Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Отчет: Проект Q
Дата: 26 марта 20ХХ
Кому: ХХХХ ХХХХХХХХ
От: Райана Джонса
Тема: промежуточный отчет о разработке объекта № 3123, «Тэд»
Уважаемые господа!
Я регулярно встречаюсь с объектом «Тэд» в последние три месяца, прошедшие с момента знакомства на конференции ISOKRATES. Наши изначальные приятельские беседы переросли в искреннюю дружбу, доверие и взаимное уважение. Исходя из собранной информации я делаю вывод, что Тэд — выдающийся, уникальный, не имеющий себе равных специалист. Его участие в проекте Q принесло бы неоценимую пользу Соединенным Штатам Америки.
Я также считаю, что возможности проводить соответствующие исследования существенно препятствуют ограничения, наложенные правительством его страны.
Тэд очень обеспокоен вопросом благополучия жены и детей при нынешнем режиме. За ним постоянно следят и не выпускают за границу — и он не хотел бы такого будущего для своих детей. Я абсолютно уверен, что он примет предложение, которое я ему сделаю, как только возникнет подходящий момент.
С уважением, Райан Джонс
Мы с Тэдом регулярно вместе ужинали и беседовали. Нам нравилось говорить о детях, увлечениях и обсуждать заказанные блюда. Я водил его в рестораны, которые за свою зарплату он не мог себе позволить. Поначалу ему было неудобно, что я плачу, но я дал ему понять, что это благодарность за то, что он составляет мне компанию. Несколько раз я приглашал его вместе с женой. Я знал, что ее мнение для него много значит, и хотел произвести на нее хорошее впечатление. Его жена была поэтессой, и я честно ей сознался, что ничего не понимаю в поэзии. Она с удовольствием просвещала меня, а я старался ей показать, что мне интересна эта область, хоть я ничего в ней не смыслю. Она была общительной, дружелюбной женщиной и очень интересовалась моей жизнью в Америке, зачарованно слушая истории о семейных поездках в теплую, солнечную Флориду в разгар зимы. Она призналась, что не слышала ничего чудеснее, и, смеясь, указала на окно, за которым опять висело серое небо и падал снег.
Тэд все чаще, хоть и крайне сдержанно, рассказывал об ограничениях со стороны властей. Это была очень ценная информация, поскольку мне надо было собирать доводы в пользу предложения, которое я намеревался ему сделать.
Я побывал у Тэда в гостях. В спартанской обстановке, сидя у старой печки, мы грелись, потягивая чай из щербатых чашек. У него дома всегда было холодно. Я рассказал Тэду, что только что дочитал «Сто лет одиночества» Габриэля Гарсии Маркеса и сюжет показался мне очень увлекательным, а язык богатым и своеобразным. Я спросил, читал ли он эту книгу, а он уставился на меня с недоумением и промолчал. «Что случилось?» — поинтересовался я.
«К сожалению, у нас тут небольшой выбор книг, — сказал он наконец. — Очень много мировой литературы до нас не доходит. Вам очень повезло, что вы можете читать все, что захотите». Я извинился и промямлил нечто вроде того, что мы привыкли считать это само собой разумеющимся. Потом взял сумку и, порывшись в ней, воскликнул, извлекая книгу в мятой обложке: «О, вот она!» А затем протянул Тэду еще и видавший виды том «Убить пересмешника» Харпер Ли. «Хотите эту тоже почитать? — спросил я его. — Не знаю, понравится ли вам, это американская классика. Я ее периодически перечитываю. Могу отдать вам».
Глаза Тэда расширились — книга оказалась более ценным подарком, чем шикарный ужин. Должно быть, она символизировала важные для него вещи: свободу, доступ к хорошей литературе, психологическое и интеллектуальное удовольствие.
Он сказал: «Вы настоящий друг. Я очень хотел бы ее прочитать. И детям, думаю, тоже понравится!» На улице по-прежнему бушевала метель, и я объявил, что мне пора возвращаться в гостиницу. Тэд обнял меня на прощание, чего раньше никогда не делал. Я напомнил ему, что мы встречаемся на следующей неделе за ужином.
Прошла неделя, наступил условленный день. После нескольких месяцев работы у меня не осталось сомнений, что Тэд примет мое предложение. Я не стал бы его делать, не будучи на сто процентов уверенным в положительном ответе. Иначе Тэд мог донести на меня в соответствующие органы, и тогда на следующей нашей встрече мне надели бы на голову мешок и больше меня никто никогда не увидел бы. Но эмоции и язык тела Тэда подсказывали мне, что он считает меня близким человеком.
