Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
В прошлый раз мы оставили Райана в сквере на скамейке, куда он воткнул красную канцелярскую кнопку, чтобы предупредить коллегу, что все идет по плану и пора переходить к следующему этапу миссии. Прежде всего Райану следовало создать впечатление, что он обычный участник конференции, поэтому он собирался посещать лекции наравне с остальными и сделать так, чтобы его там заметили. Конференция была небольшая, так что важно было находиться у всех на виду, чтобы не вызывать подозрений.
04 июня 20ХХ, 11:30 утра.
Уже читали второй доклад за день, а Тэда я пока так и не видел. Я постоянно осматривал присутствующих в зале, стараясь не привлекать к себе внимания. И уже начал волноваться, поскольку конференция (кодовое название ISOKRATES) была рассчитана всего на несколько дней и времени на ошибку у меня не было.
В утреннем расписании значилось несколько лекций и панельных дискуссий на разные темы в нескольких корпусах университета. К сожалению, имя Тэда в качестве докладчика нигде не указывалось. Что ж, придется его разыскать, но так, чтобы никто не подумал, что мне надо с ним поговорить. Я был почти уверен, что он тот, кто нам нужен, но не мог в этом удостовериться, не оценив его. Найдется ли у него мотивация мне помогать? Смогу ли я убедить его дать мне информацию? Что им движет? Что заставит его пойти на риск и разгласить тайну? Хватит ли у него смелости? Мне нужны были ответы на эти вопросы. Если с Тэдом не сложится, придется начинать с нуля и искать другого человека, отвечающего критериям моего задания.
Доклад закончился, и я направился к выходу, но вдруг почувствовал, что что-то не так. Ученые — люди довольно сдержанные, поэтому было ясно: что-то происходит. Гул голосов нарастал, а некоторые участники поспешно собирали вещи и торопились уйти. Однако ощущалась не паника, а радостное оживление, как вокруг Тэда на вчерашнем приеме.
Выйдя из зала, я увидел, что все направляются на другую сторону улицы. Я спросил женщину, по-видимому, студентку, куда все идут. Она пояснила, что по традиции все идут обедать в местный ресторан. Я посетовал, что еще не имел возможности приобщиться к местной кухне, и она предложила присоединиться к их компании. Я принял ее любезное предложение.
В ресторане я увидел Тэда. Все вокруг смеялись, ели и пили, а он сидел один за барной стойкой и не участвовал в разговорах. Это был мой шанс. Я пробрался сквозь толпу и, оказавшись рядом, сказал: «О, здравствуйте! Вы же друг Клайва? Мы вчера познакомились, я Райан». Тэд протянул мне руку, и я ее пожал. А потом, не отпуская, накрыл своей второй рукой.
Чтобы сразу произвести на человека впечатление, пожмите ему руку необычным способом. Но сделайте это естественно, уверенно и непринужденно, иначе жест будет выглядеть странным и произведет обратный эффект. Рукопожатие — это знак дружелюбия. Если не переборщить, оно служит демонстрацией стремления к близкой дружбе и дает дипломатические преимущества.
Я на долю секунды сжал его руку в своих, не слишком сильно и недолго. Достаточно было ему показать, что это не обычное рукопожатие. Пугать его я не хотел. Судя по улыбке, он правильно истолковал мой жест — как намек на возможность сближения, выражение дружелюбия.
Надо было с чего-то начать светский разговор, и я, махнув рукой в сторону толпы у стойки, спросил: «Любопытно, здесь всегда так многолюдно?» Тэд ухмыльнулся, но ничего не ответил. Требовалась другая тема. «Здесь очень красиво. И все такие гостеприимные. Надо было ехать с женой и детьми».
Тэд посмотрел на меня и немного неуверенно сказал: «Я редко путешествую, но вынужден согласиться: здесь действительно красиво». Он расправил плечи, слегка развернул стопы в мою сторону и одарил меня искренней улыбкой. «Моей семье тоже понравилось бы».
— У вас есть дети? — спросил я.
