Книга: Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей
Назад: Глава 5. Как выглядеть могущественными
Дальше: Часть II. Голосовые, вербальные и визуальные сигналы

Глава 6. Как распознать плохого парня… и не стать им самому

25 августа 2005 года чемпион Tour de France велогонщик Лэнс Армстронг появился в прямом эфире передачи Ларри Кинга, чтобы убедить общественность, что он не использовал допинг. Я слушала то, что он говорил, наблюдала за его псевдоискренним выражением лица и думала: этот парень что-то скрывает.
Я не знала, откуда у меня возникло это чувство, но Армстронг передавал множество негативных невербальных сигналов, и я интуитивно их улавливала.
Через несколько минут после начала интервью Армстронг нагло солгал о том, что не принимал препаратов, повышающих работоспособность. «Это безумие, – сказал он. – Я бы никогда этого не сделал… Это… нет. Ни за что». А затем сложил губы в жесткую линию – поджал губы.

 

Larry King Live, CNN

 

Это явный признак подавления своих чувств, попытка скрыть ложь. Когда мы не решаемся что-то сказать, то поджимаем губы, как будто стараясь «держать все в себе».
Восемь лет спустя Армстронг наконец признался в существовании секретной схемы употребления допинга, к которой он прибегал в 1990-е.
«Поджатые губы» – элемент опасной зоны. Такие сигналы – красные флажки, указывающие на возможность чего-то негативного. Если вы их заметили, придется разбираться. Они сигнализируют о тревоге, скуке, замешательстве, готовности обороняться, замкнутости, некомпетентности или агрессии. Будьте всегда готовы распознать их, но старайтесь не посылать их сами.

 

ОБМАНИ МЕНЯ
Вы когда-нибудь задумывались о том, что происходит с языком вашего тела, когда вы лжете? А если разглашаете секретную информацию? Пора в этом разобраться.
Сыграем в игру, которую я называю «Обмани меня». Нужно, чтобы у вас было пять минут свободного времени и возможность записать себя.
Найдите хорошо освещенное место, чтобы были видны ваши лицо, руки и верхняя часть тела. Откройте камеру на своем телефоне или компьютере и нажмите кнопку записи.
УБЕДИТЕСЬ, ЧТО ВСЕ ГОТОВО. НЕ ПРОСМАТРИВАЙТЕ ВОПРОСЫ ПЕРЕД ТЕМ, КАК НАЖАТЬ КНОПКУ ЗАПИСИ.
Готовы? Хорошо. Посмотрите, пожалуйста, в камеру и ответьте вслух на следующие вопросы. Как будто вы собираетесь отправить это видео мне, говорите полными предложениями, убедитесь, что вы хорошо освещены (нас интересуют микросигналы на вашем лице), представьте, что у вас есть собеседник. Если вам сразу не приходит в голову ответ, ничего страшного – не надо ставить запись на паузу. То, как вы выглядите, пока обдумываете свои слова, тоже важно для анализа. Но старайтесь не затягивать с ответом.
Ответьте на следующие вопросы, глядя в камеру.
ВОПРОС № 1. Что вы ели вчера на завтрак?
ВОПРОС № 2. Вспомните свой самый неловкий момент.
Пожалуйста, расскажите историю подробно, добавляя как можно больше деталей.
ВОПРОС № 3. Придумайте неловкую историю. Когда будете готовы, расскажите ее на камеру. Постарайтесь выглядеть как можно убедительнее.
Сделали? Отлично! Сохраните видео, и мы рассмотрим его в конце главы.
Первое задание было про воспоминания. Наша цель в том, чтобы посмотреть, как вы выглядите, вспоминая правду: она не вызывает смущения или стресса, это просто факт.
Второе задание – это воспоминание о неловкой ситуации. Цель в том, чтобы посмотреть, как вы выглядите, вспоминая правду, которая немного постыдна или вызывает беспокойство.
Третье задание – чистая ложь.
В конце главы мы проанализируем невербальные сигналы, использованные вами в этих трех ситуациях, и посмотрим, как вы выражаете себя, когда что-то вспоминаете, смущаетесь и лжете.
Сотни людей сыграли в эту игру либо на нашем сайте, либо дома, прислав нам потом видео. Мы с моей потрясающей командой сотни часов изучали эти материалы и пытались найти какие-то паттерны. Оказалось, ни один из сигналов не говорит о том, что человек лжет, – и исследования лишь подтверждают это. К сожалению, в реальной жизни ни у кого не растет нос, как у Пиноккио.
Но некоторые сигналы все же передают тревогу, стыд и вину. Важно понимать, что они не всегда означают ложь. Это, скорее всего, красный флажок, означающий, что к сигналам стоит присмотреться.
СИГНАЛ ОПАСНОСТИ № 1: ДИСТАНЦИРОВАНИЕ
«Я не мошенник. Все, что у меня есть, я заработал», – сказал президент Ричард Никсон на пресс-конференции 17 ноября 1973 года.
Эта знаменитая фраза оказалась ложью. Никсон был активным участником Уотергейтского скандала.
Я всегда слышала эту фразу, но никогда не видела, как Никсон ее произносит. Но если посмотреть оригинал записи, можно заметить интересный невербальный сигнал. Сказав это, Никсон, стоявший на трибуне, сделал шаг назад.
Это говорит о дистанцировании. Когда нам что-то не нравится, мы ощущаем угрозу или опасность, у нас возникает желание удалиться.
Знаете, что по-настоящему опасно? Говорить неправду. Обман приводит к неприятностям. Мы чувствуем вину, стыд и страх – эмоции, причиняющие нам вред на физическом уровне.
Одним из первых сигналов, которые мы с командой заметили, просматривая видео «Обмани меня», было то, что, отвечая на третий вопрос (где нужно было солгать), все, как правило, отклонялись от камеры, отодвигали стул или отворачивались.
Отслеживайте признаки внезапного дистанцирования, когда собеседник:

 

• отходит назад;
• откидывается на спинку стула;
• поворачивает голову или все туловище в другую сторону;
• убегает;
• отворачивается, чтобы проверить свой телефон;
• наклоняется назад.

 

Дистанцирование – едва заметный сигнал, говорящий о том, что кто-то сказал, увидел или услышал то, отчего ему стало не по себе.
Конечно, нужно следить и за тем, чтобы самому случайно не дистанцироваться. Окружающие заметят, если вы отстраняетесь или отворачиваетесь. А физическое дистанцирование может вызвать дистанцию эмоциональную. Самые харизматичные люди, как правило, стабильны, вовлечены в происходящее, активно в нем участвуют. Они используют фронтинг, подают корпус в сторону собеседника, подходят к нему ближе. Дистанцирование – полная противоположность этим позитивным сигналам. Оно не лишает нас харизмы, но может негативно повлиять на наше окружение. В рамках одного исследования ученые решили заснять на видео физиотерапевтов за работой и обнаружили, что врачи, которые демонстрировали негативные невербальные сигналы: отводили взгляд и не улыбались пациентам, – плохо влияли на результаты лечения: чем больше они дистанцировались, тем хуже было физическое и когнитивное состояние их пациентов по окончании курса физиотерапии, а также три месяца спустя! У специалистов, которые кивали, улыбались и наклонялись, разговаривая с пациентами, результаты были лучше.
По моим наблюдениям, люди склонны дистанцироваться, не осознавая этого. Вот несколько примеров.
Во-первых, фаббинг (слово образовано от английских phone – «звонить» и snubbing – «пренебрежительное отношение») – это когда вы игнорируете собеседника, отворачиваетесь от него, чтобы проверить телефон. Это очень грубо. Согласно исследованиям, из-за этого снижается доверие к вам. И вы попадаете в опасную зону.
Во-вторых, презентации, тосты или выступление на публике. На нашем курсе «Сильная презентация» я попросила студентов прислать видеозаписи выступлений, где что-то пошло не так, – ну, те моменты, о которых хочется поскорее забыть. Во многих роликах была одна и та же картина: выходя к аудитории, докладчики произносили свою первую реплику и тут же делали шаг назад или переносили вес на заднюю ногу. Они раскачивались туда-сюда и выглядели весьма неуверенными в себе.
Это был двойной удар по их харизме. Физическое отступление сигнализировало об отсутствии связи с аудиторией, лишало лекторов уравновешенности в глазах зрителей. А еще банально отвлекало.
Еще пример фаббинга? Мы заметили, что лекторы говорили о важных вещах, не глядя на своих зрителей: они отворачивались, чтобы что-то нарисовать на доске или показать на слайде, – и в итоге оказывались спиной к тем, кто их слушал.
Вот как избежать подобных негативных сигналов.

 

• Прежде чем начать, мысленно выберите место на полу – там вы будете стоять в начале своего выступления. Запомните его.
• Избегайте нервных движений ногами (отступления назад, прыжков из стороны в сторону, переминания с ноги на ногу) и старайтесь не вставать на мысочки.
• Для смены слайдов пользуйтесь пультом дистанционного управления: так вы сможете «листать» их, не отворачиваясь от аудитории и не наклоняясь к компьютеру.
• Постарайтесь запомнить порядок ваших слайдов и заметок, чтобы вам не приходилось постоянно оглядываться или поворачиваться к монитору – посмотреть, что идет дальше.
• Если вам нужно, чтобы зрители посмотрели на слайды или доску, расположенную позади вас, отойдите в сторону и используйте открытую ладонь как указку.
• Рисуя что-то на доске, старайтесь не говорить в этот момент ничего важного – приберегите всю информацию, пока не закончите, или сделайте перерыв, чтобы дать необходимую информацию, стоя лицом к аудитории.
• Если вы обычно сидите, разговаривая с кем-то, выберите вращающийся стул, чтобы можно было в любой момент повернуться в сторону собеседника. Но следите за тем, чтобы случайно не развернуться в другую сторону (и не крутиться на стуле).
• Есть ли у вас привычка делать шаг назад во время презентации? Я не раз видела, как докладчики, которые сильно нервничают, оказываются в конце концов прижатыми спиной к стене! Просто положите свои заметки, поставьте компьютер или стакан воды на стол в той части аудитории, где вы планируете стоять. Это поможет оставаться на виду.

 

Вы когда-нибудь теряли мысль во время выступления? Забывали, о чем хотели рассказать?
Шаг назад может негативно сказаться на межличностных отношениях, но при этом иногда он нужен, если вы пытаетесь собраться с мыслями или что-то обдумать. Группа исследователей обнаружила, что, делая – буквально – шаг назад, отстраняясь от сложного проекта, многие чувствуют себя более собранными, лучше контролируют ситуацию.
Если вы на секунду растерялись, сделайте шаг назад, отдышитесь, выпейте воды, а затем вернитесь, когда будете готовы продолжить.
Не понимаете, что происходит? Не можете вспомнить какое-то слово? Если вы сидите за столом, попробуйте отодвинуться. Расширение физического пространства способствует расширению пространства ментального.
Принцип
Физическая дистанция может создать дистанцию эмоциональную.
Не отворачивайтесь, повернитесь к собеседнику. Не отступайте, двигайтесь вперед.
Когда обычно дистанцируются
• Когда человек сказал или сделал то, из-за чего собеседник занервничал или почувствовал себя неловко.
• Когда человек только что сказал неправду и теперь хочет «отодвинуться» от своей лжи.
• Когда человек отвлекается на свой телефон, компьютер или слайды у себя за спиной.

 

Что делать, если вы замечаете дистанцирование
• Проанализируйте: что стало спусковым крючком? Почему человек решил дистанцироваться? А почему дистанцировались вы?
• Постарайтесь решить проблему: дайте объяснения, устраните путаницу и вернитесь на ту же страницу.
• Постарайтесь найти взаимопонимание – то, что вас объединяет. Найдите повод для душевной близости, причину, чтобы развернуться эмоционально друг к другу.
СИГНАЛ ОПАСНОСТИ № 2: САМОУСПОКОЕНИЕ
Бритни Спирс принимает участие в реалити-шоу Dateline, и ее с пристрастием расспрашивают о ее втором муже, Кевине Федерлайне. 2006 год, и у них уже есть девятимесячный сын. Спирс снова беременна.
Интервьюер спрашивает певицу о том, как начинались их отношения. Девушка тут же откидывается назад, демонстрируя отстранение.
Она поднимает руки и убирает волосы с лица. Это сигнал проветривания, предотвращающий потливость в стрессовой ситуации. Мы обычно «проветриваемся», приподнимая волосы, оттягивая воротник рубашки или обмахиваясь веером.
Уже через секунду Спирс начинает ритмично потирать рукой икру. Это жест утешения.
Согласно исследованиям, мы начинаем чаще прикасаться к себе, когда говорим о том, что вызывает беспокойство. Вспомните, что делают родители маленьких детей: чтобы успокоить малышей, мамы гладят их по спинке, а папы – по головке. Даже став совершеннолетними, мы прибегаем к этому методу и успокаиваем себя, потирая шею, руки или поглаживая ноги. Прикосновение вырабатывает окситоцин, который дарит ощущение спокойствия и уверенности.
Когда мы грызем ногти или посасываем кончик ручки, мы тоже пытаемся успокоить себя. Сюда же можно отнести ситуации, когда мы кусаем губы или посасываем внутреннюю сторону щек. Это возвращает нас мысленно в то время, когда мы сосали соску или держали во рту бутылочку, потому что они и правда очень успокаивали.
Еще мы можем успокаивать себя, прихорашиваясь, прикасаясь к себе, чтобы выглядеть лучше, – и делаем это либо целенаправленно, либо по привычке. Мы прикасаемся к волосам, поправляем макияж или одергиваем одежду. Попытка Спирс откинуть волосы с лица вполне могла быть таким сигналом.
Забавный совет
Любители прихорашиваться
Прихорашивание не всегда означает опасную зону. Это может быть просто флирт. Согласно исследованиям, женщины прихорашиваются чаще мужчин и обычно в новых или стремительно развивающихся отношениях. Они делают это реже, когда у них есть постоянный партнер. Возможно, это связано с тем, что, прихорашиваясь, мы пытаемся повысить самооценку, улучшить внешний вид (причесаться, поправить одежду или макияж) или даже привлечь внимание к физическим особенностям, прикоснувшись к губам или волосам. Если вы не видите других признаков, характерных для опасной зоны, возможно, вы просто стали объектом чьего-то романтического интереса!
Вот несколько наиболее распространенных жестов самоуспокоения.

 

• Потирание рук.
• Растирание задней части шеи.
• Поглаживание бедер или икр.
• Хруст костяшками пальцев.
• Посасывание ручки.
• Посасывание щеки или покусывание губ.

 

Помимо успокаивающих жестов есть еще полноценные успокоительные движения: когда люди раскачиваются, переминаются с ноги на ногу, болтают ногами или расхаживают туда-сюда. В детстве родители укачивали нас, чтобы мы скорее заснули или когда у нас болел животик, носили нас из комнаты в комнату, чтобы мы успокоились. Став взрослыми, мы стараемся делать то же и для себя. Вот почему кресло-качалка так расслабляет. Вы наверняка видели, как, проводя презентацию, лектор раскачивается туда-сюда. Это бессознательный способ сохранять спокойствие.
Прикосновение к носу – еще один уникальный жест. Что-то с носом явно происходит, когда мы лжем. Он, конечно, не растет, как у Пиноккио, но может вдруг зачесаться. Использовав термографические камеры, психиатры обнаружили: когда человек лжет, его нос и правда становится теплее! А из-за этого начинают пощипывать нервные окончания – поэтому, когда мы лжем, может возникнуть инстинктивное желание потрогать или почесать нос.
Исследователи Алан Хирш и Чарльз Вулф проанализировали показания Билла Клинтона на процессе Моники Левински и обнаружили, что, когда он лгал, дотрагивался до своего носа. Он сделал это 26 раз.
Прикосновения к себе отрицательно влияют на вашу харизму на двух уровнях. Во-первых, из-за использования успокаивающих жестов вы выглядите встревоженными. Согласно многочисленным исследованиям, ерзая или совершая иные посторонние движения, вы выглядите менее харизматично.
Влиятельные люди не растрачивают энергию на бесцельные движения. Они жестикулируют, чтобы что-то лучше объяснить; подают корпус вперед, подчеркивая свою мысль. И стоят ровно, если причин двигаться у них нет.
Это подводит меня ко второй причине, по которой успокаивающие жесты так вредны: они отвлекают других. Наш взгляд притягивает движение. Если, рассказывая что-то, вы хрустите костяшками пальцев или поглаживаете ногу, вашим слушателям трудно полностью сосредоточиться на ваших словах. Если вы расхаживаете туда-сюда, все, скорее всего, будут следить за вашим движением, а не за тем, что вы говорите. Успокаивающие жесты и движения отвлекают от сути сообщения.
Ваша аудитория тоже начинает нервничать. Группа исследователей обнаружила, что, когда выступающие на сцене нервничали, уровень кортизола повышался и у зрителей! Помните сигнальный цикл? Наши невербальные сигналы заразительны. Ваши нервные жесты вызывают нервозность у окружающих.
Теперь вы знаете о вреде успокоительных жестов для вашей харизмы, но как от них отказаться? Если вы привыкли суетиться, кусать ногти или расхаживать туда-сюда, вам придется непросто. Я знаю, о чем говорю: последнее – один из моих невербальных пороков. Вместо того чтобы пытаться бросить это раз и навсегда, попробуйте так называемую тактику замещения.
Нервничая, мы расхаживаем, чтобы хоть чем-то занять ноги. Мы ерзаем, поскольку не знаем, куда деть руки, и нам нужно как-то справиться с беспокойством. Тактика замещения помогает мысленно на чем-то сосредоточиться, давая телу физическое занятие. Вот несколько идей.

