Глава 32

Черный лебедь все равно приплывет

2015 г.

Находясь в поиске новых отраслей, я очень внимательно смотрел на рынок недвижимости. На тот момент у нашего агентства был большой опыт в этой области. С одной стороны, делать маркетинг для кого-то – это одно, и успех в привлечении клиента вовсе не означал, что можно было преуспеть во всем остальном функционале. С другой же стороны, у меня были товарищи-ровесники, которые строили коттеджный поселок. Мне казалось, что если они могут, то и я смогу. На этом рынке я был открыт к партнерским предложениям. В приоритете были проекты, где все было уже построено, чтобы свести к нулю риски долгостроя. Вскоре появился отличный вариант.

Работая с одним заказчиком, я узнал, что у него есть коттеджный поселок, в котором не шли продажи. Клиент не был девелопером, но у него просто оказалась земля, и он решил построить на ней поселок.

В нашей стране, чтобы построить коттеджный поселок, совсем необязательно строить коттеджи. Порой достаточно иметь землю и вообще с ней ничего не делать, кроме как продавать и продвигать. В данном случае было сделано больше, чем почти во всех типичных коттеджных поселках России. Электричество, газ и дороги были построены еще до открытия продаж. Этого набора решений было достаточно, чтобы люди жили. В теории проблем не должно было возникнуть и с продажами, но почему-то, несмотря на вложения, темпы были далеки от идеальных. Казалось, что для успеха не хватало только меня.

Мы вступили в переговоры. Желание прийти к соглашению было у обеих сторон. Усилилось оно благодаря ажиотажному спросу на рынке недвижимости в декабре 2014 года. Тот период был абсолютно уникальным, потому что в силу резкого падения рубля люди скупили в прямом смысле все. Один наш клиент в тот месяц продал квартир больше, чем за полные предыдущие два года.

Нам казалось, что мы упускаем невероятные возможности для заработка, и поэтому пожали руки, договорившись о сотрудничестве с нового 2015 года. Было ощущение, что наша команда обречена на успех. К тому же это был рынок недвижимости, который рос даже тогда, когда все падало. Так что никаких кризисов мы не боялись.

Перед стартом я решил доработать проект и добавил в него небольшие концептуальные штрихи. На что-то существенное рассчитывать не приходилось, потому что клиент просто не был готов инвестировать, и его можно было понять. Он и так вложил больше, чем многие участники рынка.

К проекту я подошел, используя весь свой опыт, который до того момента был исключительно успешным. В решениях мы не шиковали, но я знал, что дает результат, и делал это. Мы провели ребрендинг, сделали хороший недорогой сайт, разработали и запустили стратегию продвижения. Этого всегда было достаточно для успеха на рынке недвижимости.

Мы запустили маркетинг, пошли звонки. Я ждал первых сделок, но они почему-то не происходили, все было вхолостую. Я думал, что нужно просто подождать, но со временем ничего не изменилось. Тогда мы с командой решили все переделать, но и новые методы не дали никакого результата. Что-то произошло на рынке.

Начав анализировать, я понял, что проблемы есть у всех. Причем, если обычно в недвижимости в случае спада все делают вид, что все хорошо, то тут никто не мог скрыть того, как дела обстоят на самом деле. Это был первый настоящий кризис в недвижимости за последние 15 лет.

К нам приплыл черный лебедь. Именно так Нассим Талеб назвал в своей одноименной книге нештатную ситуацию, которую никто не может предсказать.

Ажиотажный спрос конца 2014 года привел к тому, что квартиры, участки, автомобили и даже холодильники с микроволновками купили все, кто планировал это сделать в ближайшие несколько месяцев. То есть потенциальные покупатели января, февраля, марта, апреля и мая совершили покупки в декабре. Также покупки совершили и те, кто не планировал ничего покупать. Люди спасали рубли, которые, казалось, вот-вот обесценятся, и превращали их хотя бы во что-то дороже бумаги, чтобы в случае чего, это можно было потом продать.

Далее случился невероятный спад, связанный с физическим отсутствием покупателей на рынке. У людей, потратившихся в конце года, просто не было денег, чтобы что-то купить.

Было и еще сразу же три отягчающих фактора.

Во-первых, многие, кто покупал что-то ненужное в конце года, начинали выставлять купленное по сниженным ценам, чтобы превратить товары в деньги. Многие продавали те же участки дешевле застройщиков, тем самым забирая у нас клиентов.

Во-вторых, тогда в России в несколько раз повысилась ключевая ставка, что привело к кризису кредитования. У людей полностью исчезла возможность взять что-то в кредит, так как те стали очень дорогими. В том числе исчезла возможность взять участок в ипотеку на хоть сколько-нибудь приемлемых условиях. Ставка по ипотечным кредитам приближалась к 15 %.

