Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Для внедрения техник переговоров требуются особые подходы. Самый лучший заключается в осознанном применении техник.
Обычно это происходит следующим образом. Процесс проведения переговоров моделируется в игровой форме. Все фиксируется на видео. Затем опытный сотрудник, владеющий арсеналом техник, раскладывает весь ход переговоров на отдельные элементы и приемы и показывает, как они влияли на конечный результат.
Этот способ, по опыту, самый лучший и, конечно, требует наличия профессионала, который способен увидеть эти приемы, идентифицировать их применение. Очень важный момент – это осознанность, когда каждый слушатель может идентифицировать эти приемы, а затем применять их.
Следующий эффективный прием для внедрения техник переговоров в жизнь – это использование принципа «осваиваем один прием в неделю». Вы берете только один прием из вышеперечисленных, определяете клиентов или поставщиков, на которых будете тренироваться, и после этого отрабатываете этот прием в течение недели.
Еще один отличный способ внедрить техники в жизнь – постанализ проведенных переговоров. Вы подводите сухой остаток, затем пробегаетесь по ключевым правилам и техникам. Напротив правил, которые удалось применить, ставите плюс, напротив тех, которые не получилось задействовать, ставите минус.
Практическое внедрение для закупщиков и менеджеров по продажам возможно с помощью следующего приема. Вы составляете таблицу. В строках пишете всех своих клиентов, которые находятся у вас в работе, в столбцах – все приемы и плюсом отмечаете те из них, которые собираетесь применить в ближайший месяц в ходе переговоров.
Еще один отличный способ внедрения техник в практику – перечитать эту книгу минимум три раза. Каждый раз вы будете отмечать, что все больше приемов фактически применяете в работе, но есть те, о которых вы пока не задумывались и не используете.
По опыту могу сказать, что учиться ведению переговоров достаточно сложно, поскольку нужно не просто формально освоить приемы, а освоить их быстрее и в больших объемах, чем ваши оппоненты, нужно уметь обыгрывать другую сторону. Для того чтобы стать профессиональным переговорщиком, всегда нужен большой «налет» часов, как у пилотов. Именно поэтому лучшими переговорщиками являются люди, которые при прочих равных обладают огромным опытом практического проведения переговоров. Отмечу, что отличными навыками ведения переговоров обладают руководители, торговые представители, профессиональные закупщики, риелторы, менеджеры по продажам.
Я всегда говорил, что главный вопрос в любой деятельности – это мотивация, желание людей получить результат, который выражается в действиях. Нет действий – нет мотивации. Все перечисленные приемы здесь не работают сами по себе. За ними всегда должен стоять человек, который с их помощью хочет получить максимальный результат. Поэтому прежде, чем обучать людей техникам переговоров, необходимо пересмотреть систему мотивации. Сотрудников нужно мотивировать на новые действия.
Довольно часто происходит перекос в мотивации. Руководители очень хотят улучшения результатов в проводимых переговорах, заметно больше, чем сотрудники. Именно поэтому руководители уделяют время этим вопросам, заказывают обучение. Сотрудники притом часто обладают совершенно другим уровнем мотивации, менее высоким.
Очень большой блок о том, как добиться от сотрудников нужных действий, вы можете найти в моей предыдущей книге «Большие продажи без компромиссов и оправданий. Система эффективных продаж по телефону и на встречах». Там я привел самые интересные, эффективные управленческие инструменты для получения высоких результатов. Один из лучших инструментов по внедрению приемов в жизнь – чек-лист по техникам переговоров. Он позволяет разложить на составляющие любой ход переговоров. Для получения чек-листов пишите мне на почту по адресу , и я пришлю вам их в течение нескольких рабочих дней.
Кроме того, чтобы получить высокие результаты от специалистов, нужно обязательно отработать их отговорки такого рода: «Мы уже все это пробовали», «Все это не работает», «В нашей ситуации это неприменимо», «Я и так стараюсь», «Зачем мне учиться, я и так квалифицированный переговорщик». Нужно снять негативные убеждения, используя приемы, описанные в этой книге.
Необходимо помочь сотрудникам собрать свою конструкцию, позволяющую получить максимум в вашей ситуации. Для этого нужно отобрать из всех приведенных приемов максимально практичные и подходящие для вашей отрасли и специфики.
По аналогии с воронкой продаж существует и воронка переговоров. Есть два способа получить желаемое: либо наращивать свой профессионализм и арсенал приемов для получения больших результатов, либо проявить активность и провести больше переговоров, чтобы найти партнеров, которые все-таки будут готовы предложить подходящие вам условия.
Если вы профессиональный закупщик, то можете либо наращивать арсенал приемов, чтобы добиться максимума от текущего пула поставщиков, либо проявить активность и связаться с максимально большим количеством поставщиков, чтобы найти тех редких на рынке, кто готов предоставить очень выгодные условия для вас и вашей компании. Например, это может быть новый поставщик, только выходящий на рынок, или поставщик, испытывающий кратковременный дефицит денежных средств и заказов.
У вас всегда есть минимум два варианта получить желаемое. Безусловно, существуют отрасли, где поставщики являются монополистами или имеют околомонопольное положение. В таком случае ваш единственный выход – наращивать арсенал приемов. Во всех остальных случаях выходов два.
В продажах все работает так же: вы либо наращиваете арсенал приемов, либо увеличиваете количество потенциальных партнеров, с которыми нужно провести переговоры, чтобы найти тех редких, которые дадут вам лучшие условия при закупке.
Войти с помощью соц. сетей: