Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Москва, Россия, три месяца спустя.
К этому времени у меня появилось весьма соблазнительное предложение для Тэда. Я надеялся, что взамен он согласился рассказать о своей работе мне и моей команде. Но сначала предстояло заслужить его доверие.
После встречи на конференции мы поддерживали связь. Мы обменялись несколькими письмами, в основном на общие темы, но я упомянул о кое-каких вещах, которые мы обсуждали при личной встрече, в частности о винтажных часах. Еще в отеле я обратил внимание на его часы — нет, не столь престижные, как «Ролекс», — немного потертые, зато эффектные.
Я постарался рассмотреть их как можно детальнее. Ребята из нашей команды по описанию установили, что это Movado с тройным календарем и, скорее всего, корпусом из нержавеющей стали. Они выпускались в 1940-х, значит, Тэд либо унаследовал их, либо просто любил качественные старинные вещи. Такие часы в местном универмаге не купишь. Я был заинтригован и решил выяснить о часах как можно больше, чтобы задать еще одну тему для обсуждений — и навести мостик между нами.
В одном из писем я рассказал Тэду, что подумываю купить винтажные часы Tiffany & Co в стиле ар-деко. Надо признать, мне и самому стало интересно, как делают часы, и нравилось, как Тэд рассказывает об этой новой для меня области. Я поинтересовался, нет ли в его коллекции чего-нибудь похожего. Он ответил отрицательно, но признал, что это будет достойное приобретение. Еще я спросил его о детях и сообщил, что мой старший уже думает, куда поступать после школы. Темы, которые могли возбудить подозрения, я не поднимал. Все вопросы о работе я отложил на потом, предполагая, что наши письма читают.
После нескольких месяцев светской переписки пришло время переходить к следующей части плана. В очередном письме я сообщил Тэду, что недели через две буду в Москве по рабочим делам и хочу поужинать с ним. Я объяснил, что ни души не знаю в городе и с радостью сходил бы куда-нибудь в сопровождении местного жителя. И добавил, что все расходы оплачивает моя компания. Тэд ответил, что с удовольствием встретится со мной. Мы назначили дату, и я написал, что с нетерпением жду встречи.
Тэд не знал, что я прилетел в Москву за несколько дней до названной даты. Я хотел убедиться, что гостиничный номер абсолютно безопасен, и выбрать ресторан для встречи. Друг посоветовал мне одно место — классическое заведение с традиционной кухней, куда с удовольствием сходил бы любой турист, так что я буду вне подозрений. Внутри просторно и многолюдно — следовательно, нетрудно слиться с толпой. И еще там очень дорого. Тэду вряд ли по карману такие цены, и я надеялся этим его соблазнить. Я даже выбрал подходящий столик — довольно уединенный, но при этом не создающий впечатления, что мы скрываемся от чьих-то глаз. Чтобы сохранить столик за собой, я дал метрдотелю взятку. Все шло как по маслу.
В тот вечер я приехал первым. Когда Тэд вошел, я поздоровался с ним фирменным рукопожатием. Пришло время укрепить взаимное доверие. Тэд немного стеснялся пышной обстановки и беспокойно ерзал на стуле. Я принял расслабленную позу, чтобы помочь ему преодолеть неловкость, и стал постукивать пальцами по столу. Я спросил Тэда, как прошел день, и он рассказал какие-то пустяки о погоде и детях. Он начал понемногу расслабляться, спокойнее встречал мой взгляд и слегка подался вперед, в мою сторону. Я последовал его примеру и тоже ослабил напряжение. Я заметил, что по мере обретения уверенности он стал говорить немного громче и медленнее, и тоже замедлил темп речи, совсем чуть-чуть.
Я не хотел, чтобы он обратил на это внимание. Мы сделали заказ и продолжили разговор о детях, остановившись на трудностях воспитания подростков. Я несколько раз подчеркнул, что хочу обеспечить детям возможность учиться в хорошем университете, но переживаю, что это очень дорого. И ясно дал понять, что считаю образование ключом к успеху. Тэд кивнул, но как-то сразу сник. Он глубоко вздохнул, как будто его тяготила мысль о будущем его детей, и употребил слово «всенепременно»: «Дети всенепременно должны получить хорошее образование. Я полностью разделяю вашу озабоченность».
