исследования это подтверждают: нам, как правило, нравятся те, кто говорит громко.
В одном эксперименте под названием «Как убеждать с помощью голоса» ученые проанализировали, как люди пытаются влиять на других, используя параязык: громкость, высоту тона и интонацию. Они обнаружили, что сильный, уверенный голос убеждает других, поскольку сигнализирует о том, что говорящий сам верит в свои слова.
Лучшие коммуникаторы говорят четко, играя с громкостью. Ведь это критический аспект мощности: чтобы быть громким, нужны дыхание и экспансивность в поведении.
Забавный совет
Громкость и интровертностьВы интроверт? Вам сложно говорить громко? Если так, знайте: вы не одиноки! Не пытайтесь говорить слишком громко и слишком быстро. Просто делайте в своей речи упор на том, что для вас существенно. На самом деле это даже важнее, чем говорить громко.Интроверты также могут просто подать корпус немного вперед или придвинуться к собеседнику ближе – так вы будете автоматически звучать громче.
Более громкая речь дает множество невербальных преимуществ вам и окружающим. Попросите кого-нибудь говорить громче, и он:
• сядет прямее (экспансивный сигнал);
• сделает глубокий вдох, который поможет справиться с нервами;
• расставит ноги (экспансивный сигнал);
• слегка поднимет голову или только подбородок (сигнал кивка и экспансивный сигнал);
• прочистит горло.
Значит ли это, что нужно постоянно стараться говорить как можно громче? Нет!
Истинная голосовая мощь заключается в умелом использовании голоса в динамике. Так вы показываете, что полностью контролируете свое выступление. Нужно обладать большой компетентностью, чтобы варьировать громкость голоса в зависимости от того, что вы говорите.
Когда специалисты в области общения хотят показать свой восторг, они начинают говорить громче.
Когда же им нужно поделиться секретами или инсайдерской информацией, они говорят тихо, заставляя слушателей наклоняться вперед.
Что нужно делать
• Когда вы чем-то увлечены или взволнованы, говорите громче.
• Когда вы сообщаете людям инсайдерскую информацию или делитесь секретом, говорите тише и наклонитесь вперед.
• Когда вам важно выразить согласие с собеседником или поощрить кого-то, говорите «да!» или «я согласен» чуть громче, чем обычно.
Принцип
Варьируйте громкость, чтобы подчеркнуть голосом главное.
СИГНАЛ ГОЛОСОВОЙ МОЩИ № 5: ДЕЛАЙТЕ ПАУЗЫ, ЧТОБЫ ВЫГЛЯДЕТЬ МОГУЩЕСТВЕННЕЕ
Первые двадцать семь лет своей жизни я постоянно использовала слова-паразиты: «э-э-э», «вот», «типа», «ну, знаете» – всякий раз, когда нервничала, что-то обдумывала или тянула время, а иногда и просто по привычке.
Заполнители пауз подрывают ваш авторитет. Согласно одному исследованию, ораторы, использующие их, кажутся менее подготовленными и менее компетентными.
В другом исследовании участникам предлагалось прослушать и просмотреть выступления о Brexit. В речи одних выступавших не было заполнителей, но присутствовало много выдуманных фактов. В речи других, наоборот, были подлинные факты, но и много словесного мусора. Первые были оценены как более компетентные, лучше владеющие навыками общения и более привлекательные. 57 % участников (против 36 %) сочли, что речь без слов-паразитов была произнесена хорошо образованным человеком, хотя он неверно излагал факты!
Забавный совет
Приложение UmmoНастоятельно рекомендую приложение Ummo. Оно подсчитывает ваши слова-паразиты. Используйте его, когда репетируете свою речь, ведете важный разговор или пытаетесь проанализировать, используете ли вы заполнители и почему.
Мы используем слова-паразиты по двум основным причинам. Во-первых, чтобы потянуть время, пока думаем, что сказать дальше. Во-вторых, поскольку боимся, что нас прервут. Вы когда-нибудь переживали, что стоит вам замолчать, как кто-то может подумать, что вы закончили, и начнет говорить сам? Я называю это дефицитом общения. Нам кажется, что нам не хватает времени или внимания, и мы наполняем свою речь пустыми словами. Именно поэтому мы иногда говорим слишком быстро, а потом спотыкаемся о свои слова.
Тут есть одна загвоздка: может случиться так, что чем чаще вы будете использовать словесный мусор, тем больше вас будут прерывать. Как если бы ваш собеседник заметил вашу неуверенность и не захотел тратить свое время на то, чтобы слушать вас.
Есть ли лекарство от словесных заполнителей? Да! Сила паузы.
Использование пауз говорит о компетентности и уверенности. Те, кто уверен в своем успехе, никогда не будут «лить воду». Они знают, что слушатели спокойно дождутся окончания выступления.
Лучший вид паузы – то, что я называю дыхательной паузой. Это когда вы делаете паузу и делаете вдох. Она важна тем, что дает вам возможность перегруппироваться во время паузы.
Делая глубокий вдох, вы:
• сохраняете голос ровным и низким;
• избегаете голосового срыва;
• начинаете говорить громче;
• имеете возможность что-то обдумать;
• чувствуете себя увереннее, а ваш голос звучит харизматичнее;
• используете меньше слов-паразитов.
Всякий раз, когда вам хочется использовать заполнитель, просто делайте вдох. Если же он все-таки вылетел, не волнуйтесь! Сделайте вид, что так и надо. И уж точно не нужно извиняться. Просто сделайте вдох уже после того, как произнесли это слово. Так вы аккуратно переучите свой мозг делать паузы и не использовать заполнители.
Ниже приведено несколько рекомендаций, как использовать паузу.
1. Чем она короче, тем лучше.
Лучше всего делать короткие паузы. Согласно одному исследователю, длинные паузы в разговоре могут мешать пониманию, а вот короткие – очень полезны: так мы обрабатываем информацию.
Какие паузы считаются слишком долгими? Те, что длятся четыре секунды.
Что считать оптимальным временем? Паузу, длящуюся от четверти до половины секунды. К счастью, этого времени как раз достаточно, чтобы сделать вдох.
И вот тут начинается самое интересное: тот же исследователь обнаружил, что мы склонны подстраивать свои паузы под собеседника, отзеркаливая их. Если собеседник делает более длинные паузы, мы делаем то же, и наоборот.
