8.2.10. Ваше ценообразование. Ответственность оргтерапевта и клиента

– Я очень рекомендую вам доктора Смита. – Но почему? Мне кажется, его услуги дороговаты… – У него такая обширная и доходная клиентура, что он может позволить себе сказать, что вы в порядке, если вы не больны.

Из сети

Если вы не берете с клиента полную цену, смотрите, где и чем вы это добираете.

Жан-Мари Робин

Самое время поговорить о ваших гонорарах. Если вы грамотно решили этот вопрос для себя и с клиентом, он перестает быть важным, освобождает пространство для вашего сотрудничества. Если же нет, является источником большого напряжения и проблем.

Итак, ключевой вопрос – сколько стоят день и час вашей работы?

Кстати, иногда коллеги говорят «я продаюсь», «моя цена» и т. п. Лучше избегать таких слов, мыслей и ассоциаций. Вы как человек – бесценны, купить можно не вас, а ваши услуги. «Покупают» представителей другой профессии…

От чего отталкиваться, определяя цену?

• От той ценности, которую вы приносите клиентам.

• От вашего опыта. Консультант, терапевт – как хорошее вино: чем дольше в профессии и на рынке, тем дороже.

• От вашей уникальности. Уникальное стоит дорого, широко распространенное – дешево.

• От раскрученности вашего бренда, вашей репутации. Сюда же всякие регалии и статусы: знаменитые клиенты, написанные вами известные книги, полученное образование (особенно в престижных университетах и программах), авторитет ваших учителей, ваше преподавание в известных бизнес-школах и пр.

• От вашей самооценки и степени уверенности в себе, «здоровой наглости». От ваших ценностей. От ваших переговорных навыков.

• От того, работаете вы внутри клиентской организации, в консалтинговой компании, являетесь владельцем фирмы или ведете частную практику.

• От страны и региона.

• От состояния экономики.

• От размера компаний и отраслей бизнеса, с которыми вы работаете.

• От рынка аналогичных услуг. Правда, параллели всегда условны. Для многих услуг точных аналогов нет. Разброс цен очень велик: мы периодически встречаем гонорары примерно от 15 тысяч до полумиллиона и более рублей за один консалтинговый или тренинговый день.

• И как итог – от того, сколько рынок готов вам платить. «Мало знать себе цену – надо еще пользоваться спросом». Сам консультант может думать, что он о-го-го! А рынок – иначе :). Кстати, бывает и наоборот. Наши клиенты и партнеры порой удивляются «скромности аппетитов».

Некоторые консультанты ставят разную цену разным клиентам. Или по формальным критериям (размер компании, ее оборот, отрасль, регион и пр.) или по ощущениям: насколько у клиента толстый кошелек, остры решаемые проблемы, удается ли продать (впарить) ему свои услуги дорого. На наш взгляд, это: а) неэтично и б) консультант портит рынок и свою репутацию на нем (и репутацию профессии заодно).

У нас на одинаковые услуги цена единая для всех: от малого бизнеса до крупных холдингов. Есть недорогие форматы, которые могут себе позволить малые компании: цена получается умеренной за счет того, что в мероприятии принимают участие люди из разных компаний, распределяя затраты между собой. А совсем начинающие бизнесмены и руководители пусть пока читают книги и статьи, смотрят видеоролики в сети.

Давайте обсудим психологическое значение цены для оргтерапевта и клиента.

Важно, чтобы она была для вас как человека и профессионала – комфортной. Чтобы вы спокойно могли называть ее клиентам, не испытывая дрожи в поджилках. Чтобы она «умещалась в вашу голову». И при этом – чтобы вы чувствовали, что гонорар соответствует той ценности, которую вы даете клиентам, а также тем усилиям и времени, которые вы в это вкладываете.

Для клиента цена должна быть: а) посильной и б) ощутимой. Про посильность мы уже говорили: ваша задача – помочь клиенту, а не разорить его. Теперь про ощутимость. Еще Зигмунд Фрейд заметил, что высокая цена стимулирует клиента к прогрессу. Клиент серьезно относится к вам как профессионалу, к вашему сотрудничеству. Конечно, все люди и компании разные. Для кого‐то и тысяча рублей за часовую консультацию – это дорого. А для другого тысяча долларов – цена обычного похода в ресторан.

Ищите свой баланс, со временем он будет меняться.

Мы, как и некоторые коллеги, выделяем небольшую часть времени и сил на работу по льготным ценам, например с некоммерческими организациями: частными школами и детскими садами, которые работают почти без прибыли, благотворительными фондами и пр. Приглашаем их на свои групповые мероприятия по некоммерческой цене. Не бесплатно (это бы нарушило баланс отношений и обесценило наш труд), но посильно для них. Это наша благотворительность и помощь миру, правильным, на наш взгляд, проектам, которые его улучшают.

В остальных случаях желательно не давать клиентам скидок – не обесценивать себя и свою профессиональную работу. Не разрушать рынок демпингом. Можно, наоборот, делать наценки за командировки в дальние регионы, неудобный для вас график работы и пр.

Время от времени – по мере роста вашей загрузки – полезно поднимать свой гонорар. Например, раз в год, заранее уведомляя клиентов об этом. Тем самым вы уравновешиваете свою возросшую ценность для клиентов и свой доход. Выхо́дите на новых клиентов, способных оплачивать новые цены. Высвобождаете свое время для профессионального развития, личной жизни и отдыха – это очень важно. И, конечно, догоняете инфляцию, которая постоянно ощутимо снижает ценность денег в любой валюте, причем реальная инфляция существенно выше официальной.

Хотим предостеречь вас от работы за маленькие деньги. Это портит вам самооценку. Это снижает ваш статус и профессионализм в глазах клиентов. Это мешает им получать результаты. Это, как и всякий демпинг, портит рынок не только для вас, но и для коллег.

Конечно, в начале вашей карьеры гонорары будут меньше, чем у видных профессионалов. Но удерживайте себя от возникающего порой желания работать «за опыт и за еду»:).

И не сто́ит набирать и слишком много клиентов, проектов. Оргтерапевт при этом выгорает: работа становится не в радость, уходят силы и здоровье, клиентам тоже меньше пользы. Часто демпингуют именно для того, чтобы взять побольше работы. Зачем?..

Поддерживайте здоровый баланс. Не упахивайтесь так, что белый свет становится не мил. Но и не сидите подолгу без дела – это снижает профессионализм и самооценку, после длинного перерыва бывает непросто включиться в работу.

Время от времени клиенты предлагают консультанту поработать за результат. Например, за процент от роста прибыли бизнеса и т. п. Не сто́ит соглашаться на такие условия.

Результаты работы бизнеса зависят от множества факторов, не только от вашей работы. Клиент может не выполнить ваши рекомендации. Его конкурент может выпустить сильный продукт, который в корне изменит ситуацию на рынке, или устроить демпинг, обрушив рынок. К клиенту может прийти та или иная проверка и «надоить» с него миллионы рублей или долларов. Государство может принять очередной «полезный» закон. Да мало ли что…

За что же клиент платит консультанту, оргтерапевту? За его профессиональную работу в течение согласованного времени.

Применение результатов совместной с консультантом работы – ответственность клиента. Это его бизнес, его прибыль или убытки, его жизнь, его карма. Аналогично в других профессиональных услугах, например психотерапии.

Если клиент предлагает консультанту разделить ответственность за бизнес и его результаты, он как бы неявно предлагает консультанту стать совладельцем, партнером. А это совсем другой тип отношений. Зачастую таким образом клиент манипулирует, пытается получить услуги дешево или бесплатно. Опытным консультантам такого обычно не предлагают, а вот начинающих нередко пытаются «развести» – намеренно или нет.

Чем отвечает консультант? Своей репутацией. Если он работает плохо, то скоро исчезнет с рынка, у него не станет клиентов и заказов.

Теоретически клиент может не подписать акт выполненных работ, потребовать вернуть деньги. Но это уж совсем экстремальный случай: за все годы практики мы ни разу не сталкивались с подобным.

Практическое задание 28

Каков сейчас ваш гонорар, цена дня и часа вашей профессиональной работы с клиентом? Исходя из чего вы назначили такую цену? Насколько вы в рынке, охотно ли клиенты платят вам? Довольны ли вы своими гонорарами? Что вы можете предпринять, чтобы постепенно повысить свой доход и прибыль?

Довольны ли вы объемом и равномерностью своей загрузки? Не выгораете?

Сто́ит упомянуть еще вот о чем. Загрузка оргтерапевта может быть весьма неравномерной в течение года. А деньги нужны всегда: как на развитие своего Дела, так и на семью, личные нужды, хороший отдых. Поэтому важно так управлять своими потоками, чтобы всегда хватало денег, не возникало кассовых разрывов: ситуации, когда средства кончаются, а следующий доход будет «скоро» или «непонятно когда».

Самое простое решение – всегда поддерживать некоторый резерв денег: наличкой, на банковской карте или на своем расчетном счету предпринимателя. По нашему опыту, начинаешь спать спокойно, когда есть запас денег месяца на три вперед: если вдруг перенесутся или сорвутся все проекты, если возникнет непреодолимое желание уехать в творческий отпуск, плотно заняться написанием книги и т. д.

Поддерживать слишком большой запас денег – неразумно. Во-первых, они заморожены, не работают, простаивают, а во‐вторых, обесцениваются.

Полезно распределять риски: держать часть денег в разных валютах, например долларах и евро, отчасти в наличных. Ну и, конечно, пользоваться услугами крупных надежных банков.

Прекрасно, если у вас есть возможность и навыки инвестировать часть прибыли в надежные и прибыльные активы, которые будут приносить вам стабильный доход, сглаживая неравномерность поступления гонораров за консалтинговую работу.

Практическое задание 29

Насколько вы финансово устойчивы? Случаются ли у вас кассовые разрывы, и если да, то как часто и насколько серьезные? Что вы можете предпринять, чтобы стабилизировать свое финансовое положение?