Принесли наш заказ, и мы продолжили беседу, наслаждаясь отменной кухней. Мы вспомнили о нашем общем увлечении — коллекционировании старинных часов, но глаза Тэда ни разу не загорелись, даже когда я похвастался, что почти задаром урвал OMEGA Speedmaster на распродаже частных коллекций (на самом деле их разыскал наш центр фабрикации — отдел дезинформации и производства фальшивок в спецслужбах). Похожие часы носил космонавт во время высадки на Луну. На упоминание о часах Тэд не отреагировал, и я решил зайти с другой стороны. Когда мы закончили есть и заказали десерт, я воскликнул: «О! Давайте же я вам часы покажу!» Я засучил рукав, открыв красивые, но поношенные часы, и, прежде чем Тэд успел что-либо сказать, быстро их снял и вложил ему в руку. Это вывело его из оцепенения.
Ощутив тяжесть часов в ладони, он слегка улыбнулся. И несколько секунд молча вертел их, рассматривал, взвешивал на руке, гладил пальцем циферблат. Лицо его преобразилось, как будто он окунулся в другую реальность.
Опережая его слова, я сказал: «Чуть не забыл, я же привез вам подарок!» — достал из внутреннего кармана пиджака маленькую бархатную коробочку и протянул ее Тэду. «Вы как-то обмолвились, что подыскиваете новый ремешок для часов. Не знаю, такой ли, но, как только я увидел его, сразу вспомнил о вас и подумал, что вам понравится».
Тэд заглянул в коробочку, пригнулся ко мне и, похлопав меня по руке, ответил: «Да. Подумать только — как раз то, что надо!»
Я рассмеялся и сказал: «Я очень рад. Правда, просто счастлив это слышать. В США очень много магазинов, где продаются запчасти для часов, так почему бы не помочь другу-коллекционеру». На самом деле центр фабрикации совершил невозможное, найдя ремешок, но Тэду об этом знать было необязательно. Принесли десерт, и мы, как старые друзья, уткнулись в тарелки. Я был уверен, что взаимопонимание между нами растет: мы сближаемся, и Тэд начинает мне доверять. Я чувствовал, что ему стало комфортнее в моем обществе. Надо продолжать двигаться в этом направлении, пока не настанет время раскрыть карты. Я надеялся, что это произойдет уже скоро, но знал, что нельзя сильно давить.
В наш век любую информацию, от рекомендации хорошего ресторана до медицинских справочников, можно найти в два клика. Вы хотите узнать, как поехать в Африку или где нанять лучшего репетитора по математике для своего ребенка? Нет проблем! Тем не менее, несмотря на то что информация общедоступна и повсеместна, многие продолжают держаться за идею «полезных знакомств». Нам до сих пор трудно поверить, что люди так же доступны, как и информация. Проще всего приписать чей-то успех связям с «нужными людьми» или вращению в «полезных кругах» либо заявить: «Еще бы мне не хотелось работать в этой компании! Но кто ж меня туда возьмет?!» или «Я давно мечтаю открыть галерею, но для этого же нужны связи». Мы подолгу изучаем все, что найдем, о районе, куда собираемся переехать, или автомобиле, который планируем купить. А вот влиятельные лица или эксперты, с которыми мы хотели бы встретиться, все еще кажутся нам недосягаемыми.
В разведшколе мне внушили, что недосягаемых людей нет. К любому можно подобраться. Причем это далеко не самое сложное, главное испытание — завязать отношения. Есть большая разница между шапочным знакомством и возможностью при необходимости обратиться к человеку за помощью. Я не достиг бы успеха на столь раннем этапе развития компании, если бы не связи. Но я долго добивался взаимопонимания, а не просто разослал запросы и предложения по адресам электронной почты. Никто ведь не знал, кто я такой. Но в разведшколе я научился создавать альянсы — а это больше, чем просто знакомство. И союзнику нужно быть полезным. Он должен вам доверять, комфортно себя чувствовать в вашем обществе, уважать вас как равного себе и ценить ваши знания и опыт.
