8.2. Знакомство. Подготовка к сотрудничеству

8.2.1. Основные моменты

И вот настал волшебный миг – вы получили заявку от потенциального клиента. Например, в виде емейла, звонка или сообщения на мессенджер. Что теперь?

Вам предстоит познакомиться с клиентом, установить доверительные отношения.

Узнать побольше про него и его бизнес, выяснить запрос.

Показать себя как специалиста и человека.

Рассказать про свой подход к работе, ответить на его вопросы. Открыто и искренне, без надувания щек.

Кто‐то любит встречаться, общаться живьем. Другие предпочитают разговаривать удаленно: по телефону или мессенджеру. Это дело вкусов и опыта, расстояния между вами и клиентом. Также зависит от вашей загрузки. Если вы только начинаете практику, возможно, есть смысл чаще ездить на первичные встречи с потенциальными клиентами. На какой‐то стадии у вас просто не будет времени и сил на это.

Если вы встречаетесь с клиентом, лучше делать это на вашей или нейтральной территории. Мы работаем без офиса, с потенциальными клиентами редко встречаемся очно, а если и делаем это, то в основном в уютных кафе. По опыту, встречи в офисе клиента редко перерастают в сотрудничество.

Почему так? Сотрудничество состоится, если клиент в нем действительно заинтересован, пусть даже и сомневается (это естественно). А не «приезжайте, расскажите, что вы можете нам предложить, убедите нас». Важно, чтобы клиент уже на старте вашего взаимодействия приложил собственные усилия, выделил время, сделал шаг вам навстречу. Первые шаги задают тон взаимодействию на годы.

Ключевая рекомендация – не продавайте!

Искренне интересуйтесь клиентом и его бизнесом, болями и задачами. Рассказывайте о себе и своих методах работы, делитесь опытом и примерами. Но не уговаривайте клиента, не настаивайте на том, чтобы он купил ваши услуги. Впаренный консалтинг – это очень печально, его последствия порой приходится разгребать годами.

Если клиент пока не готов к сотрудничеству, установите с ним теплый контакт, дайте необходимую для принятия решения информацию. И оставьте зреть, принимать решение. Придет он к вам или нет – его свободный выбор. Хорошо, если он будет осознанным.

Полезно дать клиенту дополнительную информацию, которая поможет ему лучше понять свой запрос и возможное сотрудничество. Мы даем ссылку на свои книги (или одну, максимально подходящую) – клиент может их купить и изучить. Более того, в последние годы у нас почти не было клиентов, не прочитавших наши книги.

Хорошо бывает сохранить с потенциальным клиентом связь. Например, «подружиться» в соцсетях или рекомендовать ему подписаться на вашу емейл-рассылку со статьями и анонсами.

Даже если клиент выбрал сейчас не сотрудничать с вами, пусть у него сохранятся теплые ощущения от контакта с вами или с вашими сотрудниками. Возможно, он пока не готов к проекту по деньгам, времени, силам и т. д. Если будет нужно, раньше-позже обратится к вам снова. Или порекомендует вас кому‐то из коллег.

Сейте семена знания, света и доверия. И они обязательно дадут всходы и плоды – проверено годами опыта. Вы развиваете свою репутацию. Вы улучшаете бизнес-сообщество и мир вокруг себя.

Не «дожимайте» клиентов! Не пользуйтесь в переговорах и продажах манипулятивными приемами. Лучшая продажа – и не продажа вовсе. А открытая беседа заинтересованных людей.

Если потенциальный клиент заинтересован в сотрудничестве, вы можете договориться с ним о том, когда он примет решение и даст вам ответ. Если он вам не перезвонил или не написал, можете один раз связаться с ним – уточнить, что он решил. Потому что люди в бизнесе занятые, могут и просто закрутиться, забыть. Однако больше напоминать о себе и настаивать на продаже не нужно. Это плохой тон, воспринимается как давление и настраивает против вас.

Сотрудничество должно быть нужно клиенту больше, чем консультанту. Грамотный, востребованный специалист за клиентами не бегает. Это не значит, что ему все равно, наплевать на них. Конечно, нет. Он искренне заинтересован помогать им, готов вкладывать в это свои знания, силы и душу. Но только если клиент также готов приложить усилия, пройти свою часть пути.

Грамотный консультант, а тем более оргтерапевт не тащит клиентов на своей энергии. Работает на энергии клиента.

Понимаю, что в начале вашей практики, когда клиентов еще очень мало, каждый из них – на вес золота. Однако сразу вырабатывайте у себя правильную позицию, это окупится сторицей. Потом переучиваться гораздо сложнее.

Когда договариваетесь о времени созвона или встречи, называйте конкретный день и время, возможно – два-три варианта. А не «я готов подъехать к вам в любое время». У хорошего специалиста времени мало и оно сто́ит дорого. Формируйте правильный имидж – постепенно он станет частью вас.

Практическое задание 19

Вспомните разные переговоры, которые вы когда‐либо проводили. Когда вы пытались уговорить «оппонента», а тот упирался. Потом вы всячески «дожимали»: звонили, писали. К чему это приводило: в краткосрочной и долгосрочной перспективе?

Вспомните также, когда в роли сомневающегося клиента бывали вы сами, а на вас сильно давили. Как вы себя при этом чувствовали? Соглашались ли поддаться напору?