Глава 13. Как найти свою первую нишу на рынке

Лето 2001-го года. Понимая, что на рекламе желтых коробочек в СМИ мы не взлетим, я снова вспомнил про свой надежный маркетинговый инструмент – 100 писем счастья. Мы сели и написали такие письма в 100 адресов, разослав всем бесплатный буклет «Как самому просто и быстро автоматизировать бухучет». Буклет этот я сочинил за два вечера, предварительно прочитав книжку «Как продавать услуги» (автора я не помню, поэтому его нет в списке литературы, увы). Хорошая была книжка, мудрая, хоть и небольшая. Первое правило, с которого она начиналась, гласило: «Услуги, которые оказаны, уже никому не нужны. Берите предоплату». Там же рекомендовалось написать книгу, которая бы подтверждала вашу компетентность. Этому совету я и последовал.

И организации откликнулись на письмо! И откликнулись правильно – пригласили нас автоматизировать бухучет. То есть бесплатный буклет с названием «сделай сам» говорил совсем не то, что сделать самому – просто. Наоборот, он показывал на примерах, что автоматизация бухучета – сложный многоэтапный процесс, и от того, насколько правильно организовано внедрение, и зависит успех проекта. Буклет выполнил свою главную задачу – он показал нас специалистами, которые «глубоко в теме» и знают, как быстро и качественно автоматизировать бухгалтерию.

Первым в списке откликнувшихся был дизайнерский колледж. Его главный бухгалтер пригласила меня на переговоры. Она долго и подозрительно рассматривала меня и сказала примерно следующее: «Как вы автоматизируете колледж, ведь типовая программа 1С не предназначена для бюджетного плана счетов, и в ней нет бюджетных журналов-ордеров?». На что я, не задумываясь, ответил: «Обследуем ваш документооборот, нарисуем модели бизнес-процессов, опишем ваши проводки, согласуем интерфейсы и перепишем программу». То есть я продавал ей в одном флаконе обследование, технический проект и уникальную программу. «Ну ладно, – сказала главбух, – я уверена, что вы знаете, что делаете. У меня есть бюджет на автоматизацию – 14 тысяч рублей. Уложитесь?». Нам очень был нужен первый заказчик на внедрение 1С, и я ответил «Да». Про свои консалтинговые договора на десятки и сотни тысяч рублей в этот момент я старался не думать. И мы подписали первый договор на поставку и внедрение программы «1С:Бухгалтерия». Из этих денег на услуги было заложено 9 тысяч рублей.

Представляете ситуацию? Мы подписываем договор на уникальную разработку программы на языке 1С, вообще не зная языка 1С. Между прочим, договор со сроками – 4 месяца «на все про все». Когда я рассказал своим сотрудникам, какие мы взяли на себя обязательства, народ слегка напрягся. И только консультант Миша меня поддержал: «Нормально, заодно язык выучим, а то совсем стыдно – партнер фирмы 1С не знает языка 1С».

Мы поделили между собой работу, провели обследование, разработали информационную и функциональную модели, а также создали с помощью конфигуратора 1С нужные сущности – бюджетный план счетов, справочники и документы. То есть формы справочников и документов. Теперь нужно было вдохнуть в них жизнь – написать модули форм и модули проведения.

А времени оставалось уже совсем мало. И я, глядя, что мои программисты, бывшие консультанты, не успевают, решил подбодрить их своим примером. «Спорим, – сказал я, – что можно писать по 8 объектов 1С за день?! По одному в час?». «Это невозможно». Я сел за компьютер. В этот момент я вспомнил, как начинал программировать в институте, и мне пришлось освоить «Бейсик» за ночь. Поэтому и 8 объектов конфигурации 1С за рабочий день (а не ночь!) не показались мне такой уж великой проблемой. К вечеру все работало. Кстати, код был не самым совершенным, хотя и вполне рабочим, и Миша потом его переписал. Но свою задачу ? «подбодрить» ? код выполнил.

И мы сделали и сдали весь проект в срок. Так как программа была неплохо спроектирована и точно укладывалась в требования заказчика, внедрение прошло на ура. И мы получили свои небольшие деньги, которые, конечно, не сделали нас богатыми. Но этот проект дал нам намного больше. Новые знания, возможность ссылаться на довольного заказчика. И самое главное – ощущение успеха, и, как следствие, уверенность в собственных силах. Поэтому сейчас, когда я слышу от некоторых сотрудников «Я не знаю эту конфигурацию, не ставьте меня на проект, я не справлюсь, я не буду эффективным», я только улыбаюсь. Конфигурацию он не знает! Ты попробуй фигачить по 8 объектов в день, когда ты языка не знаешь! Да и не бывает у нас такого, чтобы тебя единственного поставили на незнакомую область автоматизации – проекты большие, команда работает, коллеги всегда поддержат.

Постепенно, опираясь на этот успех, мы и нашли свою первую нишу на рынке 1С в нашем городе – написание уникальных программ по проектной технологии. Обследование, разработка техпроекта, разработка конфигурации, разработка инструкций, обучение, внедрение. После колледжа были замечательные проекты, в каждом из которых был разработан уникальный код – автоматизация тепловозоремонтного завода и автоматизация автодорожного предприятия. Подход с проектированием и уникальной разработкой работал, заказчики наши были довольны, о чем говорили повторные проекты на этих предприятиях.

Почему нам удалось найти свою первую нишу на устоявшемся рынке, где действовали популярные компании, которые пришли на него намного раньше? Дело в том, что в те времена рынок не был так наводнен типовыми программами. А те, что продавались, были не такими крутыми как сейчас и не отражали большинства потребностей заказчиков. Поэтому, рассказывая потенциальным клиентам о том, что они получат уникальную программу, которая будет учитывать все их потребности, мы легко находили новых заказчиков.

Самое удивительное, что и сейчас, несмотря на широкое распространение типовых и отраслевых программ 1C, нет-нет да и находятся заказчики, которым нужен особый подход. Про таких я говорю «наши люди». Такие заказчики не начинают разговор со слов «Нам надо, чтобы все было типовое и легко обновлялось» и «Сколько-сколько стоит?! Да вы шутите!». Они хотят, чтобы новая программа действительно учитывала все их самые сокровенные желания. И они готовы платить не только за разработку, но и за поддержку и развитие системы, которая становится тем «ноу-хау», что позволяет им выигрывать в конкурентной борьбе.

Несколько лет мы разрабатывали и внедряли уникальные системы. Пока сами не создали типовую программу, ставшую бестселлером и создавшую нам новый рынок.

Отправить