 

• Держите в руках карандаш.
• Используйте пульт – мне как лектору это очень помогает: больше возможностей для общения с аудиторией, я меньше жестикулирую впустую.
• Держите в руках чашку чая или кофе. Я прибегаю к этой хитрости во время нетворкинга: оставляю руку, которую использую для рукопожатия, свободной, а в другой держу напиток. Это помогает мне избежать мельтешения.
• Прислонитесь к подиуму, чтобы не раскачиваться туда-сюда.
• Старайтесь, чтобы ваша прическа выглядела аккуратно. Когда-то у меня была челка, но пришлось ее отрастить, потому что я постоянно убирала волосы с лица.
• Не носите украшений или одежды, которые нужно постоянно поправлять.
Забавный совет
Сцепите пальцы в замок
Однажды у меня брала интервью ведущая новостей, мы стояли в большом открытом павильоне. Это было мое первое интервью стоя, и я постоянно раскачивалась туда-сюда. Журналистка поделилась со мной одним трюком, как вести себя перед камерой: опустить руки по бокам и соединить большой и указательный пальцы. Я страшно удивилась, но это и правда работает! А еще помогает меньше размахивать руками (к чему я очень склонна). Это незаметно для окружающих и действительно помогает!
Принцип
Успокаивающие жесты отвлекают и делают вас менее харизматичными.
Когда можно наблюдать жесты самоуспокоения
• Когда человек испытывает беспокойство, сомнение или дискомфорт.
• Когда человек постоянно суетится или прихорашивается.
• Задействованы руки: потирание рук или хруст костяшками пальцев. Задействован рот: покусывание губ, посасывание щек, покусывание ручки. Задействована шея: потирание шеи или теребление украшений.

 

Что делать, если вы видите у кого-то признаки самоуспокоения
• Проанализируйте: что из сказанного вами могло заставить собеседника нервничать? Ерзает ли он от беспокойства или это просто дурная привычка? Если кто-то постоянно демонстрирует один и тот же невербальный сигнал, постарайтесь игнорировать его (расскажите собеседнику, как перестать, или дайте ему почитать эту книгу).
• Постарайтесь решить проблему: собеседник перестает ерзать после каких-то ваших слов или действий? Однажды я разговаривала с коллегой, и она постоянно теребила сережку. Сначала я не придала этому особого значения, но она вдруг перестала – а я как раз говорила о нашем новогоднем запуске. Тот факт, что она перестала играть с украшением, заставил меня задуматься: а не задела ли я ее за живое. Чуть позже выяснилось, что она очень нервничала, поскольку ничего не успевала в конце года, и хотела попросить о дополнительной помощи.
• Найдите взаимопонимание: собеседник начинает нервничать, разговаривая с вами? Познакомьтесь с ним поближе. Найдите общие черты. С помощью теплых сигналов помогите ему почувствовать, что его услышали: отзеркаливайте его, ободряюще улыбайтесь, поднимайте брови.
СИГНАЛ ОПАСНОСТИ № 3: ЗАГЛУШАЕМ СТРАХИ
Мишель Полер победила сотню страхов… и сняла фильм о каждом из них. Она прыгала с парашютом, делала эпиляцию зоны бикини, ела острую пищу.
Стоило ей выложить свои видео на YouTube, как они тут же стали вирусными. Ее мужество положило начало движению, вдохновляющему других на преодоление собственных страхов.
Я приняла участие в одном из таких роликов: помогала Мишель преодолеть страх общения с незнакомцами. Мы сняли видео о том, как, прогуливаясь по улицам Нью-Йорка, раздаем прохожим цветы.
Я люблю смотреть видео Мишель, ведь они вдохновляют и прекрасно демонстрируют все невербальные сигналы, которые посылает человек перед тем, как сделать то, что вызывает у него страх.
В одном – надо сказать, смешном – видео Мишель отправляется на свою первую в жизни депиляцию зоны бикини. Входя в кабинет, она дотрагивается до своей яремной ямки – углубления между ключицами. И повторяет этот жест, когда ложится на стол.
Мы часто прикасаемся к этому месту или теребим то, что находится рядом: ожерелье, галстук или шарф, – когда нам нужно успокоиться. Это помогает почувствовать себя в безопасности: мы держим руку на сердце, груди и шее – самых уязвимых частях тела.
Мишель также демонстрирует то, что я называю улыбкой страха: улыбаясь, показывает белки глаз. Это сигнал опасной зоны, потому что он не соответствует ситуации: мы так делаем, когда пытаемся скрыть страх. Такую улыбку можно увидеть на фотографиях в профиле (особенно если человек ненавидит фотографироваться). Следите за тем, чтобы на ваших снимках не были видны белки глаз – это лишь отвлечет от вашей улыбки.
Забавный совет
Яремная ямка для успокоения
Следите за тем, чтобы не прикасаться по рассеянности к своей яремной ямке: это отвлекает и сигнализирует о тревоге. Но этот жест можно использовать, если нужно быстро успокоиться. На уроках ораторского искусства я говорю ученикам, что, если они нервничают перед выступлением, нужно просто погладить яремную ямку. Удивительно, но это работает.
А еще это блокирующий жест. В мы говорили об антиблокировке. Блокируя свое тело руками, ладонями или с помощью какого-нибудь предмета вроде ноутбука или планшета, мы чувствуем себя защищенными, но в то же время это сигнализирует о предрассудках и узколобости. Мы закрываемся, когда нам угрожают или нам неудобно, – и пытаемся защитить свои наиболее уязвимые органы.
Существует три типа блокирующих жестов, и Мишель демонстрирует их все.

 

• Блокировка тела защищает сердце, легкие и брюшную полость. На видеороликах видно, как Мишель приобнимает себя, выставляет руку перед грудью, касается своей яремной ямки и прижимает к себе какие-то предметы.
• Блокировка рта защищает наш единственный механизм потребления пищи и воды (и наш лучший способ коммуникации). Испытывая страх, мы часто подносим руки ко рту или прикрываем рот ладонью. Покусывание ногтей – одновременно и блокировка рта, и успокоительный жест. Вот почему от этой привычки избавиться так сложно!
• Блокировка глаз защищает от неприятного наши органы зрения. Услышав дурные вести, мы часто закрываем лицо руками или снимаем очки, прикасаясь к глазам. Подсознательно мы пытаемся заблокировать то, что сейчас услышали, и даем себе время все переварить. Это попытка физически отстраниться от происходящего, обдумать услышанное. Растирая веки, мы стимулируем особое место, называемое блуждающим нервом, – и помогаем замедлить сердцебиение и частоту дыхания. Быстрое прикосновение к глазам – один из самых скорых способов успокоиться.

 

У Мишель очень много страхов, связанных с болью. Неудивительно, что они чаще всего приводят к блокировке глаз и рта. Если нам больно, наши физические переживания – все, о чем мы можем думать, поэтому нам хочется буквально отгородиться от остального мира. Мы блокируем рот, когда нам больно: кусаем костяшки пальцев, покусываем губы. Так мы пытаемся подавить желание закричать. Черт!
Забавный совет
Я хочу тебя видеть
Если вы хотите сблизиться с собеседником, снимите очки. Делая так, вы как будто говорите: «Я хочу разглядеть вас, между нами не должно быть барьеров». Конечно, если вы постоянно носите очки, то оставайтесь в них! Но если вы надеваете их только для чтения, то лучше снять их в самом начале общения – так вы покажете собеседнику: «Я хочу тебя видеть».
Учащенное моргание – еще один вид блокировки глаз. Согласно исследованиям, когда мы нервничаем, частота морганий увеличивается. Так мы защищаемся от потенциальной угрозы и выигрываем время, чтобы подумать.
Один ученый подсчитал частоту морганий президента Никсона во время слушаний по делу Уотергейт и обнаружил, что она значительно увеличивалась, когда ему задавали вопросы, на которые он не был готов отвечать.
Чтобы увидеть, как это работает, посмотрите интервью Бритни Спирс для Dateline. Когда ее спросили, переживает ли она из-за измены мужа, прежде чем ответить, она быстро заморгала и сделала глубокий вдох. Было видно, что вопрос действительно заставил ее понервничать.
Старайтесь подмечать внезапную блокировку вашего собеседника и успокаивать его, если вам показалось, что он нервничает или чувствует дискомфорт иного рода.
Но главное – следите за тем, чтобы самим не начать с помощью блокировки посылать сигналы беспокойства. Это мгновенно приведет вас в опасную зону.
Принцип
Мы блокируем свое тело, глаза и рот, чтобы защититься.
Когда обычно прибегают к блокировке
• Когда чувствуют беспокойство, дискомфорт или чем-то расстроены.
• Когда требуется время, чтобы все обдумать, забыв об остальном.
• Когда получают негативные известия, угрозы или услышали то, что сильно удивило.

 

Что делать, если вы заметили блокировку
• Проанализируйте ситуацию: обычно блокировка говорит о том, что собеседнику нужно небольшое дополнительное утешение. Просто узнайте у него, что случилось и как помочь.
• Постарайтесь разрешить проблему: как только выясните причину беспокойства, вы можете либо успокоить собеседника, либо найти решение его проблемы.
• Найдите взаимопонимание: не можете решить проблему? Не получается успокоить? Просто оставьте человека. Иногда нам проще справиться с тревогой самостоятельно.
СИГНАЛ ОПАСНОСТИ № 4: СИГНАЛ СТЫДА
3 июля 2005 года комик и актер Джордж Лопес подъехал к своему дому в Лос-Анджелесе. Там его ждали представитель городского управления, восемь рабочих и два трактора.
По словам представителя власти, Лопес проигнорировал пять уведомлений, где утверждалось, что он нарушил строительный кодекс, и теперь придется снести одну комнату его дома. Лопес начал протестовать и спорить. Он просил и умолял не делать этого, но рабочая бригада стояла наготове. Другого решения не было – и трактор начал сносить переднюю часть дома.
За несколько мгновений до того, как трактор подъехал к дому, актер Эштон Кутчер выбежал на улицу с камерами: и представитель городской власти, и рабочие были актерами, участвовавшими в тщательно спланированном розыгрыше для телешоу «Подстава» (Punk’d).
Увидев Кутчера и узнав, что это был розыгрыш, Лопес приложил руки ко лбу и опустил глаза – это квинтэссенция сигнала стыда. Когда нам стыдно, мы слегка прикасаемся ко лбу пальцами или ладонями, часто опуская при этом глаза или голову.
Посмотрите любое подобное шоу – и вы увидите эту реакцию, когда люди узнают, что их разыграли. Это комбинация двух жестов: самоуспокоения и блокировки глаз. Испытывая стыд, мы пытаемся скрыть его: отводим взгляд, опускаем глаза и прикасаемся пальцами ко лбу, чтобы защитить свое лицо от неприятной информации или человека. Это также способ скрыть свое смущение.
Когда я изучила сигнал стыда, то с удивлением обнаружила, что он очень часто встречается в повседневной жизни. Вот самые распространенные ситуации.

 

• Разговор о деньгах. Я часто вижу стыд во время обсуждения финансовых вопросов. Такие разговоры вызывают у нас смущение. Если вы заметили этот сигнал у собеседника, будьте начеку: теперь вы обладатель уникальной инсайдерской информации, тема денег щекотлива для вашего собеседника или вызывает бурю эмоций. Постарайтесь, чтобы разговор был простым и коротким. Как вариант – проведите обсуждение финансовых вопросов письменно или заранее предупредите его о том, что вам предстоит разговор о деньгах.
• Недостаток знаний или смущение. Нам бывает стыдно, когда мы застигнуты врасплох или сбиты с толку. Бывало ли, что вы спрашивали коллегу о дедлайнах по новому проекту и видели стыд? Человеку может быть неловко говорить о проекте, сроках или каких-либо иных аспектах его работы.
• Слишком много информации, несвоевременная задушевность. Я очень люблю долгие, глубокие, задушевные беседы (и прогулки по пляжу), но не все разделяют эту мою страсть. Иногда я чувствую, что задаю интровертам личные вопросы тогда, когда они еще не готовы на них ответить. Если я переступаю черту, то часто вижу жест стыда и понимаю, что нужно притормозить, дать вербальный задний ход.
• Признание ошибки. Когда люди совершают ошибку, им становится стыдно и они прикасаются к лицу. Это случается, если вы указали им на их ошибку ИЛИ если они сами понимают, что сделали что-то не так (притом что вы даже не заметили этого!).

 

Стыд – один из самых сильных сигналов, указывающий на то, что вы близки к опасной зоне. Сам по себе стыд – неплохой сигнал, но он часто подсказывает, что, возможно, была затронута тема, которая вызывает у собеседника беспокойство. Заметив это, старайтесь действовать осторожно.
Принцип
Прикосновение ко лбу из чувства стыда – признак беспокойства.
Когда можно увидеть стыд
• Когда вы смутили собеседника.
• Когда вы затронули слишком личную или щекотливую тему. Чаще всего это случается с интровертами.
• Когда человек сбит с толку или переживает, но не знает, как сказать об этом.

 

Что делать, если вы видите признаки стыда
• Проанализируйте: может, вы сказали или сделали то, из-за чего собеседник почувствовал смущение, стыд или замешательство? Выясните, что именно произошло!
• Постарайтесь решить проблему: не стыдите собеседника за его чувства! Из-за этого он может закрыться, замкнуться и потерять к вам доверие. Помогите ему побороть стыд, предложив поддержку и принятие.
• Постарайтесь найти взаимопонимание: один из лучших способов успокоить собеседника – поделиться похожей ситуацией, случившейся с вами. Как-то я заметила стыд на лице нового члена своей команды: мы тогда обсуждали новое сложное программное обеспечение для электронной почты. Я тут же решила подбодрить его: «А знаешь что? У меня ушли месяцы, чтобы научиться всем этим пользоваться. Ты уже столько всего изучил за последние несколько дней. Все обязательно получится! И помни, мы всегда поможем, если у тебя возникнут вопросы». Это превратило неловкий момент в момент единения.
СИГНАЛ ОПАСНОСТИ № 5: ТЫ В ПОРЯДКЕ?
У меня проблема. У меня то, что называется RBF (resting bothered face) – выражение обеспокоенности на лице. Я выгляжу встревоженной, когда на самом деле чувствую себя нормально.
Вас когда-нибудь спрашивали, не злитесь ли вы, хотя с вами все было в порядке? Или вам говорили, что выглядите усталым, даже если вы выспались?
Как я вас понимаю!
Выражение обеспокоенности на лице
Вы выглядите немного раздраженным, подавленным, озлобленным, даже когда у вас все хорошо.
Как выглядит ваше лицо, когда вы думаете? Слушаете? Работаете? Это гораздо важнее, чем вам кажется. Мы очень восприимчивы к лицам других людей, постоянно сканируем их на предмет подсказок. Они сообщают нам огромное количество информации – выражение лица собеседника не только говорит нам, о чем он думает, но и может подсказать, что думать нам.
Если ему что-то не нравится, возможно, нам это тоже не понравится.
Если он боится, может быть, нам тоже стоит опасаться.
Мы постоянно сканируем лица окружающих в поисках скрытых подсказок о том, что нам думать и чувствовать. И начинается это в очень раннем возрасте.
В рамках исследования родителей попросили посадить своего годовалого ребенка себе на колени. Затем ученый, проводивший эксперимент, поставил перед ним на стол две коробки так, чтобы малыш мог видеть и его, и коробки, открыл одну из них – и тут же лицо ребенка озарилось счастьем. Он убедился, что малыш замечал его реакцию, но не видел того, что в коробке. Затем он открыл вторую – на лице ребенка отразилось недовольство. И снова ему было видно только лицо ученого.
Затем он подвинул обе коробки к ребенку. Как выяснилось, в таком эксперименте все дети сразу же тянутся к коробке, вызывающей улыбку и радость. Мы понимаем, чего нам хочется, просто наблюдая за выражением лиц окружающих.
Вот три негативных выражения лица, которые могут вызывать обеспокоенность у того, кто их видит.

 

1. Гнев: когда мы злимся, то хмурим брови. Из-за этого на лбу возникают две вертикальные линии между бровями.

 

 

Мышца, которая сморщивает брови, называется corrugator supercilii. Такая гримаса возникает при выражении негативных эмоций: гнева, беспокойства, замешательства, – поэтому мы распознаём нахмуренные брови как нечто негативное. Если вы спокойны, но брови при этом нахмурены – а многие действительно активируют надбровные дуги, когда пытаются сконцентрироваться, – можно будет решить, что вы чем-то обеспокоены.
А теперь самое интересное: нахмуренный лоб не просто выглядит как нечто негативное, он и ощущается как нечто негативное.
Исследователи обнаружили, что, когда они заставляют людей нахмурить брови, само это действие вызывает у испытуемых больше негативных эмоций. Мы становимся несчастнее, выглядим менее располагающими к себе и менее вовлеченными в происходящее в целом.
Поговорим о том, как расслабить надбровные дуги!
Забавный совет
Ботокс
Невероятно, но, согласно исследованиям, те, кто использует ботокс, чтобы убрать межбровную морщину, чувствуют себя менее обозленными и раздражительными. Когда мышцы физически неспособны выразить гнев, мы чувствуем себя менее сердитыми. Но справедливо и обратное: используя ботокс для мимических морщин, появляющихся от частых улыбок, мы чувствуем меньше радости.
• Шифрование гнева: попробуйте сконцентрироваться, глядя на себя в зеркало. Видите две вертикальные линии между бровями? Чтобы избежать выражения озабоченности, старайтесь расслаблять брови.
Забавный совет
Солнце!
Проверьте прямо сейчас фотографии своего профиля. Хмурите на них брови? Иногда, делая фото на солнце, можно случайно нахмуриться, из-за чего выражение лица получится сердитым – и будет так восприниматься всеми, кто заходит на вашу страничку. Ученые тщательно исследовали этот феномен и обнаружили, что хмурое выражение лица, вызванное солнцем, задействует те же лицевые мышцы, что и гнев. Когда участники эксперимента гуляли в солнечный день без защитных очков, они чувствовали себя более агрессивными по сравнению с теми, кто был в очках. Эта межбровная морщина – штука очень мощная!
• Расшифровка гнева: обращайте внимание, когда собеседник начинает хмуриться. Говорит ли это выражение лица о том, что он сосредоточен? Отлично, пусть так. Или он все же рассержен? А вот это уже красный флажок! Проанализируйте ситуацию и попытайтесь решить эту проблему.
Примечание
Поджатые губы
Иногда, злясь, мы поджимаем губы. Помните, как Лэнс Армстронг вел себя, когда солгал о допинге? Когда мы злимся, часто пытаемся подавить крик или сдержать вспышку гнева. С точки зрения эмоций мы пытаемся «держать себя в руках», а физически это выглядит как напряжение: мы поджимаем губы, сжимаем руки в кулаки, стискиваем челюсти. Если вы видите, что собеседник поджал губы, возможно, он что-то скрывает или едва сдерживает гнев.
2. Печаль: когда нам грустно, мы опускаем уголки рта, хмуримся. А еще опускаем веки и сводим вместе брови.

