Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Когда я только начал работать на рынке недвижимости, то осознал всю силу того, что у меня появилась очень четкая ниша с фокусом на девелопменте. Много лет я сомневался в том, что это будет правильным шагом: было ощущение, что могу упустить каких-то клиентов из сельского хозяйства, фитнеса или из других отраслей. Однако как только мы стали специализироваться на застройщиках, многое изменилось.
Стало понятно, к кому я должен для переговоров обращаться, а мои собеседники понимали, почему я звоню именно им и зачем им со мной общаться.
Как только я произносил фразу «Мы работаем только с застройщиками», это вносило конструктив и клиенты проявляли интерес к тому, что и для кого мы делаем.
По прошествии нескольких лет я могу сказать, что специализация и нишевание – это одна из самых эффективных методик, которая может привести вас к успеху.
Как понять, что вы выбрали правильную нишу? Тут я могу дать вам схему, которую подглядел в интернете и использую по сей день. В ней есть всего два критерия: ваша ниша правильная, если в ней есть покупатели и есть конкуренты.
Поясню. Чтобы проверить, правильная ли у вас специализация, – посмотрите есть ли в ней большое количество клиентов. Причем не просто каких-то, а самых разных – бедных, богатых, больших, маленьких, с разной периодичностью закупок и с определенной культурой совершения сделок. Дело все в том, что в жизни вашей компании вам очень важен прогресс не только в части вашего достатка, но и в части клиентской иерархии. Если вы специализируетесь на высокоуровневых заказчиках – они должны быть и становиться год от года все солиднее и солиднее. Если ваши клиенты – это массмаркет, то таких людей должно становиться все больше и больше. И эти люди тоже должны где-то существовать.
Это популярная проблема, когда предприниматель выбирает какую-то нишу, в которой деятельность есть, а покупателей нет. Или они бедные, или их мало.
В моем случае застройщиков было много, и они были разными. Я понимал, как буду прогрессировать и по мере развития клиентов буду становиться все успешнее.
В случае с конкурентами – это тоже важнейшая составляющая. Многие новички в бизнесе любят ниши, где никого нет. Это ошибка. Ищите ту деятельность, где есть игроки с разным уровнем успеха и особенно где работают очень богатые компании. Причем желательно, чтобы их было немало. Их результат – лишнее подтверждение того, что в рамках вашей ниши можно заработать.
Проблема новичков в том, что они любят выбирать отрасли, где нет конкуренции, но они не понимают, что это лишь потому, что там нет денег.
Выбирая, чем заниматься, также важно отличить ту сферу, где есть игроки, которые добились успеха благодаря героизму, а не благодаря рынку. Лучше такие варианты не рассматривать. Даже если вы способны быть героем, все равно лучше выбирайте ту реку, в которой вы сможете плыть по течению. Работать вопреки, а не благодаря – это всегда сложно.
В моем случае в тот момент, когда я выбрал специализацию на девелоперах, мне неожиданно стало ясно, что все время до этого я плыл против течения. За всю историю города Тюмени построить сколь бы то ни было значимый бизнес в области маркетинга смогли всего два человека – это я и Сергей. Это о чем-то говорит.
В секторе маркетинга для застройщиков все было иначе. Существовало большое количество самых разных компаний, которые неплохо выживали, благодаря контрактам с девелоперами, а некоторые игроки были действительно очень богатыми. С первых дней мне стало ясно, что я занырнул в реку, которая сама несет меня вперед.
Мой вам совет – выбирайте специализацию. Благодаря ей вы будете все больше прогрессировать в ваших продуктах и услугах. Они просто будут становиться все качественнее и качественнее, а сотрудники – все надежнее. Вы будете все лучше узнавать рынок, а он будет узнавать вас. К тому же если вы будете пытаться работать со всеми и делать все, не думая о специализации, то будете упускать своих же клиентов. Во всяком случае, в некоторых видах деятельности это точно будет происходить.
Те клиенты, которые работают с компаниями без специализации, развиваясь, начинают выбирать подрядчиков, более сфокусированных на отдельных участках. Вы должны прогрессировать быстрее клиентов, иначе вас сменят. А это возможно только при сфокусированном процессе развития в рамках какой-то специализации.
Не бойтесь, что вы кого-то упустите в общем многообразии клиентов. За двумя зайцами погонишься – ни одного не поймаешь. Становитесь лучшим в чем-то одном. Это может быть не просто какая-то услуга, а какой-то подход. Вы можете быть про «дешевле», про «быстрее» или про что-то еще. Главное, что бы это ни было, копайте глубже в этом направлении, но лишь при условии, что там есть деньги.
Проехав несколько городов, я собрал небольшие заказы, которые подогревали надежду, что наша компания идет в правильном направлении. Мы начали работать с компанией BI Group в Казахстане, и тот небольшой заказ, который для тестирования дал нам Олегжан, перерос в еще четыре проекта, потому что мы хорошо себя показали. У нас начала собираться команда.
Заряд, который я получил от прихода в мою жизнь Яны, был невероятным. Была у меня и дополнительная мотивация. Я не хотел подвести Ильдара, который прямо перед боем сказал, что выбрал меня для работы под брендом «Этажи Консалтинг» всего лишь по одной причине. Ему хотелось, чтобы у меня в жизни все получилось.
Чтобы найти клиентов, я попробовал провести несколько встреч с застройщиками по линии «Этажей», но было лето, и собрать кого-то оказалось сложно. Я начал искать альтернативные варианты.
В Москве под осень намечалась главная конференция среди строительных компаний в России. Она была ежегодной, и ее уровень был таков, что именно на нее всегда приходил министр строительства. Я решил, что должен выступить на ней.
Там же на мероприятии делал огромную федеральную конференцию наш конкурент Сергей. Мое выступление должно было пройти скромнее. Всего у меня в зале было двадцать стульев. Меня, конечно, это расстраивало, но еще больше меня огорчало, что зал, где я должен был выступить, находился так далеко, что у меня самого ушло пятнадцать минут, чтобы его найти. Я понимал, что вероятность «дохода» участников была равна нулю. Тогда решил сделать все, что мог для успеха.
Я поехал к московскому ЦУМу, там нашел промоутеров, которые работали в образах киногероев, и выбрал одного, который лучше всех подходил к людям, абсолютно ничего не стесняясь. Его звали Максим. Я предложил ему прийти на мероприятие и нагнать ко мне на выступление людей. Он обозначил сумму, и я согласился, сказав, что заплачу еще больше, если у меня появится хоть один контракт. Его это заинтересовало.
Мы работали с ним в паре два дня и раздавали листовки, приглашая всех прийти на мое выступление. Каждые полчаса я разносил флаеры по столам, а потом их собирали уборщики. Я выдавал их всем, кто собирался зайти на мероприятие к моему коллеге Сергею.
Наступил час икс, и началось мое выступление. Всего на нем собралось 20 из 20 возможных людей. После выступления я получил восемь визиток. Для меня это была победа. С Максимом я договорился, что если что-то «выстрелит», то отправлю ему премию.
Это мероприятие так бы и осталось одним из многих, на которых я пытался как-то пробить себе дорогу в жизни, если бы не одна история, которая перевернула мой настрой на работу.
Мой конкурент беседовал с одним из наших общих знакомых. Они разговаривали о том, как будет развиваться рынок консалтинга для застройщиков. На тот момент Сергей был недосягаемым лидером, но имелись и преследователи. Главным из них была компания Игоря Манна и Ивана Черемных, которая базировалась в Краснодаре и очень активно развивалась. Были и мы, которые, как всем казалось, благодаря ресурсу «Этажей», имели потенциал для роста. Они обменялись мнениями о том, у кого есть большие шансы на лидерство, и Сергей, со слов моего знакомого, сказал, что не верит в нас и в меня, потому что я абсолютно несистемный.
В тот момент мое забрало и опустилось. Я относился к Сергею очень хорошо и всегда высказывался о нем с исключительным уважением. Старался я быть и очень осторожным, памятуя о его реакции на пост с «Брусникой» и о том, что мы все-таки в одной команде помогли компании выполнить годовой план.
Эти его слова стали тем, что категорически нельзя со мной делать.
Мгновенно во мне проснулся тот самый внутренний Илья, который в десятом классе резко решил доказать засомневавшейся классной руководительнице, что он может быть не только двоечником, но и отличником. В тот момент я и дал себе слово, что должен показать конкуренту его ошибку в оценке нашей компании и меня лично. Если до этого моя мотивация заключалась просто в самодостаточной жизни и в нашем с Яной благосостоянии, то слова Сергея меня очень завели. Я решил стать на рынке номером один и прийти к такому благосостоянию, чтобы никто и никогда больше не смог меня проигнорировать в рейтинге маркетологов Тюмени.
Я могу многое терпеть, но не терплю, когда меня недооценивают и желают неудачи. Сергей этого не знал, как не знали это и люди, которые когда-то сделали заказной рейтинг маркетологов и не включили в него меня.
Если кто-то хочет, чтобы я ничего не делал и не старался, то самое лучшее, что может предпринять этот человек, – не замечать меня. Если же он хочет зарядить меня энергией так, чтобы потом жалеть об этом всю жизнь, то достаточно поругать, пожелать поражения или сказать, что я чего-то не могу.
Кто-то подумает, что глупо искать в этом мотивацию, но по-настоящему глупо не искать ее или стесняться того, что вас мотивирует. Майкл Джордан мог не играть полматча, пока кто-то не говорил ему что-то плохое. Половина национальной баскетбольной лиги потом жалела о подобных словах, потому что Джордан в такие моменты включался и вывозил мертвые матчи. Он не стеснялся, что ему для включения нужно соперничество. Если вы такой же – не стесняйтесь своей природы. Нужен враг – ищите его. Если нужно что-то другое – ищите. Важно знать себя и уметь правильно накручивать.
Немногие в курсе, но когда я готовился к бою, то главное, что меня мотивировало, – это скепсис людей на трибунах. Из пятисот зрителей в меня верили человек двадцать.
По опросу в зале, в котором я занимался, за меня проголосовали всего два человека, если не учитывать моих тренеров. Это отношение гнало меня вперед. Я любил своего соперника, но ненавидел зал, который пришел увидеть, как меня отправят в нокаут. Когда они кричали хором фамилию моего соперника, то даже не могли себе представить, как мотивировали меня идти вперед.
В той ситуации на форуме я очень завелся, вспомнил всех, кто выражал скепсис по отношению ко мне, и моментально включился. Я решил выполнить все поставленные цели и прийти к успеху, чего бы это ни стоило. Моя активность возросла в разы.
Что касается системы самомотивации, то вы должны владеть ей не стесняясь. Понимание того, что приводит вас в движение, делает вашу жизнь более управляемой. Нельзя просто поставить планы, организовать работу и думать, что вы, как робот, будете все делать, потому что это написано на бумаге. Так это не работает. Мотивация имеет значение, и у вас должны быть глубоко личные причины для работы. Иначе вы просто в каждой точке контроля будете констатировать, что многое не выполнено и переносится. Это всегда связано с тем, что у вас недостаточно мотивации. Когда у вас достаточно причин, вы всегда находите варианты, чтобы сделать.
«Мотивация» происходит от латинского слова «movere» и переводится как «движение». Вы должны знать, что приводит вас в движение, и не вправе стыдиться этого. Это жизненно необходимо для вашей компании.
Когда я осознал всю ситуацию с Яной, родителями, конкурентами, это неожиданно преобразило все мои действия, полностью изменило мою компанию и жизнь. Анализируя все, могу сказать уверенно: самое лучшее, что вы можете сделать, думая о том, что вас мотивирует, – это не стесняться своих желаний. Хотите шубу – отлично. Хотите машину – тоже хорошо. Желаете уделать конкурента – замечательно.
Войти с помощью соц. сетей: