О ловушках в продажах
Продажи — это тоже переговоры! Если вы чувствуете, что увлекаетесь погоней за выгодной ценой, проведите мозговой штурм.
Продажи — тоже переговоры! И в них как продавцы, так и покупатели нередко становятся жертвами общих когнитивных ошибок. Поделюсь с вами двумя наиболее распространенными ловушками, которые несут опасность для успешного завершения сделки.
Ловушка №1. Завышенная стоимость объектов купли/продажи
Почему некоторые дома, квартиры быстро исчезают из списка недвижимости в базах объявлений, а другие не продаются месяцами и даже годами? Расположение и внешняя привлекательность, безусловно, играют свою роль, но существует ловушка, которая может помешать продавцу оформить сделку в желаемые сроки, — это завышение стоимости продаваемого имущества. Некоторые собственники, намереваясь продать недвижимость, не принимают во внимание объективные техники оценки. Они устанавливают значительно более высокую цену, чем есть на рынке. Эксперты называют это явление «феноменом собственника».
Данный феномен объясняет, что при продаже мы завышаем стоимость практически всего, чем владеем, и не имеет значения, насколько мелкая и незначительная эта вещь.
В одном эксперименте группу студентов разделили на две команды. Одной команде раздали обычные кружки, чтобы они их продали другой группе студентов. Однако в большинстве своем студенты-продавцы устанавливали на свой товар более высокую цену, чем студенты-покупатели были готовы заплатить.
«Феномен собственника» действительно может создать трудности продавцу. Чтобы не допустить такой ошибки, получите объективную оценку сторонних экспертов. Кроме этого, представьте, как вы будете себя чувствовать через несколько месяцев или год, когда сделка так и не состоится. Посмотрев на подобную перспективу развития событий, вы будете более рационально оценивать свое имущество.
Ловушка №2. Чрезмерный акцент на цене объекта купли-продажи
Какова ваша главная цель при заключении сделки купли-продажи? Если вы мыслите как большинство из нас, то первое, что приходит в голову, — это желание получить наилучшую для себя цену. И это нормально! Нормально и для продавцов, и для покупателей ставить в приоритет достижение намеченной цены. Однако наш эгоцентризм относительно желаемой цены часто мешает нам рассматривать переговоры в продажах как процесс сотрудничества. Мы часто не в силах расстаться с соперническим духом нашего образа мышления. Именно поэтому нам так сложно узнать о потребностях партнера или внести на рассмотрение дополнительные пункты соглашения, как, например, сроки поставки, график платежей или другие источники возможной синергии, которые могли бы укрепить взаимные договоренности и в итоге улучшить конечный результат.
Когда вы чувствуете, что увлекаетесь только погоней за выгодной ценой, проведите мозговой штурм, чтобы добавить вашей сделке ценности как для вас, так и для ваших партнеров по переговорам. Будьте внимательны, и вы сможете избежать ловушек в продажах и заключать более выгодные сделки!