 

 

К сожалению, выражение моего лица в состоянии покоя опасно близко к грустному. У меня от природы опущены уголки рта – в состоянии покоя они направлены вниз (как при взгляде исподлобья). А еще у меня крупные веки – да, это очень странная черта лица! Именно поэтому я, как правило, выгляжу поникшей, даже когда нахожусь в хорошем расположении духа.
Понимая это, я могу это исправить. Находясь на важной встрече или записывая видео, я просто открываю глаза чуть шире, чем обычно, и немного приподнимаю уголки губ.
Это можно исправить и с помощью макияжа. Я использую подводку, чтобы визуально приподнять веки – и они кажутся более открытыми. Благодаря этим небольшим изменениям я выгляжу более вовлеченной в происходящее.
Если у вас тоже есть такие проблемы, попробуйте установить камеру немного выше линии глаз. Тогда вы будете смотреть вверх, что визуально «распахнет» ваши глаза, и выглядеть бодрее. А на важной встрече держите уголки рта и брови приподнятыми, особенно в первые минуты встречи, когда вам нужно произвести первое впечатление, и в самые важные моменты. Это аккуратный способ показать окружающим, что вы увлечены и ничуть не обеспокоены.
Забавный совет
Ухмылка
Ухмылка или хмурый взгляд – выражение сомнения или недоверия, переходящего в печаль, – нам было бы грустно, если бы то, что мы видели или слышали, было неправдой. Заметив такое выражение лица у собеседника, сделайте паузу, проанализируйте. Может, нужно подробнее объяснить свою точку зрения? Спросить, что не так? Убедитесь, что все понимают происходящее. Не оставляйте ухмылку без внимания.
• Шифрование печали: в какую сторону вы кривите губы? Скрывается ли за этим какая-то эмоция? Используйте эту информацию, чтобы быть более целеустремленными.
• Расшифровка печали: заметили ухмылку у кого-то из окружающих? Кто-то скривил рот? Если это грусть, то есть два варианта: поговорите с человеком, и ему станет лучше – или оставьте его наедине с его чувствами. Иногда – особенно в профессиональной среде – людям нужно личное пространство, чтобы справиться со своей печалью.

 

3. Презрение: ухмылка, или выражение презрения, возникает, когда мы приподнимаем одну сторону рта.

 

 

Джордж Буш – младший баллотировался на пост президента США. И у него была проблема: он ухмылялся. Часто. Это сильно отразилось на голосах избирателей. «Печально известная ухмылка создавала “неправильное впечатление”», – заметил политический обозреватель доктор Дрю Вестен.
Республиканская партия быстро приняла меры и научила Буша, как демонстрировать «авторитет, а не высокомерие».
«Ухмылка вызывает много беспокойства – что понятно – в республиканских кругах», – писал журнал Slate в одной из статей 1999 г. под названием «Ухмылка Джорджа Б.».
Это самое простое выражение лица, но оно вызывает больше всего споров. Презрение – пренебрежение, надменность или превосходство – чаще всего путают со скукой, апатией и опасениями. Когда исследователи попросили участников эксперимента определить, какое выражение лица они видят на фото, только 43 % сумели идентифицировать презрение – это самый низкий балл!
Я часто вижу эту путаницу, когда, пытаясь передать счастье  в СМС, люди используют асимметрично улыбающийся  – но он выражает презрение!
Согласно исследованиям, презрение – самая распространенная форма выражения обеспокоенности. А ведь это крайне важно для наших профессиональных, социальных и даже романтических отношений.
Доктор Джон Готтман – исследователь из Сиэтла, консультирующий семейные пары. Тридцать лет он проводил эксперимент, пытаясь выяснить, почему некоторые разводятся, а другие остаются вместе. Его интересовало, есть ли закономерности, помогающие парам предсказывать будущее их отношений.
Готтман нашел один-единственный признак: презрение. Если во время беседы с психологом один или оба супруга проявили презрение к партнеру, вероятность того, что они разведутся, составляла 93 %!
Примечание
Кинесика
Исследователи обнаружили, что у большинства людей есть выражение или жест, которые они используют, желая подчеркнуть свои слова. Они называются кинесикой.
Это такие сигналы, жесты или выражения лица, которые мы применяем, чтобы подчеркнуть свои слова, и в которые не вкладываем никакого эмоционального значения.
Например, над актером и ведущим подкаста Дэксом Шепардом часто подтрунивает его коллега и соведущая по шоу Armchair Expert Моника Пэдмен. Все дело в том, что он часто раздувает ноздри, а это сигнал опасной зоны, невербальный сигнал агрессии.
Когда нам срочно нужен вдох, мы раздуваем ноздри.
Точно так же мы их раздуваем, когда злимся.
Но Пэдмен заметила, что Шепард делает так, даже когда не злится (так что это просто кинесика). Она аккуратно намекнула ему, что лучше отслеживать такие ситуации, ведь это может быть расценено как сигнал агрессии по отношению к гостям.
Если ваша кинесика вдруг окажется каким-то негативным сигналом, попробуйте заменить ее чем-то более позитивным или нейтральным.
Если вы видите, что коллеги, друзья или члены семьи постоянно демонстрируют один и тот же сигнал, но он вроде бы ни к чему не привязан, значит, это просто кинесика.
Презрение – эмоция очень сильная. Если ее не проработать, она начинает вас разъедать. Если неконтролируемое презрение вовремя не подавить, оно может перерасти в неуважение и даже в ненависть.

