Введение

После того как вы изучили черты характера ценностно-ориентированного специалиста, узнали, как сплотить коллектив вокруг общей миссии и повысить личную эффективность, выяснили, как на самом деле устроен бизнес, как донести свой месседж и выстроить воронку продаж, получив навыки хорошего докладчика, — вы можете начать учиться вести переговоры.

Каждый профессионал постоянно ведет переговоры, осознает он это или нет. Вы обсуждаете с начальством размер вашей заработной платы, ваше расписание — с секретарем, условия контракта — с поставщиками и даже с друзьями договариваетесь о том, в каком ресторане будете ужинать. Каждый раз, когда вы общаетесь с кем-то с целью заключить сделку или решить какую-либо проблему, вы ведете переговоры.

Хороший переговорщик может ежегодно зарабатывать или экономить для своей компании миллионы долларов. Поэтому любой член команды, который понимает правила ведения переговоров, представляет для компании большую ценность.

К сожалению, большинство специалистов даже не осознают, что ведут переговоры. Обсуждая с кем-то какое-либо решение, они думают, что просто беседуют. Из-за этого они не достигают того, что нужно им или компании, в которой они работают. На курсах ведения переговоров проходят обучение менее 10% специалистов. А ведь это серьезная возможность для каждого из вас повысить свою профессиональную ценность.

Джон Лоури, наш преподаватель курса ведения переговоров, утверждает, что, если у вас нет стратегии, вы, скорее всего, проиграете. И он прав. Во время переговоров не доверяйтесь интуиции. Положитесь на проверенные правила. В течение следующих четырех дней я познакомлю вас с четырьмя из тех правил ведения переговоров, которым учит Джон.

Я посещал курс Джона трижды и каждый раз узнавал что-то новое. В его классе я научился нескольким приемам переговоров, которые принесли мне миллионы. Для этой главы я выбрал четыре моих любимых правила из курса Джона, которые помогли мне заработать или сэкономить деньги. Освоив их, вы станете лучшим переговорщиком из тех, кого вы знаете. А хороший переговорщик — это ценный специалист для любой команды.

День сорок седьмой
Как вести переговоры: два типа переговоров

Хороший переговорщик знает, что есть две модели ведения переговоров: позиционная и коллаборативная.

Не всегда обе стороны переговоров видят ситуацию одинаково. Для одних переговоры — это возможность выиграть, а другие пытаются найти взаимовыгодное решение. На самом деле при длительных переговорах эти два подхода могут сменяться, и если вы не заметили перемены, то наверняка проиграете.

Модель переговоров, при которой они напоминают соревновательную игру, называется позиционной. Вторая модель, при которой стороны стараются найти взаимовыгодное решение, называется коллаборативной.

Общее правило ведения переговоров таково: если одна сторона ведет переговоры по позиционной модели, а другая — по коллаборативной, победу одержит позиционная модель. Это происходит практически всегда. Однако это не означает, что позиционная модель всегда гарантирует успех. Если обе стороны ведут переговоры по позиционной модели, одна из них все же должна будет оказаться проигравшей.

Для тех, кто ведет переговоры по позиционной модели, недостаточно добиться условий, которыми они будут довольны. Для них важно, чтобы вторая сторона осталась недовольна. Они не почувствуют себя победителями, пока другая сторона не объявит о своем поражении.

В случае же, если переговоры ведутся по коллаборативной модели, стороны пытаются найти условия, при которых все участники переговоров окажутся в выигрыше.

Правило таково: если вы ведете переговоры по коллаборативной модели, но чувствуете, что второй участник придерживается позиционной, немедленно переключайтесь на нее. Почему? Потому что второй участник не ищет взаимовыгодного решения, и, чтобы обе стороны были удовлетворены, вам нужно играть по одним правилам.

Но как это осуществить? Недавно я вел переговоры о покупке коммерческой недвижимости. Изначально я всегда настраиваюсь вести переговоры по коллаборативной модели и пытаюсь найти решение, выгодное для обеих сторон. Однако команда, с которой я вел переговоры, не желала принимать во внимание мои желания, а стремилась лишь получить то, что было нужно ей, поэтому я быстро переключился на позиционную модель. Мы долго торговались, пока цена не снизилась до уровня, который я считал приемлемым. Но вместо того, чтобы пожать руку своим партнерам, улыбнуться и сказать «все остались в выигрыше», я дал им понять, что и эта цена для меня слишком высока и мне придется слишком многим пожертвовать, чтобы заплатить ее. Я попросил их снизить цену еще немного, но они отказались. Так что я согласился на это предложение.

Почему для меня было важно скрыть, что цена меня устраивает? Потому что если бы они поняли, что я удовлетворен, то подняли бы цену. Переговорщик, который придерживается позиционной модели, желает вашего поражения, поэтому удовлетворится результатом только в том случае, если вы продемонстрируете, что недовольны сделкой.

Вы считаете, что это обман? Я так не думаю. Мне действительно пришлось пойти на какие-то жертвы, чтобы заключить эту сделку, и я на самом деле с удовольствием купил бы это здание за меньшую цену, и, если они хотят видеть, что я огорчен, почему бы не подыграть им? В конце концов, это был единственный способ заключить сделку. Помните: если вторая сторона придерживается позиционной модели ведения переговоров, она не будет удовлетворена результатом, пока не убедится, что вы проиграли.

На самом деле я показал им «фальшивое дно». Сторона, которая ведет переговоры по позиционной модели, торгуется до конца, то есть пытается нащупать то самое дно. Когда переговоры заходят в тупик, обязательно дайте понять, что дальше торговаться не можете, чтобы вторая сторона почувствовала себя победителем.

Не будьте наивными. При позиционной модели ваш оппонент стремится, чтобы вы проиграли. При коллаборативной стороны ищут взаимовыгодное решение. Нельзя сказать, что какая-то модель лучше. Обе отлично работают. Но если вы используете коллаборативную модель, а другая сторона — позиционную, вы проиграете, если не поймете, что происходит.

Всегда определяйте, какой модели придерживается тот, кто ведет с вами переговоры, и подстраивайтесь под нее.

День сорок восьмой
Как вести переговоры: старайтесь показать подводную часть айсберга

Хороший переговорщик всегда показывает то, что не лежит на поверхности.

Не все переговоры ведутся на рациональной основе. Люди — сложные существа, и часто в ход переговоров вмешиваются эмоции. На поведение людей влияют самые разные факторы, а не только лишь деньги.

Когда я создавал компанию, мне нужно было привлечь самых талантливых специалистов, которые обычно соглашаются работать только в крупной компании. Я перечислял им преимущества работы в моей команде. Во-первых, у нас была важная миссия, которая могла их привлечь. Во-вторых, каждому сотруднику мы могли предложить нечто большее, чем только зарплата. Например, небольшую платформу, используя которую они могли увеличить собственное влияние, работать удаленно или вместе с лучшими профессионалами. Именно благодаря такому подходу нам и удалось создать потрясающую команду. Джон Лоури, наш преподаватель курса ведения переговоров, называет это «показать подводную часть айсберга».

Во время переговоров спрашивайте себя, какие неочевидные факторы можно задействовать. Хочет ли продавец машины, чтобы новый владелец заботился о ней так же, как и он? Если вы намерены это делать, обязательно расскажите ему, что продолжите его традицию. Готов ли покупатель заплатить больше, если узнает, что именно это арахисовое масло ел Элвис перед смертью? Если вы говорите с сумасшедшим фанатом Элвиса, это будет веским аргументом.

Однажды во время важных переговоров я нашел беспроигрышный аргумент, чтобы уговорить знаменитого лектора выступить на одном из моих мероприятий. Я предложил ему помочь составить речь таким образом, чтобы впоследствии ее можно было использовать в книге. Разумеется, он согласился не потому, что я хорошо заплатил, а потому, что с моей помощью смог подготовить материал для будущей книги.

Джон Лоури прав. Почти всегда есть какие-то нюансы. Хороший переговорщик понимает, что переговоры — это нечто большее, чем возможность заработать; речь идет о том, чтобы стороны получили что-то еще в результате сделки, в том числе эмоциональное удовлетворение.

Ищете ли вы какие-то скрытые стимулы при ведении переговоров?

День сорок девятый
Как вести переговоры: сразу излагайте свои условия

Хороший переговорщик начинает переговоры с изложения своих условий.

Специалисты по ведению переговоров расходятся во мнении, стоит ли сразу сообщать свои условия. Логика следующая: если вы сначала выслушаете другую сторону, то сможете выяснить, чего она хочет, и это подскажет вам, как заключить сделку. В этом есть смысл, потому что чаще всего мы не знаем, на что готова согласиться другая сторона. Но при этом вы теряете нечто, что я считаю более ценным, — возможность задать точку отсчета.

Задать точку отсчета в этом контексте означает сообщить сумму, вокруг которой вы готовы вести переговоры. Например, если вы покупаете новый автомобиль, на лобовом стекле обычно приклеен стикер с ценой. Эта сумма становится точкой отсчета. Если автомобиль продается за $35 000, а вам удалось снизить цену до $34 000, значит, вы сэкономили $1000. Но что, если цена изначально была на $5000 выше, чем та, за которую дилер был готов продать эту машину? Тогда получается, что он получил на $4000 больше, чем рассчитывал.

Если у вас есть возможность сделать предложение первым, именно вы устанавливаете точку отсчета. Это дает вам стратегическое преимущество.

Давайте представим, что возможности сделать это нет. Например, при продаже недвижимости и автотранспорта продавец обычно устанавливает цену до начала переговоров. В этом случае вы можете склонить чашу весов в свою сторону, выдвинув встречное предложение. Это не так эффективно, как возможность самому задать точку отсчета, но все равно может принести пользу.

Иногда, имея какую-то дополнительную информацию, вы можете повлиять на результат переговоров. Например, недавно мой друг, который продает программное обеспечение для автосалонов, купил новый автомобиль в автосалоне класса люкс. Продавец установил на автомобиль цену $90 000. Но мой друг показал ему распечатку, в которой значилось, что дилер купил этот автомобиль за $60 000, и сказал, что $70 000 — справедливая цена, поскольку автосалон получит прибыль в размере $10 000. Эта информация повернула переговоры в его пользу, и ему удалось купить за $72 000 автомобиль, за который продавец хотел получить $90 000.

Независимо от того, делаете вы предложение первым или нет, предлагая свои условия, вы можете изменить ситуацию в свою пользу.

День пятидесятый
Как вести переговоры: не поддавайтесь эмоциям

Хороший переговорщик не поддается эмоциям.

Как я уже говорил ранее, во время переговоров мы часто ведем себя нерационально. Поэтому надо стремиться к тому, чтобы эмоции не заставили нас принять плохое решение. Иногда мы слишком сильно хотим получить то, о чем ведем переговоры, будь то дом, автомобиль, новый сотрудник или даже какие-то отношения. Мы вдруг понимаем, что инициатива перешла к другой стороне. Мы готовы пожертвовать чем угодно, чтобы получить предмет переговоров. Это плохая позиция.

Что же делать, когда нас переполняют эмоции? Хорошая тактика — найти альтернативу, рассмотреть другие варианты, чтобы не слишком увлечься одним. Например, несколько лет мы с женой вели переговоры о покупке соседского дома. Наш план состоял в том, чтобы снести его и на его месте построить новый дом, а наш старый использовать в качестве гостевого. Каждый год мы принимаем более 200 гостей, которых надо где-то размещать.

По правде говоря, сосед запросил за свой дом слишком высокую цену. Он оценил его, исходя из средней стоимости аналогичной недвижимости в более престижном районе города. Я ходил по его заднему двору и мечтал о том, как на этом месте будет стоять дом нашей мечты. Я едва сдерживался, чтобы не побежать за деньгами. Но вместо этого я вспомнил, чему меня учил Джон Лоури на своем курсе. Если эмоции берут верх, попытайтесь найти альтернативные варианты.

Когда нам кажется, что предмет переговоров единственный в своем роде, разум нам отказывает и мы теряем контроль над эмоциями. Вместо того чтобы согласиться на условия соседа, я позвонил своему агенту по недвижимости и попросил сделать предложение о покупке владельцу участка площадью 15 акров ниже по нашей улице. Я давно присматривался к этому участку, но он был нам не по карману.

Агент взялся за дело неохотно (цена, которую я предложил, была настолько низкой, что он счел ее оскорбительной), но, к нашему удивлению, хозяин участка согласился начать переговоры. Через несколько месяцев мы с женой купили участок площадью 15 акров за две трети первоначальной цены. Мы не могли в это поверить.

Когда мы очень сильно чего-то хотим, нам кажется, что это самый лучший вариант, но если мы рассматриваем другие варианты, то берем ситуацию в свои руки и начинаем понимать, насколько нам мешало ограниченное мышление.

Суть проста: избегайте желать чего-то слишком сильно. Иначе это желание поглотит вас и вы начнете принимать неверные решения. Всегда существует множество вариантов. Помните об этом, начиная переговоры.