Лидогенератор

Никто не даст вам электронный адрес, если вы не объясните, зачем это нужно

Представьте, что вы встретили интересного человека, но не обменялись с ним контактами. Если вы не встретитесь снова где-нибудь, вы, скорее всего, забудете о нем. Но иногда при знакомстве бывает неудобно просить у человека контактные данные или предлагать свои.

В деловых отношениях лидогенераторы — отличный способ обмениваться контактной информацией, не испытывая неловкости. Обмен выглядит примерно так: «Дайте мне адрес вашей электронной почты, и я вышлю вам необходимую информацию».

Используя лидогенератор, собирающий электронные адреса, вы можете быть уверены, что, если кто-то заинтересуется вами, вы узнаете, как с ним связаться. Не упускайте такой возможности!

Людям нужны ваши контактные данные, если вы им интересны и помогаете выжить

Теперь, когда у вас есть лайнер и сайт, которые привлекают потенциальных клиентов, надо предоставить этим клиентам дополнительную информацию. Вы уже заслужили право быть услышанным, и клиент готов уделить вам больше времени. Качественно сделанный PDF-файл, генерирующий лиды, обычно можно прочитать примерно за 20 минут. Вроде немного, но достаточно, чтобы привлечь клиента. Поздравляю, вы пробудили любопытство клиентов, предложили свою помощь, и теперь они готовы вступить в игру. В официальные деловые отношения.

Лайнер подобен знакомству, сайт — первому, второму и третьему свиданию. А лидогенератор — первый момент, когда клиент чувствует себя вовлеченным в отношения. Конечно, для финансовых отношений время еще не настало, но, если клиент дал вам свой электронный адрес, считайте, что он заключил с вами сделку. Конечно, дать свой имейл еще не значит взять на себя финансовые обязательства. Но не сомневайтесь, что это свидетельствует о серьезных отношениях. Как правило, мы не даем свой электронный адрес всем подряд. И если потенциальный клиент сообщил вам его, можете считать, что он дал вам купюру в 10 или 20 долларов. Никто не хочет получать ненужные рассылки и спам и забивать свой почтовый ящик мусором, поэтому адрес кому попало не дают.

Честно говоря, люди вообще неохотно сообщают кому-либо адрес своей электронной почты и все реже это делают. Тем лучше для вас. Почему? По одной причине: тот, кто готов дать вам электронный адрес, сильно заинтересован в вашем товаре или услуге. Чем больше меняется культура, тем меньше людей готовы поделиться своим электронным адресом и тем большую ценность имеет каждый лид.

Как побудить кого-то дать вам адрес почты? Только давая взамен нечто ценное и деликатно обращаясь с чужими электронными адресами.

Ценный подарок вызывает доверие

Как правило, лидогенератор — это нечто ценное, предоставляемое потенциальным клиентам бесплатно для укрепления вашего авторитета и доверия к вам. Лидогенератором может быть PDF-файл, видеоролик, бесплатный образец продукта, очное мероприятие — в общем, все, что вы можете предложить потенциальному клиенту, чтобы помочь ему решить какую-то проблему. Мы рекомендуем начинать с PDF-файла.

StoryBrand — подразделение компании Business Made Simple, специализирующееся на маркетинге и коммуникации, — начиналось с одного PDF-файла под названием «Пять вещей, которые должен включать ваш сайт». Этот простой PDF-файл скачали тысячи людей, сотни из них потом посещали наши очные семинары по маркетингу. Без этого лидогенератора мы бы никогда не сдвинулись с мертвой точки. Благодаря этому PDF-файлу мы создали еще больше каналов продаж и PDF-файлов для них, потом появились бесплатные видеокурсы, вебинары и даже обучающие мероприятия, проводящиеся в прямом эфире. Вскоре мы уже могли ежедневно собирать сотни электронных адресов, и наш бизнес начал быстро расти.

Преимущество использования PDF-файла в качестве вашего первого лидогенератора в том, что его создание обойдется вам дешево. В отличие от книги, которую вам пришлось бы напечатать в прежние времена, лидогенератор может быть кратким, наглядным, убедительным и полезным, и при этом создать его можно за выходные.