 

• Шифрование презрения: следите за тем, чтобы на вашем лице не было ухмылки, когда вы отдыхаете, фотографируетесь для профиля в соцсетях или слушаете кого-то.
• Расшифровка презрения: если вы видите презрение, постарайтесь определить источник. Что вы сказали? Как на это отреагировал собеседник? Что могло вызвать такую эмоцию? А затем успокойте собеседника или устраните причину негатива.
Принцип
Следите за тем, какие сигналы посылает ваше лицо в состоянии покоя. Избегайте случайных проявлений гнева, презрения и печали.
КАК ВЫТОРГОВАТЬ СЕБЕ МАШИНУ… ИЛИ ВСЕ ЧТО ХОТИТЕ
До этого момента мы говорили о том, что стоит избегать сигналов опасной зоны. Однако бывают случаи (хоть и редко), когда они только способствуют общению: так можно аккуратно продемонстрировать собеседнику неодобрение, неприязнь или отстранение.
Собеседник вызывает у вас дискомфорт? Прикройте рот и сделайте шаг назад.
Кто-то на собрании выразил мысль, с которой вы не согласны? Отвернитесь в сторону и скрестите руки на груди.
Я, например, с удовольствием применяю сигналы опасной зоны во время переговоров. Мне сложно сказать «нет», я стараюсь угодить всем. А бывает и так, что беседа становится утомительной и вызывает излишнее напряжение.
Я предпочитаю, чтобы мои невербальные сигналы говорили сами за себя. И тогда получается, что мой собеседник ведет переговоры с собой. Такова моя стратегия.
Вот как это работает: когда собеседник говорит что-то позитивное, то, с чем вы согласны, посылайте ему в ответ взаимно-позитивные невербальные сигналы, поощряйте словесно. Рассмотрим в качестве примера покупку автомобиля.
«Ух ты! [Улыбка] Какое выгодное предложение по кредитованию! Мне нравится».
[Подача корпуса вперед] «Тут и подогрев сидений есть. Отлично!»
[Кивок и зрительный контакт] «Это правда, что я могу рассчитывать на сто бесплатных моек, если куплю автомобиль сегодня?»
Большинство из нас совершают ошибку, говоря о своих желаниях: мы не показываем в полной мере всей своей радости. А это работает против нас! Использование невербальной теплоты и компетентности укрепляет взаимопонимание с тем, с кем вы ведете переговоры. Благодаря этому он начинает вас больше уважать, а значит, вы можете заключить более выгодную сделку.
Исследователи обнаружили, что невербальная амбивалентность (попытка оставаться нейтральными) даже вредит переговорам. Проявление невербальных признаков разочарования (например, вы недовольны предложением, которое вам делают) может заставить продавца пойти на серьезные уступки. Это более аутентичный способ ведения деловых переговоров: зачем скрывать радостное волнение или прятать разочарование? Проявите свои чувства! Когда вы слышите то, что вам не нравится или с чем вы не согласны, переключитесь на сигналы опасной зоны. Это неагрессивный, но действенный способ показать свое разочарование и заставить другого человека пойти на уступки, не говоря ему при этом ни слова.
Вам предлагают плохую цену: можете поджать губы.
Вам дают нереальные сроки: нахмурьте брови и скрестите руки на груди.
Вам не дают то, что вам нужно: покачайте головой и отвернитесь.
Это аккуратный невербальный способ сказать: «Спасибо, но нет. Можете ли вы предложить что-нибудь получше?».
При ведении деловых переговоров важно помнить, что амбивалентность или попытка спрятать свои чувства может снизить ваши шансы на успех. А еще уменьшает доверие собеседника к вам. Покажите свои настоящие чувства – это способствует взаимопониманию.
СООТВЕТСТВИЕ – ЗАЛОГ ПОДЛИННОСТИ
Амбивалентность может помешать не только во время переговоров. Она способна нанести вред и в профессиональном плане.
Вы когда-нибудь слышали, чтобы кто-то начинал встречу словами «Я так счастлив быть здесь», но при этом его лицо выражало муку, голос – скуку, а поза – усталость? Это называется несоответствием: слова не согласуются с посылаемыми сигналами.
Соответствие
Ситуация, когда наши невербальные сигналы и вербальное содержание совпадают.
Когда наши слова и сигналы языка тела не совпадают, мы как будто даем осечку – возникает ощущение, будто что-то не так, и это сбивает нас с толку. Чему же верить: вербальному сообщению или невербальным сигналам?
Вот что важно помнить о сигналах опасной зоны: если они сопровождаются соответствующим вербальным сообщением, их можно уверенно назвать негативными. Если кто-то говорит, что зол, и проявляет гнев, это соответствует действительности. Сами по себе эмоции отрицательные, но вы точно знаете, что от вас ничего не скрывают.
Например, Мишель Полер демонстрирует в своих видео все возможные сигналы опасной зоны, но нам все равно они нравятся. Почему? Тут абсолютное совпадение: она говорит, что боится, волнуется, нервничает, – и ее невербальные сигналы это подтверждают.
Будьте осторожны, когда сигнал из опасной зоны не подкрепляется соответствующим словесным сигналом. Это красный флажок – значит, тут нужно разбираться.
Мое эмпирическое правило гласит: за одним красным флажком обязательно последуют второй и третий. Ведь один раз он может появиться случайно: человек коснулся шеи, потому что его укусил комар; он скрестил руки, поскольку ему холодно; он проявил презрение, ведь у него в жизни происходит что-то, не имеющее к вам отношения. Но три несовместимых невербальных сигнала, объединенных одной темой, должны вас насторожить.
Исследования подтверждают, что поиск нескольких сигналов, объединенных общим контекстом, – самый безопасный способ оценить чьи-то истинные чувства,. По словам одного ученого, когда участники эксперимента что-то скрывали, они демонстрировали определенный набор невербальных сигналов: поворот туловища (дистанцирование), раскачивание взад-вперед и покачивание головой из стороны в сторону.
Принцип
Ищите несколько однотипных сигналов, чтобы не попасть впросак.
Челлендж
Мы подошли к концу раздела про невербальные сигналы. Вот те сигналы, которые вам нужно знать.
А теперь пора проанализировать ваше видео «Обмани меня»! Проиграйте его, заглядывая в приведенную ниже таблицу, чтобы отмечать сигналы из опасной зоны, которые вы демонстрируете. Это поможет вам определить, что вы зашифровываете, когда что-то вспоминаете (вопрос 1), когда смущены (вопрос 2), когда лжете (вопрос 3) – и когда просто думаете, что сказать.
Бонусный челлендж: попросите пятерых человек сыграть с вами в «Обмани меня», запишите все на видео. В разделе цифровых бонусов вы найдете пять пустых таблиц, которые можно использовать, чтобы расшифровать увиденное.
Назад: Глава 5. Как выглядеть могущественными
Дальше: Часть II. Голосовые, вербальные и визуальные сигналы