Все мы делаем небольшие одолжения друзьям и родственникам. Если вам из отпуска позвонит живущий неподалеку хороший друг и попросит проверить, все ли в порядке у него дома в его отсутствие, вы, скорее всего, ответите: «Не вопрос, конечно, заскочу и посмотрю». Наверное, друг тоже оказывал вам услуги, и вы без стеснения попросите его еще раз, если понадобится. Вы давно дружите, и его просьба вас не затруднит. Но если какой-то парень с работы, с которым вы виделись от силы раз, скажет: «Слушай, я в отпуск еду. Сможешь мне почту заносить и кормить кота? Я дам тебе ключи» — вы точно будете ошеломлены, а то и возмущены его самонадеянностью и бесцеремонностью. Это оттолкнет вас, и отношения испортятся, даже не начавшись. В сфере бизнеса такая ошибка не редкость. Люди часто совершают ее, не желая тратить время и силы на развитие взаимопонимания и создание союза.
Предприниматели и продавцы вынуждены часто рисковать, и иногда это подразумевает обращение с просьбой к незнакомому человеку. Это не только не просто, но и чревато отказом. Мы настолько сосредоточиваемся на том, как познакомиться с нужным человеком, что даже не задумываемся, что будем делать дальше. А дальше надо готовиться выжать из шанса максимум.
Как извлечь все возможное из знакомства с влиятельным лицом, знаменитостью или специалистом, который мог бы помочь с вашим бизнесом? Поступать так, как Райан с Тэдом: медленно, но верно выстраивать отношения, искать общий язык и интересы и стараться делать все, чтобы человеку было приятно с вами общаться. В этом случае основная тактика разведчиков — подстройка и отзеркаливание.
Людям всегда комфортнее с теми, кто на них похож. Я не имею в виду внешнее сходство, хотя оно тоже играет свою роль, — большинству приятнее общаться с теми, кто с ними на одной волне. Мы подсознательно ищем похожих на нас людей уже с детсадовского возраста. Если в детстве вы, скажем, любили рисовать, то, вероятно, вас тянуло к рисующим сверстникам. Если же вам нравилось бегать, то вы, скорее всего, присоединялись к группе непосед и играли в салки. Такова человеческая натура, и об этом следует помнить при попытке создать с кем-нибудь союз. Для разведчиков важно умение разговорить человека и извлечь нужную информацию, но они понимают, что дружба начинается не со слов. По статистике, только 7 процентов коммуникации происходит вербально, 55 процентов передает мимика и 38 процентов вокализация (высота голоса, интонации, паузы и прочее). Чтобы заложить основу для общения, разведчики подстраиваются и отзеркаливают поведение человека, с которым хотят создать союз. Освоив этот метод, вы овладеете искусством общения и научитесь умело готовить почву для дальнейших отношений.
В ресторане Райан сразу же начал подражать Тэду и отзеркаливать его движения. Райан заметил, что Тэду не по себе, он ерзает на стуле и не знает, куда деть руки. Поэтому Райан принял такую же позу, но не копировал каждое движение Тэда (это было бы заметно и странно). Он стал постукивать пальцами по столу, и Тэд расслабился. Когда разговор зашел о детях, голос Тэда зазвучал громче, а темп речи замедлился.
Если хотите установить отношения, начинайте с движений, а слова оставьте на потом. Многие недооценивают роль движений и интонаций. Если у вас есть дети, вы, наверное, помните, как ночи напролет укачивали плачущего младенца. И однажды, когда взяли его на руки, он вдруг перестал плакать и улыбнулся. Ваше сердце растаяло, и вы простили ему все бессонные ночи. Улыбка ребенка вызывает ответную улыбку родителя, даже когда он изнемогает от усталости, и между ними образуется связь. Тот же метод работает при создании союза. Есть несколько регулярно используемых физических сигналов, которые можно копировать для создания комфортной обстановки.
Хотя основные физические сигналы в телефонном режиме недоступны, вы все равно можете определить степень заинтересованности собеседника по интонации и частоте дыхания.
Речь монотонная, без признаков интереса или ее темп ускоряется и проскальзывают нотки радости? Частота дыхания повышается? Складывается впечатление, что от вас хотят поскорее отделаться (часто повторяют «угу» и «ясно»)? Вы слышите, что, помимо разговора, человек занят чем-то еще, скажем печатает? Нетерпеливо постукивает пальцами? Все это признаки того, что пора либо заканчивать разговор, либо направить его в другое русло.
