Как сам Wildberries оценивает ваши товары?

Вы уже знаете, по какому критерию Wildberries ранжирует однотипные товары: тот, что продается лучше, будет показан первым. Но это не единственный внутренний фильтр, есть еще.

– теги, категории

Алгоритмы маркетплейса анализируют теги, ключевики, категории по которым покупатель ищет товар. Чем выше соответствие тега и запроса, тем выше в списке будет ваш продукт. Например, девушка ищет «платье для выпускного», и аналогичных запросов за месяц – 10 тысяч. Если вы снабдите свой товар соответствующим описанием, то 10 тысяч потенциальных клиентов не просто перейдут в вашу Карточку, но и перейдут на маркетплейс. Это win-win ситуация – выигрывают все. А если вы выберите широкую категорию «платья» или совсем не попадете в запрос, то покупатель может до вас никогда не добраться.

Если ваш товар висит в самом конце списка, пересмотрите Карточку.

– баланс показов и переходов

Обещать жениться – еще не значит жениться. Посмотреть карточку – еще не значит перейти в нее. Если ваша карточка отображается в верхней части таблицы, то на нее мало переходят, то какой смысл маркетплейсу держать ее в топе? Причин, по которой клиент может пройти мимо, несколько. Среди основных – непривлекательная фотографии и высокая цена.

– процент выкупа

Ваш товар могут заказывать, маркетплейс будет тратить ваши и свои деньги на логистику, но товар не будут выкупать. Как думаете, заинтересован ли онлайн-рынок в таком раскладе? Конечно, нет. Поэтому если ваши товары не выкупают, вы не будете в топе.

Невыкуп может также быть по разным причинам, но большинство из них сводится к общему знаменателю: ожидания покупателя, вызванные вашей карточкой, не оправдались. Возможно, вы слишком пышно расписали достоинства вещи, а когда клиент получил посылку, то столкнулся с хрестоматийным мемом «Ожидание/Реальность». А может, вы указали неверный состав (случайно или умышленно) и вместо хлопковых покупателю достались синтетические носки.

– рейтинг товара

Высокий рейтинг товара – это демонстрация его популярности и хорошей «продажности», а также обещание будущих продаж. Маркетплейсу это интересно. Сюда же отнесу отзывы. Отзывов много, и они положительные – и карточка ползет наверх.

– ваша активность в мероприятиях маркетплейса

Заставить вас сделать дополнительную скидку на товар в рамках какой-нибудь Черной пятницы маркетплейс не может, но продавцы, участвующие в акциях, отмечают, что их предложения оказываются выше тех, кто проигнорировал призыв маркетплейса. И еще: чем большую скидку они дают, тем ближе карточки к топу. Но тут нужно трезво оценить свои возможности: работать себе в убыток не стоит.

Миссия выполнима: как увеличить продажи на маркетплейсе?

Мы добрались до главного вопроса: как с помощью маркетплейса не просто продавать, но и расти, увеличивать прибыль?

Общие пункты стратегии уже понятны из предыдущей главы: раз мы знаем, по каким принципам Wildberries ранжирует товар, значит, мы можем придумать, как продвинуть наши карточки в топ.

Это так, но вы – не единственные, кто это знает. Поэтому многое здесь зависит от ежедневной работы по сбору информации, анализу и внесению корректировок в свое торговое предложение.

Пункт 1. Работайте с ассортиментной матрицей

Маркетплейс – место, где можно купить все, и велик соблазн продавать все, чтобы охватить сразу всех покупателей. Это утопия. Сосредоточьтесь на узкой ассортиментной матрице. Продаете мебель, не добавляйте в свой каталог комбинезоны для новорожденных и когтеточки для домашних животных, даже если вы знаете, «где взять недорого». Не размазывайте свое предложение по далеким категориям, сфокусируйтесь на своем покупателе, изучите его, нарисуйте портрет и начните продавать эффективно.

Пункт 2. Уберите из ассортимента непопулярные товары, оставьте флагманы продаж

Товары, которые никто не берут и которые вы держите здесь «на всякий случай» (мол, денег не просят, пускай висят) сказываются на характеристиках вашего аккаунта. Чем лучше у него показатели, тем ближе он к топу. Так что почистите свой ассортимент, меньше артикулов – меньше головной боли, ниже издержки, легче коммуникация с маркетплейсом.

Не бойтесь упустить клиентов и прибыль, вы сможете выйти на целевые показатели с помощью объемов.

Пункт 3. Повышайте уровень соответствия товара (и его карточки) запросам клиента

Карточки – это витрина вашего товара. В нем должен отражаться покупатель с его болями, запросами, надеждами. Если вы описываете товар с позиции продавца, вы никогда его не продадите. Встаньте на позицию покупателя и спросите сами себя: «Чего я хочу от покупки?», «Что в моей жизни улучшиться, когда я ее совершу?». Вот в этой плоскости и лежат формулировки эффективной продающей карточки.

Пункт 4. Распределяйте товары по разным складам

Скорость доставки – один из главных критериев для покупателя. Размещая товар на максимально близком к нему складе, вы выигрываете.

На Wildberries – благодаря разветвленной системе складов – есть возможность отгрузить товар в разные города и регионы: Электросталь, Подольск, Коледино (Подольск 2), Крёкшино, Домодедово, Пушкино, Новосибирск, Хабаровск, Екатеринбург, Краснодар, Санкт-Петербург, Казань. Проанализируйте статистику и распределите партии между складами.

Пункт 5. Настройте «Рекомендованные товары»

Рекомендованные товары, которые располагаются под карточкой – это либо товары, которые «часто покупают вместе» с вещью либо берут вместо нее. С ними стоит поработать. Ведь если под вашей карточкой будут располагать товары конкурентов, покупатель может уплыть к ним. А если вы поместите туда свои товары, то замкнете трафик в границах своего бренда или предложения и клиента – в кольце своих товаров. Увеличите чек и объемы.

Итак, рекомендованные товары можно добавить вручную, а можно – отдать на откуп алгоритмам маркетплейса, которые сами подберут и сами добавят. Но не ваше. Поэтому выбираем первый вариант.

Идите в раздел «Загрузки», ищите там «Загрузки рекомендации». Во вкладке «Выбор для добавления» отмечайте товары, которые хотите сопроводить рекомендациями. Во вкладке «Выбор для объединения» выберите товары, которые будут друг друга взаимно рекомендовать. После нажмите кнопку «Объединить рекомендации».

В раздел «Рекомендованные товары» будут выводиться шесть карточек. Если товар одной из них закончился, автоматически подтянется следующая карточка, учтите это, когда будете выбирать товары для рекомендации – сделайте с запасом.

Пункт 6. Заводите на маркетплейс внешний трафик

Если хотите роста, не ограничивайте себя только внутренними возможностями Wildberries, приводите покупателей со стороны и убьете сразу двух зайцев. Новые клиенты увеличат продажи, маркетплейс отреагирует на это повышением ранга ваших карточек, и их увидят новые покупатели. Которые купят, увеличат продажи, маркетплейс отреагирует… дальше вы знаете.

Привести людей в свой аккаунт на маркетплейс можно с помощью рассылки по клиентской базе, платной рекламы самих «Диких ягод» (внутри категорий, через email-рассылку и внутри карточек), контекстной рекламы Яндекс или Google, рекламы у блогера и так далее. Вариантов море, надо пробовать.