В-третьих, на загородном рынке был просто несезон. Земля продается тогда, когда ее можно посмотреть. Это период с мая по октябрь, и часто есть еще неплохие продажи с декабря по январь. Худшее время для продаж было с февраля по апрель. Именно на это время и пришлась наша работа.

Большая часть звонивших лишь собирала цены, планируя покупку ближе к лету, желая посмотреть и участки, и как будет развиваться ситуация в стране.

Я запланировал плотнее включиться в продвижение проекта после «Глав-маркетинга», как раз, когда растает снег, пойдут на спад клещи и просохнет земля. К тому же я рассчитывал, что после мероприятия в Москве у меня должны были образоваться какие-то деньги, которые я мог бы направить на продвижение коттеджного поселка.

К сожалению, вернувшись с «Гла́ва», я узнал печальные новости. Участки в нашем проекте уже было нельзя продавать. Это был второй черный лебедь.

В администрации района задержали какого-то чиновника, которого подозревали в коррупции, и из-за этого все проекты на нашем направлении оказались вне закона. Само коррупционное дело было никак не связано с нами, но продавать мы не могли. Нужно было ждать больше года, пока документы приведут в соответствие. Мы остановили продажи, и на этом все закончилось.

Когда мы запускали проект, то и подумать не могли, что наступит кризис, которого в стране не было 15 лет. Когда в декабре мы смотрели на сошедший с ума рынок, нам казалось, что могут быть какие-то снижения, отскоки, но то, что это обернется длительным падением, в котором умрут многие бизнесы, сложно было представить.

Не могли мы вообразить и что может случиться такая юридическая ситуация, в которой мы окажемся жертвами без возможности как-либо повлиять на ход событий. Предприниматели в юном возрасте вообще редко думают, что может произойти то, что и вообразить-то сложно.

Мы привыкли мыслить линейно, экстраполируя предыдущий опыт на все следующие периоды. Мы никогда не думаем, что произойдет революция или случится пандемия коронавируса, что власть примет антитабачный закон или запретит размещать хостелы и апартаменты в жилых домах. Мы думаем, что все будет хорошо.

Когда кто-то спрашивает, учли ли мы какую-то сумасшедшую ситуацию, мы даже обижаемся и говорим что-то в духе: «Да чего такое-то запроисходило?»

Вы должны знать, что неконтролируемые ситуации, убивающие бизнесы, происходят в мире постоянно. Они вокруг нас. Мы просто их не замечаем, потому что часто они нас не касаются.

Иногда принимаются законы, которые убивают целые отрасли. Появляются конкуренты, которые создают какие-то невероятные решения и перетягивают всю аудиторию на себя. Бывает, что федеральные и международные компании создают какие-то продукты, выходят с ними в регионы и убивают целые предпринимательские сегменты.

У меня есть знакомый, который открыл такси за месяц до прихода в его город агрегаторов. Когда я задал ему вопрос, не боится ли он их вторжения, приятель ответил, что не думает, будто его город им интересен. Мои родители, имея оптовую компанию по продаже конфет, недооценили появление сетей, им казалось, что ничего не изменится с их появлением. Природа нештатных ситуаций такова, что никто в них не верит. Эта книга показывает вам, что иногда даже самолеты падают.

Сейчас, когда я работаю с клиентом, то всегда думаю о самых разных ситуациях, начиная от возможной смерти кого-то, заканчивая тем, что может наступить финансовый кризис или в стране произойдет революция. Чем взрослее мои партнеры, тем с большим пониманием они относятся к учету подобных сценариев. Молодые ребята обижаются, когда я говорю, что кого-то может не стать, а я считаю, что это жизнь, и в ней человек смертен, а порой внезапно смертен.

Вторая особенность нештатных событий заключается в том, что когда они происходят, то при условии, что речь не идет о чем-то драматичном, все недооценивают значимость происходящего.

Когда весь мир наложил санкции на Россию, а доллар взлетел, все думали, что мы будем жить, как жили, но чуть-чуть похуже. Никто не думал, что в стране все последующие шесть лет будет наблюдаться снижение реальных доходов населения. К слову, в той же Венесуэле при схожих обстоятельствах население обнищало в сотни раз, поэтому при каждом падении кажется, что дальше уже некуда. Это тоже популярная ошибка. Всегда есть и куда расти, и куда падать. Если нас там еще не было, то это не значит, что никто и никогда не может там оказаться.

Вся суть главы сводится к очень простой мысли – учитывайте риски в любых проектах. В этом вам поможет такая вещь, как матрица Портера. Ее сложно использовать, потому что при открытии бизнеса человек не может мыслить негативно. Мы наполнены верой и оптимизмом. Она же заставляет подумать о чем-то невероятном, что кажется абсолютно теоретическим. Важно не относиться к этому со скепсисом, потому что матрица Портера была придумана не от хорошей жизни. При открытии своего дела мы верим в хорошее, но, к сожалению, в мире происходит всякое, и к этому нужно быть готовым.