Второй вариант расчета
В варианте расчета рассмотренным выше вы знали средний чек. Но как поступить, если средний чек неизвестен? Попробуйте сделать расчет на основании количества продаж. Их как и средний чек можно попробовать найти в аналитике, статистических данных, отраслевых изданиях, узнать у оптовика, владельца франшизы или ваших уже работающих коллег.
К примеру, нам известна точка безубыточности и количество продаж за день.
–Точка безубыточности = Сумма продаж в день = 4733 рубля в день
–Количество продаже в день = 15 штук
Рассчитаем величину среднего чека.
Подставим данные в формулу.
-Средний чек = 315 рублей
С помощью данных конверсии считаем необходимое количество визитов в магазин.
Конверсия посетителей в покупателей = 68%
Количество посетителей в магазине = 23 человек/день
В прошлом примере мы считали сколько людей должно было проходить мимо магазина, чтобы магазин получил необходимое количество визитов. Это один способ получить клиента – рассчитывать на тех кто проходит мимо. И он хорошо работает для некоторых групп товаров. Другие группы товаров и места с плохой проходимости работают через привлечение клиентов рекламой. Посчитаем сколько контактов человек с рекламой должно произойти, чтобы получить необходимое количество клиентов. Как и остальные показатели перехода из одной категории в другую расчет производится через конверсию.
Конверсия контактов с рекламой в посещение магазина = 7%
Рекламные контакты = 329 штук/день
Напомню что для расчета конверсии в этих случаях используется общая формула для расчета группы данных до перехода
В итоге мы получили следующие данные:
*Ежемесячные расходы = 100 000 рублей
*Маржинальность товара = 70%
*Точка безубыточности = 4733 рубля/день
*Средний чек = 315 рублей
*Количество продаж = 15 штук/день
*Конверсия визитов в чеки = 68%
*Количество визитов = 24 человек/день
*Конверсия рекламных показов в визиты = 7%
*Рекламные показы = 329 штук/день
Дальше вы смотрите на эти показатели и пытаетесь определить насколько они реальные для данного бизнеса в данном месте. Кроме того, если мимо проходящие люди заходят в магазин бесплатно, то реклама может стоить денег. И вы подсчитываете ее стоимость в различных вариантах. Если вы уже включили стоимость рекламы в расходы, то ничего дополнительно подсчитывать не нужно. Для быстрого расчета достаточно примерно подсчитать сколько будет стоить такая реклама. В этот момент вы обнаружите что у вас получается замкнутый круг. Деньги на рекламу увеличивают точку безубыточности, если они не были включены в Ежемесячные расходы заранее.
И здесь вы можете воспользоваться одним из вариантов действий.
Оценить примерные затраты на рекламу и интуитивно понять смогут они окупится или нет. Если смогут – составляете подробный бизнес-план из второго раздела. Он посчитает все с точностью до рубля автоматически, с учетом всех расходов и изменения выручки от рекламы.
Включить расходы на рекламу в ежемесячные расходы и по имеющимся данным посчитать новый набор показателей. Если они до этого уже были включены то отлично, ничего другого делать не надо, вы уже их учли. Если нет прибавляете их к ежемесячным расходам с запасом, так как у вас увеличится точка безубыточности, соответственно увеличиться количество требуемых рекламных контактов и стоимость рекламы. Рассчитав заново все показатели с учетом новых данных сравните стоимость рекламы с уже заложенной в ежемесячных расходах. Если стоимость рекламы выше запланированной – считайте заново еще больше увеличив расходы на рекламу в плане. Этот способ хорош, если вам не терпится поточнее посчитать примерный бизнес-план вашего нового магазина, а компьютера с таблицей автоматического расчета под рукой у вас нет.
Пример с рекламой
Пример быстрого расчета бизнес-плана с учетом рекламы в расчете. Для экспресс подсчета бизнес-плана вы подсчитываете свои обязательные ежемесячные расходы.
–Минимальные обязательные расходы = 160 000 рублей
Подсчитываете месячный рекламный бюджет.
–Рекламный бюджет на месяц = 50 000 рублей
Суммируйте эти две категории трат и рассчитаете свои ежемесячные расходы.
–Ежемесячные расходы = 210 000 рублей
Далее берете наценку на товар и рассчитываете свою точку безубыточности. Обратите внимание в этом расчете мы берем наценку, а не маржинальность.
Наценка на товар = 100%
-Точка безубыточности = 420000 рублей/мес
Делим на количество дней в месяце
–Точка безубыточности = 14000 рублей/день
По среднему чеку в отрасли считаем необходимое количество продаж в день.
–Средний чек = 1400 рублей
-Количество продаж = 10 штук/день
По конверсии посетителей в покупателей рассчитываем необходимое количество визитов.
–Конверсия визитов в чеки = 72%
-Количество визитов = 14 человек/день
Дальше рассчитываем необходимое количество рекламных контактов.
–Конверсия рекламных показов в визиты = 2%
-Рекламные контакты = 700 штук/день
Далее по цене рекламного контакта рассчитываете стоимость рекламы в месяц и за день.
–Цена рекламного контакта = 10 рублей/человека
-Стоимость рекламы в день = 7000 рублей/день
–Стоимость рекламы в месяц = 210 000 рублей/месяц
Еще раз посмотрите на все данные
*Минимальные обязательные расходы = 160 000 рублей
*Траты на рекламу = 50 000 рублей
*Ежемесячные расходы = 210 000 рублей
*Наценка на товар = 100%
*Точка безубыточности = 420000 рублей/мес
*Точка безубыточности = 14000 рублей/день
*Средний чек = 1400 рублей
*Количество продаж = 10 штук/день
*Конверсия визитов в чеки = 72%
*Количество визитов = 14 человек/день
*Конверсия рекламных контактов в визиты = 2%
*Рекламные контакты = 700 штук/день
*Цена рекламного контакта = 10 рублей/человека
*Стоимость рекламы в день = 7000 рублей/день
*Стоимость рекламы в месяц = 210 000 рублей/месяц
Теперь очевидно, что бизнес-план не рабочий. Привлечение одного клиента стоит больше, чем он приносит прибыли. Вы заложили рекламный бюджет в 50 000 рублей, а средств на привлечение необходимого количества клиентов необходимо 210 000 рублей. Если вы не рассчитываете недостающие ¾ клиентов добирать через мимо проходящий трафик или другими средствами, то бизнес будет убыточным уже на бумаге.
И теперь рассмотрим еще один пример.
–Минимальные обязательные расходы = 500 000 рублей
–Траты на рекламу = 200 000 рублей
–Ежемесячные расходы =700 000 рублей
–Наценка на товар = 135%
-Точка безубыточности = 1218518 рублей/мес
–Точка безубыточности = 40617 рублей/день
В этот раз расчет идет через количество чеков.
–Количество продаж = 11 штук/день
-Средний чек = 3692 рубля
–Конверсия визитов в чеки = 38%
-Количество визитов = 29 человек/день
Рассчитываем необходимое количество рекламных показов и стоимость рекламы.
–Конверсия рекламных контактов в визиты = 4%
-Рекламные контакты = 725 штук/день
–Цена показа рекламы = 8 рублей/человека
-Стоимость рекламы в день = 5800 рублей/день
–Стоимость рекламы в месяц = 174 000 рублей/месяц
Соберем все данные вместе.
*Минимальные обязательные расходы = 500 000 рублей
*Траты на рекламу = 200 000 рублей
*Ежемесячные расходы =700 000 рублей
*Наценка на товар = 135%
*Точка безубыточности = 1218518 рублей/мес
*Точка безубыточности = 40617 рублей/день
*Количество продаж = 11 штук/день
*Средний чек = 3692 рубля
*Конверсия визитов в чеки = 38%
*Количество визитов = 29 человек/день
*Конверсия рекламных контактов в визиты = 4%
*Рекламные контакты = 725 штук/день
*Цена показа рекламы = 8 рублей/человека
*Стоимость рекламы в день = 5800 рублей/день
*Стоимость рекламы в месяц = 174 000 рублей/месяц
Стоимость рекламы в месяц по расчетам оплаты за количество рекламных контактов меньше, чем заложено в ежемесячные расходы и это значит что бизнес-план рабочий. Оставшиеся запланированные траты на рекламу принесут вам прибыль.
В данных примерах рассмотрены примеры одношагового привлечения клиентов. Шагов и количество конверсий может быть и больше.
Например.
Рекламные контакты-Звонки-Визиты-Покупки
Показы на сайте-Заполнение формы обратной связи-Визиты-Покупки
Рассылка предложений подписчикам-Открытие сообщений-Переходы по специальным предложениям-Звонки-Визиты-Покупки
И многие другие варианты.
