3. Базовые принципы переговоров, без которых невозможны высокие результаты

3.1. Убеждение начинается с понимания

Так же, как китаец понимает на китайском языке, так же, как болгарин понимает на болгарском, – так же и любой человек понимает что-то только в парадигме своей логики. Не понимая логику партнера, не понимая базу, на которую он опирается, принципы, которыми он руководствуется, основные взгляды, невозможно его убедить. Когда мы понимаем логику партнера, мы можем показать, что то, на что опирается собеседник, в корне неверно. Мы можем выявить нестыковки в его картине мира. Мы можем сделать картину мира более глобальной, чтобы он понял, что его представление является лишь частностью, но не является правилом. Мы можем оперировать его картиной мира только в том случае, если ее понимаем. Повторюсь, партнер воспринимает все только в парадигме своей собственной логики, при этом большинство переговорщиков пытаются в переговорах не понять собеседника, а навязать свои условия. Баланс речи в этих двух подходах совершенно отличается. Когда мы пытаемся понять, мы больше задаем вопросы, расспрашиваем, уточняем. Когда мы пытаемся навязать, мы больше говорим, тем самым ослабляя свои позиции.

3.2. Win-win, компромисс, пять моделей переговоров

Однажды я услышал про отличный эксперимент, проведенный в одной из бизнес-школ.

Представьте, что за круглым столом сидят 12 человек, шесть пар по два человека, и вы один из них. У каждого из сидящих за столом есть напарник, в том числе у вас. Ведущий объясняет суть эксперимента: есть всего два приза по 10 000 рублей. Эту денежную сумму получат первые двое из сидящих за столом, чей напарник поднимется со своего места и, обойдя стол, встанет за их стулом, взявшись руками за спинку.

Если ваш напарник встанет за спинку вашего стула, взявшись за него руками, то вы как обладатель стула получаете приз 10 000 рублей. Ваш напарник также может получить 10 000, если то же действие сделаете вы. Ведущий всем предлагает написать записку вашему напарнику, прочитав которую вы сможете в этом эксперименте заработать. Естественно, в записке нужно попытаться замотивировать напарника на действия, чтобы получить в итоге один из двух призов.

По итогу анализа записок поведение участников четко делится на пять моделей. Первая модель наиболее распространенная, когда конкретный участник предлагает разделить деньги 50/50. Он пишет напарнику следующее: «Беги, вставай за стул, деньги пополам». Назовем эту модель «Компромисс».

Во второй модели участник предлагал собеседнику долю приза больше, чем себе. Например, он писал напарнику: «70 процентов от приза тебе, 30 процентов – мне, беги». При уточнении причины такого разделения участник обосновывал свое решение: «Ну, я пытаюсь ему создать максимальную мотивацию, чтобы заработать; 30 или 40 процентов – это лучше, чем ничего».

В третьей модели участник предлагал напарнику всего лишь 30 процентов, забирая бо́льшую часть себе. В записке было примерно следующее: «Беги, тебе 30 процентов, или ничего не получишь, я никуда не пойду». В этой модели участник свои интересы ставит гораздо выше, чем интересы напарника, забывая о его мотивации.

В четвертой модели участники даже не пытались договориться – либо бежали сами, при этом у них не было уверенности, что напарник захочет поделиться, либо просто писали: «Иди к моему стулу, я никуда не пойду». В итоге напарник часто оставался на месте, неуверенный в том, что получит часть приза.

Есть пятая модель. Она предполагает, что обе стороны полностью получают то, что хотели. Правилами не запрещалось написать напарнику: «Бежим, я встаю за твой стул, ты – за мой, оба приза наши». В условиях эксперимента не отвергается такая возможность. В этой модели обе стороны получают полностью что хотели, без всяких компромиссов.

Эти пять вариантов позволяют понять, в какой модели сейчас ведутся переговоры. Также они позволяют понять, что практически всегда есть магическая пятая модель, в которой все стороны переговоров ПОЛНОСТЬЮ получают то, что хотели.