При помощи лидогенераторов вы можете выступать в роли помощника клиентов, отвечать на их вопросы, решать их проблемы, заинтересовывать, приглашать к сотрудничеству, укреплять доверие к вам. А также подталкивать потенциального клиента сделать следующий шаг, рассказывать ему о благоприятных последствиях этого шага и в конечном итоге подвести его к покупке.

Каковы функции лидогенератора?

Что вы можете сделать, используя лидогенератор:

1. Проявить себя в качестве помощника клиента. Это дает возможность продемонстрировать эмпатию и компетентность. Покажите, что именно вы тот помощник, который может решить его проблему.
2. Продемонстрировать намерение занять видное место в своей нише. Воспользуйтесь этой возможностью, чтобы выделиться из толпы. Поделитесь своими уникальными знаниями и продемонстрируйте, как вы можете решить проблему клиента.
3. Работать с целевой аудиторией. Ваш лидогенератор должен быть рассчитан на конкретный сегмент потребительского рынка. Если вы обращаетесь к разным сегментам, создайте несколько лидогенераторов — отдельный для каждой аудитории. Например, если вы финансовый консультант, ориентируйтесь на конкретные типы клиентов. Начинающим инвесторам вы можете предложить лидогенератор под названием «Пять ошибок, часто совершаемых начинающими инвесторами», а для более опытных создать файл «Как передавать капитал детям, не балуя их». Эти лидогенераторы вызовут интерес у разных целевых групп. После этого вы сможете создавать рассылки, обращенные к каждой конкретной группе.
4. Вызвать доверие к себе, решив проблему. Мы повторяем это снова и снова, чтобы вы осознали, насколько это важно. Цель любого бизнеса — решить чью-то проблему. Пока вы не заговорите об этой проблеме, никто не узнает, зачем вы существуете. Но даже если ваш товар решает проблему, лидогенератор тоже должен какую-то проблему решать. Бесплатно. Как только вы начнете решать проблемы клиентов, они станут доверять вам решение новых проблемы. Например, вы можете поделиться в лидогенераторе советами диетолога по органическому питанию, а потом пригласить людей на курсы огородников.

   У маркетологов есть поговорка: «Отдавайте бесплатно “почему”, но продавайте “как”». Мне нравится эта идея, но также нравится отдавать бесплатно некоторую часть «как» — просто проявлять щедрость. Подкаст StoryBrand, содержащий лидогенераторы и видеоролики Business Made Simple с ежедневными советами, отдает бесплатно больше, чем иной университет в платных программах MBA. И это естественно. Нам это ничего не стоит. Меня никогда не наказывали за щедрость, и, кроме того, не у всех есть деньги. И это не значит, что тех, у кого их нет, надо обходить вниманием. Будьте добры и щедры к своим клиентам, и они вспомнят вас, когда добьются успеха.

5. Вызвать желание ответить взаимностью. Когда вы даете что-то ценное бесплатно, клиенты, пусть неосознанно, чувствуют себя в долгу перед вами и вашим брендом. Получив даром отличный контент или что-то еще, клиенты тоже хотят отплатить вам добром и с большей вероятностью будут размещать заказы.
6. Придумать интересное название. Оно должно быть таким, чтобы людям захотелось скачать файл. Едва ли кто-нибудь захочет скачивать «техническое описание» или «тематическое исследование», но файл с названием «Пять распространенных ошибок при обучении щенка» или «Как Нэнси удвоила свой доход, не выходя из дома» скачают наверняка. Пусть ваш заголовок будет броским и смелым.

Какими бывают лидогенераторы в виде PDF-файлов?

PDF-файлы, генерирующие лиды, не должны быть сложными. Повторяю: эффективный лидогенератор можно создать за выходные. Главное — не переусердствовать.

Наверняка вы специалист в своей области. И даже если нет, вы, безусловно, знаете о своем продукте гораздо больше, чем потенциальные клиенты. Делясь своими знаниями, вы выступаете в роли их помощника. И это уже половина дела.

Рассмотрим 10 идей для создания простых и убедительных PDF-файлов.

