О самых распространенных ошибках переговорщиков и умении признавать эти ошибки
Признание ошибок не является признаком слабости.
Нам всем свойственно совершать одни и те же ошибки в переговорах. К счастью, наше сознательное отношение к вещам, понимание необходимости подготовительной работы и, что еще более важно, практики позволяет нам встать на путь преодоления этих ошибок. Иногда наши ошибки заметны невооруженным глазом. Негативные эмоции, нежелание проявить понимание, критика в отношении противоположной стороны — все это берет верх над терпением и тактом. К сожалению, еще чаще мы не замечаем своих ошибок на переговорах. Заключив, как нам кажется, успешную сделку, мы совершенно не задумываемся о том, что могли быть более результативны. И дело здесь не в чем ином, как в банальных переговорных ловушках и ошибках.
Ошибка №1
Нам не удается в достаточной мере подготовиться к переговорам. Эта ошибка занимает первое место в топ-5 переговорных промахов.
Вы полагаете, что тщательно подготовились, потому что прекрасно знаете, что хотите получить от сделки? На самом деле этого совершенно недостаточно! Искушенные переговорщики понимают, почему нельзя экономить время на подробном анализе всех переговорных аспектов. Для начала рекомендуем подумать о так называемой BATNA (плане Б) — лучшей альтернативе обсуждаемому соглашению. Ваш план Б — наилучший вариант развития событий, если вы по каким-либо причинам не сможете достичь изначально планируемого результата на переговорах.
Ошибка №2
Мы стремимся конкурировать вместо того, чтобы сотрудничать. Начинающие переговорщики, а иногда и их старшие коллеги, выдвигают амбициозные, порой необоснованные требования, прибегают к угрозам, чтобы добиться своих целей, опасаясь, что их могут использовать в своих интересах. Важно знать, что эффективные переговоры всегда нацелены на создание ценности. Время и усилия, затраченные на установление взаимопонимания и доверия, окупятся с лихвой, когда обе стороны, зная основные интересы друг друга, найдут общие точки для продуктивного сотрудничества.
Данная тактика также позволит вам определить потенциальные компромиссы. Стратегия уступок работает тогда, когда стороны обоюдно готовы поступиться чем-то менее важным для себя в пользу чего-то более важного. Успешные переговорщики признают, что поиск взаимовыгодных решений в рамках сотрудничества позволяет добиться большего всем сторонам переговорного процесса.
Ошибка №3
Мы подвластны стереотипному мышлению и навешиванию ярлыков. Психологи обнаружили, что в условиях нехватки времени и недостаточной подготовленности к переговорам мы руководствуемся стереотипами и общепринятыми ярлыками.
Многие люди чувствуют себя неуверенно относительно возможных результатов переговоров. Во время общения с будущим работодателем мы уделяем основное внимание аспекту зарплаты, но не уделяем внимания другим достаточно важным аспектам, например времени, которое мы затрачиваем на дорогу до работы. Ведь временной аспект может иметь не менее важное значение для удовлетворения наших потребностей.
Ошибка №4
Мы позволяем нашим эмоциям брать над нами верх. Выполнять свои задачи с максимальным результатом мешает не только стереотипное мышление, но и эмоциональное состояние переговорщика. Безусловно, наши эмоции и эмоции наших партнеров по переговорам могут многое нам сказать, но слишком сильные эмоции могут помешать принять рациональное решение и привести к ошибкам.
Участники переговоров часто не понимают, как эмоции влияют на переговоры. Все достаточно просто: гнев может заставить нас предпринять слишком рискованное действие, а печаль может привести к необоснованным уступкам. Когда атмосфера накалена до предела, попробуйте сделать перерыв, дайте возможность остыть всем участникам переговоров, после этого обсудите ситуацию, предоставив каждому возможность высказать свое мнение.
Ошибка №5
Нами управляют наши внутренние ухищрения. Мы склонны думать, что только бессовестные люди могут безнравственно вести себя на переговорах. Но, как показывает практика, большинство людей время от времени готовы прибегать ко лжи в переговорах, если у них есть для этого финансовый стимул и если они уверены, что останутся безнаказанными. Мы или находим оправдания, уверяя себя, что наши действия не принесут никакого вреда противоположной стороне, или просто отрицаем наше неэтичное поведение.
О существовании этических ловушек важно не только знать, важно стремиться вести переговоры в соответствии с общепринятыми моральными принципами и нормами. Именно это позволит создать максимально комфортные условия для переговорщиков в любой области деятельности и на различных этапах переговорного процесса.
Умение признавать свои ошибки — ценное качество переговорщика. Как сказал один известный сатирик: «На своих ошибках учатся, на чужих — делают карьеру». Признать свои ошибки, особенно в профессиональных делах, — далеко не простое дело для многих людей. Дело в том, что в подобных ситуациях срабатывает защитная психологическая реакция человека. Он не готов признать свои неверные шаги, потому что считает, что, признав ошибки, он проявит свою слабость. Он будет вынужден дать своей позиции обратный ход, нести ответственность и как снежный ком разбирать соответствующие последствия. Как правило, чем выше должность, тем реже люди готовы открыто признать, что приняли неверное решение в рабочих вопросах.
Каким же образом это можно применить к переговорам? Важно понимать, что признание ошибок, которые вы допустили на переговорах, вовсе не является признаком слабости. Как раз наоборот, умелый переговорщик, открыто признав свою ошибку, превратит ее в свое преимущество, показав таким образом свою силу и бесстрашие другой стороне. И это не значит, что тем самым он должен будет поступиться своими интересами или тем более полностью сдать свои позиции.
Профессиональные переговорщики с легкостью признают ошибки. Только делают они это аргументированно, без желания каким-то образом приукрасить картинку, они идут вперед к намеченной цели. Помните: умение признавать ошибки — лучший способ самообороны и возможность сделать больше в ходе переговоров!