Когда Тэд наконец пришел, он выглядел уставшим. Я спросил, все ли в порядке, и он ответил, что да — просто пришлось пройтись по холоду чуть дольше, чем он рассчитывал. Он небрежно смахнул с себя снег и сел. Согревшись, он взбодрился. Мы сделали заказ, и я спросил его о книгах. Но он сказал, что не успел их прочитать, потому что дети набросились на них, изголодавшись по новому чтиву. Тэд добавил, что это ужасно, когда у детей нет таких элементарных вещей, как хорошая литература. Я ответил, что с радостью отдам те книги, которые привез с собой. Тэд посмотрел мне в глаза и, легонько сжав мое плечо, сказал: «Вы очень добры ко мне и моей семье. Мы очень признательны за ваши подарки — больше, чем может показаться». Это был тот самый момент. Все шло идеально.
Я наклонился к нему и тихо произнес: «Тэд, послушайте. Вам ведь не обязательно так жить, в заточении и страхе. Я хотел вам кое-что предложить, но просто не уверен, что вас это заинтересует. Я знаю, что вы очень гордитесь своей работой». Тэд заинтригованно взглянул на меня. «Я могу вам помочь». Тэд занервничал — я заметил, что в таких случаях он потирает руки. Я повторил его движения, говоря медленнее и запинаясь, будто я тоже встревожен. Я ожидал такого поворота, потому что Тэд был человеком осторожным и сдержанным.
«Я… хм… извините, не стоило об этом говорить. Пожалуйста, давайте забудем и закажем десерт. Видимо, вам и вашей семье это не нужно». Я пошел на попятную и одновременно упомянул о семье — именно этого Тэду и не хватало, чтобы переступить черту: «Нет, все-таки расскажите, пожалуйста».
Глядя ему прямо в глаза, я уверенно продолжил. Тэд сразу же выпрямился и обратился в слух. Я объяснил, что могу сделать для его семьи, и до сегодняшнего дня это предложение засекречено. Тэд едва сдерживал радость, ведь я предложил ему то, о чем он мечтал. «Тэд, если вы будете работать на нас, все это у вас будет». Он ответил именно так, как я ожидал: «Да, и, знаете, что? Думаю, мои знания будут очень полезны вашим гражданам. Вы согласны? Я могу поделиться ими». Как будто это он подкупал меня, и все это — его идея. Я подтвердил: «Это уникальная возможность. Отличное образование для детей. Вы с женой сможете ездить, куда захотите, и читать, что пожелаете!» Упоминая о книгах, я рассмеялся, словно все было легко и просто, ему надо только согласиться.
«И вот еще что, Тэд, — я все время повторял его имя. — Я работаю на правительство Соединенных Штатов. Мы хотели бы, чтобы вы на нас работали. Вытащить вас отсюда, скорее всего, будет непросто, но, не сомневайтесь, мы это сделаем. У вас есть шанс полностью изменить жизнь. Чтобы скрепить нашу сделку, я могу дать вам 15 тысяч долларов прямо сейчас. Но мне понадобится кое-что взамен».
Я отодвинул стакан с водой с середины стола на край, чтобы Тэд хорошо видел, что я делаю. Достал лист бумаги, положил его справа и сказал: «Мне нужно представить доказательства, что вы теперь с нами». Я слегка постучал пальцем по листу, показывая, что ему нужно подписать документ. Лист я Тэду пока не дал, а прикрыл рукой. «Такую операцию мы проводим не впервые, вам и вашей семье не о чем беспокоиться».
Тэд внимательно слушал — я знал, как сильно он хочет для своих детей лучшей жизни. Он потянулся к листу, но я не спешил его передавать. «Ваш поступок сделает мир безопаснее. Ваши знания будут использованы во благо». С этими словами я пододвинул бумагу к Тэду. Он быстро прочитал документ, подписал и отдал мне. Я убрал его в сумку — задание выполнено. Посмотрев на Тэда, я сказал: «Это надо отметить. Давайте закажем десерт».
Дейл Карнеги был совершенно прав, сказав, что «имя — самый приятный и значимый для человека звук на любом языке». Разведчики это знают. Во время заключения сделки или налаживания связей почаще называйте людей по имени. Повторение имени привлекает внимание человека, и он чувствует себя востребованным и особенным.
В культовом фильме «Крестный отец» к персонажу Марлона Брандо дону Корлеоне обращается за помощью крестник. Он отчаянно хочет сниматься в кино, но у него почти нет шансов получить роль. Дон Корлеоне уверяет крестника, что роль будет его, и говорит о продюсере свою знаменитую фразу: «Я сделаю ему предложение, от которого он не сможет отказаться». Через некоторое время продюсер просыпается в постели с отрубленной лошадиной головой… и крестник Корлеоне получает роль.
Многие думают (спасибо Голливуду), что разведчики силой заставляют людей выполнять их приказы. Это далеко не так. Они действительно умеют делать предложения, от которых невозможно отказаться, но к своей цели идут методично. В разведке неверная оценка заинтересованности объекта мгновенно обернется крахом операции. Мало того что разведчику влетит от начальства, так объект еще может донести на него своему правительству, и тогда он лишится жизни или проведет ее остаток в иностранной тюрьме.
