Книга: Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей
Назад: Глава 4. Вау-фактор
Дальше: Глава 6. Как распознать плохого парня… и не стать им самому
Глава 5. Как выглядеть могущественными
У Ричарда Никсона был непростой период. Всего за несколько недель до первых в истории телевизионных президентских дебатов в США, где он выступал против Джона Кеннеди, он ударился коленом о дверь автомобиля и оказался в больнице. За несколько недель он похудел на девять килограммов, стал выглядеть хрупким, ослаб из-за гриппа.
В понедельник, 26 сентября 1960 года, Никсон приехал в телестудию: он слегка температурил, нога была перебинтована. Выходя из машины, он снова ударился поврежденным коленом, и боль усилилась.
К несчастью для Никсона, остаток вечера прошел еще хуже. И его выступление на дебатах определило дальнейший ход выборов – все дело было в посылаемых им негативных сигналах.
Давайте разберемся. Первое, что мы видим, – двух кандидатов, сидящих по обе стороны от ведущего, Говарда Смита. В невербальном смысле они выглядят совершенно по-разному.
1. Ноги бегуна: посмотрим на их ноги. Кеннеди сидит в расслабленной позе, его ноги скрещены. Никсон же посылает сигнал, который называется «ноги бегуна»: одна нога отведена назад, как будто он собирается бежать по дорожке; это стартовая позиция при забеге. Этот сигнал говорит о нетерпении. Представьте себе сообщение, которое вы отправляете таким образом потенциальным избирателям: «Я скоро от вас сбегу»! Сейчас нам уже известно, что Никсон сел так, скорее всего, потому, что берег поврежденное колено. Но он просидел так большую часть дебатов. Было бы гораздо лучше, если бы он расслабился, а его туфли были обращены носками в сторону аудитории… как у Кеннеди. Его спокойная поза придавала ему вид надежного, солидного, уверенного в себе человека.
2. Побелевшие костяшки пальцев: посмотрите на положение рук кандидатов. Кеннеди спокойно сложил их на коленях. Никсон же одной рукой сжимает подлокотник кресла, и она в этот момент похожа на кулак. Это сигнал беспокойства. Создается впечатление, что Никсон изо всех сил пытается удержаться на месте. У нас белеют костяшки пальцев, когда, будучи встревоженными, мы пытаемся держать себя в руках. А еще мы сжимаем кулаки, когда сильно злимся и пытаемся сдержаться. Так мы пытаемся обуздать свои эмоции, сохранить лицо и зачастую действуем неосознанно. Из-за побелевших костяшек Никсон выглядит встревоженным и сердитым.
3. Самоуспокоение: правая рука Никсона покоится на верхней части бедра. Само по себе это не негативный сигнал; даже хорошо, когда ваши руки расслаблены и хорошо видны. Но во время дебатов Никсон постоянно потирал верхнюю часть бедра, словно успокаивая себя. Так бывает, когда мы нервничаем: мы на физическом уровне говорим своему телу, что все будет хорошо. Мы потираем руки, затылок или, как Никсон, оглаживаем себя. Этот сигнал не только отвлекал, но и добавлял ему беспомощности.
Знаете, когда еще мы проводим рукой по бедру? Когда у нас потеют ладони! Мы не знаем, верно ли это для Никсона, но выглядело все так, будто он вытирал руки о штаны. Отвратительно… и не очень по-президентски.
И все это в первые секунды – еще до того, как произнес хоть слово.
4. Направление взгляда: буквально за две секунды до того, как начались дебаты, Никсон совершил огромную невербальную ошибку – посмотрел направо. Вроде ничего особенного, да? Но с невербальной точки зрения это был поцелуй смерти, удушивший его харизму.
Помните, как важен взгляд для формирования доверия и привлечения внимания? Когда Никсон отвел взгляд от камеры (и от нас), мы потеряли к нему доверие. Но что еще хуже: когда Никсон посмотрел направо, нам тоже захотелось взглянуть туда, – а он смотрел прямиком на Кеннеди! По сути, Никсон как будто говорил нам: «Смотрите не на меня, а на моего оппонента».
Он сидел в этой позе одиннадцать секунд! А потом начал «бегать» глазами: между камерами, Кеннеди, модератором и репортерами в аудитории – и делал это на протяжении всех дебатов. В то время у Никсона было прозвище «Хитрый Дик», и его бегающий взгляд только укрепил его репутацию хитреца.
Кеннеди же все время смотрел прямо в камеру.
5. Выражение презрения: в какой-то момент модератор Смит представил аудитории Никсона, и камеры крупно взяли его лицо. Мы уловили несколько быстрых сигналов: резкое движение головой, сначала из стороны в сторону, а затем вверх-вниз, кивая. А потом микровыражение презрения – он поднял уголки губ с одной стороны. Это говорит о высокомерии, пренебрежении и пессимизме.
Затем камера переключилась на Кеннеди. Он смотрел прямо перед собой, сохраняя спокойствие, а потом медленно кивнул в сторону аудитории. Разница между мужчинами была колоссальной.
В течение следующих 58 минут Кеннеди все больше походил на победителя: спокойный, уверенный, надежный – все, что хочется видеть в лидере. А Никсон продолжал посылать негативные сигналы, подрывая тем самым свой авторитет.
До этих дебатов Никсон выглядел очень хорошо в глазах избирателей, но его выступление изменило ход выборов. Он извлек урок из своей ошибки, поработал над сигналами – и отлично выступил на оставшихся дебатах. Но это уже не имело значения. Тот единственный вечер стоил ему победы.
Шесть недель спустя Кеннеди выиграл всенародное голосование: 49,7 % против 49,5 %. По мнению исследователей, более половины избирателей сделали свой выбор под впечатлением от дебатов, а 6 % заявили, что они были единственным решающим фактором.
Нельзя сказать, что Никсон был плохим кандидатом; просто он весь вечер подавал не те сигналы. В своих мемуарах он признавался: «Мне следовало помнить о том, что “одна картинка стоит тысячи слов”».
Оба кандидата были людьми могущественными. Но только один из них выглядел сильным.
Чему можно научиться на примере дебатов Никсона и Кеннеди? Как выглядеть могущественно. Кеннеди умело использовал сигналы компетентности, представленные на шкале харизмы, и создал мощный, запоминающийся образ политика, который и привел его в президенты. Теперь вам пора научиться использовать их для повышения своей компетентности.
СИГНАЛ СИЛЫ № 1: МОГУЩЕСТВЕННАЯ ПОЗА
Проведем диагностику вашей позы.
Пожалуйста, встаньте так, будто разговариваете с каким-нибудь специалистом. Если можете, возьмите в каждую руку по ручке или карандашу (я объясню позже зачем). Опустите руки вдоль туловища. Теперь проведем оценку, посмотрев на три самые важные составляющие вашей позы.
