Глава 6
По ту сторону экрана
За экраном монитора от покупателя скрыт огромный сложный механизм, который круглосутчно собирает, упаковывает, принимает, доставляет, сортирует. Предлагаю заглянуть туда, где начинаются отношения маркетплейса и продавца. Там интересно и многовариативно, как в жизни.
Выше я обещала рассказать подробнее о форматах сотрудничества продавцов с маркетплейсами, зашифрованных в разные аббревиатуры вроде FbS.
Зачем вам это? Во-первых, для того, чтобы лучше понимать мир e-commerce, который с каждым годом укрепляет свои позиции и заставляет дрожать офлайн-магазины. Во-вторых, чтобы разглядеть все этапы маршрута товара к вам и уметь читать изменения в статусе вашего заказа. И в-третьих, это тренд, которым интересуются все больше людей.
Для начала разберем логистику. В ней есть три возможные схемы:
FbS (Fullfilment by Seller). Селлер, он ж продавец, сам собирает и упаковывает заказ, отдает его в маркетплейс, и тот его доставляет. Если вы выбираете получение товара экспресс-доставкой, то это – тоже FbS. Важная задача сотрудников селлера – быстро передвигаться.
Чтобы работать по этой модели, склад или магазин продавца должен быть открыт почти круглосуточно, ведь чем быстрее заказ будет собран, тем быстрее он попадет к покупателю. Это раз. А два – сотрудники селлера должны отслеживать количество проданных штук и наличие остатка, чтобы оперативно обновлять информацию на странице маркетплейса: площадка в этом случае не следит за остатками.
FbO (Fullfilment by Operator). Продавец передает маркетплейсу, то есть оператору, все товары, размещенные на платформе. Когда покупатель кладет товар в корзину и оплачивает его, сотрудники маркетплейса собирают заказ и доставляют по указанному адресу.
В этом случае продавец делегирует всю операционную работу маркетплейсу. У вас может возникнуть резонный вопрос: почему все продавцы не выбирают этот вариант, ведь он кажется идеальным? На самом деле здесь тоже свои нюансы, у каждого маркетплейса свои условия хранения товаров на складах. Так, например, если у вас товары оборачиваются быстро (например, вкусняшки для животных или зубные щетки), тогда FbO – отличный вариант, а если нет (то есть товар может лежать на складе долго и ждать своего часа), то FbO – это дополнительные расходы, так как со второго месяца хранения вы будете платить аренду. Кстати, кое-где вывоз непроданных товаров с маркетплейсов тоже платный – в Яндекс. Маркете, например.
DbS (Delivery by Seller). В этом случае маркетплейс только предоставляет покупателю площадку для размещения информации о его товарах, все остальное ложится на плечи продавца: и сборка, и упаковка, и доставка.
Если продавец решил работать по такому сценарию, ему обязательно нужно определиться с локациями, куда он сможет доставить покупку. Вы когда-нибудь видели такой комментарий при попытке заказа: «В ваш город (район, пункт выдачи) товар не доставляется»? Вот это как раз сюда.
И хотя продавец сам работает с заказом, клиент, оформив его через маркетплейс, будет следить за заказом именно там – в своем личном кабинете. Поэтому селлеру необходимо регулярно сообщать маркету, что происходит с заказом – в сборке он или в пути, а может, уже доставлен.
Еще один момент, который обязательно стоит знать перед тем, как выводить товар на маркетплйесы, – это, собственно, комиссия. Электронные площадки – не альтруисты, они не работают бесплатно. Размер вознаграждения, которое маркетплейсы получают с продажи товаров продавца – от 0 до 15 %.
0% – комиссия, которую часто устанавливают для новых продавцов на первые проданные товары. Так, например, делает AliExpress, позволяя продать первые 100 штук без комиссии.
А теперь вопрос на засыпку – если продавец вынужден платить комиссию маркетплейсу, стоит ли ее заложить в цену?
Ответом может быть и «да», и «нет».
Почему «да» – потому что работать в ноль и уж тем более в минус не хочет никто.
Почему «нет» – потому что маркетплейсы живут за счет самых низких цен. Сделаете цену выше, отпугнете покупателей.
Бывает, что продавцы работают в ноль – особенно в период акций, сезонных распродаж, черных пятниц и так далее. Но они идут на это, потому что это условие маркетплейсов и, что немаловажно, это – увеличение охвата. На распродаже они продают больше, рейтинг растет, количество отзывов увеличивается. А вы помните, как важно в этом деле социальное доказательство.
Глава 7
Точка выдачи: неожиданный бизнес с маркетплейсами
Мы поговорили о продавцах и маркетплейсе, об их взаимоотношениях. Но это не дуэт, это – треугольник. Кто же она, третья сторона?
Когда речь заходит о маркетплейсах и о том, как с их помощью можно заработать, в первую очередь на ум приходит вариант с реализацией своих товаров на электронной площадке, верно? А что во вторую очередь?
Тут, как правило, варианты заканчиваются. Но есть еще один способ сделать бизнес под зонтиком рыночных гигантов – самому открыть пункт выдачи.
Да, это так – не все пункты выдачи открыты непосредственно маркетплейсами. Вы тоже сможете открыть свою точку выдачи заказов. Для этого вам потребуются: 1) деньги – на первоначальные траты и ежемесячные выплаты, 2) подходящее помещение, 3) вы сами или ваш партнер, отвечающий необходимым с точки зрения закона требованиям и открытое вами ИП или ООО.
Сколько стоит открыть свой пункт выдачи?
Размер средств, которые вам нужно вложить в дело на начальном этапе, зависит от региона. Если взять Москву и другие крупные города, то будьте готовы к сумме в 200–400 тысяч рублей, в регионах она будет меньше.
Когда вы нашли помещение, необходимо его подготовить. Тратить на это большие суммы денег не стоит, главное, чтобы в пункте выдачи было чисто, были кабинки для примерки, ресепшн, пара камер наблюдения и вывеска. Покупателям гораздо важнее уровень сервиса, скорость обслуживания и удобство расположения пункта, нежели дорогой ремонт.
Помимо этих затрат, есть ежемесячные обязательные выплаты. Это аренда, зарплата сотрудникам, офисные принадлежности и другие незаметные на первый взгляд траты.
Чтобы сеть пунктов выдачи росла и только что открывшиеся точки не закрывались, стремительно прогорев, некоторые маркетплейсы выплачивают агентам (то есть тем, кто открыл свой пункт выдачи) повышенное агентское вознаграждение первые три месяца – порядка 25–30 тысяч рублей в месяц.
Пункты выдачи могу быть монобрендовые (например, Wildberries и все), а могут – мультибрендовыми (те же «Дикие ягоды», но еще и Озон, и Яндекс. Маркет). Если вы решили работать с одним маркетплейсом, то оформить экстерьер и интерьер должны в фирменном стиле. Маркетплейсы стремятся поддерживать такое решение (еще бы – плюс еще одна вывеска с логотипом в городе), поэтому выплачивают повышенное вознаграждение.
При этом у вас все еще остается право подключить к своему пункту выдачи другие маркетплейсы, но стиль при этом сохранить. Так вы сможете увеличить трафик клиентов и свой доход. Маркетплейсам это тоже на руки – если клиенту будет удобно с вашей помощью забирать заказ, то довольными останутся все. Но есть исключения: Lamoda работает только в монобрендовом формате и не разрешает заводить под свою, то есть вашу, крышу других игроков.
Раз есть монобрендовый пункт выдачи, должен быть и мультибрендовый, и он есть. В нем вы не встретите ярких примет какого-то одного бренда, но есть логотипы всех тех площадок, с которыми точка сотрудничает.
Ели вы определились с форматом пункта выдачи, пора переходить к заявке. На сайте маркета в специальной форме вы оставляете заявку на открытие пункта, с вами связывается менеджер и помогает вам с локацией, давая доступ к карте с нанесенными на ней одобренными районами. Вы находите там помещение, утрясаете вопросы аренды, подписываете договор с площадкой и открываете пункт выдачи.
Если вы решили работать с Wildberries, тогда скачивайте приложение WBPoint и подавайте заявку через него.
Те, кто уже имеет опыт работы с пунктом выдачи, утверждают, что на окупаемость можно выйти за 3–6 месяцев, но при условии, что его двери будут открыты по 12 часов все семь дней в неделю, и количество выдаваемых за день заказов будет не меньше полусотни.