Бизнесмена вряд ли будут убивать или пытать в случае отказа, но для развивающейся компании каждая сделка имеет значение. Наверное, самое важное, чему я научился в разведшколе, — это умение определять тот самый момент, когда объект готов выслушать и принять предложение. Я никогда не трачу время на тех, кому оно неинтересно, и точно знаю, когда человек готов заключить сделку. Уверяю, с практикой вы тоже этому научитесь.
Подтолкнуть человека к согласию принять что-либо в обмен на информацию — настоящее искусство. Мои коллеги годами в реальных условиях оттачивали такие методы и навыки, и каждый раз их жизнь зависела от умения правильно определить волшебный момент. К счастью, вам не придется тратить годы на обучение и жить в чужой стране под прикрытием, чтобы научиться выбирать момент в сфере бизнеса. Есть несколько простых в использовании тактик и признаков того, что собеседник близок к согласию.
Терпение воистину добродетель, особенно в разведке. Тут нельзя торопиться. Поить и кормить клиента месяцами за бешеные деньги я, конечно, не советую, но потратить достаточно времени, чтобы понять, что ему нужно, все же придется. Что он за человек? Как сделать предложение привлекательным именно для него? Постепенно вы научитесь определять волшебный момент быстрее, но поначалу не спешите. Терпение окупится сполна, когда ваше предложение будет принято или товар заказан.
Райан постоянно фиксировал особенности языка тела Тэда. Хороший разведчик всегда обращает на это внимание. Он отмечает реакцию объекта на определенные фразы, действия и внешние стимулы, запоминает манеру жестикулировать и говорить, использовать мимику и зрительный контакт. О приближении волшебного момента разведчик судит по степени открытости. Подмеченные им манеры подскажут, насколько объект ему доверяет и готов к решительному шагу. Райан заметил, что Тэд прямо смотрел ему в глаза и легонько похлопал по плечу. По этим признакам Райан понял, что Тэд готов принять предложение.
Райан понял, что Тэд согласен, когда тот начал расписывать ему, какую пользу принесет Соединенным Штатам. Райан еще не успел забросить наживку, а Тэд уже показал, что не откажется от его предложения, и заверил, что будет полезен. Когда клиент заговаривает о своих преимуществах и плюсах работы с ним — это знак, что сделка у вас в кармане.
Итак, все говорит в вашу пользу, и вы на сто процентов уверены, что у вас купят товар или примут ваше предложение. Осталось только подвести к этому собеседника, а для этого надо сделать так, чтобы он не смог устоять и согласился на сделку. Райан очень много общался с Тэдом, чтобы узнать его ближе и найти взаимопонимание. Он выяснил, что свобода и образование для Тэда — главные жизненные ценности. Кого-то другого, возможно, больше привлекли бы деньги или романтический ореол профессии разведчика. Специалисты из других сфер считают, что исход сделки зависит от умения презентовать продукт, а в мире разведки главное — индивидуальный подход, то есть способность преподнести ситуацию конкретному человеку. В предложении, перед которым невозможно устоять, в ответ на которое человек согласится покинуть родину, нужно учитывать следующее:
Не вдаваясь в детали, он рассказал бы о других ученых, вырвавшихся из стран с тоталитарным режимом на свободу. Факты и цифры, конечно, важны, но без реальных примеров не обойтись. История человека, побывавшего в аналогичной ситуации, вызывает у слушателя эмоциональный отклик. Пример со счастливым концом подтолкнет объект к согласию.
На всякий случай поясню, что не использую полученные в разведшколе навыки для манипуляции людьми. Это вышло бы мне боком, учитывая, что я нацелен строить деловые отношения на честности и доверии. Тем не менее подобный опыт позволяет действовать расчетливее и быстрее.
Не так давно наши продажи существенно выросли после нескольких телеэфиров с моим участием. Я подумал, что мог бы обучать людей тому, как попасть на телевидение. В конце концов, раз мой способ сработал, он будет эффективен и у остальных. Оказалось, что спрос есть. Охотников попасть на телеэкраны пруд пруди! Но я не хотел тратить время на праздно любопытствующих, меня интересовали только серьезные клиенты. Я решил применить планомерный метод отсева и посмотреть, сколько желающих останется, поэтому выдвинул ряд условий: владение бизнесом с годовым оборотом минимум 250 тысяч долларов; бизнес не должен быть связан с порнографией, сигаретами и алкоголем; в группе будет максимум семь человек, причем каждый вносит стодолларовый депозит за бронирование телефонной сессии. Прошедшие отбор получили календарь с доступными датами (я проводил тренинги только по средам). К моменту встречи клиенты, преодолев столько препятствий, были несказанно рады у меня учиться. Уточню, что я делал это не для того, чтобы набить себе цену, а чтобы отсеять не самых заинтересованных и сэкономить себе время.
Я замкнутый человек, как многие офицеры разведки, интроверт. Поэтому даже представить себе не мог, что меня занесет на реалити-шоу Shark Tank, где на национальном телевидении я буду продвигать свой бизнес перед миллионной аудиторией. Я знал, что шансы не в мою пользу: 85 процентов победителей представляют продукт, а я относился к 15 процентам, продвигающим услугу. Сам-то я знал, что программа Spy Escape & Evasion — стоящее вложение, но мне надо было убедить в этом жюри.
Для начала я все разузнал об этом телешоу. Прочитал все книги, написанные «акулами» (членами жюри). Хотя их было довольно много и на это ушло немало времени, я не хотел упускать столь фантастическую возможность. Каждый обладавший правом выбирать победителя написал не один том, так что для меня это был отличный способ узнать об их подходе к делу. И я надеялся, что теперь представляю, что это за люди. Прочитав все книги по списку, я взялся за статьи, написанные ими и о них — еще один способ получше их узнать. Среди всего мое внимание привлекло то, что у Деймонда Джона много знакомых лекторов. Они очень пригодились бы мне для развития бизнеса. Итак, я «идентифицировал» Деймонда Джона.
Теперь мне предстояло его оценить, чтобы выяснить, заинтересует ли его мой бизнес. Я узнал, что у него есть ферма и несколько сотен акров земли — значит, он не домосед. Это был хороший знак: похоже, ему могут быть интересны мои услуги.
Помимо этого, я пересмотрел все выпуски телешоу, чтобы составить представление о том, какого рода вопросы задают «акулы». Кроме того, я отмечал, какие ответы им по душе, а какие нет. Я анализировал язык их тела: запоминал реакцию на понравившийся им продукт, на который они собирались сделать предложение, и, наоборот, как они реагировали на кандидата на вылет. И наконец, я посмотрел все интервью «акул», какие только смог найти (спасибо, YouTube).
В одном из интервью Деймонд Джон вскользь упомянул, что работает со знаменитым маркетологом. По удачному совпадению я тоже его знал: много лет назад он прислал мне доброжелательное письмо (он пожелал остаться неизвестным, поэтому я не называю его имени). Это знакомство могло сыграть важную роль. Накануне эфира я распечатал письмо, а одеваясь утром, сложил его пополам и убрал в карман пиджака. Информация могла мне пригодиться для «разработки» Деймонда Джона.
Мое пребывание на шоу длилось около 55 минут. Деймонд расспрашивал меня об управлении компанией, и я, основываясь на том, что мне удалось предварительно выяснить, понял, что пора доставать секретное оружие. Я извлек из кармана письмо со словами: «Деймонд, я знаю, что вы знакомы с… и хочу зачитать вам его письмо, адресованное мне». Я прочитал письмо вслух и получил невербальный сигнал от Деймонда. Я ждал этого сигнала, говорящего о предложении сделки, и не сомневался, что «завербовал» Деймонда Джона.
Следующие несколько минут он рекламировал себя как лучшего партнера. Он объяснил, чем может быть мне полезен и почему наше сотрудничество будет плодотворным. Потом он переключился в «акулий» режим, но это уже не имело значения: я понял, что он у меня на крючке. В итоге Деймонд стал одним из двух «акул», предложивших мне сделку, я выбрал его и вывел компанию на новый виток.
При умелом применении цикл SADR сэкономит вам много времени и отсеет людей, которые не собираются ничего покупать. Практикуя методы цикла, вы научитесь идентифицировать идеального клиента и обходить стороной остальных. Хотя этот цикл можно воспринимать как манипулятивный, помните, что в бизнесе продаваемые продукты и услуги улучшают жизнь клиентов. Райан мог обеспечить Тэду новую, свободную жизнь. По большому счету, цикл SADR дает людям то, о чем они, возможно, не знали, но хотели бы иметь, а заполучив, уже не представляют, как жили без этого раньше.
Хотя цикл SADR — блестящий инструмент и я всячески призываю вас его использовать, не забывайте, что разведчики умеют вовремя уйти, если сделка бесперспективна. Заподозрив это, они не будут даже начинать цикл. Если объект непорядочный, нерешительный и не вызывает доверия, разведчик свернет операцию.
Заметив подобные признаки, следует серьезно задуматься, есть ли смысл двигаться дальше. Естественно, в сделках бывают проволочки и не всегда все идет так, как хотелось бы, но, если дело зашло в тупик и вы не в силах что-либо исправить, лучше перенаправить энергию в другое русло.
Войти с помощью соц. сетей: