О полезных вопросах самому себе
Спроси у самого себя! Пора защититься от слишком сильного воздействия собственных эмоций.
В переговорах мы часто полагаемся на нашу интуицию. Однако существуют навыки, которые могут продвинуть наши переговорные способности за рамки интуитивных действий, они помогут нам перейти в область стратегического планирования переговорного процесса. Вот шесть вопросов, которые мы можем задать себе, чтобы защититься от слишком сильного воздействия собственных эмоций, а также использовать факторы эмпатии, владения информацией, внешних ресурсов и опыт переговорщика в качестве наших весомых активов на переговорах.
Что говорит вам язык тела?
Сделайте глубокий вдох, прислушайтесь к своим чувствам, отметьте для себя, что вы чувствуете. Если есть возможность, не проводите переговоры, когда вы голодны, рассержены, чувствуете себя одиноко или устало. Если возможно, планируйте переговоры в тот период дня, когда вы находитесь на пике деловой активности (например, утром, если вы жаворонок).
На кого и каким образом повлияет результат переговоров?
Принятие фактора воздействия на окружающих побуждает расширять фокус нашего внимания. Создайте список всех людей (помимо вас и вашего партнера по переговорам), чьи интересы могут быть затронуты, чтобы получить ясную картину относительно последствий обсуждаемого предложения.
Какой информацией вы располагаете?
Факты могут помочь вам принять взвешенное решение. Безусловно, в переговорах есть место интуиции, но, чтобы ваши переговоры проходили более эффективно, подходите к ним как к исследованию. Включайте ваше рациональное сознание при помощи фокуса на конкретной информации. Какие факты известны вам, а какими фактами о вас располагает другая сторона?
Как бы вы себя чувствовали на месте вашего партнера по переговорам?
Как часто бывает, что на переговорах мы полностью поглощены собственными интересами и практически не придаем значения интересам другой стороны! Хорошим способом изменить подобное восприятие и сдвинуть переговоры с мертвой точки является розыгрыш обратных ролей в тренировочной игре. Вы играете роль вашего партнера, а вашу роль разыгрывает другой человек. Поскольку для чистоты эксперимента вам придется оказаться в шкуре исполняемой вами роли, вы скорее поймете внутренние ощущения и мышление другой стороны, выслушивая вашу позицию в исполнении другого человека.
Какие ресурсы вам необходимы?
Понимание факта, что вы не можете все обо всем знать и готовы при необходимости обратиться за помощью, является признаком силы. Некоторые деловые предложения бывает трудно оценить из-за нехватки информации или опыта. Третья независимая сторона может владеть данными ресурсами. В некоторых переговорах решающую роль играет именно эта третья сторона — медиатор, который помогает участникам переговоров увидеть ценность переговорного процесса и поменять свои приоритеты.
Какие преимущества можно извлечь из опыта?
Взгляните на свою переговорную практику и спросите себя, были ли вы когда-либо в подобной ситуации. Есть ли что-то общее в ситуациях и каковы различия? Вспомните тот период, когда вы были наиболее успешны. Чтобы преуспеть, начинайте с одного или двух вопросов. Постепенно интервьюируя себя, вы станете чувствовать себя более комфортно и будете действовать более эффективно. По мере того как вы будете увеличивать количество вопросов, на которые вы подсознательно опираетесь, ваша эффективность также будет постепенно расти.
