Глава 8
Цикл работы с организацией
Правильный процесс дает правильные результаты.
Давайте посмотрим на работу с компанией с высоты птичьего полета. Изучим основные этапы. Научимся выстраивать и развивать долгосрочное сотрудничество, приводящее клиента к устойчивым результатам.
Обратите внимание, какое значение мы придаем подготовительным этапам. Именно тут оргтерапевт закладывает базу для успешного партнерства с клиентом.
В этой главе мы изучим общую логику и форматы работы с организацией.
Как именно проводить сессии и консультации, инструменты и тонкости рассмотрим позже.
8.1. До знакомства
Как правило, работа оргтерапевта с клиентом начинается задолго до знакомства с ним. Именно здесь закладывается основа будущего сотрудничества. Клиент как‐то узнает про вас, издалека изучает вас и вашу деятельность, решает, обратиться или нет.
Этот этап может длиться несколько часов или несколько лет. Нам часто пишут или говорят при первом общении, что годами изучали наши материалы, пытались работать по ним – самостоятельно или с привлечением других консультантов.
Все это время клиент думает, что‐то пробует, сомневается, изучает отзывы о вас и ваших конкурентах. Поэтому важно заранее формировать представление о себе как профессионале и человеке, о своих методах работы и ценностях.
А для этого хорошо бы самому понимать, кто вы, какой вы. В подготовке психотерапевтов этому уделяют большое внимание.
Когда со мной советуется коллега (начинающий или переходящий из смежных направлений), первое, что я рекомендую, – напишите список своих услуг, которые вы готовы оказывать рынку. Чтобы понимать, по каким вопросам вы можете быть полезны клиентам и партнерам.
Практическое задание 17
Составьте список услуг, которые вы хотите и можете предоставлять рынку в сфере бизнес-терапии.
Для начала практики это могут быть смежные области. Например, вы умеете подбирать сотрудников. Или проводить коучинг. Или описывать бизнес-процессы. Или создавать ИТ-системы. Или продавцов тренировать.
Кратко опишите каждую услугу: суть, для кого предназначена, какую пользу приносит, в чем ключевые особенности и преимущества.
Также вам хорошо бы понять свои базовые принципы, ценностные ориентиры в работе и в жизни. Самые главные. Так как это видится вам на сегодняшний день. Да, клиентам важно не только какой вы профи, но и какой человек. Можно ли вам доверять свою компанию, которую строили и растили годами. Которая кормит Заказчика, его команду и их семьи.
Будьте честны с собой и клиентами. Люди прекрасно чувствуют, где правда, а где ложь.
Это ваш профиль как бизнес-консультанта, потенциального оргтерапевта.
Это ваш образ в собственных глазах и глазах потенциальных клиентов. Версия 1.0:). Точка отсчета для развития вашего бренда.
Именно на этот профиль и образ вы будете опираться на старте. Транслировать рынку, миру. Укреплять.
Конечно, со временем ваш профессионализм и образ будут меняться. По мере работы над этой книгой, дальнейшего обучения, собственной практики и ее осознания, обмена опытом с коллегами и пр.
Очень важно быть понятным для рынка, для клиентов, коллег, которые могут вас рекомендовать и пр. Чтобы люди понимали, с какими вопросами, проблемами, задачами к вам можно обращаться.
8.1.1. Откуда клиенты узна́ют о вас?
Вы можете быть прекрасным специалистом и человеком, но если у вас нет клиентов, это уже не важно. Ценен тот специалист, который востребован. Да и пользу вы никому не принесете, пока о вас не знают.
Клиентам тоже надо понимать, где найти грамотного оргтерапевта, которому можно доверять.
В наше время у специалиста есть много способов рассказать о себе.
• Ваши статьи и заметки.
Их можно размещать в соцсетях: в личной хронике, на специально созданных страницах, в тематических группах, на форумах и пр.
Также вы можете вести собственную email-рассылку. Этот канал продолжает работать даже сейчас, в 2020 году, в эпоху соцсетей и мессенджеров. Статьи хорошо рассылать своим подписчикам. В отличие от соцсетей, почту читают более внимательно – если вы ярко пишете полезные вещи. Письмо, как правило, доходит до адресата, а вот увидит ли он ваш пост – большой вопрос.
Полезно вести свой канал, например в Telegram.
Возможно, вы захотите публиковаться в СМИ, вести там регулярные колонки.
Полезно создать свой сайт и выкладывать материалы туда. В соцсетях пост промелькнул и ушел в небытие. А на сайте каждая статья обретает постоянный адрес, заинтересованный читатель может вернуться к ней спустя годы, ее видят поисковые сервисы.
• Вебинары, видео на youtube и аналогичных серверах, онлайн-курсы и марафоны.
• Выступления перед потенциальными клиентами. Всевозможные конференции, бизнес-завтраки и пр.
• Ваши мастер-классы, практикумы и другие открытые (сборные) мероприятия. То есть такие, в которых могут участвовать все желающие. В отличие от корпоративных, проводимых по заказу конкретной организации.
• Всевозможные партнерства с коллегами и смежниками.
• Участие в профессиональных сообществах.
• Поддержание отношений с клиентами – они рекомендуют вас. Конечно, если довольны сотрудничеством и его результатами.
• Ваши книги. Если вы в профессии хотя бы несколько лет, полезно обобщить свой опыт в книгу. Это помогает структурировать свои знания, еще лучше разобраться в предмете. Хорошая книга сильно укрепляет авторитет автора, получает широкое распространение.
Важно, чтобы вам действительно было, что сказать. И писать честно, самому. Редактор может помочь с обработкой уже готового текста. Настоящую глубокую книгу всегда видно, она очень отличается от пустышки, написанной на тренинге типа «Как создать книгу за 30 дней». По опыту, книга зреет в голове автора годами, создается год и более.
• В какой‐то момент вы можете начать применять и платные средства продвижения. Такие, как реклама в Yandex, Google, Facebook и пр. Наращивайте рекламный бюджет с умом и очень постепенно – на рекламу можно спалить любые суммы без результата.
• Нередко коллеги берут у клиентов отзывы о проведенных мероприятиях, о результатах работы и потом выкладывают их на свои сайты, в соцсети и пр. У нас к этому неоднозначное отношение.
– С одной стороны, отзывы повышают доверие к специалисту. И, наверное, важны. Лично я просматриваю несколько отзывов, когда выбираю специалиста в той или иной сфере, хотя и отношусь к публичным отзывам несколько скептически.
– С другой – в нашей практике, если клиент активно спрашивает, с кем мы работали из его отрасли или региона, просит дать контакты тех клиентов, мы, как правило, даем. Только вот не можем вспомнить почти ни одного случая, когда это приводило к сотрудничеству. Видимо, дело в том, что контакты рекомендателей спрашивают люди сильно сомневающиеся. И потом то ли не связываются с нашими клиентами, то ли связываются, но остаются при своих сомнениях. А ведь нам приходится обращаться к серьезным, занятым людям, чтобы спросить разрешение дать их контакты.
Еще важно, чтобы отзывы клиентов были спокойно-взвешенными. Чтобы люди говорили о результатах работы с вами, желательно хотя бы через год после сотрудничества. А эмоционально-восторженные отзывы участников, записанные сразу по окончании мероприятия и выложенные в интернет, лично меня раздражают: они говорят лишь о том, что люди находятся в возбужденном, измененном состоянии сознания. И это используют для манипулирования потенциальными клиентами.
У каждого свой стиль продвижения. Одни больше пишут, другие выступают, третьи развивают неформальные отношения и связи.
С каждым годом информационное пространство занято все более плотно. Есть настоящие профессионалы, а есть… остальные, и их большинство. Как показывает практика, хороший специалист или тот, кто искренне стремится им стать и много работает над этим, всегда находит своих клиентов и становится популярен. Настолько, что в какой‐то момент загрузка превышает возможности.
Полезно целенаправленно создавать и развивать свой образ в информационном поле, в головах и чувствах клиентов. Как профессионала и как живого человека. Это особенно важно, если вы работаете не только как бизнес-консультант, но как организационный терапевт. Чтобы быть привлекательным для людей. И уж как минимум не страшным: зачастую «великий учитель» вызывает у людей излишний пиетет, что мешает установлению доверительных отношений, необходимых для терапевтического процесса.
Если вы хотите глубоко проработать свою стратегию работы с рынком (в том числе способы продвижения), можете воспользоваться моей книгой «Стратегия бизнеса».
Практическое задание 18
Как клиенты узнают о вас и ваших услугах?
Составьте план действий по продвижению на первое время. Регулярно и настойчиво выполняйте его. Время от времени обновляйте, убирайте неэффективные каналы, пробуйте новые. И, конечно, спрашивайте, откуда тот или иной клиент узнал про вас.
