Глава 43

Если можете обойтись без инвестора – обходитесь. Если не можете – ищите партнера

2016–2017 гг.

Мы отработали первый месяц в убыток. Не сказать, что он был какой-то великий. Этот минус можно было бы не допустить, внеся определенные корректировки в проект. С учетом всех напастей, произошедших с нами, сработали мы весьма неплохо.

На первом собрании учредителей мы решили показать ситуацию такой, какая она есть, и попросить денег. Выбора особо не было. Нужна была макароноварка, чтобы быстрее отдавать пасту. Это позволило бы обслуживать больше людей в пиковые часы. Помимо нее, на кухню нужно было купить много всяких мелочей, которые позволили бы показать более высокий оборот.

Также мы хотели привлечь одного шефа, который взял бы ответственность за кухню на себя и доработал меню. Такого человека я нашел, и он считался топовым в городе поваром, я был уверен в нем как в профессионале. Его привлечение требовало готовности к увеличению фонда оплаты труда и к тому, что мы бы получили убыток еще в ближайшие пару месяцев, пока ведем переработку. В это время мы считали, что нельзя было привлекать клиентов в активном формате, а весь маркетинг стоило включать сразу после.

Перед собранием мы с Ариной очень нервничали, потому что из-за целой совокупности факторов так и не смогли выйти на обороты, на которые рассчитывали. Кроме того, я не был в состоянии выполнить обещание по покрытию убытков.

Наш инвестор всегда был очень тяжелым собеседником, когда хоть что-то шло не по плану. Обычно все тяжелые разговоры проводил я, поэтому мне доверили слово. Я рассказал о том, как мы отработали, объяснил причины отрицательных результатов, поделился планами и попросил средств.

Готовились мы к самой разной реакции, но не к той, которую получили.

Инвестор выслушал меня и заявил, что заведение стоит закрыть, потому что оно «не пошло». Также он уверенно обозначил, что выделять денег больше не готов. Он рассказывал что-то о банковских депозитах, на которые было значительно выгоднее положить средства, о том, что нервы его стоили дороже, о том, что мы не выполнили свои обещания. Он во многом нас обвинял и говорил, что мы к нему пришли и сказали одно, а по факту получилось все иначе, и что для него в случае дополнительных вложений участие теряет смысл.

В чем-то он был прав, но в целом мне казалось, что это мало походило на реальность. Он на полном серьезе предлагал закрыться через месяц после открытия. Если бы так произошло, то это было бы не только легендарное открытие, но и не менее легендарное закрытие. В конце он резюмировал, что поскольку вложил больше всех денег в проект, то забирает все оборудование, чтобы хоть за сколько-то его продать.

Мы как будто бы не были партнерами. Складывалось впечатление, что наши цели вообще отличались. Было видно, что ему не нужен «МишЛен» и что его интересовали лишь деньги. Мы же рассказывали о том, что результат вполне рабочий и что мы можем все исправить.

Собрание закончилось ничем. Тему с дополнительными вложениями мы свернули. Проблемы ресторана никуда не делись. Деньги были нужны. К сожалению, никто не был готов их дать. Инвестор не видел смысла. У нас с Ариной не было возможности. У меня и на жизнь-то не хватало.

Выйдя со встречи, я осознал, как сильно ошибался в собственном восприятии концепции привлечения инвесторов в бизнес. Осознал, что то, что я считал обязательным условием успеха, наоборот, вело к неудачам. Я был абсолютно опустошен и спрашивал себя, почему мы не открылись на те четыре-пять миллионов рублей, который вложили в «МишЛен» на двоих с Ариной. Мы могли сделать новое заведение, в котором были бы главными.

В тот момент я увидел, что это было абсолютно реально. Да, называлось оно бы не «МишЛен», и не было бы у него пицца-печи и многого другого, но оно было бы хорошим и уж точно приносило бы не меньше, потому что старый «Колбас Барабас» без ремонта как-то делал оборот не многим меньше, чем показал в первый месяц «МишЛен» после больших инвестиций.

