О причинах неудач в переговорах
На все есть свои причины… в них нужно разобраться!
В переговорах не всегда побеждают или что-то выигрывают. Поэтому важно знать, что может стать причиной неудачи переговорщика.
Перечислю три причины, которые мешают участникам переговоров достигать своих целей.
Первая и, возможно, самая существенная причина, по которой многие участники переговоров терпят неудачу, заключается в том, что подавляющее большинство участников переговоров никогда не переводят свои общие знания о переговорах в конкретные навыки, которые могут быть использованы с той же простотой, что и таблица умножения. Спросите одного и того же человека, какие переговорные методы он (она) использует, и вы, скорее всего, получите пустой взгляд. Подавляющее большинство респондентов не дадут здравого ответа. Почему так много тех, кто согласен, что запоминание таблицы умножения является важным шагом для изучения алгебры, но не видит никакого смысла в системе запоминания основных принципов ведения переговоров как основной части утверждения себя в качестве эксперта в переговорах?
Вторая причина — неумение точно оценивать и определять явные и скрытые проблемы сторон, которые участвуют в переговорах. Это навык, который требует дисциплинированной сосредоточенности и системного подхода, такого же точного, как расшифровка азбуки Морзе. Чтобы сделать это последовательно и с высокой точностью, нужно больше, чем просто удача и рукопожатие, потому что в переговорах вы не получаете то, чего заслуживаете; вы получаете то, о чем договариваетесь.
Третья причина, по которой переговорщики терпят неудачу, — страх. Неважно, насколько много вы знаете о переговорах или о сильных и слабых сторонах вашего партнера, — если вам не хватает смелости, дисциплины и решимости действовать перед лицом риска или неопределенности, вам не удастся достичь наилучшего возможного результата. Страх всегда побуждает стремиться к меньшему, чем вы способны достичь. Страх яростно отпугивает участников переговоров от преследования того, что многие называют «дорогой, по которой труднее идти», а именно она позволит сформировать соглашение, которое действительно защищает интересы всех вовлеченных сторон (если это ваша цель). Если вы участвуете в конкурентной борьбе, в которой ваша основная цель состоит в том, чтобы просто победить, тогда сначала нужно победить страх, иначе вы рискуете проиграть задолго до того, как ваш партнер или оппонент победит за столом переговоров.