Если вы сомневаетесь, сделайте паузу, чтобы и ваш собеседник сделал паузу.
2. В перерывах между паузами говорите медленно.
Быстрая речь – лучший способ донести свою точку зрения до слушателя? Согласно исследованиям, это не работает.
По мнению ученых из Университета Брауна, и быстрая, и медленная речь передает информацию с одинаковой скоростью. Как же так?
Дело в том, что быстрая речь содержит меньше информации на единицу времени.
Слова-паразиты вредят вашей компетентности: вы говорите быстрее, но необязательно лучше. Когда вы говорите медленно, ваши слушатели вас лучше понимают, а вы выглядите более компетентными.
Итак: говорите медленно, чтобы показать свою компетентность. Дыхательные паузы – один из лучших способов замедлиться.
Забавный совет
Риторические вопросыЕще один классный способ использовать дыхательную паузу – сразу после того, как вы зададите риторический вопрос. Согласно исследованиям, ожидание в течение 5–7 секунд побуждает слушателей подумать об услышанном, самостоятельно сгенерировать ответ и активнее участвовать в дальнейшем обсуждении.Когда я выступаю с презентациями, то задаю риторический вопрос, делаю паузу и использую эту возможность, чтобы попить воды. Это помогает и мне, и моим слушателям обработать информацию.
3. Пауза власти и концевая пауза.
Раньше я делала паузу в конце предложения, а также едва обозначив свою мысль. По этой причине окружающие думали, что я закончила, и начинали перебивать меня. Они и не думали вести себя грубо – просто реагировали на мои сигналы. Сделав паузу, вы указываете на то, что пришли к логическому завершению.
Но лучший способ сделать паузу – создать интригу. Притормозите аккурат перед тем, как дать ответ, поделиться идеей или произнести кульминационную фразу. Я называю это паузой власти. Она вызывает интерес, никому и в голову не придет, что вы закончили.
Убедитесь, что понимаете разницу между паузой власти и концевой паузой.
«Я обнаружил нечто удивительное, и это изменило мой взгляд на мир. [Пауза] Это началось еще в детстве». Такая пауза, скорее всего, вызовет огромный интерес, человека начнут прерывать, хотя он еще не закончил.
А вот пауза власти: «Я обнаружил нечто удивительное [пауза], и это изменило мой взгляд на мир. Это началось еще в детстве».
Обе паузы работают, но пауза власти создает интригу, человека не хочется прерывать.
Забавный совет
Плохое поведениеЕсть еще один отличный способ использовать паузу власти – чтобы «подсветить» чье-то дурное поведение. Когда человек огрызается или позволяет себе неуместные замечания, не огрызайтесь в ответ, не реагируйте. Сделайте дыхательную паузу. Пусть она повисит в воздухе. Мой опыт подсказывает, что это заставляет грубияна на мгновение задуматься. Он тут же начинает извиняться, берет свои слова назад. А в следующий раз и вовсе подумает дважды, прежде чем повторять свои ошибки.
Плохая новость: трудно раз и навсегда очистить свой язык от «гм». Но их количество можно значительно сократить. Вот как.
• Определите, почему вы применяете словесные заполнители. Посмотрите недавнюю запись презентации или собрания и обратите внимание, как часто и в каких случаях вы их используете.
• Нужны ли они вам для того, чтобы перейти к следующей мысли? Тогда подумайте над альтернативными словами-связками.
• Используете ли вы их, поскольку боитесь, что вас прервут? Значит, нужно делать больше пауз и в целом говорить медленнее.
• Прибегаете ли вы к ним, если чего-то не знаете? Значит, вам нужно больше практиковаться и лучше изучить то, о чем вы будете говорить.
• Используете ли вы их по привычке? С этим работать сложнее всего! Попробуйте после слова-паразита сделать дыхательную паузу. Возможно, вам потребуется время, чтобы переучить свой мозг, но это поможет. Или приклеивайте листочек-напоминалку на свой компьютер всякий раз, когда вам предстоит общение по конференц-связи. Увидев его, вы вспомните, что нужно притормозить и сделать паузу.
Принцип
Влиятельные люди специально делают паузы.
ВАШ ГОЛОС – ВАША СИЛА
Когда хотите задать кому-то вопрос, вы, скорее:
• позвоните или напишете сообщение?
• организуете видеозвонок или отправите письмо по электронной почте?
• отправите сообщение или зайдете к человеку в офис?
Сегодня мы всё чаще отдаем предпочтение текстовым сообщениям, электронной почте и чатам. И в большинстве случаев это даже хорошо – эффективно и просто.
Но когда речь идет о чем-то важном, всегда лучше использовать силу своего голоса.
Психологи Ник Эпли и Джулиана Шредер обнаружили, что наш голос может многое рассказать о нашей личности. Ученые попросили две группы участников оценить кандидатов на предмет их компетентности, вдумчивости и интеллекта. Первой дали прочесть список навыков и умений кандидата, а вторая слушала, как сам кандидат зачитывал его вслух.
До этого кандидатов спросили, верят ли они, что есть разница между устным или письменным словом. Они ответили отрицательно. Но она есть, и большая! Участники, которые слышали реплики кандидата, оценили их как более компетентных, вдумчивых и умных. Тот факт, что участники слышали голоса этих людей, вызвал к последним больше симпатии и желания нанять их на работу.
Открытие Эпли и Шредера было доказано профессиональными рекрутерами из компаний, входящих в Fortune 500.
Ваш голос – ваша сила. Он демонстрирует вашу уверенность, компетентность и таланты. Помните об этом, если вам нужно произвести впечатление.
Челлендж
Если хотите, чтобы ваш голос звучал более компетентно, окружающие воспринимали вас всерьез и реже перебивали, используйте следующие голосовые сигналы (добавим их в нашу таблицу).
Бонусное задание: пересмотрите свое видео «Обмани меня». Используете ли вы какие-либо голосовые сигналы, чтобы обмануть слушателя? А вопросительную интонацию? Говорите тише? Возможно, у вас срывается голос?
Глава 8. Голосовая привлекательность
Ее называли Железной леди из-за сильного и бескомпромиссного стиля руководства. Она была первой женщиной – премьер-министром Великобритании, занимавшей этот пост дольше всех в XX веке. И все это время Маргарет Тэтчер переживала из-за своего голоса.