1. Включите в текст интервью с экспертом

Прекрасный способ продемонстрировать компетентность и намерение занять видное место в своей нише — взять интервью у эксперта, обладающего глубокими знаниями в вашей отрасли. Выберите авторитетного специалиста и найдите время встретиться с ним. Задайте ему те же вопросы, которые вам задают клиенты, и постарайтесь получить от него конкретные ответы, помогающие решать реальные проблемы. Например, представитель приюта для животных может задать своему консультанту вопрос: «О чем должна подумать семья, желающая взять щенка?» А если вы занимаетесь маркетингом для налоговой фирмы, побеседуйте с опытным бухгалтером и попросите его назвать пять основных ошибок, которые делают люди, когда платят налоги самостоятельно.

Кстати, эти интервью пригодятся не только для PDF-файла. Беседу можно провести во время вебинара в прямом эфире, выложить в виде подкаста или статьи.

2. Создайте контрольный список

Создание контрольного списка — отличная идея, если надо быстро сделать лидогенератор. Этот список очень прост. Он состоит из нескольких пунктов, объясняющих, как решить ту или иную проблему.

Допустим, вы предлагаете услуги медицинского центра. Ваш контрольный список будет включать вопросы, связанные со здоровьем. Например:

Чувствуете ли вы одышку, поднимаясь по лестнице?

Чувствуете ли вы усталость к вечеру?

Бывает ли у вас бессонница?

Отвечая на эти вопросы, вы можете рассказать, как ваша клиника помогает решить проблему. А если вы продаете посуду и кухонные принадлежности, ваш контрольный список может описывать «50 предметов, которые необходимы на современной кухне».

Контрольный список — отличный способ рассказать клиентам, чего им не хватает и как вы можете им помочь. Если вы продаете интеллектуальную собственность или предлагаете образовательные услуги, подумайте о том, как в контрольном списке рассказать клиентам о возможности повысить свою квалификацию. Например, PDF-файл курсов ораторского искусства мог бы называться «10 способов эффектно начать речь» или «Три недостатка, выдающих в ораторе любителя». Каждый, кто заинтересован в развитии своих ораторских навыков, непременно скачает такой контрольный список.

3. Создайте рабочий лист многоразового использования

Подумайте, как вы можете улучшить жизнь ваших клиентов, и создайте рабочий лист многоразового использования, который поможет решить их проблему. Он может быть каким угодно — от маркетингового ежедневника до списка задач. С помощью ежедневных или еженедельных рабочих листов можно решать задачи, которые кажутся неподъемными.

Рабочий лист должен быть многоразовым, чтобы еженедельно или даже ежедневно напоминать клиентам о том, что вы существуете и можете им помочь. Тема может быть какой угодно: журнал диеты, планировщик домашних заданий, календарь ухода за газоном, расписание дней рождения — любая сфера, в которой требуется упорядочить действия.

4. Проведите обучающее мероприятие

Обучающие мероприятия не всегда бесполезны. Они могут быть чрезвычайно полезными, если то, чему на них обучают, может помочь клиентам решить проблему. Бесплатные курсы тоже могут напомнить, что именно вы предлагаете. Бесплатный урок кулинарии для кейтеринговой компании — отличная идея. А для ипотечной компании можно провести семинар, посвященный тому, как накопить денег на свой первый дом.

Прежде чем люди решаются что-либо купить, они, как правило, стремятся получить больше информации. И если эту информацию предоставите им вы, то и покупать они с большой вероятностью будут у вас.

5. Раздайте образцы

Какие бы вы ни предлагали товары и услуги, вы можете предоставить потенциальным клиентам образец. Например, если вы продаете годовые планировщики, можно создать PDF-файл, посвященный эффективному управлению временем, приложив к нему еженедельные рабочие листы для заполнения. Так ваш лид получает нечто ценное, а у вас появляется надежда, что он потом купит ваш годовой планировщик.

Если ваш товар — пищевые продукты или деликатесы, подумайте о том, чтобы предоставлять образцы бесплатно. Продуктовые магазины раздают образцы продукции не просто так. Это увеличивает продажи!

