16.6.1. Рационализация (интеллектуализация)

Горе от ума.

Александр Грибоедов

Многие люди все время вычисляют вместо того, чтобы видеть и слышать, что происходит.

Фредерик Перлз

Рационализация – это подвид дефлексии, ее частный случай. Но он так широко распространен в бизнесе, что мы решили остановиться на нем подробно.

Человек очень склонен к логическим, рациональным объяснениям всего и вся. Постоянно умничает, вместо того чтобы действовать. Например:

• В компании часто проходят многочасовые совещания с умными речами. А толку…

• Сотрудники (да и владельцы компании) долго, подробно и очень обоснованно объясняют себе и вам, почему ее обороты и прибыль падают (или не растут).

• Партнеры в паре уже горят страстью, но почему‐то рассуждают о высоком. Яркий пример – в фильме «Служебный роман».

• Человек использует много умных слов, терминов, делает сложные логические построения. Его сложно понять. При этом он ощущает интеллектуальное превосходство над окружающими.

• Порой такой человек ведет длинные речи о том, как несправедливо и неразумно устроен мир, в какой несовершенной стране и в неправильную эпоху ему довелось родиться. У него несколько высших образований. Однако ходит в рваных носках, неухожен, не женат или разведен.

Зачастую у человека, который много рационализирует, высокий интеллект. Который сочетается с пониженной (или заглушенной) чувствительностью к себе и окружающему миру. Такой человек вместе с ощущениями и чувствами:

А) Ослабил связь с реальностью, живет в отчасти вымышленном мире.

Б) Существенно понизил уровень своей жизненной энергии. Ведь она находится как раз в чувствах, в телесности. А он живет больше в уме.

Этот защитный механизм приносит и пользу:

• Помогает справиться с неопределенностью, спрятавшись за умными словами.

• Снижает тревогу: объяснил проблему – вроде как и легче стало.

• Создает уютный мир умных конструкций.

• Позволяет сохранить самооценку.

Как и любой механизм прерывания, он свойствен каждому из нас – кому‐то больше, кому‐то меньше, в разные периоды по‐разному.

Практическое задание 150

Вспомните ситуации, когда вы долго (порой годами) и умно о чем‐то рассуждали вместо того, чтобы взять и сделать. Что помогло вам в каждом случае наконец‐то вырваться из игр ума и паутины слов?

Вспомните подобные ситуации в своем бизнесе, в вашей «учебной» организации.

Какие ощущения и чувства были у вас, когда вы вязли в своем уме? А когда наблюдали это у кого‐то другого (например, на совещании, конференции)?

В народе на сей счет есть очень точное, хотя и не совсем приличное выражение. Например: «Не … мне мозг!»

Что делать с интеллектуализацией? Конечно, поговорить о ней (с клиентом или с самим собой) – найти глубокие истинные причины такого серьезного положения дел:).

А если серьезно, то подмечать ее, и помогать клиенту замечать. Для этого временами приостанавливать его длинные и умные речи. Возвращать к реальности. Возвращать к чувствам. Возвращать к фактам. Конечно, делать это постепенно, в темпе, приемлемом для клиента.

Практическое задание 151

Когда в ближайший раз обнаружите, что выносите себе или кому‐то другому мозги долгими и умными речами, остановитесь. Сделайте несколько глубоких вдохов и выдохов, вернитесь ощущениями в свое тело. А потом перейдите от слов к реальным действиям.

Если кто‐то (например, в вашей «учебной» компании), говорит слишком умно и долго, поделитесь с ним своими чувствами по этому поводу. Это бережный и эффективный способ давать обратную связь, люди лучше воспринимают ее в такой форме.

16.7. Профлексия

Кукушка хвалит петуха, чтобы и он хвалил кукушку.

По мотивам басни И. Крылова

Профлексия – это смесь проекции и ретрофлексии. Мы расскажем о профлексии вкратце, потому что почти все сказанное про ее «родителей» относится и к ней.

Человек делает окружающим то, что хочет получить от них. Например:

• Клиент приходит в ресторан, магазин и т. п. И вдруг начинает разговаривать с его сотрудниками чрезвычайно вежливо, просить, рассыпаться в благодарностях и пр. На самом деле он хочет, чтобы его вежливо и внимательно обслужили. Но срабатывает защитный механизм, и…

• Муж хочет, чтобы жена поддерживала дом в чистоте и порядке. Но… сам регулярно активно прибирается дома, даже уставший после работы.

• Жена очень хочет, чтобы муж оказывал ей знаки внимания, дарил комплименты и подарки. Но он этого почти не делает («Вот гад!»). Зато она сама постоянно говорит ему, как он ей важен, как она его любит и т. д. Притом что, как известно, «ушами любит» женщина, а не мужчина – ему сладкие комплименты не столь важны, порой даже раздражают.

То есть профлексия – это воплощение в жизнь древнего принципа «Относись к другим так, как ты хочешь, чтобы они относились к тебе». Только утрированное, порой карикатурное. И зачастую вызывает эффект обратный желаемому. А именно: тот, кто слишком лебезит перед окружающими, прогибается под них, теряет их уважение. Вспомните жесткий и грустный фильм «Догвилль»…

Практическое задание 152

Вспомните ситуации профлексии в своей жизни. Когда она была с вашей стороны. И, наоборот, в ваш адрес. Какие чувства вы испытывали в том и в другом случае? А ваши партнеры по общению? Точно вы знать не можете – предположите. В дальнейшем можете проверить свои проекции.

Аккуратно обращайте внимание своих клиентов на подобные проявления. Делайте это так, чтобы они могли сохранить самооценку.