Когда Райан начал отзеркаливать поведение Тэда, тот расслабился. Поскольку мы редко замечаем, что нам подражают, то часто объясняем ощущение комфорта и хорошее самочувствие присутствием собеседника. Так мы закладываем фундамент для будущего союза: отзеркаливая, убеждаем человека в своем положительном влиянии на его жизнь.
Учтите важный момент: вы не должны копировать каждое движение. Выберите несколько свойственных собеседнику черт, которые покажутся естественными в вашем исполнении. Если вы считаете странной привычку стучать пальцами по столу, так это и будет восприниматься. Всегда старайтесь выглядеть естественно. С этим методом вы будете на шаг впереди. Но чтобы все прошло гладко, нужно думать не о посторонних вещах, а сосредоточиться на разговоре. Это позволит адекватно отзеркаливать собеседника.
Согласно исследованиям, для большинства людей комфортная продолжительность зрительного контакта составляет 3,2 секунды. Дольше уже слишком интимно или угрожающе. Кроме того, экспериментально установлено, что, если инициатору зрительного контакта доверяют, он может смотреть на человека дольше, не вызывая у того дискомфорта. Не забывайте и о культурных различиях, ведь кое-где привычные нам вещи недопустимы. Например, в Китае и Японии зрительный контакт не считается нормой и часто расценивается как оскорбление.
Разведчики знают, что для успешного налаживания отношений главное — проявить терпение на этапе разработки. Никакой спешки. Хотя на конференции у Райана времени было в обрез, он знал, что, если действительно хочет завоевать доверие Тэда, надо играть по его правилам — или по крайней мере позволить ему так думать. Преждевременное раскрытие карт сорвет операцию. Когда Тэд почувствовал себя относительно комфортно в обществе Райана, можно было переходить к следующему этапу. Райан начал наводить мосты — искать общие интересы. Хороший психологический мост — это общие увлечения, в которых тот, кто ведет разработку, в чем-то превзошел собеседника.
Предположим, вы увлекаетесь пешим туризмом и, когда кто-то вам говорит, что прошел весь маршрут Тихоокеанского хребта в одиночку (Тихоокеанская тропа), это сразу возносит его на пьедестал. Походы — ваша общая страсть, но привлекательность человека в ваших глазах возросла за счет его достижений. Это открывает новую тему для разговора с расспросами: «Ну и как это было?», «Ты брал отгулы или отпуск на работе?» Это укрепляет отношения. Примеры «мостов»:
В разведке знания — сила, и, как ни удивительно, некоторые величайшие секреты были раскрыты благодаря банальным вопросам, таким как «Вы учились в колледже на Восточном побережье?». Возьмите привычку наводить мосты при встречах с бизнесменами и потенциальными клиентами — учитесь терпению и позвольте отношениям развиваться естественным образом. Помните, что мост обязательно куда-нибудь приведет. Правда, не всегда туда, куда вы ожидали, но иногда приходится работать с тем, что есть. Например, если, нащупывая общие интересы, вы говорите: «У моих детей в школе на следующей неделе каникулы», а в ответ слышите: «У меня нет детей», используйте ту информацию, которой располагаете.
Попробуйте такой вариант: «У моего друга тоже нет детей, и, честно говоря, иногда я завидую его свободе. Он ходит в походы, когда захочет». Этот мост может привести в нужное место.
При знакомстве обращайте внимание на то, какие слова собеседник использует для усиления смысла и какие у него любимые словечки. Например, Райан заметил, что Тэд употребил слово «всенепременно», говоря об образовании. Разведчик безотчетно выберет такое же слово в похожей ситуации. Это еще одна форма отзеркаливания, довольно простая и одновременно действенная для установления взаимопонимания.
У разведчиков есть еще несколько проверенных правил, которым они следуют во время разработки. Хотя в основном это предполагает обычное, нормальное поведение, правила крайне важны для установления доверия, чтобы человек почувствовал себя комфортно в вашем обществе и разоткровенничался.