«Чисто физически ее проблема заключалась в том, что она говорила верхней частью груди… Голос у нее был назидательный, чуть властный, слегка запугивающий», – вспоминал Тим Белл, один из главных советников Тэтчер.
Прежде чем баллотироваться на пост премьер-министра, она по совету своих помощников взяла несколько уроков у знаменитого актера Лоуренса Оливье, поработала над голосом. Оливье научил ее, как естественным образом, с помощью дыхания, сделать его ниже. Это помогло, но проблему не решило.
Тэтчер постоянно прерывали и игнорировали в палате общин. Особенно тяжело ей приходилось, когда устраивали «время вопросов». Это давняя традиция, час, когда депутаты британского парламента имеют возможность задать интересующие их вопросы министрам правительства. Иногда атмосфера накалялась. Именно такие сессии доставляли Тэтчер больше всего хлопот. Когда она повышала голос, он становился визгливым и напряженным.
Это всеобщая проблема: желая быть услышанными, мы начинаем говорить громче. Но тут нужно умение дышать правильно. Именно поэтому у многих голос становится, скорее, скрипучим или визгливым (ведь мы берем слишком высокий тон) либо срывается (звучит негромко и немощно).
По словам социолога доктора Энн Карпф, женщины сталкиваются еще с одной проблемой: сильным «предубеждением против потенциальной пронзительности, эмоциональности и отсутствием авторитета».
Что можно сделать? Драматург Рональд Миллар научил Тэтчер делать голос ниже и говорить медленнее, чтобы ее было слышно, несмотря на всеобщий шум.
Это положило начало череде величайших голосовых трансформаций в политической истории. В 1975 году Тэтчер была избрана премьер-министром. Она продолжила работать над своей голосовой харизмой. В частности, во время радиовыступлений перед нацией она использовала уникальную технику: если повестка требовала такта и чуткости, она выпивала чашку чая с медом, чтобы расслабить связки. Если же ей нужно было добавить живости, то пила ледяную воду. (Забавный совет: это и правда работает. Попробуйте сами!)
Благодаря этому Тэтчер стала поистине исключительным оратором. Она приложила немало усилий, чтобы в ее голосе слышались и компетентность, и теплота.
Помните, что лучшие ораторы используют шкалу харизмы с умом: они всегда остаются в зоне харизмы, но умело перемещаются между компетентностью и теплотой в зависимости от своих целей.
В мы научились использовать сигналы голосовой компетентности: более низкий тон, нужную громкость, вопросительную интонацию, а также добавлять больше дыхательных пауз и следить за тем, чтобы голос не срывался.
А как насчет теплоты? Как добавить индивидуальности своему голосу? Как сделать его приятнее? Обсудим теплые голосовые сигналы.
Начнем с приветствия.
СИГНАЛ ВОКАЛЬНОЙ ТЕПЛОТЫ № 1: СДЕЛАЙТЕ ПРИВЕТСТВИЕ НЕЗАБЫВАЕМЫМ С ПОМОЩЬЮ ГОЛОСА
Исследователи обнаружили, что собеседник определяет, насколько мы уверены в себе, за первые 200 миллисекунд разговора. Получается, мы создаем впечатление первым произнесенным словом. Чаще всего это «здравствуйте», «привет!» или «привет».
Проблема вот в чем: готовясь к собеседованию, презентации или ко встрече, мы думаем о своих заслугах, достижениях и сертификатах, но редко отрабатываем вступительное слово. Не стоит пренебрегать этой возможностью.
Несколько лет назад я хотела узнать, как эмоции меняют наш голос и, в частности, влияют на приветствие. Мы провели эксперимент из двух частей.
Сначала участники записали шесть различных вариантов своего обычного приветствия. Попробуйте каждый из них самостоятельно.
1. Обычное приветствие: поздоровайтесь так, как вы всегда отвечаете на звонки. Это будет нашим контрольным приветствием.
2. Счастливое приветствие: поздоровайтесь, думая о том, что делает вас счастливым, и «надев» искреннюю улыбку.
3. Грустное приветствие: поздоровайтесь, думая о том, что вызывает у вас грусть, и «надев» печальное выражение лица.
4. Сердитое приветствие: поздоровайтесь, думая о том, что вас злит, и «надев» сердитое выражение лица.
5. Приветствие с позиции силы: поздоровайтесь, стоя в открытой, уверенной позе – руки на бедрах, как у Супермена.
6. Обычное приветствие: поздоровайтесь, повторив свое контрольное приветствие, – после того как вы разогрелись.
Очевидно, что все они прозвучали по-разному, хотя произносил их один и тот же человек. Нам хотелось узнать: можно ли понять, насколько нам нравится человек, ориентируясь исключительно на его приветствие? Мы попросили тысячи участников оценить каждую запись и сказать, кто им наиболее симпатичен.
И оказалось, что это работает.
Когда мы проанализировали полученные результаты, наметилась четкая закономерность. Интересно, угадаете, какие приветствия получили самый высокий рейтинг? А самый низкий?
Наименее приятными получились грустные приветствия. Гнев был на втором месте.
Что это значит? Не отвечайте на звонки, когда у вас плохое настроение! Ваша раздражительность повлияет на звук голоса. (У меня на телефоне в качестве заставки помещено фото дочери, поэтому, если мне нужно ответить на звонок, а чувствую я себя неважно, я смотрю на нее – и в моем голосе появляется чуть больше теплоты.)
Контрольные приветствия и счастливые приветствия были оценены одинаково. И это очень хорошо! Ведь это значит, что не нужно выдавливать из себя улыбку (особенно фальшивую), отвечая на звонок. Нейтральный или позитивный – работают оба варианта.
Забавный совет
Вам нравится звук вашего голоса?Вы съеживаетесь, когда слышите звук собственного голоса? Вы когда-нибудь задавали себе вопрос: «Неужели вот так меня и слышат?». Есть научное обоснование, почему наш голос звучит не так, как, по нашему мнению, должен. Обычно мы слышим свой голос, разговаривая с кем-то, а поскольку он передается через кость, то звучит ниже у нас в голове и выше в записи. Он способен передавать наш уровень беспокойства или раздражения, а также иные личностные черты, которые мы хотели бы скрыть.
Один момент в этом эксперименте вызвал у меня удивление: приветствие, произнесенное во властной позе, не вызвало особой симпатии. Его оценки были лишь немногим выше, чем гнев, заняв третье место после улыбки и нейтральной позиции.
