О факторе власти в переговорах
Большинство из нас обладают большей властью, чем нам кажется.
В современном обществе репутация слова «власть» оказалась серьезно испорченной, так как большинство людей стали ассоциировать его с доминированием одной стороны или подавлением одной стороны другой. На самом деле само по себе слово не несет ни положительной, ни отрицательной смысловой нагрузки. Оно нейтрально и означает способность влиять на людей и ситуации. А вот что на самом деле плохо, так это злоупотребление властью.
Власть может оказывать как прямое, так и косвенное влияние на переговорный процесс, ведь иногда ее даже необязательно пускать в ход — достаточно, чтобы оппоненты знали, что она у вас есть.
Источником властных полномочий на переговорах могут быть:
- должность или административный ресурс. Занимая должность руководителя департамента закупок, вы можете влиять на работу всего департамента;
- знания или опыт. Знание само по себе не имеет властных характеристик, только применение знаний может дать определенную власть. Именно поэтому важно до начала переговоров изучить факты и статистику, выяснить цели другой стороны, обнаружить возможные для переговоров области интересов сторон и затем применить эти знания;
- репутация. Человек, который последователен в своих словах и поступках, вызывает доверие окружающих. Его репутация как человека, которому можно доверять, имеет власть на переговорах;
- полномочия поощрения и наказания. Тот, кто уполномочен принимать решения относительно повышения заработной платы, других рабочих и деловых преференций, обладает властью.
В действительности большинство из нас обладают большей властью, чем нам кажется. По мнению экспертов, существует взаимосвязь между нашим чувством уверенности в себе и количеством власти, которой, по нашему представлению, мы обладаем. Такую форму власти называют внутренней, и ее наличие часто становится решающим в непредвиденных и спорных ситуациях на переговорах.
Люди с высокой самооценкой на переговорах чувствуют себя раскованно. Они считают, что располагают достаточно большой свободой действий, а следовательно, и большей властью.
Эта закономерность действует и в обратном направлении — люди с низкой самооценкой чувствуют себя бессильными на переговорах и не дают себе реальных шансов на успех.
На переговорах вам могут пригодиться знания о некоторых характеристиках власти:
- Очень редки случаи, когда только одна сторона обладает всей полнотой власти на переговорах. И если вы находитесь за столом переговоров, значит, вы уже имеете определенную власть над своими партнерами. От вас что-то хотят получить, значит, от вашего решения что-то зависит.
- Власть может быть внешней, данной нам другими людьми, и внутренней, сила которой зависит от наших личных внутренних ресурсов, уверенности в себе и своих силах, мощи характера, чувства собственного достоинства и т.д. Как правило, именно демонстрация внутренней власти бывает определяющей во многих ситуациях.
- Власть может быть реальной и кажущейся.
- Власть имеет свою силу до того момента, пока это позволяют другие.
- Власть — явление непостоянное и меняется с течением времени.
- Во взаимоотношениях наибольшей властью обладает наименее заинтересованная сторона.
Можно ли противостоять фактору власти на переговорах? Да, можно. Для этого нужно заранее готовиться к переговорам, определить источники влияния партнера и те источники власти, которыми вы сами располагаете. Если вы находитесь за столом переговоров, вы точно обладаете определенной властью над партнерами! Вам остается понять, в чем причина этой власти, и действовать.
Во время переговоров не отказывайтесь от своих шансов на успех! Старайтесь влиять на другую сторону и на результат переговоров. Вполне возможно, вы обнаружите, что обладаете значительно большей властью, чем вы думали.