Резко перевернулось мое отношение к бизнесу. Я понял, что одно только ожидание инвестора уже обошлось нам в миллион с лишним. Мне стало ясно, что мы искали человека, который вложил бы деньги в проект, но с точки зрения оборота эти деньги не дали ничего дополнительного. Напротив, мы потеряли часть доли компании, а также приобрели реальный риск того, что кафе вообще может закрыться, а инвестор заберет себе его остатки.

Сейчас могу сказать, что инвестор – это самое неоднозначное, а может быть, и самое худшее, что есть в бизнесе. Во всяком случае, в некоторых видах бизнеса. Я знаю крайне мало примеров успешной работы с инвесторами.

Сейчас человек, вкладывающий деньги, считается краеугольным камнем бизнеса. Многие молодые ребята и девушки ходят на обучение по предпринимательству, где им говорят, что для реализации чего бы то ни было обязательно нужен финансовый партнер, и они с сумасшедшими глазами ищут его.

Я считаю, что это ошибка. Предприниматель должен начинать с малого, чтобы проверить идею и себя. Проблема в том, что никто не хочет малого и никто не хочет дискомфорта. Все хотят сразу же быть капитанами огромных кораблей и управлять командой. Никто не готов садиться на весла.

Бизнесы часто начинают люди, привыкшие к комфорту. Это бывшие студенты, живущие с родителями. Это топ-менеджеры, работающие в хороших офисах. Они находят инвестора и сразу же обустраивают комфортную среду. Некоторые даже первым делом назначают себе зарплату.

Я мог запустить свое маркетинговое агентство в 2009 году без денег, но и на него искал инвестора. Все потому, что не хотел работать из дома, сидеть на старых стульях, просить сотрудников поработать со своего компьютера.

Инвестор для многих – это очень удобная отмазка, чтобы не открывать бизнес, потому что это страшно. Сами посудите, это ведь серьезный шаг, который реально меняет жизнь. Сделать его тяжело, но стоит добавить что-то в качестве обязательного условия, которое от вас не зависит, как шаг становится необязательным к совершению. Инвестор и есть это самое условие.

Я знаю сотни людей, которые говорят, что хотят открыть свое дело, но годами не делают в этом направлении ни шага. В качестве оправдания они говорят, что им просто нужен тот, кто вложится. Хотя на самом деле им нужно лишь оправдание.

Появление инвестора станет для них трагедией. Оно потребует выхода из зоны комфорта, который они очень ценят.

Как правило, инвестор – это способ снятия ответственности. Сами посудите. Люди часто готовы отдать инвестору больше 50 % компании за то, что тот финансирует проект. Все потому, что эти люди не уверены в идее. Были бы уверены – взяли бы кредит в банке, но проблема в том, что с банком потом будет сложно договориться, а инвестору всегда можно попытаться рассказать увлекательную историю.

Глупо отдавать 50 % компании, когда идея сильнее денег. Уверены в задумке – занимайте под проценты, а не уверены – не стоит и начинать.

Такие ребята говорят: «С меня работа, а с вас – деньги». Я говорил и считал точно так же. Моя работа казалась мне настолько гениальной, что я оценивал ее в половину компании. Это огромная глупость, потому что работа – это обещание, а деньги – вещь твердая.

В молодежных предпринимательских школах принято говорить, что инвестор, вкладывая деньги в предпринимательский проект, должен понимать свой риск. Я с этим отчасти согласен, но у нас нет школ правильных инвесторов, которых учат понимать риски. У нас есть лишь предпринимательские школы, которые с таким подходом учат шарлатанству и авантюризму. Более того, у нас есть предпринимательские школы, которые учат профессионально обманывать инвесторов, обещая горы всего, но это лишь оттого, что легко обещать что-то, чего нет и, скорее всего, никогда не будет.

Своей книгой я хочу научить вас ответственности. Говоря о том, что инвестор должен что-то понимать, отдавая вам свой миллион, два или десять, задумайтесь, что он мог бы купить на эти деньги. Никто никогда не думает об этом, а это квартира для его детей или родителей или, может быть, лечение кого-то из родственников. На мой взгляд, омерзительно говорить об ответственности инвестора и снимать ее с себя.

