Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Через неделю после того, как моя консалтинговая компания была отлучена от Большого предприятия, я нашел новый офис. Про него надо рассказать отдельно. Я взял его в субаренду у предпринимателя, снимавшего помещения в картинной галерее Союза художников. Тогда с помещениями было очень трудно, и сдавались все комнаты, где хоть как-то можно было сидеть и работать. Нам сдали бывший продуктовый магазин площадью 12 кв. м за 3 000 рублей в месяц. До продуктового магазина это была просто лестничная клетка картинной галереи. Там стоял деревянный помост и на нем – наши столы с компьютерами. Почти каждое утро начиналось так. Открывалась входная дверь с улицы. Заглядывала бабулька и спрашивала: «Сынки, молоко уже привезли?». После криков «Какое молоко, бабуля, мы – консультанты», эта конкретная старушка исчезала. На следующее утро все повторялось вновь, уже с другим дедушкой.
Так вот, вместе с Большим предприятием кончились и консалтинговые услуги. Всегда, когда у меня в бизнесе наступало затишье с клиентами, я писал 100 писем счастья потенциальным заказчикам. Хотя бы на одно приходил заинтересованный ответ или звонок. И у меня появлялся новый договор. Но тут не получилось. Не был готов наш город к оптимизации бизнес-процессов, это было самое начало 2000-х.
И решил я вновь заняться тем, чем занимался до консалтинга – написанием и внедрением программ. К тому времени на рынке появилось множество типовых программ, они набирали популярность. Продавать свои программы стало почти невозможно. И я стал присматриваться к разным платформам и вендорам. И понял такую вещь. Все вендоры, кроме «1С», страшно гордились своими программами и не допускали к торговле с ними «всякую шелупонь». Для того чтобы стать партнером одного ныне практически забытого разработчика бухгалтерской программы, нужно было показать баланс и отзывы с внедрений за три последних года. За три года! И это притом, что моему предприятию не было и шести месяцев… Я уже не говорю про еще одного крупного производителя система автоматизации – эти «небожители» просто просили «вывернуть белье наизнанку». Фигурально, конечно. В их анкете было 100 пунктов, не меньше. И что в итоге? Оставался только «1С». Замечательные ребята. Доверие «1С» было и недорогим, и безграничным. За 100 баксов ты получал и статус партнера, и несколько программ, которые мог перепродать клиентам.
Кроме того, все вендоры страшно жадничали! Кто-то из вендоров давал 10, кто-то – 20 процентов партнеру. И только 1С – сразу 50 %. А ведь в этом – вся суть русской души. Взять и поделить! Все поровну, все пополам! Конечно, у меня были 100 баксов, не было никакого желания «демонстрировать белье» и я хотел как минимум половину за свои усилия по продаже программ.
Однако, условия на входе – это далеко не все, что меня интересовало. Важно было, какую именно программу я продаю. И тогда я впервые в жизни заглянул в «нутро» платформы 1С, запустив конфигуратор версии 7.7. И я тут же влюбился в 1С всем сердцем. Just fall in love. Это было то, что нужно. Все объекты программы – в одном месте. Новые поля и формы, создающиеся практически одним щелчком. И возможность запускать программу сразу из конфигуратора. И удобная трассировка в отладчике. До сих пор я не разочаровался в своем выборе. Ребята, конфигуратор 1С – это вещь! Хотя, говорят, и он скоро уйдет в прошлое. «1С» создала среду разработки покруче, и она набирает популярность.
Это был самый вынужденный, самый быстрый и самый правильный выбор в моей жизни.
Итак, мы поняли, что «1С» – это то, что нужно, и решили «заняться 1С». В то время в нашем городе было две фирмы – партнеры 1С. Мы обратились в одну из них, чтобы посоветоваться, как нам стать дилерами «1С» и заплатить первые 100 баксов за «входной билет». Ребята тут же предложили заключить дилерский договор с ними, а не с «1С», и объяснили, что так нам будет проще – не нужно будет платить за доставку коробок. Мы подписали договор с партнером и получили 5 первых коробок «1С:Платежные документы».
И стали мы торговать «желтыми коробочками» «1С». Для начала активно занялись рекламой. Опубликовали модуль в бесплатной рекламной газете. Наняли двух школьников, которые целую неделю разносили рекламу нашей фирмы по офисам – по 2 рубля за каждый адрес в реестре. Именно поэтому я называю этот период «торговлей 1С вразнос».
Как было устроено ценообразование в то время, в начале двухтысячных? Очень просто. Рекомендованные цены от вендора уже были, но все дилеры и партнеры не обращали на них внимания. Проведя небольшое исследование рынка, мы выяснили, что «стандартную» бухгалтерию с рекомендованной ценой 4 800 руб. все продавали по 3 000. Зарабатывая при этом на услугах по настройке, доработке и сопровождению программы. Конечно же, чтобы «взорвать» рынок, нам нужно было сделать суперпредложение. И мы решили торговать 1С по 2 800. Через месяц маркетинговой активности мы продали… одну коробку.
Пришедший за счетом сисадмин Андрей долго подозрительно оглядывал наш офис, но, в конце концов, решил рискнуть. Через день на нашем счету появилась первая оплата, и вскоре Андрей пришел за коробкой. Он до последнего не верил, что его не надуют, и просто сиял от счастья, расписываясь в накладной. Забегая вперед, скажу, что сотрудничество с небольшим заводом, где работал Андрей, продолжалось потом много лет – такой силы был эффект доверия, возникший в результате серьезного риска. А мы получили свою первую маржу от сделки – целых 400 руб. Разницу между отпускной ценой 2 800 и ценой закупки у нашего дистрибьютора – 2 400.
Тогда я понял несколько важных вещей. Первое. Разовая реклама в СМИ – не работает. Если у тебя нет денег на постоянную, лучше не дергаться совсем. Второе. На рынке хорошо торгует тот, кто пришел на него первым. В те времена два первых партнера процветали, а мы не могли продать и одной коробки в месяц. Потому что названия фирм этих ребят – это и был в сознании покупателей 1С. А нас никто не знал и рисковать не хотел. Даже по цене ниже рынка.
И тут я немного приуныл. При таких оборотах скоро нужно будет закрывать наш замечательный офис. Передо мной встала серьезная проблема – какой выбор сделать? Продолжать торговать 1С или смириться и найти работу? Ведь у меня были семья, дети и мне нужно было их обеспечивать. В тот момент отчаяния мне очень помогла одна книга. Я считаю ее лучшим учебником в бизнесе и жизни. Она написана простым языком и переиздается уже лет сто. Автор – Наполеон Хилл, американец, который искал секрет жизненного успеха, опрашивая самых известных предпринимателей. В этой книге с хорошим мотивирующим названием «Думай и богатей» приводится один из важнейших секретов успеха самых богатых людей. Это простое правило. Когда ничего не получается, не сдавайся, а сделай еще одну попытку. И еще одну. И еще. Я поверил автору и решил, что не брошу 1С, а буду делать попытки до тех пор, пока не кончатся все деньги, оставшиеся от консалтингового бизнеса. При тех зарплатах нам хватило бы этих денег месяца на три-четыре.
В итоге у нас все получилось. Как именно мы выжили и нашли свою нишу на рынке 1С, я расскажу в следующих главах.
Войти с помощью соц. сетей: