Глава 52

Делайте только следующий шаг. Иногда это первый шаг или шаг назад

2017 г.

Когда после восстановления маркетингового агентства мы с командой заехали в офис, я особенно сильно почувствовал, как изменилась наша компания и как много я потерял. Принять это было тяжело, голова сопротивлялась.

Офис состоял из двух кабинетов. Он был метров тридцать пять, и в первом помещении располагался туалет. Когда кто-то из него выходил, по офису прокатывался туалетный запах. Он напоминал мне о том, где было мое место в социальной иерархии.

Буду честен, я получал от этого аромата удовольствие. Он был чем-то вроде больного зуба, который ноет, но ты все равно зачем-то давишь на него со всей силы и испытываешь сладкую боль.

Этот запах был для меня, как нашатырный спирт для человека, потерявшего сознание. Открывающийся туалет всегда приводил в чувство, напоминая о реальности, которую мне нужно было принять.

Иногда меня накрывала фрустрация, и я терял связь с реальностью. Это было связано с тем, что я все время сопоставлял то, что у меня было, и то, что осталось. Я вспоминал наш большой старый офис размером с целый этаж: кухню, конференц-зал с витражом, свой кабинет, и не понимал, как оказался в положении, когда вынужден сидеть напротив туалета.

Перемена действительности – это очень сложная составляющая жизни предпринимателя. Голова отказывается принимать реальность, поэтому предприниматель делает неадекватные шаги, ориентируясь на прошлое. Причем не важно, в какую сторону произошла перемена – разбогатели вы или обанкротились. В обе стороны сложно перестроиться.

Заработав, многие предприниматели продолжают жить как бедняки, и это не от скромности. Они просто не могут переключиться. Например, сейчас моя компания приносит ежемесячную прибыль, исчисляемую миллионами, и несмотря на это, я до сих пор, как ребенок, радуюсь, когда выгрызаю какую-то работу на сто или двести тысяч.

Мой коллектив иногда говорит мне: «Зачем ты принес этот заказ? Нам неинтересно его делать – проще даже не работать, чем прилагать усилия для столь недорогого контракта». Я же, пережив очень сложные времена, продолжаю радоваться любым деньгам и где-то в глубине души до сих пор выживаю. Это похоже на военный посттравматический синдром, когда даже после окончания боевых действий пришедшие с фронта вздрагивают от громких звуков.

Когда же вы беднеете или, как я, банкротитесь, то происходит гораздо более опасная вещь. Вы продолжаете жить как богатый человек.

Я видел бывших миллиардеров, у которых не было ни копейки, а они считали, что все те же. Они мечтали о каких-то масштабных проектах, занимали деньги, думая, что вот-вот отдадут, но на самом деле вместо того, чтобы просто устроиться на работу и начать по чуть-чуть подниматься, закапывались все глубже.

Когда я снимал офис, то ездил и смотрел огромные помещения по двести метров, хотя нас должно было работать человека три. Просто я не мог принять действительность и все время говорил себе, что мы сейчас быстренько поднимемся на свой уровень.

Еще большая проблема происходила с клиентами. У меня не было денег на жизнь, но в первую неделю поиска заказов я приезжал ко всем, как тот великий Илья Пискулин, который брал за свои работы большие деньги и у которого на сотрудничество стояла очередь.

По факту же я был никем – у меня не было ни агентства, ни команды, ни офиса. Были лишь их остатки и все то же самомнение, которое очень расходилось с мнением общества. Я этого не понимал и переговоры вел, демонстрируя собственное величие.

К счастью, в какой-то момент я признался себе в том, кем являюсь, и именно тогда выработал один из лучших принципов действия. Он выражается в вопросе: «Какой шаг из тех, что я не могу не сделать, я должен сделать сейчас?» Это очень важная формулировка. Проанализируйте ее.

Для вас поиск ответа на этот вопрос может показаться очень сложным, так что в этой главе я дам вам и его. Он звучит так: из всех шагов делайте только тот, который следующий. Иногда следующий шаг – это первый, а иногда – это шаг назад.

Впервые я воспользовался принципом следующего шага, когда фрустрировал и искал огромный офис для своего еще не открытого маркетингового агентства без сотрудников и заказов. Мне стало ясно, что я должен сделать всего один шаг, и, к сожалению, это был шаг номер один. Нужно было начать с нуля и выжить. Тогда я поехал смотреть самый дешевый офис из всех. Увидев в нем тот туалет, я понял, что этот вариант подходит.

Это было самое лучшее решение в мой кризисный период. Именно признание и то, что я начал исправлять свое положение с первого шага, а не со второго или третьего, позволили мне показать быстрые результаты.

Первый шаг тяжело дается когда-то успешным предпринимателям, и именно поэтому многим упавшим очень тяжело снова подняться. Приведу пример. Это абсолютно реальная история. Один мой друг обанкротился. Чтобы восстановиться, он решил создать предпринимательский проект и отправил мне посмотреть план нового бизнеса, который изложил в письменном виде.

Первое слово в названии проекта было «Масштабный». Эта характеристика – его огромная преграда на пути к успеху. Когда ты на нуле, то на уровне действий должен сделать первый шаг и просто начать, обеспечив себе выживание. Ты должен сделать маленький проект, заработать первые деньги и встать на ноги. Дальше нужно сделать следующий шаг, потом еще один. В его же схеме сразу была приличная структура.

Еще через полгода он снова отправил мне план этого же начинания, и в новом документе проект уже фигурировал как «группа компаний». То есть, представьте, у него еще нет не то что одной компании, а вообще ничего, но при этом он уже построил империю.

Ему очень тяжело сделать первый шаг, потому что это требует общественного признания собственного нуля. Почему общественного? Потому что для того, чтобы показать результат, нужно начать взаимодействовать с рынком, а на нем придется говорить честно: «Мы только начали и поэтому готовы договариваться». Это морально тяжело. Хочется всего и сразу. Особенно тому, кто когда-то был успешным.

Вы спросите: что плохого в таком подходе, когда вы сразу же строите империю?

Во-первых, что-то большое сложно построить сразу. К этому просто не понятно, с какой стороны подступиться. Во-вторых, правильнее строить что-то постепенно, опираясь на рыночный спрос. Иначе можно наплодить очень много нерентабельного и, прыгнув сразу на десятый шаг, упасть на минус первый.

Посмотрите, как создавались все масштабные компании, а также мировые или федеральные лидеры – любой руководитель такого предприятия скажет, что все было постепенно.

Сейчас я убежден, что путь поступательных шагов – это лучшее, что может сделать бизнес устойчивым. Природа успеха такого пути в том, что каждый шаг опирается на рыночный спрос, а также на реальную востребованность. Все остальное – путь в никуда.

Я сделал вывод, что, совершая постепенные шаги, мы в итоге приходим к величию быстрее, чем когда пытаемся достичь его искусственно. Как говорится: быстро – это медленно, но без остановок.

Часто мы перескакиваем следующий шаг, желая догнать тех, кто ушел вперед. Тут мне хочется вас предостеречь от спешки. Вы всегда будете видеть ребят, которые открывают свой бизнес, развиваются, и будет казаться, что они оторвались от вас. Особенно это состояние будет обостряться, когда вы медлите, останавливаетесь или срываетесь. Не беспокойтесь. Со временем вы увидите, что со многими этими бизнесами будет что-то происходить, после чего они будут куда-то исчезать. Кто-то будет не знать, что дальше, и тоже начнет медлить. Кто-то просто будет закрывать компанию из-за усталости, а кто-то будет допускать ошибки.

Так что если у вас есть, было или будет ощущение, что вы от кого-то безнадежно отстали и нужно догонять, прыгая через две, а то и три ступеньки, то не беспокойтесь.

Сейчас я знаю, что никогда не поздно начать, догнать и перегнать. Успех – это не рост, который должен соответствовать возрасту. Успех зависит от вас.

К тому же во многих отраслях успех просто невозможен в юности. Ядерная физика, химия, банковский сектор, аэрокосмический сектор или даже бытовая техника. Чтобы стать успешным там, нужны годы, нужно изучить отрасль и понять, что нового можно привнести.

В бизнесе важно не отстать всего от одного – от себя, а у всех свое время. Так что, как бы вы ни отставали, начните догонять с первого шага.

Делая шаг, который не кажется логичным, мы пытаемся обмануть жизнь и просто проверяем свою гениальность или эго. Мы прыгаем на десять ступеней вперед, желая стать кем-то сразу, но это читерство. Как в случае с мышцами от стероидов – без приема препаратов все обвисает.

Еще более точным будет сравнение с вождением. Начинать не с первого шага или делать рывки – это как трогаться с четвертой передачи, думая, что ты быстрый или что мощность двигателя больше. Толку от этого никакого. Надо быть не потенциально быстрым или мощным, а смотреть на реальную скорость. Набрав одну скорость, нужно переключаться на следующую, потом еще на следующую, выходя на свой предел. Выйти сразу на предел невозможно. В бизнесе все происходит так же.

Часто предприниматели, перепосещавшие всякие семинары, приходят в компанию и ставят себе план, который в пять или десять раз превосходит предыдущий факт. Мой опыт показывает, что это первый шаг к смерти. В моей жизни и компании все наладилось, когда мы перестали ставить себе планы, и я прекратил подсчитывать, сколько зарабатываю. Мы стали следить за процессами и за тем, что все в порядке. Мы начали следить за логикой развития, процессов и цифр, а не за тем, чтобы они были амбициозны. Почти все, кто решает «прицелиться повыше», так увлекаются, что падают на спину или стреляют в воздух. Я не хотел себе такой судьбы вновь и поэтому решил начать с того уровня, на котором был.

Когда я начал восстанавливать свое агентство, то через неделю после осознания собственного положения поехал второй раз по тем же клиентам, уже честно признаваясь, что выживаю и что готов сделать проекты по разумным финансам. Я просто просил какую-то работу. Эффективность этих переговоров была совсем иная. Мне не отказали нигде. Каждый был готов меня поддержать.

Именно тогда я начал получать невероятное удовольствие от совершения первых шагов. Как только ушла необходимость быть кем-то, кем я не являлся, я стал сфокусированно тратить энергию на то, чтобы работать с реальностью.

Первый шаг – это преграда многих умных наемных сотрудников, которые не могут построить бизнес. Они так привыкли к благосостоянию, работая в великих компаниях на высоких позициях, что просто не решаются сделать шаг к выживанию. Они привыкли к масштабу, хорошему кабинету, сотрудникам и глобальным целям. Выживание и первый шаг – это про другое, потому что именно так и становятся предпринимателями.

Сейчас, когда я пишу эту книгу в кофейне и имею какое-то благосостояние, от воспоминаний о периоде восстановления агентства у меня кровь стынет в жилах – от того безденежья, когда в этой же кофейне я оплачивал напиток бонусами, потому что агентство ничего не приносило. Спроси меня сейчас, готов ли я снова прожить тот период? Честно – нет. Тем не менее то, что я не готов, еще не значит, что у меня был бы выбор. Если пришлось бы – я просто начал бы с нуля и все. Многие же избегают первого шага, и их можно понять. Уж очень это дискомфортно.

Расшифровывая принцип следующего шага, я всегда говорю о том, что самое лучшее понимание, которое у вас может быть, – это понимание того, что в работе вы не можете иметь желаний, потому что рынок не подчиняется вашим желаниям. Вы обязаны делать то, что должны, и точка. Если поймете это – у вас всегда все будет хорошо.

Поясню. Ваш бизнес должен управлять вашими действиями, а не вы действиями бизнеса. Представьте, что ваша компания – это не вы, а другой отдельный человек, и вам нужно действовать в его интересах. Подумайте, что для него сейчас будет правильно. Не что вы хотите, не что вы можете, не что было бы здорово, а что для этого человека сейчас будет лучше всего. Часто именно это вам и стоит предпринять.

Как по мне, чтобы действовать по принципу следующего шага, вы должны сепарировать себя от вашей компании, представив, что это ваш взрослый ребенок. Именно взрослый, который имеет право выбирать и решать самостоятельно, что для него лучше. При этом руками этого ребенка будете вы.

С того времени прошло несколько лет, и могу уверенно сказать, что принцип следующего шага – это лучшее, что я придумал для успеха своего бизнеса. Всякий раз, когда я не знаю, что делать моей компании, то задаюсь вопросом: какой шаг следующий? Он всегда находится. Причем когда я нахожу вариант того, что должен сделать, то проверяю свою гипотезу, спрашивая себя, следующий ли это шаг, или мне кажется и я себя обманываю. Если шаг не следующий, а искусственно придуманный, то я отказываюсь от него или делаю те шаги, которые являются более последовательными.

Если не сделать следующий шаг, который вы должны сделать, то компания может начать умирать. Она просто глохнет. Желание не делать следующий шаг – это то же самое, что желание сделать сразу два или три. Это нежелание так же губительно, потому что оно противоестественно. Им вы нарушаете логику развития компании и сами ее убиваете. Люди перестают понимать, ради чего все это, а вы уже искусственно сдерживаете собственное детище.

К тому же важно помнить, что мир идет вперед. В итоге, стоя на месте, вы шагаете назад.

Кстати, иногда следующий шаг – это шаг назад. Сделать его – это тоже нормально, потому что не всегда все получается. Не делать его тоже опасно. В случае если вы поступательно шли шаг за шагом, отступление – это абсолютно нерисковый маневр, потому что вы опираетесь на предыдущие результаты. Если же вы перепрыгнули где-то, то шаг назад может обернуться падением.

Достаточно посмотреть на все государственные проекты, которые всегда имеют невероятные масштабы, взлетают, а потом заваливаются. Это связано с очень простой причиной. Все они – квантовые скачки, за которыми ничего не стоит, кроме амбиций, эго и искусственного финансирования. Им даже отступать некуда. Они просто прыгают, громко приземляются, а потом всегда закрываются и простаивают за ненадобностью.

Это же касается и всяких огромных стадионов, лыжных трамплинов, бобслейных трасс в местах, где никто этим видом спорта не занимается.

Руководствуясь природой следующего шага, я добился в свое время отличных результатов. Добьетесь и вы. Просто подумайте, какой шаг следующий, и делайте именно его. Один шаг – это всегда безопасно. Он же – лучший способ попробовать.