Хочу подчеркнуть, что сам руководствовался политикой, которую сейчас осуждаю, поэтому вы точно можете мне верить. Я прошел путь, который советуют многим начинающим предпринимателям, и могу твердо сказать – он тупиковый. Не идите по нему.

Если вы просите денег на какой-то предпринимательский проект, то просите, будучи предпринимателем. Станьте сначала владельцем бизнеса, попробуйте вашу идею, поймите, что она работает, и потом просите деньги на развитие. Закинуть средства в предприятие, которое работает, – это бизнес и продажа возможности, основанной на объективных знаниях. Поставить деньги на что-то, что должно «выстрелить», но никогда прежде не работало – это авантюризм, основанный на предположениях.

Большая часть людей просит денег, даже не будучи предпринимателями. Я считаю, что такой подход подрывает само отношение к предпринимательскому классу. Да, инвесторы тоже виноваты, но мы, как предприниматели, должны спрашивать с себя.

По статистике, почти все инвесторские деньги пропадают. Так называемый управляющий партнер получает часто и зарплату, и долю в компании, что, между прочим, странно. Работа стоит заработной платы. В том случае, если она делается хорошо, выплачивается премия, но за это не отдается часть компании. В этом нет предпринимательства. Предпринимательство – это когда есть страх и риск. Когда кто-то рискует что-то навсегда потерять, но продолжает заниматься своим делом, чтобы навсегда приобрести. Если же нет пожизненного риска, то нет и пожизненных дивидендов. В этом вся разница между сотрудниками и владельцами. Нельзя быть в выигрыше при всех раскладах.

Я призываю всех, кто говорит, что готов инвестировать в проект работу, прекратить обманываться, оценивая свой труд в миллионы рублей. Это важно, потому что даже если кто-то дал вам денег, он все равно прозреет и начнет задаваться вопросами, которые я поднял в этой главе. Особенно если что-то пойдет не так. Эти вопросы чреваты самым страшным в бизнесе – конфликтом учредителей. Самый страшный конфликт случается, когда появляется ощущение, что кто-то кого-то поимел.

Вы можете найти инвестора и подумать, что договорились о самых лучших для себя условиях, но, поверьте, это до поры до времени. Справедливость всегда находит путь к сознанию. К тому же часто зарабатывают и инвестируют миллионы не самые глупые люди. Они разбираются не во всем, но в том, обманули их или нет, – точно разберутся.

Ответьте себе честно: если у вас есть какая-то большая идея, и вы хотите ее реализовать только в большом формате и только с инвестором – не отсрочка ли это перед встречей с истиной?

Прямо сейчас, пока я пишу эту книгу, мой товарищ занят поиском инвестора. Я накидал ему несколько вариантов, как можно стартовать с его идеей вообще без денег. Ему они не понравились, потому что очень быстро проясняют, состоятельна его идея или нет. Мне кажется, что она провальна, поэтому любые вопросы и выводят его из себя.

У нас в России не любят маленькие действия. Мы любим глобальные проекты, чтобы результат был где-то потом. Нам нравятся истории, в которых ты сначала долго вкладываешь чьи-то деньги, а потом непонятно сколько их возвращаешь. Долго вкладывать – это всегда приятно, потому что все это время можно жить на инвесторские деньги, а перед тем, как нужно будет начинать возврат, можно и вовсе уволиться.

Мой опыт говорит о том, что если инвестор находится, то идея редко превращается в бизнес. Инвестиционные проекты очень хорошо продуманы с точки зрения расходов, но не так уж хорошо с точки зрения доходов. Все, что создано не с мыслью о том, как заработать, а с мыслью о том, как потратить, обречено на смерть или очень долгий выход на самоокупаемость.