Также можно бесплатно раздавать рецепты блюд или коктейлей, каталог причесок, бесплатные купоны на стрижку газона, делать макияж или даже устраивать бесплатный обед. А магазины могут раздавать купоны, по которым можно получить скидку.

6. Проведите вебинар

Вебинары — замечательное средство привлечения клиентов. Цель вебинара — обучать клиентов или предоставлять им информацию, которая поможет справиться с какой-либо проблемой.

Доступ к вебинару можно предоставлять бесплатно, в обмен на электронный адрес. Помимо того, что в конце вебинара вы можете предложить купить ваш товар, вы получите возможность продолжать рассылку или рекламную кампанию.

По завершении вебинара вы также можете на основе информации, которой поделились в ходе мероприятия, создать лидогенератор — PDF-файл, который пользователи смогут скачать с вашего сайта.

7. Используйте программную речь для генерации лидов

Выступление с программной речью — превосходный способ создать спрос на ваши продукты. Какие бы товары или услуги вы ни предлагали, используйте свои экспертные знания, напишите речь, которую вы могли бы произносить на мероприятиях. Можно даже организовать собственное мероприятие.

Выступления на темы вроде «Пять бухгалтерских ошибок, которые дорого обходятся» или «Как получить максимальную отдачу от своих сотрудников, не загоняя их в могилу» привлекут клиентов, которых, по всей вероятности, интересуют продукты, имеющие отношение к этим темам.

Если ваша компания работает в формате B2C, подберите интересные факты или малоизвестную информацию. А если вы продаете обувь, придумайте темы вроде «Найти диван дешевле 5000 проще, чем вы думаете» или «Как обувь заставляет нас лениться».

7. Удовлетворяйте любопытство

Всем нам доводилось тратить время впустую, открывая ссылки из чистого любопытства. Как выглядят сейчас кумиры нашего детства? Как был построен самый большой корабль в мире? Мы клюем на эти ссылки-наживки, не осознавая, что опять потеряли пять минут нашей жизни. Но интересно же, что там!

Однажды, работая с компанией — мировым брендом по производству кормов для домашних животных, я посоветовал ей превратить ее сеть собачьих парков в лидогенераторы. Компания создавала собачьи парки по всему миру, но ни один из них не использовала в качестве лидогенератора. Что я рекомендовал? Создать лидогенератор под названием «Пять вещей, о которых думает ваша собака в собачьем парке» и предоставить клиентам возможность скачивать его на телефоны. Большинство собачников так или иначе на прогулке пялятся в телефоны. Так пусть заодно узнают, почему их собаки так увлеченно обнюхивают друг у друга под хвостом!

9. Составьте список подводных камней

Это тоже своего рода контрольный список: потенциальный клиент сталкивается с целым рядом скрытых проблем, которых вы можете помочь избежать. Освещение таких тем, как «Пять финансовых ошибок, которых следует избегать при покупке дома», или «Три роковые ошибки, которые совершают менеджеры при обучении своих команд», или «10 ошибок на собеседовании, из-за которых вас не возьмут на работу», помогут потенциальным клиентам избежать неприятностей, а вам как эксперту — заслужить их доверие.

10. Проведите день открытых дверей

Дни открытых дверей не имеют ни малейшего отношения к дверям конкретного дома, выставленного на продажу, зато имеют отношение к агенту по недвижимости, желающему заслужить доверие потенциальных клиентов. В сфере недвижимости дни открытых дверей — прекрасный способ получить контактную информацию и вовлечь клиентов в отношения с вами, в ходе которых вы начинаете решать их проблемы.

Но не только в сфере недвижимости. Бесплатная демонстрация продукта, кулинарные мастер-классы, вечера ремесел, домашние презентации — все это помогает людям узнать, чем вы занимаетесь, и способствует созданию чувства общности и построению отношений.

Постоянно думайте о лидогенерации

Большинство людей ненавидят что-либо продавать, и одно из замечательных свойств лидогенераторов состоит в том, что с их помощью вы можете говорить о товарах и услугах, не требуя денег. Если кто-то скачивает лидогенератор или приходит послушать вашу речь, значит, он хочет узнать больше, и после этого переход к разговору о покупке происходит более естественно.