Многие ошибочно думают, что компромисс – это отличный и желаемый результат в переговорах. По моему опыту, это не так. На мой взгляд, компромисс – это решение, которое ущемляет или не устраивает сразу обе стороны. Обе стороны не получают того, что хотели.

Все пять моделей легко рассмотреть на простой житейской ситуации. Представьте, что вы хотите посмотреть по телевизору интересную передачу, а ваша вторая половина – любимый сериал.

Первая модель – компромисс, когда мы договариваемся и половину времени смотрим передачу, половину – сериал (если у вас, конечно, нет «Смарт-ТВ» или цифрового телевидения). Оба получают в итоге не то, что хотели, хотя не обидно и кажется, что все по-честному.

Вторая модель – когда один из пары уступает, испытывая дискомфорт и собственную приниженность в отношениях.

Третья модель – когда одна сторона полностью забирает инициативу, смотрит то, что нравится, позволяя смотреть другой канал во время рекламы. В этом случае вторая половинка, как правило, тоже чувствует себя ущербно и дискомфортно.

Четвертая модель – когда они поругались, может быть, даже разбили телевизор или выкинули шнур в окно и в итоге оба остались с испорченным настроением и без желанного просмотра любимой передачи или сериала.

Модель win-win – пятая стратегия, самая привлекательная для реализации, для рассмотрения. Это модель, когда оба, хорошо понимая потребности другой стороны, придумывают деятельность гораздо лучше, чем та, что была запланирована раньше. Например, вместе отправляются в кино на новый отличный фильм, идут в театр или гулять, или в гости, или в ресторан, или на крайний случай покупают второй телевизор в другую комнату.

Так вот, все эти модели можно разместить на графике.

Проанализируем рабочую ситуацию, в которой можно увидеть эти пять моделей поведения. Вы как клиент приезжаете к поставщику и просите у него скидку 4 процента. Вам такая скидка жизненно нужна, чтобы пройти по цене и получить крупный проект от клиентов.

В случае компромисса поставщик дает вам 2 процента скидки. В итоге обе стороны не получают того, что хотели: поставщик продает продукцию дешевле, теряя прибыль, вы не влезаете в бюджет и не получаете новый проект, поскольку нужна была скидка 4 процента. В итоге теряют оба: и поставщик не получает заказ, и вы теряете свой.

Модель 2 – когда поставщик вам дает нужную скидку, при этом он теряет свою прибыль. Модель 3 – поставщик игнорирует ваши просьбы, в итоге, может быть, потеряет клиента за счет того, что игнорирует просьбы, не дает возможности договориться.

Модель 4 – оба пошли на принцип: поставщик не дал скидку, клиент в ответ на это обиделся и ушел к другому, менее привлекательному по условиям поставщику. В итоге оба несут большие потери.

При этом модель win-win выглядит примерно так: поставщик дает вам 4 процента, но выдвигает встречные условия, при которых предоставление скидки будет возможно.

Например, вы договариваетесь законтрактовать будущие объемы закупок, обязуясь их выбрать в течение года. В этом случае поставщик рассчитывает на ваши объемы. Он рассчитывает склад, он рассчитывает финансовую нагрузку, он, возможно, экономит на привлечении клиентов и на маркетинге, потому что получает гарантированный заказ с вашей стороны.

Или, например, поставщик дает вам 4 процента, но выдвигает требования по самовывозу продукции со склада. Это может быть выгодно и вам, и поставщику.

Первые четыре модели в теории игр относятся к категории игр с нулевой суммой, где выигрыш одной стороны возможен ТОЛЬКО за счет проигрыша другой. То есть, чем больше получите вы, тем меньше получит ваш оппонент. При этом пятая модель – единственная, которая выбивается из этого правила.

Поэтому стратегия win-win – это когда обе стороны ПОЛНОСТЬЮ получают то, что хотели. Такая стратегия практически всегда реализуема и возможна. Она интересна тем, что при ее реализации у обеих сторон формируется максимальная мотивация выполнить собственную часть сделки.

Если вы слишком сильно «продавили» другую сторону, то у другой стороны часто бывает очень слабая мотивация выполнять свою часть сделки, соблюдать условия контракта.