Как вы думаете, почему? Нам в целом приятна уверенность человека в себе, но стремление к власти иногда выглядит агрессивно. Гордыня – мощная (а порой и устрашающая) сила.
И еще одна хорошая новость: разговаривая по телефону, вам не нужно стоять так же, как Супермен или Рокки. Пока вам хватает дыхания, все в порядке.
Кстати, о дыхании. Есть еще одна ошибка, которую многие совершают, когда здороваются: задерживают дыхание.
Как вы обычно реагируете, когда у вас звонит телефон? Лично я делаю быстрый вдох и удерживаю его, пока не возьму в руки трубку. Иногда это длится несколько секунд, потому что мне нужно найти свой телефон. И когда я отвечаю, мой голос звучит тихо, сдавленно, я еле дышу. Записав свои звонки и прослушав их, я заметила, что мое «алло» – самое дерганое слово во всем разговоре!
Работая со специалистами по продажам, я вижу, что происходит то же, когда они звонят кому-то или ждут, пока им ответят. Особенно часто это происходит, когда мы нервничаем.
Не задерживайте дыхание, когда здороваетесь.
Потренируйтесь говорить «привет» на выдохе. Так вы убьете двух зайцев: расслабите тело и будете дышать свободнее, а значит, и звучать, и чувствовать себя увереннее.
И не забывайте делать это не только при личной встрече, но и во время видеозвонков, когда говорите по телефону. Уверенное приветствие работает в любой ситуации.
Принцип
Никогда не отвечайте на звонки в плохом настроении или затаив дыхание.
Как правильно здороваться
• Сделайте один-два глубоких вдоха.
• Самопроверка: в хорошем ли вы настроении? Если да, то возьмите трубку. Если нет, перезвоните через пару минут.
• Улыбайтесь, если вы рады человеку. Сохраняйте нейтральное выражение лица – если нет.
• Произносите свою первую реплику на выдохе.
СИГНАЛ ВОКАЛЬНОЙ ТЕПЛОТЫ № 2: БУДЬТЕ ДРУЖЕЛЮБНЫ
Вот мысль, которая тревожит многих во время общения: а точно ли мне здесь место? И еще одна: мне здесь рады?
Ваш голос – лучший способ поприветствовать кого-то уверенно и с осознанием того, что вы здесь по праву.
Вот что нужно делать: используйте сигналы разминки. Это фразы, которые сигнализируют другому человеку о вашей радости, показывают, что он вызывает у вас теплую реакцию. Вот несколько моих любимых.
• О, так приятно тебя слышать!
• Я надеялась, что ты позвонишь.
• Какой приятный сюрприз.
• Так рада, что ты позвонил!
Это очень простые фразы, но я гарантирую, что они приободрят того, кто находится на другом конце связи. Их же можно использовать и когда вы узнали звонящего.
• Привет, дружище! Так рад, что ты позвонил.
• Привет, [вставить имя]! Рад тебя слышать.
• Ну привет. Было приятно увидеть на экране твое имя.
• Привет, [вставить имя]! Что хорошего в вашем мире?
• Привет! Давненько от тебя не было вестей.
Как мы только что узнали, улыбка помогает чувствовать себя счастливее и производить более благоприятное впечатление. Но не так-то просто улыбаться, если речь идет о профессиональной среде. Как улыбаться искренне во время обыденных, а порой и скучных рабочих звонков? Легко! Используйте теплые слова.
Когда мы произносим фразы вроде «рад вас слышать», «хорошего всем понедельника, друзья» или «доброе утро», улыбаться искренне становится легче. Попробуйте использовать их в первые же минуты общения, добавьте теплоты своему голосу с самого начала. Вот еще несколько идей.
• Всем хорошей пятницы!
• Так приятно быть здесь.
• Рад вас всех видеть.
• Рад пообщаться с вами.
• Какой прекрасный сегодня день.
• Что у вас интересного?
• Доброе утро.
• Добрый день.
• Добрый вечер.
Посылайте словесные объятия
Поскольку наше общение все чаще переходит в видеоформат, я переживаю, что мне могут быть уже недоступны некоторые преимущества личного общения. Можно ли добиться эффекта теплого рукопожатия во время видеоконференции или телефонного разговора? Пытаясь выяснить это, я объединила свои усилия с доктором Полом Заком, и мы провели эксперимент: будет ли использование вербальных сигналов теплоты иметь те же эффекты, что и их невербальные аналоги? Создают ли такие теплые слова, как «обнимаю» или «дай пять», ту же связь, что и настоящие объятия?
В результате стало ясно, что, когда я использовала вербальные сигналы теплоты, у людей возникало ощущение более тесной связи со мной. Вот что я им говорила.
• Шлю тебе виртуальное объятие!
• Виртуальное «дай пять»!
• Шлю тебе виртуальный поцелуй в качестве приветствия.
Измеряя показатели с помощью умных часов, мы обнаружили: люди и правда чувствовали, что им рады, когда слышали эти вербальные сигналы теплоты (в отличие от стандартных позитивно-нейтральных фраз, с которых обычно начинают разговор, вроде «спасибо, что пришли» или «рад вас видеть»).
Это простой способ добавить теплоты голосу: используйте слова, которые указывают на невербальную расположенность к человеку. Если вам хочется обнять собеседника, так и скажите. Если желаете пожать ему руку, дайте ему знать. Я так поступаю всякий раз, когда мне хочется произвести более приятное впечатление: и по телефону, и во время видеозвонка – даже в СМС и электронных письмах.
Забавный совет
Сезон гриппаНе хотите прикасаться? Из-за правил социального дистанцирования в условиях пандемии COVID-19, встречаясь с коллегой или другом, я обычно говорила что-нибудь вроде «обнимаю тебя оттуда, где стою» или «воздушные “дай пять”». Это всегда вызывало улыбку и придавало моей фразе немного больше тепла.Принцип
Подарите собеседнику немного тепла, чуточку счастья, пошлите голосовое объятие – ему будет приятно.
СИГНАЛ ВОКАЛЬНОЙ ТЕПЛОТЫ № 3: КАК ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ ГОЛОСОМ
Бывало ли у вас ощущение, что на вас не обращают внимания? Или, что еще хуже, считают занудой?
О да, я знаю, о чем говорю! Вот вам хорошая новость: скорее всего, это связано не с тем, что вы говорите, а с тем, как. И это легко исправить!
Когда мы слушаем кого-то, то оцениваем два параметра: уверенность и эмоции.
• Уверенность – сигнал силы. Благодаря этому вас воспринимают всерьез. Низкий голос и правильная интонация сигнализируют окружающим: мне нравится то, что я говорю, и вам это тоже должно быть интересно.
• А благодаря эмоциям (они тоже аспект теплоты) окружающие считают вас интересным человеком. Голосовое разнообразие и живая голосовая индивидуальность говорят вашим слушателям: мне есть что вам рассказать, и вы должны меня выслушать.
Мы сигнализируем об эмоциях, используя то, что я называю голосовым разнообразием. По мнению ученых, нашему мозгу нужна всего десятая доля секунды, чтобы распознать эмоции, передаваемые с помощью голоса. Так мы передаем свои эмоции, настроение и отношение к собеседнику.
Многие профессионалы уверены: эмоции помогают воспринимать то, что человек хочет сказать, но на самом деле они только усиливают действие слов.
Эмоции – это то, что привлекает внимание людей и вызывает у них желание слушать. Слова, наполненные эмоциями, легче запоминаются.
Хотите, чтобы люди вас слушали? Добавьте эмоций. Вокальное разнообразие – это специя, которую вы добавляете в свою речь.
Когда, разговаривая с пациентами, медсестры прибегали к вокальному разнообразию, их воспринимали как более теплых и компетентных. Профессионалы склонны скрывать свои эмоции. Они не хотят, чтобы это выглядело так, будто они прикладывают слишком много усилий, перегибают палку.
Но на самом деле казаться бесчувственным – не значит быть крутым. Скорее всего, люди решат, что вы равнодушный человек.
Если в вашем голосе звучит скука, окружающие решат, что вам с ними тоскливо.
Если вы гордитесь какой-то идеей, не ведите себя так, словно вам все равно. Пусть в вашем голосе звучат благодарность и мотивация.
Если что-то вас по-настоящему волнует, делитесь своими мыслями: активно, эмоционально.
Но следует помнить, что голосовое разнообразие может вызывать и ощущение неловкости. Так что лучше сразу дать понять, что хоть вы и увлечены какой-то идеей, но знаете меру в выражении эмоций. Проявление чувств делает нас уязвимыми – но именно это и цепляет!
В частности, интроверты немного опасаются голосового разнообразия, поскольку оно привлекает к ним излишнее внимание. Но посмотрим на ситуацию под другим углом: вы упорно трудились, чтобы накопить знания, навыки и умения. Именно поэтому вы привлекаете внимание не к себе, а к своим идеям. Голосовое разнообразие не просто делает вас более интересным оратором – благодаря ему окружающие проявляют больше интереса к тому, о чем вы говорите. Этот маленький трюк принесет пользу и им, и вам.
А знаете, что убивает голосовое разнообразие? Написание сценария. Это отличный способ посмотреть, насколько идеальны могут быть ваши слова; но в сценарии очень трудно выразить голосовое разнообразие и эмоции.
Специалисты по обработке данных из Quantified Communications проанализировали более 100 000 презентаций руководителей, политиков и лекторов. Они обращали внимание на выбор слов, голосовые сигналы, выражения лица и даже жесты. И обнаружили, что увеличение голосового разнообразия только на 10 % значительно повышает внимание аудитории!
Я часто работаю со спикерами, готовящими свои выступления для TED. И могу сказать о двух самых распространенных ошибках: они слишком тщательно продумывают свое выступление, выхолащивая из него все эмоции.
На одном практическом занятии мой клиент начал свое выступление, произнеся максимально скучно и монотонно:
– Сегодня я хочу поделиться с вами самой захватывающей научной разработкой последнего десятилетия. Она изменит вашу жизнь. И мне очень приятно поделиться ею с вами.
– Подождите, подождите, – сказала я. – Вам и правда приятно? Это действительно захватывающе? А по вам и не скажешь.
– Да-да! Это потрясающе. Я работаю над этим уже двадцать лет, и эта штука изменит мир: то, как мы думаем о…
– Отлично, вот ТЕПЕРЬ вы выглядите взволнованным! Где все эти эмоции?
– Хм-м-м, я так много времени посвятил отработке своей речи, подбору слов, что совсем забыл о том, как при этом выгляжу.
Мы взяли его текст и добавили эмоций. Я также переписала несколько его историй, чтобы он мог их рассказать, не подглядывая в текст. Я настоятельно рекомендую не прописывать дословно ваши истории и эмоциональные части презентаций. Просто набросайте несколько ключевых слов, которые помогут вам вспомнить сюжет, – так вы скорее проявите истинные эмоции.
Забавный совет
Урок от РейганаРональд Рейган славился своим умением вести диалог. Впрочем, так было не всегда. Как-то раз, еще в начале карьеры, его уволили с радиостанции за то, что при зачитывании рекламы его голос звучал скучно и плоско. Желая поработать над этим, он стал изучать «Беседы у камина» Франклина Рузвельта. Он знал, что Рузвельт читал их с листа, но голос у него при этом звучал динамично. Рейган понял, что если прочесть короткую фразу из сборника, а затем повторить ее простым разговорным языком, то она будет звучать намного лучше. Так что он стал запоминать, а потом «упрощать» текст. Если вам нужно произнести какой-то текст вслух, вспомните совет Рейгана. Прочтите кусочек и посмотрите вверх. Запомните мысль, а потом «упростите» ее, пересказав своими словами.
СОЗДАЙТЕ НЕВЕРБАЛЬНЫЙ СЦЕНАРИЙ
Лорд Тим Белл использовал интересный прием в работе с Маргарет Тэтчер: писал ей в тексте выступления, какие сигналы использовать, и напоминал, когда пить чай с лимоном, а когда – воду со льдом.
«Если ей предстояло выступать на публике, мы помечали паузы в текстах, но никогда не использовали фразы, которые могли бы вызвать аплодисменты, – иначе она бы окаменела, если бы их не было», – объяснял Белл.
В печатной копии одной из речей Тэтчер от 13 января 1976 года сохранилась пометка ее рукой: «Говорить тихо и расслабленно. Но не слишком медленно».
К этому моменту за плечами у Тэтчер накопилось много речей, ведь она была членом парламента, министром образования и лидером оппозиции. Но она по-прежнему делала пометки на полях. Как видите, даже самые опытные ораторы не гнушаются этим.
Тут на помощь приходит один мощный инструмент, который я называю невербальным сценарием. Это добавление напоминаний о необходимых сигналах к своему вербальному сценарию или заметкам. Они нужны, чтобы потом вспомнить, где добавить голосовое разнообразие, поставить невербальный акцент или сделать какой-нибудь говорящий жест. Если вы когда-нибудь читали сценарий фильма или пьесы, то, должно быть, знаете, что это обычное дело. Но почему-то этот метод никогда не используется для презентаций! До сих пор.
Вот пример сценария, который я использую, когда впервые выхожу к аудитории:
Говоря «Доброе утро!», я улыбаюсь и машу зрителям, чтобы выглядеть более приветливой. А низким голосом я сигнализирую о своей компетентности. Мне пришлось избавиться от дурной привычки – вопросительной интонации. И в этом мне помог невербальный сценарий. Он не дает вам угодить в ловушки харизмы.
Когда нервничаю, я проглатываю свое имя. Мне пришлось научиться говорить медленнее. Теперь же, представляясь, я прикладываю руку к сердцу. По моим наблюдениям, многие торопятся в таких ситуациях. Но ведь вы слышали свое имя миллион раз, а ваша аудитория – нет. Так что произносите его медленно.
Когда говорю: «Я очень долго ждала этой встречи», мне нравится едва заметно кивать, устанавливая при этом визуальный контакт с как можно большим количеством зрителей.
Я обычно говорю довольно быстро, поэтому всегда напоминаю себе о дыхательных паузах. Иногда, когда рассказываю какую-то историю, мой голос звучит монотонно: ведь я уже рассказывала ее сотни раз сотне разных слушателей, – поэтому я никогда не записываю их полностью, только набрасываю ключевые слова. Это помогает мне использовать настоящие эмоции, варьируя их при необходимости.
Принцип
Голосовое разнообразие делает ваше выступление интереснее.
Вот как можно использовать невербальный сценарий: представьте, что вам помогает маститый режиссер. Что, по его мнению, вам следовало бы добавить или подчеркнуть? Как добавить эмоций и остроты?
Что нужно делать
• Вам не хватает пауз, вы говорите слишком быстро? Добавьте в текст выступления соответствующие напоминания.
• Говорите слишком медленно? Пометьте фрагменты своего выступления, где вы хотите говорить медленнее, другим цветом. Мне нравится использовать зеленый (как на светофоре), если нужно говорить быстрее, и красный – если надо замедлиться.
• Забываете улыбаться? Нарисуйте смайлик в тексте своего выступления.
• Планируете подать корпус вперед, кивнуть или сделать акцент на определенном фрагменте текста? Выделите его жирным шрифтом или добавьте подсказку на полях.
• Вам трудно установить зрительный контакт с аудиторией? Напишите на полях подсказки «ПОДНИМИ глаза».
СИГНАЛ ВОКАЛЬНОЙ ТЕПЛОТЫ № 4: ПУСТЬ ВАШ ГОЛОС ЗВУЧИТ ОБОДРЯЮЩЕ И МАНЯЩЕ
Я подъехала к окошку Starbucks: мне срочно нужен был кофе. Ребенок на заднем сиденье кричал, требуя круассан (к сожалению для нас, она знает это слово), муж предвкушал стаканчик мокко.
Из динамика раздался дружелюбный голос.
– Доброе утро! Что вам предложить?
– Дайте-ка подумать. Один мокко-фраппучино.
– М-м-м, хороший выбор, – сказала девушка.
– И круассан, – добавила я.
– О-о-о, отлично. Так-так, – произнесла она нараспев, поощряя меня продолжать.
– И давайте еще cэндвич с ветчиной и сыром, – добавила я.
– М-м-м, м-м-м, м-м-м, – восторженно произнесла она, – отлично.
– Знаете, а сделайте два, – передумала я.
– А-а-а, отличная идея, – сказала она.
Я и вправду начала чувствовать себя идеальным заказчиком. Я попыталась вспомнить, что еще нам было нужно.
– Хм, – я явно тянула время.
– Конечно, не торопитесь, – сказала она.
– Э-э-э. Ах, да! Мне, пожалуйста, большой кофе с капелькой миндального молока, – добавила я, вспомнив.
– О, здорово! Хм, – произнесла она, – классный выбор.
– Это всё! – сказала я.
– Это всё, – эхом повторила она. – Ваш вкусный заказ будет готов в ближайшее время. Он будет ждать вас в следующем окошке.
Я проехала вперед, чувствуя себя уверенной в себе и приободренной. Я была в отличном настроении.
Эта невероятная девушка, работающая в Starbucks (жаль, я не узнала ее имени), применила то, что я называю голосовым приглашением. Это то, как мы используем свой голос, чтобы приветствовать, привлекать, приглашать и ободрять других, подстегнуть собеседника к продолжению разговора, продемонстрировать согласие, выразить интерес и показать, что мы внимательно слушаем.
Существует три типа голосовых приглашений. Первый – звуки, которые мы издаем, слушая кого-то: невербальные восклицания радости, интереса и интриги (ах, о, э-э-э, м-м-м, о-о-о, э-э-э, угу и ага). Мы издаем их, чтобы показать собеседнику, что нам важны его слова. Они мгновенно усиливают теплоту, которую вы выражаете голосом.
Если вам когда-нибудь говорили, что вы производите впечатление человека холодного, пугаете или заставляете собеседника нервничать, вот вам простое решение: начните использовать невербальные голосовые приглашения. Если услышите что-то интересное, произнесите: «О-о-о». Если собеседник задумался, скажите: «Э-э-э». Если он ищет в ваших глазах одобрения, кивните и подтвердите: «Угу». А еще всегда можно добавить приподнятую бровь, улыбку или подать корпус вперед, если вы чувствуете себя комфортно. Голосовое приглашение – отличный способ добавить теплоты и взаимопонимания.
Забавный совет
Недостаточная экспрессивностьСовет для тех, чьи лицо и жесты не особенно экспрессивны. Если вы знаете, что недостаточно выразительны с невербальной точки зрения, попробуйте поиграть с голосом – только очень-очень незаметно. Многие мои ученики чувствуют себя более естественно, добавляя тихое «ага» или «м-м-м» вместо огромного количества жестов или улыбок.
Второй тип голосового приглашения – ободряющие слова, которые передают тепло и восторг того, кто слушает: «да», «вау», «продолжай», «расскажи еще», «классно», «правда?», «здорово», «так интересно», «понятно». Как правило, эти выражения состоят из одного-двух слов и как будто подталкивают говорящего продолжать.
Забавный совет
Лучшие голосовые приглашенияПопробуйте вот что: посмотрите какое-нибудь интересное выступление на TED или послушайте интригующий подкаст и отметьте, выкрикиваете ли вы что-нибудь, когда на вас никто не смотрит?
Какие бы звуки или слова вы ни произносили (пусть даже про себя), это и будут ваши самые естественные голосовые приглашения. Используйте их в разговоре с другими!
Последний тип голосового приглашения называется голосовым отзеркаливанием. Это когда вы точно отзеркаливаете звуки, слова или голосовые приглашения собеседника. Осознанно или нет, но сотрудница Starbucks делала именно это. Я сказала: «Ах, да! Мне, пожалуйста, большой кофе». И она ответила: «О, здорово!» Я сказала «хм», пока думала, и она сказала «хм» в ответ.
Во время классной беседы, где все происходит естественно, участники отзеркаливают друг друга. Именно это и делает ее классной. Отзеркаливание одновременно усиливает посылаемые нами сигналы и синхронизирует нас. Чем больше мы отзеркаливаем голосовые приглашения друг друга, тем четче подтверждаем слова друг друга. Я говорю «ага», чтобы показать, что мне интересно. А потом, когда что-то рассказываю я, мой собеседник говорит «ага», чтобы показать, что он меня слушает. И тогда мы оба понимаем: «Отлично, мы на одной волне!» – даже не произнося этого вслух.
По мере того как наша связь крепнет, мы больше синхронизируемся и начинаем использовать похожие слова, голосовые приглашения и высоту голоса. Отзеркаливание происходит естественно, но его можно использовать специально, чтобы усилить взаимопонимание.
Один из моих студентов – полицейский под прикрытием. Поскольку ему приходится регулярно знакомиться с людьми, находящимися в состоянии стресса, он часто прибегает к голосовому отзеркаливанию, чтобы быстро наладить взаимопонимание: копирует голосовые приглашения, вербальное подталкивание и даже выбор слов, которые используют его собеседники. Например, если его знакомые чаще говорят «самосвал» вместо «грузовик» или «газировка» вместо «шипучка», он использует те же слова. Его опыт подсказывает, что это ключ к быстрому установлению доверия. И это не лицемерие, а его способ проявить уважение и уделить пристальное внимание людям, с которыми он общается.
Это он научил меня тому, что хорошо бы знать профессиональную лексику, которую используют мои клиенты. Перед презентацией я выясняю, говорят ли они «клиент» или «заказчик», «рекламная кампания» или «предложение», – и заменяю слова в презентации.
В одном исследовании шла речь о том, насколько важно голосовое отзеркаливание в разговоре о заработной плате. Ученые обнаружили, что сотрудники, которые прибегали к нему чаще, в итоге договаривались на большую сумму.
Но как это делать правильно? Самое важное – действовать тонко и звучать естественно. Если вы услышите слово, которое вам нравится, используйте его! Это несложно, если вы видите, что собеседнику явно нужно ваше подтверждение.
Он говорит: «Хорошо?»
Вы отвечаете: «Хорошо!»
Он говорит: «Поняли?»
Вы: «Понял!» («Поняла!»)
Он говорит, слушая вас: «Ага!»
Вы в ответ: «Ага!»
Но следите за тем, чтобы не перегнуть палку и не выглядеть как попугай (не в обиду попугаям будет сказано, особенно исчезающим видам).
Несколько аккуратно использованных голосовых приглашений могут ободрить интроверта, помочь вам завести друзей или успокоить того, кто вам важен.
Забавный совет
Ожидания VS реальностьМоя подруга детства Элизабет считает себя человеком восторженным и теплым, хотя и производит впечатление стоика, отстраненного – даже будучи счастливой. Раз в пару месяцев один из наших общих друзей спрашивает меня: «Элизабет что, злится на меня?» И мне приходится объяснять, что нет, она просто посылает недостаточно сигналов.
Мы склонны переоценивать, насколько очевидны наша теплота, интерес и доброе отношение к окружающим. Голосовые приглашения – один из самых простых способов подать сигнал так, чтобы он был заметен всем.
Несколько лет назад я работала с менеджером, который недавно пришел в компанию и изо всех сил пытался наладить взаимопонимание со своей командой. Я прослушала несколько его звонков и сразу определила проблему: он посылал окружающим сигнал, который я называю голосовым отрицанием.
Это противоположность голосового приглашения, которая демонстрирует неприязнь, несогласие, отвращение и выражается в слове или звуке. Это обескураживает. Вот типичные примеры: «у-у-уф», «ой», «м-дэ» или «ой-ой-ой». Иногда это могут быть короткие слова: «нет», «фу», «ну нет», «черт возьми» или «ой».
Мы часто используем их, не отдавая себе в этом отчета! Мой ученик даже не понимал, что, выслушивая членов своей команды, произносил «м-дэ». Для него это было естественно, но других сильно обескураживало. Представьте себя на их месте: зачем продолжать делиться, если они получат только отрицательную обратную связь?
Если вы и прибегаете к голосовому отрицанию, то используйте его целенаправленно. Например, вместо резкого вербального отказа.
Дело в том, что вербальные отказы пугают. Так же как и голосовые приглашения, они часто говорят за нас, но не вызывают такого сильного социального страха. Правильно выраженный голосовой отказ может аккуратно дать понять, что вы не согласны, при этом вам совсем не обязательно произносить это вслух. Ведь, чтобы сказать «я не согласен», нужно больше усилий и мужества.
В 2018 году мы арендовали огромную студию для съемок нашего курса People School в присутствии небольшой аудитории. Я страшно нервничала. У меня было материала на три дня выступлений, и презентация проводилась для двадцати новых студентов (плюс съемочная группа из двенадцати человек на специально оборудованной площадке с несколькими камерами). Собрать всех в одном месте и в одно время было сложно и дорого, приходилось работать четко и все делать вовремя.
