Реки лайфхаков, которые действительно полезны

Выше я писала про акции, которые Ozon устраивает для увеличения продаж. Особняком среди новогодних, летних и других распродаж стоит Черная Пятница. Чтобы использовать ее потенциал по полной, маркетплейс заранее готовит своих селлеров, проводит ликбез, рассказывает о собственных вложениях, мотивирует на участие.

Вот информация о Черной Пятнице и предшествующему ей сэйлу «11.11» прошлого года:

«В этом году мы в Ozon перепридумали подход к ноябрьским распродажам:

1. Ограничиваем длительность акций тремя днями («11.11» – с 11 по 13 ноября, Черная Пятница – с 26 по 28 ноября). Это станет дополнительной мотивацией оформить заказ, пока распродажи не закончились;

2. Вкладываем 2 млрд рублей в продвижение акций – это должно привести на площадку 100 млн покупателей. Товары распродажи соберем на отдельной витрине, куда и направим основной трафик;

– для продавцов, которые продают с наших складов, отменяем обязательный ЭДО при поставках, чтобы они тратили меньше времени на согласование документов. А до 15 января будем бесплатно размещать на полках новогодние товары – это поможет заранее пополнить запасы и с осеннего высокого сезона сразу переключиться на зимний;

– для тех, кто торгует со своего склада, подключим лимит отправлений на день, чтобы продавцы сами выбирали, сколько готовы отгрузить посылок;

– даем бонусы участникам акций: тем, кто добавили товары в распродажи, будет проще передавать нам заказы, их ассортимент получит бесплатное продвижение в поисковой выдаче и каталоге, а после акций – откроем доступ к новой аналитике;

– просим продавцов хорошенько подготовиться: запастись товарами, установить реальные глубокие скидки и оперативно передавать заказы в доставку».

Извечный камень преткновения – скидки, которые маркетплейсы навязывают селллерам в дни таких распродаж. Ozon в свойственной ему манере дружелюбного открытого общения информирует своих продавцов о том, откуда взялись такие скидки, превентивно снимая возможные возражения:

«Знаем, что спросите, поэтому рассказываем сразу. Размеры наших скидок – результат работы аналитиков, которые изучили маржинальность каждой категории и подобрали оптимальные проценты. Саму скидку отсчитываем от регулярной цены товара – это средняя цена, по которой можно купить позицию без учета акций. Для расчетов используем данные за последние 30 дней до добавления позиции в акцию.

Например, 1 октября продавец добавляет в ноябрьские распродажи свитер, который обычно продает за 900 рублей. От этой цены мы и будем считать минимальную скидку – даже если весь сентябрь свитер участвовал в другой акции и продавался со скидкой 15 %».

Объяснив, откуда ноги растут у скидок, Ozon рассказывает, как заработать на ноябрьских распродажах. Если вы хотите в них участвовать – мотайте на ус:

1. Если торгуете всесезонными позициями – добавляйте в распродажи сразу всё и не бойтесь снижать цену даже на 45 %. Чем больше скидка – тем выигрышнее ваша позиция на фоне конкурентов.

2. Если продаете сезонные товары – делайте ставку на бестселлеры и устанавливайте средние скидки (20–25 %).

3. Если у вас нестандартные товары с невысокими продажами, все равно участвуйте. Да, скачок продаж будет не такой яркий, как у тех, кто торгует бестселлерами, но продажи будут, да еще и отзывами обзаведетесь.

4. Добавляйте в распродажи то, что залежалось на складе, и ставьте на эти товары максимальную скидку – так вы избавитесь от необходимости платить за склад и познакомите покупателя со своим ассортиментом. Если товар у вас качественный, клиент вернется.

5. Заранее запаситесь нужным количеством товара. В момент распродажи докупать-дозаказывать и привозить на склад будет поздно.

6. Внимательно заполняйте документы. Несмотря на лихорадку распродаж, держите голову холодной: это поможет вам корректно заполнить необходимые документы.

7. Выведите достаточное количество сотрудников в дни распродаж для обработки отправлений. Если все упрется в нехватку рук, будет крайне обидно.

Клуб по интересам

Своих покупателей и продавцов Ozon собирает в Клуб, который представляет из себя медиа о товарах и услугах маркетплейса. Но охват тем этого медиа – шире, чем традиционного корпоративного издания. Здесь есть публикации не только о выборе и покупке товаров, но и о воспитании детей, ответственном владении животных, путешествиях, дизайне и здоровье.

Идея создать «Клуб по интересам» родилась так:

«Мы столкнулись с тем, что на рынке много проектов, которые рассказывают о классных вещах. Но нет ни одного, который бы предоставлял читателю максимально полную информацию о продуктах. Так появился Клуб».

Клуб – это не просто площадка для публикаций, не просто онлайн-медиа с тематическими разделами. Это, как заявляют сами создатели, шесть отдельных журналов (вы уже поняли, что, за что бы ни брался Ozon, он делает это с размахом): «Путешествия», «Дом», «Дети и родители», «Питомцы», «Спорт», «Мода и красота».

На главной странице Клуба есть еще три раздела: «Психология», «Дизайн» и «Ветеринар» со статьями о том, как избавиться от выгорания, правильно выбрать обои, чтобы не надоело через две недели, и защитить чихуа-хуа от клещей. Судя по всему, это те запросы, которые отправляет во Вселенную аудитория Клуба.

Статьи в журналы пишут не только журналисты, блогеры, врачи и другие эксперты, но и авторы-новички. Не все темы предполагают наличие многолетнего опыта в профессии, поэтому начинающих журналистов и блогеров Ozon тоже ждет. И этот подход – предложить авторам писать и направлять материалы в Клуб на оценку редакторов – естественным образом укладывается в политику общения со своей аудиторией, что называется, «на вырост», как с конкурсом Ozon Ballon.

Для начинающего журналиста вопрос портфолио с публикациями всегда стоит остро. Где их взять? На практике в институте? Хорошо, если вообще эта практика есть, да и современные работодатели вряд ли оценят публикации в районных СМИ, освещающие конкурс детского рисунка младшей группы детского сада «Звездочка». А вот публикации на информационном ресурсе одного из крупнейших представителей e-commerce в России – это совсем другое.

Да, публикации будут проходить через фильтр редакторов, тексты будут дорабатываться внештатными авторами, уже сотрудничающими с Ozon, но если вы бойко пишите, разбираетесь в теме, полны амбиций и отвечаете критериям, то вперед.

Кстати, о критериях:

«Чего мы ждем от автора:

Конкретно формулирует тему. Недостаточно рассказать, о чем вы готовы написать. Важно прописать, кто будет выступать экспертом, какие вопросы будут ему заданы.

Автор имеет экспертизу в теме. Если такой экспертизой он не обладает, то должен обратиться к первоисточнику, эксперту или провести анализ рынка и сделать выводы.

Автор готов дорабатывать текст по рекомендациям редактора. В случае необходимости добирать фактуру, искать дополнительных спикеров и утверждать с ними материал».

Недавно Ozon Клуб анонсировал увеличение ассортимента тем, что должно привлечь экспертов из новых областей.

Вот умеет он запускать сарафанное радио, ведь автор, опубликовавший статью в журнале, обязательно расскажет об этом своим друзьям-коллегам-подписчикам. И ссылку даст. И пойдет трафик.