Разведчики прекрасно умеют искать «параллели» — близкие, «соседние» темы. Речь идет о схожих интересах или опыте, хотя и с определенными различиями, позволяющими скрыть недостаток знаний в данной области. Например, вы любите готовить барбекю, а ваша жена — печь. И то и другое — кулинарные навыки, и на эту тему вы можете содержательно поговорить. Но методы настолько разные, что от собеседника не ждут тех же знаний и умений. Разведчикам, как и нашему другу Райану, часто приходится разрабатывать видных специалистов. Мои бывшие коллеги хорошо разбираются в математике, программировании, биологии и других областях, но всегда помнят, что до профессионала уровня Тэда им как до Луны. Они осмотрительно ведут разговоры и не ввязываются в слишком сложные дискуссии, чтобы не обнажать пробелов в знаниях. Если вам не удается найти общие интересы с человеком, с которым вы планируете вести дела, попробуйте пойти параллельным маршрутом. Например, если он любит мистику, а вы — научную фантастику, можно сойтись на любви к чтению и спросить: «Вы состоите в книжном клубе?», «Предпочитаете электронные книги или бумажные?», «Какой ваш любимый книжный магазин?» Параллели помогут вовлечь в разговор даже того, с кем, на первый взгляд, у вас нет ничего общего.
Темы для общения не должны ограничиваться исключительно тем, что интересно лично вам. Даже если вы далеки от увлечений собеседника, но они близки вашей дочери, жене или другу, затроньте эту тему. Скажем, если зашел разговор о балете и вы отчаянно пытаетесь его поддержать, попробуйте позаимствовать чей-то интерес. Например: «Знаете, я никогда не был на балете, но моя племянница недавно начала ходить в балетную школу и очень довольна. Может, мне прийти с ней?» Используйте любую, самую крошечную лазейку, чтобы завязать разговор, даже если тема совершенно не ваша.
Чтобы оживить беседу с Тэдом, Райан заговорил о детях. Он уже выяснил, что Тэд — семейный человек, и предполагал разговорить его этой темой. Мало кто поделится с незнакомцем своими страхами и тревогами, если тот не создаст теплую, располагающую к откровенности атмосферу. Райан поделился своими опасениями насчет того, что ему не хватит денег на образование детей, и Тэд признался, что обеспокоен тем же. Эту информацию Райан мог использовать для дальнейшей разработки Тэда. Он нашел его слабое место.
Хотите верьте, хотите нет, но разведчики не всегда ищут уязвимые стороны для воплощения дьявольских замыслов, а чаще используют их для дальнейшего развития отношений в нужном направлении. Теперь, зная о переживаниях Тэда, Райан мог использовать это в разговоре — например, в подходящий момент спросить, не думал ли Тэд о переезде в США ради будущего детей.
В сфере бизнеса не всегда понятно, когда и кому уместно доверить личные переживания, но любую информацию все выслушают с интересом. Я не предлагаю вам выкладывать свои коммерческие тайны, но полезные практические советы будут весьма кстати. Необязательно обсуждать свои проблемы, связанные, например, с повышением стоимости труда высококвалифицированных специалистов (хотя и это бывает уместно), но рассказ о том, как вы их решаете, скорее всего, создаст вам репутацию грамотного и полезного человека, с которым стоит иметь дело.
Хотя взаимопонимание с объектом нужно разведчикам для конкретных целей, любой мой коллега подтвердит, что общаются они искренне. Искренность так же важна, как и налаживание полезных связей — неподдельная общность интересов как нельзя лучше скажется на вашем бизнесе. Я полностью согласен с мнением Уоррена Баффетта: «Репутация создается двадцать лет, а разрушить ее можно за пять минут. Если помнить об этом, многое будешь делать иначе». Никогда не рискуйте брендом или собственной репутацией ради связей, основанных на лжи, — они того не стоят.
Райан начал наводить мосты с Тэдом разговорами о часах, стараясь запомнить мельчайшие подробности беседы. Хотя Райан и не коллекционировал часы, эта тема его искренне заинтересовала, и он начал разделять увлечение Тэда. Таким образом он не только нашел общую тему, но и понял, как Тэд воспринимает информацию.
Разведчиков учат замечать все детали поведения человека, в том числе и тип восприятия информации. Упомянув за ужином о часах, Райан сразу понял, что это не произвело на Тэда особого впечатления. Но они довольно много говорили на эту тему и Райан точно знал, что Тэду нравится эта модель. Тогда Райан решил снять часы и дать их Тэду. Тот преобразился. Ощутив в руке гладкую прохладную сталь, почувствовав тяжесть браслета и нащупав засечки на заводной головке, он явно впечатлился, а значит, был кинестетиком. Люди такого типа воспринимают мир через ощущения. Тэд усваивал информацию тактильно.
Знание типа восприятия информации позволяет доносить ее в понятном для человека виде, формулировать предложение таким образом, чтобы заинтересовать его и построить прочные, глубокие отношения. По способу восприятия люди делятся на четыре типа:
Если хотите прослыть великим коммуникатором, научитесь использовать разницу в типах восприятия в деловой практике. Умея подстраиваться под собеседника, вы полнее донесете до него информацию, укрепите с ним отношения и, как следствие, повысите продажи.
В 2015 году, когда дела моей компании уже несколько лет шли в гору, я вел переговоры о лицензировании с крупной компанией и очень хотел, чтобы сделка состоялась. Это обеспечило бы несколько сотен тысяч дохода в первый год, а потом он вырос бы до семизначного числа. Это была респектабельная компания, что тоже положительно сказалось бы на моем бизнесе. Я пришел на встречу, намереваясь расставить все точки над «i». В маленькой переговорной я встретился с одним из директоров. Я расположился напротив него, но так, чтобы лежащие на столе бумаги и книги не разделяли нас. Мы виделись впервые, поэтому я тщательно готовился к встрече. Не зная тип его восприятия, я принес все необходимое для четырех возможных вариантов. У меня в сумке лежали иллюстрации, маркеры для белой доски, таблицы, образцы и текстовые материалы. Я не надеялся на авось.
Благодаря разведшколе я сразу понял, что он визуал. Дело в том, что, помимо всего прочего, наше сотрудничество предполагало изготовление ножей на заказ. Он попросил подержать образец и рассматривал его, вертя в руках. Выбрав подходящий момент, я достал иллюстрации и графики, и его глаза загорелись. С этого момента я выдвигал только визуальные аргументы и рисовал на белой доске цветными маркерами. Таблицы его окончательно покорили. Я достиг цели: сделка состоялась. А главное — теперь я был уверен, что этому человеку понятнее визуальная информация, и мог еще основательнее подготовиться к следующей встрече, чтобы наше общение проходило без сучка и задоринки.
На сайте я описал один союз, который принес мне колоссальную сумму, и рассказал, как последовать моему примеру.
Неправда!
Если вы решили, что Райан выдумал свою семью только ради знакомства с Тэдом, вы ошибаетесь. Разведчики не теряют друзей и близких, это миф. Уверяю вас, они продолжают видеться с родителями, родственниками и друзьями. (Если вы думали, что работа в ЦРУ избавит вас от необходимости ездить к родителям на День благодарения, вынужден вас разочаровать.) Штаб-квартира ЦРУ — это целый мини-город, где, кроме разведчиков, работают тысячи сотрудников, в том числе охранники, бухгалтеры, ассистенты по административным вопросам, эйчары и даже бариста — в ЦРУ есть свой Starbucks.
Естественно, некоторые подробности своей работы офицеры разведки не могут разглашать. И прежде всего место проведения операции. Но не потому, что родственники не должны об этом знать, а исключительно ради безопасности источников. При этом выходить на связь с семьей не возбраняется. Всегда есть возможность дать о себе знать по специальному номеру телефона или через сотрудника административного корпуса ЦРУ.
Когда я уволился из ЦРУ и основал компанию, мне стало ясно, что я завязываю отношения иначе, чем другие предприниматели. Навыки докапываться до истины, быть терпеливым и искать полезные знакомства настолько укоренились во мне, что я даже не замечал, как использую их в бизнесе. Я уже упоминал о своей интровертированности, но с моими навыками это вряд ли имело значение. Если вы умеете пользоваться интуицией, наводить мосты и рассматривать новые знакомства как потенциальные союзы, а не просто записываете телефон и электронный адрес на всякий случай, то очень скоро наладите связи с людьми, которые помогут вам вывести бизнес на новый уровень. А в качестве бонуса еще и приобретете нескольких друзей.
Войти с помощью соц. сетей: