О симпатии и эмпатии в переговорах
Основополагающая потребность человека — быть понятым, признанным и принятым другими.
«Если и существует секрет успеха, то он заключается в нашей способности посмотреть на проблему другого человека с его точки зрения, как будто эта проблема ваша собственная». Так говорил известный американский промышленник, изобретатель, владелец автомобильных заводов Генри Форд. Слова этого успешного предпринимателя об эмпатии как нельзя актуальны в наше время.
Готовясь к переговорам с новой компанией-партнером, мы настраиваемся на общение с представителями организации, с которой хотим решить определенные вопросы. Но мы не задумываемся над тем, что наши партнеры — это обычные люди, такие же, как и мы; что этим людям так же, как и нам, свойственны общечеловеческие трудности и переживания.
Основополагающая потребность человека — быть понятым, признанным и принятым другими. Этот факт означает, что стратегия переговорщика во многом основана на психологических принципах. Чтобы добраться из пункта А в пункт Б, искусный переговорщик должен уметь придерживаться принципов психологической науки.
Многие считают эмпатию и симпатию взаимозаменяемыми понятиями и расценивают их как проявление слабости. Но разница между этими понятиями есть. Она тонкая, но очень значимая!
«Я понимаю твои чувства и сочувствую тебе!» — говорит симпатия.
«Я понимаю твои чувства, знаю, что ты сейчас испытываешь, и сопереживаю тебе!» — отвечает эмпатия.
Словарь Уэбстера определяет симпатию как «склонность думать или чувствовать похожим образом», «чувствовать расположение или привязанность», «намерение поощрить или поддержать», что, по сути, означает выражение согласия.
Симпатия как таковая неуместна за столом переговоров. Едва ли руководитель захочет услышать, как его сотрудник говорит оппоненту: «Все понятно. Согласен, вам пришлось сложно, и мы готовы оплатить любой счет, который вы нам выставите».
Переговорщик-эмпат подходит к общению совсем по-другому. Согласно словарю Уэбстера, эмпатия — «действия, выражающиеся в понимании, осознанном эмоциональном восприятии, опосредованном переживании чувств, мыслей, опыта другого человека».
Даже занимая противоположную позицию за столом переговоров, переговорщик настраивается на эмоциональную волну оппонента, чтобы дать понять другой стороне, что слышит и понимает ее. Такое поведение помогает другой стороне раскрыться, поделиться информацией, которую вы как переговорщик-эмпат сможете использовать для достижения взаимовыгодного результата. «Я понимаю вас и представляю, что вы сейчас испытываете. Что, если мы вместе…»
Во время общения с собеседником задавайте больше вопросов, показывайте свой искренний интерес мимикой и жестами, расскажите о подобных проблемах, с которыми вы сталкиваетесь на работе.
Этот открытый обмен опытом позволит вам решить две задачи. Во-первых, вы построите отношения взаимопонимания, благодаря которым вы и другая сторона будете чувствовать себя на переговорах как партнеры, а не противники. Эта атмосфера сотрудничества и взаимопонимания окажется нужной и полезной, когда вы приступите к более сложному этапу переговорного процесса по обсуждению условий потенциальной сделки. Во-вторых, у вас сложится понимание того, как лучше вести дела с этой компанией-партнером в настоящий момент и в будущем.
К сожалению, сейчас слишком много переговорщиков думают только о том, как выглядеть авторитетно и властно. Они намеренно игнорируют возможности, способные мягко влиять на позицию другой стороны. А это изначально слабая позиция в переговорах. Применение эмпатии в созидательных целях является эффективным инструментом для расположения другой стороны к себе и построения долгосрочных доверительных отношений.
Подумайте, насколько эффективнее можно быть, если понять, что важно для вашего оппонента и по каким причинам он оказался в данной ситуации. Зачем тратить усилия и время на пробные действия, которые могут ни к чему не привести? Значительно проще строить переговорную тактику, основываясь на понимании точки зрения оппонента. Таким образом вы не только сможете варьировать ваши действия, но и значительно продвинетесь в переговорах.