1. Плечи. Расслабьтесь. Опустите их так, чтобы расстояние между вашими плечами и мочками ушей стало больше на пару сантиметров. Знаю, звучит странно, но когда мы переживаем, то напрягаем плечи, чтобы защитить шею, и «втягиваем» голову. Хотите сразу почувствовать себя увереннее и выглядеть соответствующе? Поднимите голову, опустите плечи.
2. Ноги. Плотно ли они прижаты друг к другу или стоят на ширине плеч? Расставьте ноги на пару сантиметров шире, чем обычно, – и, независимо от того, стоите вы или сидите, вы мгновенно почувствуете себя более устойчиво. Если вы любите сидеть скрестив ноги – это нормально. Просто обратите внимание на Кеннеди – и держите одну ногу твердо на земле, а другую расслабленной. Также, если можете, пусть мыски ваших туфель будут направлены в сторону человека, с которым вы сейчас находитесь.
3. Руки. Расслабьте их, пусть между ними и туловищем будет небольшое пространство. Теперь посмотрите на карандаши, которые вы держите в руках. Крепко ли вы их сжимаете? Держите их свободно, чтобы случайно не сжать руки в кулаки.
Еще кое-что: если бы продолжением ваших ладоней стали лазерные лучи, они бы пересекались? Разверните руки так, чтобы карандаши смотрели вперед, а лазерные лучи были параллельны вашим бедрам. Это изменит положение плеча всего на пару-тройку сантиметров, но придаст вашему образу (и самоощущению) больше солидности. Если мы уверены в себе, то раскрываем плечевой пояс и держим руки свободно вдоль туловища. Это позволяет нам жестикулировать и говорит о нашей открытости миру.
Все это – важные элементы вашей позы. Это единственный и самый важный сигнал, передающий вашу уверенность окружающим.
Нам нравится быть рядом с теми, кто чувствует себя уверенно, поскольку нам тут же хочется разделить с ними это ощущение! Результаты исследований, проведенных в 2016 году, в ходе которых было изучено поведение участников 144 быстрых свиданий, показали, что открытая, уверенная поза играет решающую роль. У участников, уверенно занимавших больше пространства, было на 76 % больше шансов на продолжение знакомства.
Могущественная поза важна для того, чтобы не только окружающие чувствовали вашу уверенность, но и вы сами.
Вот простое правило: чем более могущественным вы себя ощущаете, чем больше места занимаете, тем более могущественно выглядите. Будучи в ладу с собой, мы чувствуем себя более комфортно, когда на нас смотрят. А когда мы чувствуем себя беспомощными или нас что-то тревожит, мы стараемся занять как можно меньше места – при этом мы менее заметны для окружающих и нам не так страшна потенциальная угроза. Мы сжимаемся, горбимся, прижимаем руки, защищая себя и стараясь прикрыть самые уязвимые места.
В одном исследовании участников попросили описать свои положительные и отрицательные черты. При этом одни сидели в открытой позе, а другие – зажавшись. Как оказалось, первая группа больше верила в то, о чем говорила, независимо от того, было ли это что-то положительное или отрицательное. А вторая призналась, что чувствовала стресс. Таким образом, открытая, экспансивная поза помогает вам выглядеть и чувствовать себя сильнее.
Забавный совет
Размер устройства имеет значениеКогда мы что-то делаем на компьютере или склоняемся над телефоном, наша поза далека от могущественной. По мнению ученых, использование больших экранов вселяет больше уверенности в себе, чем маленьких. Если у вас есть возможность, купите себе большой экран.
Означает ли это, что в комнату нужно входить так, как Рокки? Или стоять во время нетворкинга так же, как Супермен? Нет, конечно!
В работе над позой вам потребуются совсем незначительные изменения, всего несколько сантиметров. Но они создадут мощный эффект, продемонстрировав окружающим (да и вам самим) вашу уверенность в себе.
Принцип
Используйте уверенную позу, чтобы внушать уверенность.
Когда использовать могущественную позу
• Всякий раз, когда вам нужно выглядеть и чувствовать себя более компетентными. Опустите плечи. Пусть руки спокойно свисают вдоль тела, немного расставьте ноги.
• Когда вы проверяете свой телефон! Мы склонны горбиться и зажиматься в таких случаях. Следите за тем, чтобы телефон был на уровне глаз, держите плечи развернутыми.
• Один из простых способов выглядеть более открыто – опереться на что-нибудь. Если вам удобно, попробуйте, наклонившись вперед, положить руки на стол, опустить их на спинку стула или облокотиться на высокий стол рядом с вами.
• Выбирайте правильные стулья на собраниях, светских мероприятиях и ужинах в формате нетворкинга. Мне нравятся кресла с подлокотниками, потому что так мне легче создать пространство между туловищем и руками. Но будьте осторожны, чтобы не вторгнуться в чужое пространство: это может быть расценено как социальная агрессия.
Когда не стоит использовать могущественную позу
• Если вы хотите выразить почтение, смирение или сожаление. Или приносите кому-то извинения.
• Если вы хотите успокоить собеседника или показать ему, что не представляете угрозы. Один социальный работник как-то сказал мне: если кто-то стоит и кричит на вас – сядьте. Так вы сразу будете занимать меньше места и покажете собеседнику, что не хотите конфликта. Это вынудит его сделать передышку и тоже присесть.
• Если вы хотите остаться незамеченными. Я знаю, что вы бы никогда не пришли на встречу неподготовленными (подмигиваю), но, если это вдруг произошло, постарайтесь занимать как можно меньше места – так вы станете менее заметными.
СИГНАЛ СИЛЫ № 2: ВСЕВИДЯЩИЙ, ВСЕЗНАЮЩИЙ
Что общего у Дуэйна «Скалы» Джонсона, Блейка Шелтона и Джона Ледженда?
Каждый из них, по мнению журнала People, – «самый сексуальный мужчина на свете». Издание ежегодно публикует список 50 самых сексуальных мужчин планеты, которого все очень ждут.
Во имя науки я полистала последний выпуск – и тут же заметила один специфический невербальный сигнал почти на каждой странице.
Интересно, догадаетесь, что общего почти у всех этих мужчин?
Их нижнее веко было не менее твердым, чем бицепсы.
Слышали про «каменный взгляд», «стальной взгляд» или «прищур»? Напряженное нижнее веко – сигнал интенсивности, осуждения и пристального внимания, который как будто говорит: «Посмотри на меня, я глубокий и вдумчивый». Тайра Бэнкс называет его «улыбкой глазами».
Он интересен, поскольку он не положительный и не отрицательный, а, скорее, говорит об одной конкретной вещи: интенсивности эмоции.
Когда нам хочется что-то разглядеть получше, мы щуримся, напрягая нижние веки. И этому есть интересное объяснение с биологической точки зрения: мы расширяем глаза, когда испытываем страх и удивление – так нам удается захватить взглядом больше, чтобы оценить потенциальную угрозу или найти путь к отступлению. А щурясь, мы ограничиваем количество света, чтобы лучше разглядеть детали.
Попробуйте прямо сейчас: посмотрите, заметите ли вы пятнышко на стене поблизости. Постарайтесь разглядеть его. Твердеют ли ваши нижние веки, когда вы вглядываетесь? Похоже на то, что делал Бен Стиллер в фильме «Образцовый самец» (2001)? Тогда вы на верном пути.
Это один из моих любимых сигналов, потому что его легко заметить (но как же часто его пропускают!). Если кто-то напрягает нижние веки, значит, он пытается анализировать происходящее. Это может происходить на светских мероприятиях – человек пытается узнать вас получше, как будто говоря: «Мне правда интересно, кто вы».
В романтических ситуациях так проявляется сильный интерес – такой взгляд можно увидеть на фотографиях мужчин-лидеров.
В бизнесе нам нравятся целеустремленные, сфокусированные люди. Взгляд с прищуром демонстрирует проницательность и работу мысли.
Но прищур может быстро перейти от обозначения интенсивного интереса к замешательству, а потом и вовсе к подозрению. Я всегда присматриваюсь к собеседнику, чтобы понять, не смущают ли его мои слова, – и перестаю беспокоиться понапрасну.
Внезапный прищур означает, что кто-то перешел от простого слушания к тщательному изучению.
Это сигнал для вас, что пора сделать паузу. Видите прищур в глазах собеседника? Попытайтесь сделать следующее.
• Ответить на вопросы. Спросите: «У вас какой-то вопрос?»
• Повторите только что высказанную мысль, сформулировав ее иначе.
• Расскажите историю или приведите пример, чтобы проиллюстрировать свою точку зрения.
• Проверьте, все ли в порядке. Спросите: «Все хорошо?»
Основная ошибка, которую совершают ведущие, такова: они пропускают сигналы аудитории и думают только о том, что посылают сами. Как правило, это сигналы компетентности, теплоты и уверенности, но они даже не пытаются проверить, находит ли их послание отклик и помогает ли зрителям почувствовать себя компетентными, теплыми и уверенными. Даже идеальная презентация тщательно изучается аудиторией. Будьте готовы к такому испытанию!
Однажды я выступала с презентацией о лидерстве перед небольшой группой руководителей. Все шло отлично, все смеялись, узнавая себя в приводимых примерах. Но когда я начала говорить об окситоцине как химическом соединении, я заметила, что один руководитель напряг нижние веки. Поскольку аудитория была небольшой, я сделала паузу, посмотрела ему в глаза и спросила: «Вам знаком этот сигнал, Грег? Похоже, он вызывает у вас какие-то сомнения».
Издав вздох облегчения, он признался, что немного запутался: единственный в его жизни опыт применения окситоцина был, когда врачи дали этот препарат его жене, чтобы вызвать роды!
Его признание вызвало всеобщий смех. Тогда я объяснила: «Это правда! Но в малых дозах, при общении с людьми, окситоцин вызывает ощущение тепла и уюта. Это сложное химическое вещество, но необходимое для установления человеческих связей. Буквально с момента рождения».
Это был идеальный момент, чтобы отреагировать. Во-первых, руководитель почувствовал, что я сразу заметила его замешательство. И позже не раз приглашал меня на всевозможные тренинги для сотрудников своей компании разных уровней.
А во-вторых, это стало отличной возможностью чему-то научиться и для меня. Теперь, читая лекции об окситоцине, я всегда начинаю с небольшого объяснения: «Окситоцин – сложное химическое вещество, имеющее множество эффектов в нашем организме. Но для наших целей нам нужно знать, что…». Я стала лучше как преподаватель, потому что научилась предвидеть путаницу, которая может возникнуть.
Принцип
Прищур говорит о раздумье, подозрении и пристальном внимании – будьте готовы к этому!
Когда нужно прищуриваться
• Когда вы хотите показать собеседнику, что сосредоточены на нем и используете свою компетентность, чтобы выслушать его.
• Если вы не хотите, чтобы вас прерывали, – так вы покажете, что сосредоточены на своем деле.
• Когда у вас есть какие-то подозрения и вы хотите, чтобы собеседник развил свою точку зрения.
• Простите меня за эту идею, но: если вы хотите, чтобы окружающие представили вас на обложке журнала People. Многие находят прищур привлекательным (этот совет предназначен только для уверенных в себе. Если вы чувствуете себя глупо, лучше этого не делать!).
Когда не следует прищуриваться
• Когда это длится больше пяти секунд. Окружающие могут подумать, что вам что-то попало в глаз. Не переусердствуйте, достаточно пары секунд.
• Если ваш собеседник – настоящий зануда и никак не замолчит. Прищур только покажет ему, что вам интересно.
СИГНАЛ СИЛЫ № 3: УМНЫЕ ЛЮДИ СКЛАДЫВАЮТ РУКИ ДОМИКОМ
Так делает канцлер Германии Ангела Меркель. И президент Франции Эммануэль Макрон. И бывший премьер-министр Тереза Мэй. Что же именно делают все эти лидеры, наделенные властью? Складывают руки домиком.
Их ладони обращены друг к другу, соприкасаются только кончики пальцев – так что все вместе выглядит как церковный шпиль или домик. Руки домиком – универсальное проявление уверенности в себе.
В одном исследовании участникам показали фотографии лидера, использующего семь разных положений рук, – из всех вариантов сложенные домиком руки были выбраны как один из самых позитивных жестов. Ведь такая поза сочетает в себе несколько мощных сигналов.
• Мы расслаблены. Когда мы встревожены, то склонны сжимать руки в кулаки или напрягать кисти. «Домик» можно сделать, только будучи расслабленными: окружающие видят, что мы абсолютно спокойны.
• Мы уверены в себе. Помните сигнал силы № 1? Экспансивность – проявление уверенности. Руки домиком – самый могущественный жест, который можно придумать: руки подняты, пальцы растопырены, ладони открыты. Руки домиком – могущественная поза в миниатюре, для рук.
• Ваши ладони хорошо видны. Когда мы видим чьи-то ладони, мы на подсознательном уровне понимаем, что человек ничего от нас не скрывает.
Руки домиком – мощный жест, позволяющий убедить окружающих в том, что вы уверены в своих словах и действиях. Он сообщает им, что вы расслаблены и открыты, – и ваш собеседник тоже может расслабиться.
В исследовании, проведенном с участием преподавателей медицинской школы, было обнаружено, что руки домиком – отличное дополнение к процессу обучения, невербальный сигнал, с помощью которого можно подчеркнуть свою идею: например, когда вы даете распоряжения. Этот сигнал означает: «Давайте рассмотрим эту новую информацию и подумаем, что делать». Вот еще несколько замечательных дополнительных сигналов.
• Наклон головы, когда вы сообщаете плохие новости.
• Подача корпуса вперед, когда вы говорите о самом важном пункте повестки на собрании.
• Фронтинг, который подбодрит интроверта.
Руки домиком не только указывают на то, что вы человек вдумчивый, но и становятся отличным сигналом, побуждающим слушать и думать других.
Сложив их домиком на уровне груди, вы приглашаете аудиторию обдумать услышанное.
В шоу Shark Tank руки домиком – один из любимых жестов Кевина О’Лири. Он использует его, когда думает о потенциальной сделке, формулирует бизнес-предложение или ждет возможности высказать противоположную позицию. Это сигнал выступающим, что ему нужно все взвесить, а им следует подождать. А еще это намек другим инвесторам: он заинтересовался презентацией, рассматривает возможность заключения сделки, и они должны принять это к сведению. Руки домиком имеют и дополнительный бонус: человек выглядит спокойным и собранным независимо от того, о чем на самом деле думает.
Примечание: руки домиком могут сигнализировать и о злом умысле. Если вы не хотите выглядеть так, будто вынашиваете коварный план, не барабаньте пальцами друг о друга! Это ассоциируется с интригами, лучше избегать таких параллелей.
Принцип
Руки домиком – могущественная поза в миниатюре для ваших рук. Используйте ее, чтобы продемонстрировать уверенность в себе и вдумчивость.
Когда складывать руки домиком
• Когда вы хотите продемонстрировать компетентность, вдумчивость и уверенность в себе.
• Чтобы показать, что вы слушаете собеседника и серьезно обдумываете сказанное, а также хотите, чтобы и другие делали то же.
• Зафиксируйте руки в одном положении, не надо теребить пальцы. Иногда я прошу тех, у кого беспокойные руки, сложить их домиком: так они будут хоть чем-то заняты.
Когда не стоит складывать руки домиком
• Если вы чувствуете себя глупо. Как и с остальными сигналами, нужно сначала попробовать их самим, «примерить», применить несколько раз и оставить в своем арсенале только в том случае, если они выглядят естественно.
• Сложив руки домиком, не нужно держать эту позу постоянно. Продолжайте жестикулировать, делать заметки, отвечать на рукопожатие – спокойно меняйте положение рук. Руки домиком нужны только для того, чтобы подчеркнуть ваше серьезное отношение к происходящему.
СИГНАЛ СИЛЫ № 4: СТАНЬТЕ МАСТЕРОМ ОБЪЯСНЕНИЙ
Мария Конникова играла в покер три дня подряд. Турнир начался с 290 человек, но по истечении 14 часов число участников сократилось до 62.
На третий день был назначен финал: Конникова играла против обладателя двух титулов Александра Зискина, опытного чемпиона, который выиграл более 1,2 млн долл. А Конникова освоила покер меньше года назад. Это был ее первый в жизни турнир. Камеры пристально следили за каждым ее движением – еще никогда начинающий игрок не доходил до таких высот так быстро.
Всего несколько быстрых ходов – и Конникова вынудила соперника пойти ва-банк, заняла первое место и выиграла весь турнир с призовым фондом 86 400 долл.
Конникова не профессиональный игрок в покер. Переехав в США из России, она отучилась в Гарвардском и Колумбийском университетах и получила докторскую степень по психологии.
В 2017 году она решила потратить год на обучение игре в покер и написала об этом книгу. Несмотря на отсутствие знаний об игре, она обладала одним неоспоримым преимуществом – она изучила покер: прежде чем отважиться на турнир, Конникова раскопала малоизвестное исследование, которое, по ее мнению, могло дать ей преимущество перед другими опытными игроками.
Прежде чем я расскажу вам, о чем там шла речь, проведем небольшой эксперимент. Представьте, что получите десять тысяч долларов, если понаблюдаете, как группа из пяти человек играет в покер. Ваша задача в том, чтобы выбрать игрока с самыми ловкими руками, но есть одна загвоздка: вам нужно определить, за чем именно наблюдать. Ниже предложено несколько вариантов.
A. Только за головой: вы будете видеть головы игроков, но ничего – ниже плеч.
Б. Только за руками: вы будете видеть их лица, головы или нижнюю часть тела, но не сможете заметить, как двигаются их руки и кисти.
В. За всем телом целиком.
Большинство людей выбрали бы вариант В: чем больше, тем лучше, верно? Неверно. Исследователи, проводившие эксперимент, обнаружили, что, когда они показывали испытуемым игроков в покер в полный рост, предположения о том, насколько проворны чьи-то руки, были не более чем случайностью.
Следующим по популярности предположением было бы «только за головой». Выражение лица говорит о многом, верно? Как это ни удивительно – нет.
«Когда испытуемые смотрели на лица, их суждения опускались до уровня ниже случайного», – объяснила Конникова. Опытные игроки в покер очень искусно скрывают свои эмоции и контролируют любые движения головой.
Правильный ответ тут – Б: только за руками!
Как такое может быть? Неужели руки выдают какую-то тайну? На самом деле – да. Один исследователь обнаружил, что уверенные в себе игроки, которые, как правило, побеждают, играют очень плавно.
Есть два важных сигнала, которым мы можем поучиться у Конниковой. Первое – плавность и точность движений. Сильные и уверенные в себе люди не тратят энергию на бесцельное мельтешение. Каждое их движение оправданно. Им чужды колебания и неуверенность. Они не теряют скорости, но и не дергаются. Они точно знают, чего хотят. Люди с ясным мышлением действуют четко. По мнению исследователей, это справедливо и в ситуациях за пределами стола для покера.
Когда я показываю своим зрителям дебаты Никсона и Кеннеди, они чаще всего обращают внимание на поведение Никсона: он дергается, ерзает, извивается, тратит энергию впустую. Это не только отвлекает зрителей; сам Никсон выглядит нерешительным. Кеннеди же до поры до времени сидит неподвижно. Он не делает ни одного движения просто так. Благодаря этой выдержанности он выглядит уверенным, целеустремленным и собранным.
Второй сигнал, о котором рассказывает Конникова, заключается в том, что информация, которую мы получаем, наблюдая за руками, часто недооценивается. Говорят, что глаза – зеркало души, но, по-моему, руки гораздо красноречивее. Влиятельные люди на интуитивном уровне понимают, насколько важны их руки для эффективного общения.
В нашем представлении влиятельные люди – это стоики, которые мало двигаются и которых трудно «прочитать». Но это не доказано никакими исследованиями.
В рамках одного исследования ученые попросили участников оценить фотографии лидеров, использующих позитивные жесты, например руки домиком, и тех, кто ничего не делал руками. Как выяснилось, «участники воспринимали тех, кто не жестикулировал, как отстраненных, а тех, кто делал положительные жесты, – как более непосредственных и привлекательных». Непосредственность как позитивный сигнал, как нечто привлекательное – это мгновенная социальная победа. А если лидеры прятали руки за спину, убирали в карманы или скрещивали на груди, то казалось, что они обороняются или ведут себя отстраненно.
Это понятно на интуитивном уровне: мы работаем руками, чтобы что-то сделать. Мы хватаем руками, пишем руками, строим что-то. Если они скрыты из виду, мы ограничены в действиях.