Один из зрителей, Боб, был моим голосовым спасательным кругом. У него очень выразительный голос, а еще замечательная привычка бормотать про себя «м-м-м» всякий раз, когда его что-то вдохновляет или он испытывает интерес. Осознанно или нет, но раз в несколько минут он подбадривал меня этим своим «м-м-м».
Когда я удивляла его результатами какого-нибудь исследования или интересным фактом, он восклицал: «Ага!» – и возглас был отчетливо слышен в аудитории. И это придавало мне уверенности.
А еще он всегда очень искренне смеялся, вызывая у остальных желание тоже посмеяться над неловкими шутками, которые я часто отпускаю во время лекций. Со своего места на сцене я слышала его аккуратное голосовое подбадривание всякий раз, когда рассказывала что-то интересное.
Его голосовые приглашения были подарком мне как учителю. Он словно вовремя подносил мне небольшие перекусы, дававшие силы продолжать в том же духе. Это было важно и подбадривало остальных студентов! Я заметила, что, когда он говорил «ага!», другие ученики отрывались от своих записей и тоже кивали. Когда он смеялся, смеялись и они. Голосовые приглашения создают ощущение теплоты у всех.
Принцип
С помощью голосовых приглашений вы демонстрируете окружающим тепло, поддержку и признательность.
СИГНАЛ ВОКАЛЬНОЙ ТЕПЛОТЫ № 5: НАПРАВЬТЕ СВОЮ ХАРИЗМУ В НУЖНОЕ РУСЛО
Сыграем: мне нужно, чтобы вы ответили вслух на следующие вопросы. Если рядом с вами сейчас кто-то находится, спросите его, готов ли он выслушать вас и подыграть. Поехали?
Вариант А: подробно опишите свое любимое блюдо. Что это? Где вы его едите? Насколько оно вкусное?
Пауза. Сделайте глубокий вдох. А теперь попробуем вариант Б.
Вариант Б: представьте, что вы Стив Джобс. Скопируйте его: встаньте или сядьте так, как, по вашему мнению, мог бы сесть или встать он. Держите руки так, как держал бы их он. А теперь расскажите о своем любимом блюде, представляя себя Джобсом. Что это? Где вы его едите? Насколько оно вкусное?
Звучал ли ваш голос иначе, когда вы копировали Стива Джобса? Говорили ли вы громче? Выделяли ли голосом какие-то слова?
На самом деле это нелепое упражнение было настоящим экспериментом. Ученые обнаружили: когда они просили студентов копировать Стива Джобса, те тут же становились прекрасными ораторами! В частности, поддерживали более целенаправленный зрительный контакт со слушателями, следили за своей интонацией, говорили громче, четче жестикулировали.
Это упражнение настолько улучшило язык их тела и голосовую харизму, что сегодня исследователи рекомендуют использовать ролевые модели, чтобы улучшить публичное выступление.
Кто ваш образец для подражания? Есть ли кто-нибудь на TED Talk – может, ведущий или подкастер, которого вы любите слушать? Копируйте их! Мои образцы для подражания: Брене Браун, Трейси Эллис Росс и Мел Роббинс. Мне кажется, они очень искренние и с ними весело.
Такое копирование лучше всего работает в качестве разминки. Планируя важный звонок или готовясь к презентации, просмотрите видео с любимым оратором и выполните несколько дыхательных упражнений. Потренируйтесь произносить свою вступительную речь и ключевые моменты как ваш образец для подражания.
Вот несколько способов выполнить голосовую разминку и раскачать свою харизму перед важным выступлением.
КАК ПОДГОТОВИТЬСЯ К ВАЖНОМУ ВЫСТУПЛЕНИЮ
Чтобы ваш голос звучал тепло и харизматично, его нужно разогреть перед выходом на сцену. Для этого существует несколько техник.
Найдите уединенное место, если чувствуете неловкость: эти упражнения трудно выполнять тихо.
1. Сделайте несколько глубоких вдохов животом. Самое сложное тут – не дышать плечами, держите их опущенными; хорошее вокальное дыхание выполняется животом.
2. Выпрямитесь. Опустите плечи, поставьте ноги на ширине плеч и вытяните руки в стороны.
3. Попробуйте голосовые упражнения. Я, например, напеваю про себя любимые песни перед каждым важным звонком или выступлением на публике. Это занимает не больше двух-трех минут, но их достаточно, чтобы подготовить связки к голосовому разнообразию.
4. Есть еще несколько минут? Посмотрите выступление любимого лектора, чтобы оказаться в потоке. Потренируйте начало выступления, те фразы, которые вы говорите в первые 30 секунд. Отшлифуйте последние полминуты.
Сделайте скриншот этих двух страниц и сохраните его на будущее.
У вас все обязательно получится!
БОНУС: КАК ЗАПИСАТЬ ХАРИЗМАТИЧНОЕ СООБЩЕНИЕ ДЛЯ АВТООТВЕТЧИКА
Прослушайте свое приветствие на автоответчике. Вам нравится, как звучит ваш голос?
Звучит нудновато? Запишите новое, но сделайте это с чувством, уверенным голосом.
Вот как это делается.
• Сядьте в тихом месте. Рекомендую использовать наушники, чтобы ваш голос звучал менее гулко и отдаленно.
• Прежде чем приступить к записи, выполните вокальную разминку, предложенную выше.
• Сделайте глубокий вдох и несколько раз скажите «привет», используя самый низкий диапазон своего голоса. Так и будете потом записывать.
• Подумайте о человеке, с которым вам нравится разговаривать, представьте себе, что приветствуете его. Пусть это приятное чувство окутает вас; улыбнитесь.
• Используйте простые фразы. Рекомендую начать с приветствия, затем представиться и перейти к просьбе. Пожелайте на прощание что-нибудь приятное. Вот что говорю я:
«Привет! Это …
Пожалуйста, оставьте сообщение после звукового сигнала. Желаю вам хорошего дня!»
Челлендж
Помните: вашу вокальную харизму можно варьировать. Если хотите, чтобы голос звучал теплее, посылайте больше теплых голосовых сигналов. Если желаете повысить компетентность, используйте больше компетентных сигналов. И если хотите, чтобы ваш голос звучал приветливее, старайтесь избегать голосовых сигналов опасной зоны: неуместной вопросительной интонации, срывающегося голоса и голосового отрицания.
Попробуем использовать голосовые сигналы теплоты. Я добавила их в таблицу.
