Средний чек, количество продаж, конверсия

Теперь рассмотрим данные для более подробного планирования работы магазина. Кроме знания суммы ежедневных продаж, вы будете знать количество продаж, размер средней продажи, количество посетителей магазина и трафик в районе магазина.

Средний чек – показывает размер средней покупки в вашем магазине.

Пример.

За день у вас было 3 покупателя

–1 покупатель купил на 12540 рублей

–2 покупатель купил на 27650 рублей

–3 покупатель купил на 37630 рублей

–Общая сумма покупок = 12540 + 27650 + 37630 = 77820 рублей

–Общее количество чеков = 3

Средний чек = 25940 рублей

Таким образом, если вы знаете примерное количество чеков вы можете посчитать размер среднего чека. Также и обратное, если вам известен средний чек вы можете посчитать требуемое количество продаж.

Пример.

–Сумма продаж за день = 68420 рублей

–Средний чек = 3525 рубля

Количество чеков = 20 штук

Конверсия

Но не каждый посетитель магазина становится покупателем. Процент посетителей превратившихся в покупателей называют конверсией.

Конверсия – процент перехода одной группы данных в другую.

Выглядит немного устрашающе, но сейчас мы разберемся на практическом примере и все станет понятно.

Пример.

Группа данных до перехода = Количество посетителей магазина

Группа данных после перехода = Количество покупателей магазина

Здесь все просто. Количество посетителей это одна группа данных для учета, количество покупателей это качественно другая группа данных для учета. Некоторые посетители становятся покупателями и конверсия показывает какой процент посетителей стали покупателями.

Пример.

–В магазина за день зашло 120 человек

–Количество чеков 37

-Конверсия 30%.

30% посетителей стали покупателями.

Конверсия считается для любых данных, где есть переход из одной категории учета в другую.

Конверсия по превращению трафика в визиты. Люди проходят мимо магазина и некоторые из них заходят, конверсия покажет сколько процентов заходит в магазин.

-Мимо магазина за день проходит 50 000 человек

–В магазин за день заходит 2 000 человек

-Конверсия 4%

Конверсия рекламы. Рекламу видят или слышат много людей, но переходят на сайт, звонят или приходят в магазин не все. Конверсия покажет какой процент людей обратится по рекламе.

-Вашу рекламу увидели 120000 человек

–Позвонили по рекламе 247 человек

-Конверсия 0,2%

Связанные формулы позволяют по конверсии посчитать одну из групп данных, если известна другая.

Разберем на примерах и все станет понятно.

Пример расчета группы данных после перехода.

-Группа данных до перехода = Количество посетителей магазина = 4000 человек

–Конверсия = 27%

Группа данных после перехода = Количество покупателей магазина = неизвестно

Нам известно количество визитов в магазин, известна конверсия и нам необходимо посчитать сколько у нас будет покупателей при этих данных.

-Чеки = 1080 штук

Простой способ расчета группы данных после перехода на калькуляторе с возможностью считать проценты.

Пример расчета группы данных до перехода.

-Группа данных после перехода = Количество визитов в магазина = 2500 человек

–Конверсия = 4%

Группа данных до перехода = Количество проходящих мимо магазина = неизвестно

Нам известно сколько нам необходимо визитов в магазине, нам известна конверсия из мимо проходящих в посетителей, посчитаем сколько же людей должно проходить мимо витрин, чтобы дать нужное количество визитов.

-Трафик = 62500 человек

Простой способ расчета группы данных до перехода на калькуляторе с процентами.

Теперь вы знаете все самые важные данные и формулы, которые могут пригодится для составления бизнес-плана. Дальше на практике рассмотрим, как с помощью этих данных можно составить примерный расчет работы.

Пример расчета

У вас рассчитана точка безубыточности и вы знаете насколько должны продавать в день. Теперь вы можете разложить точку безубыточности на конкретные продажи. Сумма продаж складывается из двух значений

Чаще всего, проще найти средний чек. Эти данные могут быть в отраслевых изданиях или общедоступной аналитике, их могут дать оптовые компании или владельцы франшизы. Их же можно попытаться узнать у уже работающих магазинов. Когда вы знаете средний чек. Вы можете посчитать требуемое количество продаж в день.

-Точка безубыточности = 4733 рубля в день

–Средний чек = 287 рублей

-Количество чеков = 17 штук

Теперь вы знаете сколько продаж в день вам необходимо делать. Следующий шаг посчитать требуемое количество клиентов в магазине. Делается это с помощью значения конверсии посетителей в покупатели. Значение конверсии можно взять из тех же источников, что и размер среднего чека.

Конверсия посетителей в покупателей= 32%

Количество посетителей магазина = 54 человека.

Теперь вы знаете сколько посетителей требуется привлечь в магазин. Далее вы подсчитываете необходимое количество рекламы или трафика, в зависимости от того как собираетесь находить покупателей – ориентироваться на мимо проходящих людей или целенаправленно приводить клиентов в ваш магазин. Предположим вы работаете на привлечении мимо-проходящих людей.

Конверсия проходящих мимо в посетителей магазина = 2%

Трафик = 2700 человек

В обоих случаях для расчета с конверсией мы использовали эту версию формулы

Итого вы имеете следующие данные:

*Ежемесячные расходы = 100 000 рублей

*Маржинальность товара = 70%

*Точка безубыточности = 4733 рубля/день

*Средний чек = 287 рублей

*Количество продаж = 17 штук/день

*Конверсия визитов в чеки = 32%

*Количество визитов = 54 человек/день

*Конверсия трафика в визиты = 2%

*Трафик = 2700 человек/день

Вам остается лишь подсчитать трафик и оценить сможете ли вы работать в этом месте, с этим персоналом, в текущих условиях на уровне этих показателей.