Высококомпетентные люди демонстрируют силу и другие свои способности с помощью того, что я называю поясняющими жестами. Благодаря этим невербальным сигналам мы выглядим более значительными, можем лучше объяснить какие-то темы, дополнить вербальные сообщения.
Забавный совет
Руки никогда не лгутТрудно лгать руками. Попробуйте произнести цифру три вслух, подняв при этом пять пальцев. Тяжело, правда? Мы часто обращаем внимание на руки, потому что интуитивно понимаем: к жестам чаще прибегают те, кто говорит правду. По мнению ученых, лжецы скорее склонны складывать руки вместе, предотвращая таким образом утечку информации буквально «сквозь пальцы». Лжецы предпочитают не использовать жесты, потому что повторяют заученную информацию.
В ходе исследований было обнаружено, что уверенные жесты, используемые с определенной целью, улучшают понимание на 60 %. А некоторые настолько сильны, что несут в себе на 400 % больше информации! Жесты могут передавать важность, размер, эмоции, задавать направление разговору, сигнализировать о потребностях.
Мы с командой просмотрели сотни часов выступлений на TED Talks в поисках шаблонов. Нам было важно узнать, есть ли какие-то невербальные различия между наиболее и наименее часто просматриваемыми видео.
Во-первых, мы обнаружили, что ключевую роль играют руки. Более популярные участники TED Talks в целом использовали больше жестов: в среднем 465 против 272 за 18 минут.
Во-вторых, наиболее популярные участники TED использовали поясняющие жесты, помогающие лучше понять то, о чем они говорили. Вот наиболее распространенные из них.
1. Числа: всякий раз, упоминая какое-то число, говорящий показывал его пальцами.
2. Большой или маленький: мы также заметили, что участники TED помогали аудитории понять размер или важность чего-либо, используя жесты. Если предмет разговора был небольшим или не имел особого значения, говорящий разводил пальцы всего на пару сантиметров. Если что-то было действительно важно, он словно показывал руками размеры пляжного мяча.
3. Я vs Вы: действительно могущественные ораторы используют жесты, чтобы помочь вам следить за их мыслью. Высказывая свое мнение или говоря о чем-то личном, они часто делают жесты в сторону себя, иногда даже касаясь сердца. А подбадривая аудиторию или призывая к действию, они делают жест в сторону зрителей.
Забавный совет
Не показывайте пальцемОдин из популярных невербальных сигналов – указующий жест. И вот что странно: люди не против указывать пальцем, но не любят, когда указывают на них. Ведь он как будто обвиняет, а это агрессивно. Вы можете указывать на объекты или места, но не на людей. Если вы хотите сделать жест в сторону аудитории или кого-то конкретного, протяните открытую ладонь.
Все пальцы, спрятанные под большим: это любимый властный жест политиков. Мы, по сути, сжимаем руку в кулак и прикрываем его большим пальцем. Это аналог жеста «большой палец вверх», который в западной культуре означает «хорошо» или «отлично». Так можно аккуратно жестикулировать, не указывая пальцем в чью-то сторону (это никому не нравится).
Они vs Мы: самый впечатляющий жест, который мы отметили. Высококомпетентные докладчики способны руками показать два разных мнения или две разные группы. Например, говоря о либералах, политик может поднять левую руку; а когда речь идет о консерваторах – правую. К концу выступления аудитории достаточно смотреть, какой рукой жестикулирует докладчик. Он невербально, частями тела, рисует нам персонажей своей истории, чтобы использовать их в качестве ярлыков и уже не повторяться.
Поясняющие жесты передают компетентность, снижая когнитивную нагрузку на говорящего и слушателя. Исследователь Сьюзан Голдин-Мидоу десятилетиями изучала силу жестов. По ее мнению, нам проще общаться с теми, кто жестикулирует, поскольку это помогает отслеживать и понимать мысль говорящего. Жесты придают особую глубину словам, которые мы слышим. Благодаря этому они становятся сигналом компетентности. Чем лучше вы знаете словесное содержание своей речи, тем легче вам его продемонстрировать с помощью рук.
Хотите общаться с большим успехом? Уметь объяснять более доходчиво? Общайтесь с собеседником и вербально, и невербально.
Если у вас есть крутая идея, покажите слушателям ее значимость, используя руки. Если у вас есть три замечательные идеи, поднимите сначала один палец, упоминая первую, затем – второй, переходя к следующей, и третий – на последней. Это поможет вам не сбиться со счета, а вашим слушателям – отслеживать и запоминать каждую мысль.
Забавный совет
Вас ждет кое-что интересноеОдин из моих любимых сигналов как ведущего – «вас ждет кое-что интересное». Потирание ладоней в радостном предвкушении – отличный способ возбудить интерес аудитории. Снимая очки или закатывая рукава, вы посылаете тот же сигнал: что вы сами увлечены собственным материалом.
Жестикуляция также помогает выражаться четче. Проведем небольшой эксперимент: попробуйте рассказать мне о своем любимом детском воспоминании… сидя при этом на руках. Трудно, правда? Наши руки – каналы для выражения наших мыслей. Чем больше жестов мы используем, тем свободнее можем что-то объяснить, рассказать. Жесты помогают не только слушателям, но и вам как оратору.
Забавный совет
ДирижированиеПо мнению исследователей, мы жестикулируем, чтобы не отставать от своих же слов. Это все равно что дирижировать себе. Вы когда-нибудь видели, чтобы, рассказывая историю, человек слегка размахивал руками, вторя своим словам? Это очень ритмичный жест. Движения «палочкой» – простые, быстрые движения рук, которые повторяются независимо от того, о чем речь (в отличие от поясняющих жестов, призванных подчеркивать вербальное утверждение).
Когда ученые наблюдали за теми, кто рассказывает истории, они обнаружили, что те использовали и поясняющие жесты, и «взмахи палочкой».
Принцип
Поясняющие жесты помогут вам объяснить, а другим – понять.
Когда жестикулировать
• Когда вам важно объяснить все так, чтобы все поняли.
• Чтобы продемонстрировать уверенность в собственных словах и владение темой.
Когда не следует жестикулировать
• Если не хотите, чтобы на вас смотрели. Например, по работе я часто сталкиваюсь с инженерами или с теми, кому приходится объяснять какие-то технические нюансы. Они часто показывают слайды. Когда вы хотите, чтобы кто-то посмотрел на ваш график, видео или презентацию, а не на вас, не жестикулируйте так сильно. Жестикуляция привлекает зрителей.
• Если кто-то слишком пристально смотрит на ваши руки, когда вы жестикулируете, возможно, ваши движения чересчур демонстративны.
Жесты – артисты на подтанцовке. Их лучше всего держать на заднем плане, чтобы подчеркивать какие-то слова, – они не должны перетягивать одеяло внимания на себя.
• Если люди уклоняются от ваших движений, значит, вы жестикулируете слишком активно. Попробуйте держать в руках карандаш, пульт или чашку с водой – так вы будете себя контролировать. Вы когда-нибудь играли в бейсбол? Старайтесь держать руки в зоне удара: на уровне плеч, выше талии – и не более чем в 30 см от туловища.
• Чтобы выглядеть более заинтересованным во время видеозвонков или на сцене. Жесты добавляют глубины вашим объяснениям.
Забавный совет
Спокойные рукиНекоторые исследователи отметили жест «смирения», когда человек держит расслабленные руки перед собой, на уровне пояса. Это можно делать стоя или сидя. Кеннеди так простоял в течение первой минуты своих президентских дебатов. Это позитивный сигнал, который используют, слушая кого-то: он показывает, что ваши руки расслаблены и спокойны, а туловище при этом открыто и хорошо просматривается.
СИГНАЛ СИЛЫ № 5: СИЛА ЛАДОНЕЙ
Мария Эва Дуарте была внебрачным ребенком, рожденным в бедной сельской деревне, в самом сердце Аргентины, в 1919 году. В 16 лет, взяв себе прозвище Эвита, она сбежала в Буэнос-Айрес, чтобы осуществить свою мечту: стать звездой.
Работая на местной радиостанции, она познакомилась со своим будущим мужем Хуаном Пероном, работавшим в правительстве. Эвита помогала ему в предвыборной кампании, организованной в рамках президентской гонки: устраивала митинги, выступала перед аргентинскими рабочими, руководила от имени мужа массовыми демонстрациями.
Она быстро стала звездой. Перон победил на выборах, а Эвита стала играть еще большую роль в правительстве. Она возглавила борьбу за права трудящихся и помогала женщинам получить право голоса в Аргентине. Ее выступления собирали тысячи поклонников.
Она стала известна благодаря фирменному невербальному сигналу: быстрой демонстрации ладоней. Посмотрите фрагменты ее выступлений – и вы увидите, как часто она к этому прибегала: взмах рукой, воздушные поцелуи, поднятые над головой руки. Она использовала ладони, чтобы направлять аудиторию, успокаивать ее или заводить, если в этом была необходимость.
17 октября 1951 года более миллиона человек собрались послушать одну из заключительных речей Эвиты. У нее обнаружили рак, от которого она скончалась всего через несколько месяцев. Речь была произнесена на митинге трудящихся. Эвита призывала к переменам, выступала против несправедливости, а затем подняла руки над головой, раскрыла ладони и вытянула их к небу – этот жест станет каноническим.
Позже эта речь будет считаться одной из самых известных в истории. А вышеописанные события найдут отражение в одноименном фильме (Эвиту сыграет Мадонна) и станут источником вдохновения для Эндрю Ллойда Уэббера, написавшего песню «Не плачь по мне, Аргентина». Что интересно, всякий раз история Эвиты сопровождается этим знаменитым жестом – быстрой демонстрацией ладоней.
Наши ладони больше всего привлекают внимание, а чтобы производить впечатление сильного человека, его нужно завоевать. Например, когда мы хотим, чтобы кто-то заметил нас из другого конца комнаты, мы машем. Когда нам надо, чтобы учитель посмотрел в нашу сторону, мы поднимаем руку, обращенную ладонью к нему. Когда мы желаем, чтобы кто-то остановился, мы поднимаем ладонь, выставив ее на уровне груди.
Использование ладоней – не просто поясняющий жест; они привлекают внимание. Нам нравится видеть ладони, поэтому мы всегда ищем их глазами.
Когда мы их видим, мы знаем, что от нас ничего не скрывают. Открытая ладонь – противоположность кулаку, она говорит об отсутствии скрытой тревоги или агрессии.
С помощью ладони мы невербально показываем, что узнали человека в толпе. Бывало ли у вас такое: вы видите, как кто-то машет вам, машете в ответ, а потом понимаете, что это предназначалось кому-то другому? Немного неловко, но это вполне в нашей, человеческой природе: нам нравится, когда нас узнают, поэтому мы всегда смотрим, не машет ли нам кто-нибудь, не подзывает ли, не протягивает ли руку для пожатия.
Когда вы показываете свои ладони, на вас обращают внимание. Мы сверхчувствительны к таким сигналам, потому что знаем: руки – наше самое смертоносное оружие. Исследователи обнаружили, что когда мы поднимаем ладони, то активируем лимбическую систему, в частности миндалевидное тело, призванное защищать наш мозг. Иными словами, с помощью ладоней мы сигнализируем о своих эмоциях. При виде человека, поднявшего ладони вверх, в нашей системе запускаются собственные зеркальные нейроны – и мы чувствуем то, что чувствует другой, как если бы делали это сами.
Многие влиятельные люди используют во время выступления фирменный жест Эвиты – руки над головой, ладони раскрыты. Например, президент России Владимир Путин во время выступлений, папа Франциск, благословляя собравшихся, а также знаменитые боксеры Майк Тайсон, Мухаммед Али и Флойд Мейвезер, одержав победу в матче, высоко поднимают руки ладонями к зрителям.
Поскольку на подсознательном уровне мы прекрасно улавливаем такие сигналы, поучимся использовать их целенаправленно. Вот самые распространенные жесты с участием ладоней и их значения.
• Приглашение к рукопожатию: протяните руку ладонью вверх в знак приветствия – и вот вы уже просите рукопожатия.
• Приглашение к объятиям: вытяните обе руки ладонями по направлению к другому человеку – и вы уже просите обнять вас.
• Демонстрация азарта: поднимите руки ладонями вверх и подвигайте ими вверх-вниз – так мы «раскачиваем» аудиторию, просим кого-то встать или подбадриваем.
• Знак успокоиться: вытяните руки ладонями вниз и двигайте ими вверх-вниз, опуская все ниже, по направлению к земле. Так вы просите аудиторию успокоиться, занять свои места или вести себя потише.
• Знак остановиться: поднимите руку и покажите ладонь – это будет означать «остановись»; собеседник либо перестанет приближаться к вам, либо прекратит свой рассказ.
• Невербальная просьба рассказать поподробнее: вытяните руки ладонями вверх и сделайте жест в сторону человека, как будто говоря ему, что вы открыты для диалога и приглашаете его к беседе.
• Знак «позвольте мне объяснить»: поверните одну руку ладонью вверх и жестикулируйте во время разговора, чтобы подчеркнуть то, что вы объясняете; вы как будто держите идею на ладони.
• Знак «вот и вся история»: разверните предплечья так, чтобы они смотрели друг на друга, а затем разведите их, как будто преподнося собеседнику идею, лежащую в ладонях.
Лучший способ продемонстрировать свои ладони – показать их в течение пары секунд, а не указывать. Открытая ладонь – это приглашение, а указательный палец – обвинение. Если вы хотите, чтобы кто-то посмотрел ваши слайды, открыл учебные материалы, поднял глаза на график, укажите на них открытой ладонью.
Примечание: замечали ли вы, что иногда зона воздействия этих жестов варьируется? Вот мое эмпирическое правило: чем больше комната, тем активнее я жестикулирую. Когда вы на деловой встрече, романтическом свидании или сидите где-то с друзьями, лучше использовать небольшие жесты. В больших помещениях вроде конференц-зала, бального зала или сцены уместнее более крупная жестикуляция. Сомневаюсь, что Эвита использовала свой культовый жест во время камерных встреч с дипломатами. Но во время выступлений перед тысячами зрителей это работало идеально.
Принцип
Покажите ладонь, чтобы привлечь внимание.
Такие жесты нетрудно распознавать; значение многих из них вы наверняка поняли инстинктивно. Моя цель – помочь вам посылать их более вдумчиво.
Ладони могут всё сказать за вас. Этот жест становится ярче, когда используется для замены вербальных средств или их подчеркивания. Вот несколько советов.
Когда показывать ладони
• Когда нужно просигналить «дайте мне слово»: вы хотите выступить на собрании, но никак не поймаете подходящий момент. Покажите свою ладонь группе – и все повернутся к вам.
• Когда хотите просигналить «мне есть что предложить»: у вас есть отличная идея, настоящий подарок для аудитории. Вы хотите, чтобы о ней все узнали. Во время презентации протяните руку, как будто предлагая что-то, и скажите: «Есть одна идея, которой мне очень хочется поделиться». Все заинтересуются, решив, что предлагается что-то действительно хорошее.
• Когда нужно показать, что вы чего-то не понимаете: вы слушаете сложное объяснение и хотите, чтобы собеседник притормозил и дал пояснения. Держите открытыми обе ладони и аккуратно разводите их в стороны, как будто говоря ему: «Я не понимаю». Так ваш собеседник увидит, что вы хотите уточнения (это будет гораздо вежливее, чем перебивать).
• Когда нужно сказать «позвольте я объясню»: вы делаете презентацию, в которой много технических слайдов, сложных диаграмм и графиков, и вам нужно подробно объяснить каждый из них. Если вы хотите, чтобы присутствующие смотрели в вашу сторону, используйте поясняющие жесты. Когда вам нужно, чтобы они обратили внимание на слайды, сделайте жест открытой ладонью в направлении экрана. Это подскажет, куда смотреть и что именно искать взглядом. А лично вам этот жест придаст компетентности и позволит лучше контролировать поток информации.
Когда не стоит показывать ладони
• Если вы что-то скрываете. Если вы стараетесь, чтобы вас не заметили, и не хотите расспросов, спрячьте ладони. Благодаря этому едва заметному жесту вас оставят в покое.
• Если вы показываете их постоянно. Нам нравится видеть ладони говорящего, но, если показывать их постоянно, к вам будет мало доверия. Используйте этот жест с умом, целенаправленно.
СИГНАЛ СИЛЫ № 6: ДОБЕЙТЕСЬ, ЧТОБЫ ВАС ПЕРЕСТАЛИ ПЕРЕБИВАТЬ
Вас перебивают? Или, может, вы не умеете справляться с болтунами, с теми, кто трещит без умолку… и никак не замолчит?
Влиятельные люди могут аккуратно управлять ходом беседы с помощью невербальных сигналов, сохраняя вежливое отношение к собеседнику. Вот мои любимые (начиная с наименее агрессивных и заканчивая серьезными),.
Рыба
Предположим, вы разговариваете с тем, кто никак не перестанет болтать. Одно из возможных решений – немного приоткрыть рот и оставить его открытым на несколько секунд, как делают рыбы. Мы на интуитивном уровне знаем, что, когда кто-то открывает рот, пытаясь что-то сказать, лучше замолчать.
Открывая рот, вы намекаете собеседнику, что вам есть что сказать, и просто ждете, когда появится возможность это сделать. «Рыбу» можно использовать и если кто-то перебивает вас. Ведь когда это случается, мы часто в отчаянии закрываем рот. Лучше оставить его открытым на несколько секунд, невербально показывая, что вы еще не закончили.
Закладка
Есть один человек, который меня часто перебивает. Он ищет любую возможность поделиться своими мыслями. Дошло до того, что, если я останавливаюсь на секунду, чтобы перевести дыхание, он тут же начинает говорить что-то свое. Из-за этого мне приходится высказывать свои мысли в спешке, говорить все быстрее и быстрее. Это выматывает. Но я научилась посылать простой невербальный сигнал: закладку.
Когда вы общаетесь с тем, кто точно будет перебивать, стоит вам сделать паузу, чтобы перевести дыхание или что-то обдумать, – поднимите палец или руку ладонью к нему. С помощью этого едва уловимого жеста остановки вы словно добавляете небольшую закладку в свои мысли, невербально сообщаете: «Подожди, я еще не закончил. Дай еще минутку».
То же можно сделать, если вы общаетесь с болтуном. Если он трещит без умолку, попробуйте поднять руку, показывая «закладку». Так вы попросите собеседника сделать паузу и сможете вставить слово. Движение вашей руки привлечет внимание к вам и отвлечет мысли говоруна от себя, он вспомнит, что «в беседе участвуют и другие люди».
«Закладка» особенно эффективна, когда ее дополняют «рыбой».
Якорение
Ваш собеседник все еще разглагольствует? Поднимемся еще на одну ступеньку – и сделаем то, что я называю «якорением». Иногда собеседник настолько погружается в свою историю или уходит в свои мысли, что буквально улетает в другую вселенную. Он витает в облаках, и вам нужно вернуть его на землю. Для этого вам надо его «заземлить».
Это можно сделать, протянув руку и слегка коснувшись руки, предплечья или плеча собеседника. Легкое прикосновение как будто говорит: «Я все еще здесь! Дайте и мне сказать, пожалуйста».
С помощью этого жеста можно вывести человека из монолога. Если он проигнорирует вашу мимику или жесты, то точно заметит прикосновение. Даже болтуны обычно замолкают на мгновение, когда к ним прикасаются. Используйте образовавшуюся паузу, чтобы сказать то, что хотели… или попрощаться.
Забавный совет
Техника анонсированияЕсли вы знаете, что вам предстоит разговор с говорливым собеседником или с человеком, который любит перебивать, можно анонсировать ему то, что вы собираетесь сказать. Например, если у вас на повестке три пункта, так и скажите, что вам нужно сказать три вещи. И загибайте пальцы при перечислении. Или можете сказать что-то вроде: «Мне нужно поделиться одной идеей, мне потребуется около минуты». Так ваш собеседник поймет, что вам нужно чуть больше времени для объяснения.
СОЗДАЙТЕ МОЩНЫЙ ЭФФЕКТ ПРИСУТСТВИЯ
Если теплые сигналы поражают, то сигналы силы добавляют вам могущества в глазах собеседника. Их комбинация дает очень мощный эффект присутствия.
