О том, как эффективно закрыть сделку
Установленные условия по сделке стимулируют не только уступки, но и творческое мышление сторон переговоров.
Хочу поделиться несколькими советами, которые помогут вам результативно вести переговоры и преодолевать трудности на пути успешного завершения коммерческой сделки.
Обсуждайте регламент переговорного процесса
Нам бывает трудно заключить сделку, потому что мы не в состоянии изначально договориться о деталях самого переговорного процесса. Прежде чем обсуждать конкретные вопросы относительно условий или критериев ваших переговоров, обсудите сначала, как будет проходить сам процесс переговоров. Каковы основные правила? Кто будет координировать встречу? Какие вопросы вы будете обсуждать и в каком порядке? Могу сказать по собственному опыту, что планирование переговорного процесса поможет вам избежать ложных предположений и ненужных иллюзий, а также позволит более эффективно и упорядоченно вести переговоры.
Устанавливайте ориентиры и сроки
Рекомендую при разработке переговорного процесса установить краткосрочные ориентиры, а также реалистичные и в то же время достаточно амбициозные сроки завершения сделки. Подумайте о ваших действиях в случае, если контрольные показатели и сроки не удастся соблюсти. Четко обсудите с другой стороной, есть ли необходимость в таком случае устанавливать новый график и смогут ли обе стороны его придерживаться.
Зачастую участники переговоров обеспокоены тем, что в условиях нехватки времени они вынуждены идти на уступки. Здесь следует помнить, что другая сторона в равной степени зависит от установленных сроков завершения сделки. И как показывает переговорная практика, установленные условия по сделке стимулируют не только уступки, но и творческое мышление обеих сторон переговоров.
Предусмотрите возможность краткосрочного тайм-аута в ходе переговоров
Если у вас есть подозрение, что закрытию сделки может помешать более привлекательное предложение со стороны конкурентов, постарайтесь воспользоваться переговорным тайм-аутом. Для этого вы можете обратиться к другой стороне с просьбой приостановить переговоры на определенный период времени (например, одну неделю), в течение которого она не будет рассматривать другие конкурентные предложения. Чтобы убедить другую сторону согласиться на подобную «заморозку» переговоров (так как она позволяет вам приостановить игру «на вашей подаче»), предложите ей другие формы неденежной выгоды. Это может быть сотрудничество с авторитетными сетевыми компаниями, крупными игроками рекламного бизнеса — все, что может заинтересовать партнера и настроить его на продолжение сотрудничества с вами.
