О поведенческих установках в продажах
Уверенность в ценности вашего продукта — ваше неоспоримое преимущество.
Каждый продавец знает, что значит быть в ситуации, когда просто необходимо заключить сделку; когда нет выбора и нужно вести бизнес; когда установленная вами цена кажется покупателю слишком высокой.
Что делать? В подобной ситуации вы снижаете цену вместо того, чтобы вести переговоры. Многие продавцы боятся отстаивать установленную цену и обосновывать ее структуру. Это происходит из-за одного ошибочного мнения, точнее заблуждения: «Если я не захочу договариваться о цене и не уступлю, то потеряю всех моих клиентов». На самом деле чаще всего происходит наоборот. Если вы не будете готовы защитить установленную вами цену, то потеряете уважение и доверие ваших клиентов. Безусловно, есть свои нюансы в различных сферах торговли, но существуют общие рекомендации, которые можно применять практически во всех областях бизнеса.
Предлагаю вашему вниманию поведенческие установки, которые помогут вам укрепить уверенность по поводу цены, соответствующей вашим ожиданиям.
Вы имеете право на разумное вознаграждение
Как и любой другой специалист своего дела, вы заслуживаете достойного вознаграждения за ваш товар или услугу. Что можно назвать достойным? Речь идет о ваших действиях, которые могут убедить покупателя, что ваш продукт или услуга стоят того, чтобы их купили. Основной принцип — это ценность. Ни один покупатель не упрекнет вас в цене, которая соответствует ценности получаемого продукта или услуги.
Не недооценивайте себя!
Вы считаете, что продаваемый вами товар соответствует установленной стоимости? Если ваш ответ — да, то вы вправе ожидать адекватной оплаты. Если вы потеряете уверенность относительно стоимости вашего продукта или услуги, то покупатели это сразу поймут. Вы замечали, что бывают разные цены на относительно похожие продукты или услуги? Удивительно, но некоторые продавцы могут продать определенный товар по цене премиум-сегмента, тогда как другие не могут продать этот же товар без предоставления значительной скидки. Разница в отношении продавцов к своему товару. Один уверен, что его товар отличного качества и что покупатель будет рад приобрести его за эту цену. Другой продавец считает свой товар отличным, но полагает, что покупатель никогда не заплатит эту цену по определенным причинам.
Не извиняйтесь за установленную цену
Если вы определились с ценой на товар или услугу, презентуйте ее стоимость с чувством собственного достоинства. Никогда не извиняйтесь за установленную цену. Если вы считаете, что стоимость товара соответствует его ценности, будьте уверены, что покупатели согласятся с этой ценой.
Всегда будьте готовы отказаться от сделки
Вы должны быть готовы в любой момент произнести слово «Следующий!», или покупатели почувствуют вашу неуверенность. Готовность пойти на такой шаг исходит из наличия альтернативных вариантов сделки, поэтому очень важно иметь в запасе другие потенциальные сделки. Вы излучаете уверенность, когда знаете, что ваш бизнес не зависит от одного-единственного контракта, и покупатели это обязательно почувствуют.
Умейте обосновать установленную вами цену
Если вы определились с ценой, вы должны быть готовы предоставить адекватное объяснение, из чего складывается эта цена, чтобы покупатель мог сказать: «Да, в этом есть рациональное зерно. Я принимаю ваше объяснение и вашу цену».
Пример вашего обоснования:
«Моя цена соответствует рыночным условиям. Это реальная сегодняшняя цена на этот продукт или услугу». Если ваши покупатели как следует готовятся к переговорам и делают «домашнее задание», то они знают, что вы говорите правду. И помните, что вы заслуживаете достойного вознаграждения.
Сделайте акцент на ценности вашего продукта или услуги, а не на цене. Покупатели платят за ценность, которую несет покупка. Продавайте ценностные характеристики и преимущества вашего товара.
Объясните покупателю, что вы бы рады помочь в этой ситуации, но не можете это сделать по вполне объяснимым причинам.
Однако бывают ситуации, когда действительно есть необходимость договариваться и вести торг о цене. Если это в ваших интересах, вы можете оставить себе такую возможность и снизить цену. Основной принцип здесь — сохранить лицо, не потерять уважение и доверие клиента. Это возможно, если вы сможете сохранить целостность ценовой структуры вашего товара. Вы можете сказать покупателю, что готовы снизить стоимость товара, но только при определенных условиях. Какие это могут быть условия?
Вы можете рассмотреть возможность скидки, если покупатель покупает больше чем одну единицу товара или если в товаре обнаружены недостатки или брак, о котором покупателю известно.
Реальной возможностью предоставить дискаунт является приобретение пакета товаров или услуг, например серии тренингов для сотрудников по программе «Основы переговорного мастерства». Для этого достаточно оставить заявку на сайте . Тот факт, что клиент приобретает пакет услуг, позволяет мне сделать скидку и сохранить лицо.
Оставьте у покупателя чувство удовлетворения
Что бы вы ни делали, помните, что ваша цель — создать у покупателя чувство удовлетворения. Как можно это сделать, не прибегая к снижению стоимости товара?
- Будьте хорошим слушателем. Позвольте покупателю полностью высказаться относительно установленной стоимости, и вы почувствуете его признательность.
- Помогите покупателю правильно воспринять стоимость товара при помощи разумного обоснования.
- Продавайте уникальные качественные характеристики. Верьте в себя.
Главное препятствие, которое мешает продавцу получить желаемую цену, — страх отказа. Снижение цены — быстрый, но абсолютно невыгодный способ избежать этого страха. Наилучший способ — преодолеть страх при помощи повышения своих компетенций в технике ведения переговоров. Когда вы ведете переговоры со знанием дела, и вы, и ваш покупатель закроете сделку с чувством удовлетворения. В конечном счете ваша вера в себя, уверенность в ценности вашего продукта или услуги станут вашими неоспоримыми преимуществами в области деловых переговоров.