В 2014 году ученые исследовали харизматичных лидеров и обнаружили, что те используют невербальные сигналы, чтобы мотивировать, вдохновлять или очаровывать зрителей. Общение с ними заразительно, их уверенность в себе передается окружающим.
Они блестяще справляются с расшифровкой эмоциональных потребностей других людей и умеют посылать нужные сигналы, чтобы вдохновлять и стимулировать эмоции в окружающих.
Когда ученые показали участникам эксперимента видеозаписи с выступлениями лидеров и попросили их оценить ораторов по уровню харизмы, то обнаружили, что те, кто набрал самые высокие баллы, сочетали в себе признаки компетентности и теплоты. Они делали следующее.
• Динамично жестикулировали.
• Могли похвастаться хорошей осанкой.
• Поддерживали зрительный контакт, особенно в конце выступления.
• Придерживались открытых поз, избегая блокировок.
• Активно кивали.
• Выглядели более эмоциональными благодаря мимике, жестам и тону (подробнее об этом будет рассказано в разделе о голосовых сигналах).
• Приглашали других высказаться.
• Садились во главе стола.
• Демонстрировали множество сигналов и стратегий самовыражения.
• Меньше прикасались к себе, больше – к другим.
Один из моих клиентов – назовем его Дэйв – возглавляет международную команду, работающую в сфере логистики и насчитывающую тысячи сотрудников. Каждую неделю он встречается со своими менеджерами, чтобы обсудить цели на неделю. Как-то он сказал мне, что эти встречи стали скучными: многие опаздывают, вынуждая Дэйва ждать, пока не соберутся все. Его просьбы дать отзыв о новых проектах не находят особого отклика. Он стал подозревать, что сотрудники заняты проверкой электронной почты, пока он рассказывает о важных изменениях в компании.
Мы вместе посмотрели видеозапись совещания, которое он недавно провел, и сразу же определили способы придать этим встречам новый импульс.
Во-первых, Дэйв вошел в комнату склонив голову и прижав к груди ноутбук, что свидетельствует о блокирующем поведении. Ожидая сотрудников, он проверял свой телефон, сидя в позе человека, не облеченного большой властью. А когда входили сотрудники, он не обращал на них внимания.
Как только собрание началось, Дэйв быстро пролистал свои слайды, направляя все жесты назад, за спину. Вместо того чтобы смотреть на свою аудиторию, он едва поднимал глаза; во все время презентации его лицо было подсвечено экраном ноутбука. Когда же он не был занят демонстрацией слайдов, его руки прятались на коленях под столом.
А еще мы посчитали, сколько раз Дэйв улыбнулся: один… когда упомянули день рождения коллеги.
Нельзя сказать, что встреча оказалась ужасной. Скорее, скучной, стерильной. Поведение Дэйва не было оскорбительным или агрессивным – просто малозапоминающимся.
Над этим ему и предстояло поработать. Мы наметили несколько простых сигналов, которые он мог бы использовать, чтобы сделать свои совещания более эффективными.
Для начала мы научили его входить в переговорную так, чтобы это выглядело как событие.
Он был здесь главным, поэтому отныне все собрания должны начинаться с его приходом – больше никакого ожидания. То, что он раньше тянул время, давая шанс тем, кто опаздывает, вынуждало многих приходить позже – отсюда и низкий уровень общей энергии и отдачи.
На следующей же встрече Дэйв вошел в конференц-зал, держа ноутбук вдоль тела, и помахал присутствующим. Он широко улыбнулся и сказал: «Доброе утро!»
Проходя мимо коллег, он касался их плеча и здоровался. Он установил зрительный контакт с теми, кто находился в другом конце зала, и выразил личное почтение всем участникам.
Затем он сел на свое место, подключил компьютер и отодвинул его в сторону, чтобы никому не загораживать обзор. «Сегодня у нас на повестке дня несколько вопросов, но начнем с небольшого доклада от каждого из вас. Расскажите мне, как у вас дела и какие проекты вы запланировали на эту неделю».
Мы решили, что лучший способ установить прицельный зрительный контакт – попросить каждого немного рассказать о себе. И это сработало на нескольких уровнях: во-первых, никто не проверял электронную почту; во-вторых, если и были опоздавшие, они не пропустили ничего важного; в-третьих, это дало Дэйву возможность сфокусировать взгляд на каждом, кто брал слово, наклоняться немного в его сторону и отзеркаливать его поведение. Слушая присутствующих, Дэйв с удовольствием складывал руки домиком, чувствуя себя при этом весьма комфортно.
Для той части собрания, которая посвящена слайдам, мы дали Дэйву пульт, чтобы он мог свободно жестикулировать. Он выразил опасение, что ему будет неловко стоять во время презентации, пока все остальные сидят, поэтому мы попросили его подкатить свой стул к центру стола, чтобы компьютер оказался в стороне. Язык его тела стал более открытым – это позволило ему больше жестикулировать и облегчило общение с коллегами во время выступления.
А еще мы добавили два неожиданных момента в его слайды: забавный мем в самом начале презентации и историю обслуживания клиента в конце. Это вызвало всеобщий смех. Несколько технических слайдов мы снабдили полезными поясняющими жестами, чтобы было легче ориентироваться.
В самом конце презентации Дэйв спросил, есть ли у кого-нибудь вопросы. Обычно эта часть не имела особого успеха. Но на этот раз он отложил пульт в сторону и направил раскрытую ладонь в аудиторию: «Я бы хотел услышать ваши комментарии».
Дэйв посмотрел на одного из своих лучших инженеров и спросил: «Сара, мне очень интересно узнать ваше мнение о новой модели. Я ничего не упустил?» Он поднял брови и слегка наклонился в ее сторону.
Этот комментарий стал катализатором всеобщей дискуссии, которой Дэйв «дирижировал» с помощью жестов, открытых ладоней, наклонов головы. Он несколько раз кивнул, поощряя не самого разговорчивого коллегу продолжать свою мысль. В целом встреча прошла совершенно иначе: все активно делились своими соображениями, что-то обсуждали и держались подальше от ноутбуков. А главное – Дэйв почувствовал себя более сильным лидером. Он точно знал, что ему нужно сделать, чтобы подбодрить свою команду, вселить уверенность. Он перестал сомневаться в себе. Он точно знал, куда девать руки, где стоять и как вовлекать сотрудников – особенно интровертов – в происходящее. Его уверенность передалась присутствующим.
После совещания один из инженеров написал ему: «Все было просто ОТЛИЧНО. Мне очень понравилось!». Такого раньше никогда не было. Это положило начало череде замечательных рабочих встреч.
А как вы ведете себя на совещаниях? Вдохновляете ли сотрудников действовать более компетентно, более тепло, харизматично? Теперь и у вас есть набор подсказок, которые помогут вам стать душой компании.
Челлендж
Расширим нашу таблицу сигналов, чтобы производить впечатление более компетентных специалистов.
*