Ни на минуту не забывайте о лидогенераторах. Возможно, о них надо думать не меньше, чем о создании продукта. Почему? Потому что без них вы, скорее всего, не продадите много товаров.

Надеюсь, вы взяли мои слова на заметку. С помощью лидогенератора вы привлечете тех клиентов, которые действительно нуждаются в ваших услугах, увеличите объем рассылки и сможете переходить к продажам естественным путем, не навязывая их.

Создаем PDF-файл, генерирующий лиды: пошаговое руководство

Придумайте увлекательный заголовок

Первое, о чем нужно подумать, — это название PDF-файла. Помните: оно должно быть запоминающимся и броским. Пусть заголовок вызывает у пользователей желание скачать файл. Для этого надо, чтобы заголовок давал понять, что в файле есть ценного.

Вот несколько примеров удачных заголовков PDF-файлов.

«Пять ошибок, которые люди совершают, заработав первый миллион». Руководство в формате PDF, написанное финансовым консультантом для недавно разбогатевших клиентов.

«Как построить дом своей мечты: 10 вещей, которые необходимо учесть». Электронная книга архитектора, рассчитанная на тех, кто собирается построить дом.

«Коктейль-клуб: новый коктейль каждый месяц». Ежемесячное мероприятие, проводившееся (как ни странно) садоводческим центром. Посетителей учили настаивать спиртные напитки на травах. Акция проводилась с целью создать сообщество и научить членов клуба выращивать травы. Сработало ли это? Бизнес растет и процветает!

«Как стать профессиональным оратором». Бесплатный онлайн-курс для тех, кто желает научиться профессионально произносить речи. Использовался в качестве лидогенератора для долгосрочной подписки на услуги бизнес-тренера, создавшего этот курс.

«Как отучить собаку лаять, когда стучат в дверь». Этот текст помог зоомагазину позиционировать себя в качестве экспертного центра обучения собак и ухода за домашними животными.

«Пять проблем, вызываемых неудобной обувью (и как с ними бороться)». Подготовленный магазином спортивной одежды текст, объясняющий, почему дешевую обувь покупать не стоит.

«Пять типичных ошибок менеджеров (спорим, с утра вы уже сделали три!)». Лидогенератор, созданный консультантом по менеджменту.

Ну что, придумали название? Тогда перейдем к содержанию. Помните: вам не нужно писать километры текста. Ваша задача — решить проблему клиента и заслужить его доверие.

Начинка в серединке

Есть миллион способов написать текст для PDF-файла, но я предлагаю короткую формулу, которая упростит дело. Не страшно, что вы — не профессиональный писатель. Вам надо всего лишь составить краткий план и нанять копирайтера, который напишет текст по этому плану. Составленный вами план сильно облегчит работу копирайтеру, а результат превзойдет ваши ожидания.

Это базовый шаблон для создания PDF-файла, генерирующего лиды, и работает он достаточно эффективно.

Вот пример PDF-лидогенератора вымышленной компании по продаже электровелосипедов. Мы в нашей компании использовали именно этот шаблон:

Что делать с лидогенератором?

Когда лидогенератор будет готов, первое, что нужно сделать, это начать его продвигать на сайте. Можно создать специальный раздел, также могу рекомендовать всплывающую рекламу. Знаю, всплывающие окна раздражают, но свою функцию тем не менее выполняют. Как правило, они собирают больше кликов, чем обычные объявления, и являются эффективным средством для получения электронных писем от потенциальных клиентов.

Несколько советов, касающихся всплывающей рекламы:

1. Дайте посетителю время для просмотра. Пусть всплывающее окно появляется не сразу, а секунд через 10. Можно также создать всплывающее окно типа «intent to exit?» («уже уходите?»). Такое окно появляется тогда, когда курсор мыши приближается к кнопке закрытия сайта. Пользователь может просматривать сайт без помех, но перед тем, как он уйдет, всплывает это окно.
2. Изучайте, как работают поисковые системы. Они постоянно меняют правила использования всплывающих окон. Вы можете быть наказаны за то, что эти окна слишком большие и занимают много места на сайте. Поскольку правила постоянно меняются, рекомендуем посоветоваться со специалистом или самостоятельно их изучить, прежде чем создавать такую рекламу.
3. Не позволяйте посетителям закрывать объявление с помощью значка ×. Большинство из нас сразу закрывают рекламные объявления, нажав на крестик в правом верхнем углу. Пусть вместо этого крестика будет какая-то фраза. Например, «нет, спасибо, я не хочу экономить» или что-нибудь более радикальное, например «мне и так хорошо, пусть победят конкуренты». Выглядит как наживка, это заставляет посетителей прочитать ваше предложение, а не отказываться от него с ходу.

Рекламируйте лидогенератор

По сути, на продвижение лидогенераторов мы тратим больше средств, чем на рекламу товаров. Настолько они эффективны для увеличения продаж. Подумайте о том, чтобы рекламировать свои лидогенераторы в социальных сетях или даже использовать платную рекламу.

Для продвижения лидогенераторов мы рекламируем их на сайтах. А еще создаем лендинги, посвященные какому-либо лидогенератору, — это позволяет нам ссылаться на них в различных сообщениях, объявлениях или подкастах.

Лендинг не должен непременно выглядеть так же, как основной сайт, — главное, чтобы и лендинг, и сайт придерживались принципа обмена сообщениями StoryBrand, иначе вы рискуете сбить клиентов с толку.

Текст, рекламирующий лидогенератор, должен быть ясным, простым и запоминающимся.

Пишите тексты правильно

Как я уже говорил, при создании лидогенераторов вы можете дать волю фантазии, однако самым простым и эффективным остается лидогенератор в виде PDF-файла. Прежде чем писать для него текст, изучите несколько распространенных ошибок, чтобы не повторять их:

1. Попытка охватить сразу несколько проблем. Конечно, у клиентов может быть множество проблем, но, если вы пытаетесь решить более одной за раз, чтение вашего PDF-файла может быть утомительным. Попробуйте сосредоточиться на одной проблеме.
2. Слишком много текста. Постарайтесь написать текст, который легко читается. Продумайте иллюстрации, шрифты, вставки и все остальное, чтобы читатель ориентировался в документе без труда. Чем меньше текста, тем лучше!
3. Малопонятный текст. Здесь не место интеллектуальным и эстетическим изыскам. Если вы недостаточно ясно описываете проблему, которую обещаете решить, текст вызовет только недоумение. Не следует писать «Как позволить себе роскошь обзавестись четвероногим другом?», напишите «Вот три вещи, которые нужно помнить при выборе щенка!».
4. Отсутствие броского названия. Заголовок должен привлекать! Если бы вы сами ничего не знали о своем товаре или услуге, стали бы читать статью под названием «Исследование рыночных колебаний цен на недвижимость, рассмотренных в контексте изменения капитала домовладельцев»? Или все же предпочли бы прочитать текст, называющийся «Как повысить цену дома на падающем рынке»?

Проверяйте свои методы и вносите необходимые изменения

Проверяйте, проверяйте и еще раз проверяйте. Разместив на странице лидогенератор, сразу же начните отслеживать его работу. Пока он эффективен, продолжайте им пользоваться. Если он перестанет работать, не пожалейте времени на создание нового. По моим подсчетам, около 60% наших лидогенераторов нашли свою аудиторию, а вот остальные 40% остались невостребованными.

Как я уже говорил, когда мы только основали StoryBrand, мы использовали для генерации лидов единственный PDF-файл под названием «Пять вещей, которые должны быть на вашем сайте». Но я был удручен тем, что серьезный и основательно сделанный PDF-файл, называющийся «Как подготовить бизнес к рецессии», почти не пользовался спросом. Вероятно, потому, что никому не хотелось даже думать о рецессии.

Главное — иметь хотя бы один эффективный лидогенератор и постепенно добавлять новые, пока количество получаемых ежедневно электронных писем не станет достаточно большим. Создав первый лидогенератор, вы начнете собирать электронные адреса. К сожалению, многие не знают, что с этими адресами делать. И упускают колоссальные возможности.

Мы подошли к четвертому эффективному инструменту воронки продаж: электронной рассылке.

Отправить