Изначально казалось, что наше кафе появилось благодаря инвестору, но после первого месяца работы стало ясно, что он же его и убивал. Зачем мы его привлекли? Чтобы больше заработать? Нет. Мы просто мечтали о кафе, которое бы выглядело определенным образом, но это не было обусловлено тем, что каждая наша мечта привела бы к более быстрой окупаемости. Мы просто хотели за чужой счет реализовать свое видение. Это не про бизнес. Я уверен, что если бы в «Грузинской лавке» или в кондитерской не было того подхода к инвестициям, а проекты запускались бы с целью самообеспечения с первого дня, то они могли бы жить совсем иначе. Да, они не рванули бы резко, но начали бы развиваться органично.

Это было и в «Главмаркетинге». Если бы я делал все за свои деньги, то просто бы отказался от проведения семинара. Я запустил бы первые рекламные кампании и понял, что задумка никому, кроме меня, не нужна. Здесь же у меня были деньги, и я их тратил до той стадии, пока не получилось то, что я нарисовал себе в голове. Это был проект не про ниши, не про чувство рынка, а про мечты. С мечтами в бизнесе есть правило – нельзя хотеть зарабатывать деньги определенным образом, потому что рынок не подчиняется нашим желаниям. Я этого не понимал.

Я не говорю, что с инвесторами категорически нельзя работать. Можно, но вы должны искать не только деньги. Если вы ищете деньги – берите деньги, но и рассчитывайтесь за деньги деньгами с процентами.

Почему люди так не делают, а отдают за деньги часть своей компании? Почему они готовы на всю жизнь лишиться части своей компании за деньги, которые нужны лишь в начале? Все просто. Мы всегда готовы расстаться с тем, что для нас незначительно. Такова природа переговорного процесса – в первую очередь нужно предложить самое ненужное. И мы предлагаем то, в чем меньше всего уверены, – собственную будущую компанию. Еще раз! Собственную будущую компанию! Согласитесь, это странно звучит.

Есть и другая причина, почему стартаперы отдают часть своей будущей компании. Просто им нужны лишь деньги. Им не нужен именно этот конкретный бизнес или вообще какой-то. И в этом желании они так позитивны, что наполняют оптимизмом любую идею и на любую ищут деньги, чтобы просто заработать. То есть стартаперам почти никогда не нужно их дело, как бы фанатично они о нем ни вещали. Они готовы зарабатывать с кем угодно и на чем угодно. Все это одна большая ошибка.

Если же вы все-таки ищете инвестора и отдаете долю в компании, то тогда должны найти единомышленника. Если вы пускаете человека в компанию, вы должны быть уверены, что ему ваш бизнес нужен точно так же, как и вам. Это называется партнерство. Иначе из-за денег он разрушит все.

Партнерство происходит от английского слова «part» – «часть». Партнер-единомышленник должен понимать, что он не просто дает вам деньги, а меняет их на часть компании. Это понимание будет только в том случае, если эта компания ему нужна. Если нет – он будет рассматривать ее как совокупность диванов и плит, которые, если что, можно продать.

Мы нашли человека, которому не нужен был «МишЛен», и это стало огромной проблемой. Он был инвестором, но не был партнером. Он воспринимал кафе как банковский вклад, а как вы понимаете, банк не придет и не скажет, что что-то не вышло, и поэтому дивиденды выплатить не получится. Наш инвестор не был готов слушать ничего о реалиях нашего бизнеса, потому что не считал его своим.

Параллельно с нами в ТРЦ «Тюмень Сити Молл» мой товарищ открывал боулинг-клуб, и они превысили смету открытия не как мы, на какие-то 10 %. Там превышение было гораздо существеннее, но его инвесторы отнеслись к этому спокойно. Им нужен был боулинг-клуб, поэтому они довели его до ума и сделали одним из самых успешных в России.

Даже если с инвестором, которому ваш бизнес не нужен, у вас все сложилось хорошо, бизнес вышел на нужные обороты и выжил, то, скорее всего, вы столкнетесь с огромной проблемой в будущем. Она будет касаться развития. Инвестор будет заинтересован в том, чтобы выжать ваш бизнес, как тряпку, и забирать максимум прибыли, не желая вникать в детали. Вы же, как человек, который в теме, будете видеть все новые и новые возможности, а также угрозы и риски, поэтому будете заинтересованы в инвестициях. Тут-то ваши пути и разойдутся, а бизнес может умереть. Я был свидетелем этого не раз. В таких случаях компании теряют торговые марки, а из одного крепкого бизнеса образуются два хромых, которые делят клиентов. Еще ужаснее, когда инвестор просто уничтожает такой бизнес как бы в отместку. Никто не рассказывает на семинарах для предпринимателей, что так бывает, а ведь это частая ситуация. Еще более частая – когда вас просят вернуть все вложенное до копейки, потому что вы что-то пообещали. Об этом и о том, как вывозят в лес, тоже никто не рассказывает.

Мой вам совет: если можете начать с малого и без инвестиционных денег – начинайте. Да, это дискомфортно, но не так дискомфортно, как когда ваше дело хотят распродать по частям или вовсе забрать.

Рейдерство со стороны инвесторов тоже случается. Поверьте, если человеку нравится ваше дело, то, как только вы поставите процессы и хотя бы чуть-чуть дистанцируетесь, это может произойти. Многие люди, у которых есть деньги, устроены именно так. У них челюсти сами сжимаются, когда это возможно. Вы думаете, что у вас есть 49 % компании, но в реальной жизни это ничего не значит. Особенно, когда вы взяли деньги у кого-то очень влиятельного. Вы отдадите вашу компанию за столько, за сколько вам скажут, и ничего с этим не сделаете. Спросите, откуда я знаю? Знаю. И не понаслышке. В этой книге рассказано много, но не все.

Если и привлекаете кого-то для инвестиций, то привлекайте того, кто никогда вместо вас не будет заниматься вашим делом и вряд ли предаст. Ищите не деньги и даже не просто того, кто неравнодушен к вашему начинанию, – ищите полноценного партнера.

Самое главное, почему не стоит брать инвестора в том случае, если он вам не нужен ни для чего, кроме денег, – вы его предадите, если у вас получится построить компанию. Это произойдет с высокой долей вероятности. Так устроены люди. Вы считаете инвестора обязательным условием для старта, долго и мучительно ищете его, находите, он дает вам денег – и неожиданно все получается.

И вот вы смотрите на положение вещей и осознаете, что могли все сделать сами. Вы смотрите на половину или треть прибыли, которую получаете, и на другую часть денег, которую отдаете, и недоумеваете. Вам кажется, что вы сделали все, а он всего лишь дал вам денег. На самом деле это не совсем так. Без него вы могли «мяться» всю жизнь, но, когда вы получили первую инвестицию, у вас не осталось причин мешкать. Этот человек поверил в вас и создал условия, в которых вы смогли раскрыться. Так как без него вы могли и дальше сомневаться хоть всю жизнь, то теперь всю жизнь и обязаны ему.

К сожалению, люди редко это понимают и часто выходят из такого партнерства, потому что им тяжело отдавать часть прибыли, как им кажется «за просто так». Кстати, после распада почему-то большая часть подобных предприятий умирает. По какой причине – я не понимаю.

Так что если можете попробовать без инвестора – пробуйте, но если вы уже сделали все с его помощью, то будьте верны своему слову и не предавайте того, кто в вас поверил.

Много раз после провала семинара «Главмаркетинг», у меня были шансы на его проведение по заказу правительств разных регионов, и всякий раз я звонил своему инвестору, чтобы сказать, что если все-таки удастся провести мероприятие, то верну ему часть денег.

Если нужны деньги и вы уверены в возврате – берите под проценты. Это лучше, чем отдавать часть компании. Пойдет что-то не так, нужно будет исправить какие-то недоработки – в конце концов, возьмете еще под те же проценты. Как только встает необходимость незамедлительного возврата, как в случае с банковским кредитом, – вы начинаете мыслить очень реалистично, потому что потенциальная прибыль для инвестора – это лишь возможность, а вот необходимость возврата – это нечто обязательное. Как только вы начинаете обещать не возможности, а гарантии, вы становитесь гораздо честнее перед собой.