— Сыну двенадцать лет, а дочери пятнадцать. Как бы здорово ни было на конференции, я скучаю по ним, — ответил Тэд и добавил: — Мне трудно расставаться с семьей. Я к этому не привык.
Я понял, что на верном пути, и продолжил расспросы:
— Из-за работы вам, наверное, не до разъездов?
Мне показалось, что Тэду стало не по себе, но он все же сказал:
— Честно говоря, мне сложно куда-то уехать. Из-за специфики работы меня редко отпускают.
Звучало так, будто его неохотно выпускают из страны. Что же у него за работа такая? Еще один знак, что он тот, кто нам нужен.
Желательно было разузнать об этом подробнее, но очень аккуратно.
— Ого! Ну и важная же у вас, должно быть, работа, раз начальство не может без вас обойтись! А чем вы занимаетесь?
Он скрестил руки на груди — признак обороны.
— Я всего лишь исследователь. Преимущественно в области физики элементарных частиц.
Бинго!
— Правда? Очень интересно. Хотелось бы как-нибудь поговорить об этом подробнее.
Пора менять тему.
— Как думаете, мы успеем до отъезда посмотреть хоть какие-то достопримечательности? — поинтересовался я. — Даже не знаю, с чего лучше начать.
Тэд упомянул о каком-то музее, но засомневался, что успеет его посетить. Бармен наконец был готов принять у нас заказ, и я спросил у Тэда, что он пьет. Он ответил, что накануне впервые попробовал местный напиток и очень рекомендует его: на родине у него ничего подобного нет. Я сказал, что с удовольствием его продегустирую, и он заказал две порции. Я сунул бармену наличные прежде, чем Тэд успел достать бумажник. Он благодарно кивнул, и в тот же момент его оттеснила группа студентов, желающих с ним пообщаться. Я поблагодарил его, снова так же пожал ему руку, глядя прямо в глаза, и присоединился к другой компании. Это был идеальный повод завершить разговор, поскольку затягивание привлекло бы ненужное внимание.
20:30. Торжественный ужин.
После обеда я прослушал еще один доклад. И даже задал в конце вопрос, чтобы все запомнили, что я там был.
Вопрос я тщательно подготовил заранее с помощью своей команды в Штатах, чтобы выглядеть полноправным участником мероприятия. Затем я перекинулся с кем-то парой слов в коридоре и ускользнул к себе в номер сделать несколько заметок и переодеться к ужину. Я продумывал следующий шаг. С Тэдом надо общаться крайне осмотрительно и все просчитывать. Теперь, убедившись, что ему известно о технологии, которую Штаты жаждут заполучить, мне еще только предстояло выяснить, будет ли он хорошим информатором. Для начала я узнал, что у него есть семья, но какие у него, помимо этого, интересы?
За ужином я беседовал с соседями по столу, а когда они наслаждались едой, внимательно наблюдал за Тэдом. Я оценивал всех присутствующих, решая, с кем еще стоит поговорить, и одновременно мысленно отмечал, кто сидит рядом с Тэдом, не подошел ли к нему посторонний, не слишком ли крутятся вокруг него официанты. Два раза я вставал из-за стола, выходил в туалет или бар и попутно проверял припаркованные на улице машины. Но ничего подозрительного не заметил — кроме того, что какая-то дама поднималась практически одновременно со мной. Я заметил, что она прошлась по залу и встала так, чтобы видеть, куда я направляюсь. Надо присматривать за ней — не исключено, что ее приставили следить за Тэдом. Однако когда я вернулся, мне показалось, что она наблюдает за другим выходящим мужчиной. Это хорошо, значит, именно меня она не подозревает.
Прозвучало несколько тостов, и в завершение вечера в соседнем зале подали кофе и десерт. Тэд был по-прежнему нарасхват. Несколько минут я наблюдал за ним из противоположного угла зала, а потом подошел.
— Как дела? Кстати, мне очень понравился тот местный напиток! Хочу как-нибудь вас угостить.
Похоже, Тэду было приятно, что я оценил его рекомендацию.
Я собирался дождаться, когда все разойдутся, так что вечер предстоял долгий. Пора было пообщаться с Тэдом наедине. Когда все наконец разошлись по номерам, я увидел, что он надевает пальто. Тэд выглядел уставшим. Я подошел к нему.
— Не знаю, как вы, а я подолгу не могу уснуть в поездках.
Он признался, что у него такая же проблема. И я предложил:
— Ну, раз уж мы все равно не сомкнем глаз, позвольте угостить вас, как я обещал.
Как только вы поймете, что встреча с каким-то человеком будет полезной для вас, сразу же договаривайтесь о ней. Тогда шансы на успех возрастут. Разведчик как бы невзначай скажет: «Слушайте, а какие у вас планы? Давайте я угощу вас обедом» или «Я свободен в следующий вторник и приглашаю вас на ужин в ваш любимый ресторан». С определенной долей уверенности и точно рассчитанным нажимом такая тактика работает безотказно. Помните, что пока ваша цель только в первой встрече, еще не время что-либо продавать. К этому вы перейдете позже.
Сначала Тэд засомневался, а потом ответил: «А давайте! Почему бы и нет?» Я сказал, что мне надо на минутку подняться в номер, но в моем отеле очень милый и тихий бар. Идеальное место, где можно расслабиться и спокойно пообщаться. Мы условились встретиться через пятнадцать минут.
Меня беспокоила только та блондинка. Она могла все испортить. Я нарочно выбрал такое место, чтобы там негде было спрятаться. В крошечном баре маленького отеля ее намерения сразу станут ясны. К счастью, мои опасения не оправдались. Через пятнадцать минут мы с Тэдом уже сидели в мягких кожаных креслах и болтали о семьях, будущем наших детей и любви к винтажным часам. Распрощались мы около полуночи. Вечер прошел четко по плану. В разговоре я выяснил, что Тэд — порядочный человек и за деньги его не купишь. Надо предложить ему что-то гораздо более значимое в обмен на секретную информацию. И я догадывался что. Тед хотел для своих детей самого лучшего. Чтобы заслужить его доверие, мне понадобится еще немного времени, но я уже планировал предложение, которое очень понравится и ему, и его семье.
Надо было срочно связаться с командой в Штатах и дать делу ход.
Разведчики, как никто другой, умеют поддержать разговор на любую тему. Райан мог без проблем болтать с дипломатом, главой компании, политиком, принцем, королевой или просто очень богатым человеком. Причем неважно, был ли у собеседника замок, личный самолет или «бентли». Райан умел сойти за своего, сделать вид, что ведет такой же образ жизни (хотя, смею вас заверить, это не так). С Тэдом он вел дружескую, непринужденную беседу: поднимал общие темы, уместные при первом знакомстве, но «копал» глубже. Райан активно собирал информацию о Тэде.
Разведчики проходят многочасовой курс обучения тому, как направить разговор в нужное русло и выведать у собеседника интересующие сведения. Каждый заданный Тэду вопрос имел скрытый смысл. Райан, как дирижер оркестра, репликами и языком тела вызывал у Тэда нужную эмоциональную реакцию, чтобы без единого прямого вопроса разузнать о нем как можно больше. И достиг цели, не возбудив подозрений и не отпугнув Тэда.
Любой мой коллега подтвердит, что извлечение информации — настоящее искусство. Энтони, например, сам прошел такую обработку во время обучения: «Никогда не забуду, как мне казалось, что я выше всего этого и никто меня не раскусит. А потом мне показали видео с курса и я подумал: “Ничего себе! Да этот парень меня читает как открытую книгу!” Надо уметь смеяться над собой. Мне было стыдно, но тогда я понял, что такое профессиональный уровень извлечения информации».
Элиситация работает, потому что большинство людей хотят казаться предупредительными и отзывчивыми. Не в наших привычках не отвечать на совершенно невинный вопрос. Собственно, большинство людей так или иначе пробовали выуживать информацию. Например, когда решили порадовать жену подарком на день рождения и незаметно выведывали у нее, что бы ей хотелось получить. Это и есть элиситация. И в деловой сфере этот подход незаменим. Продавцы и предприниматели иногда тратят на установление отношений с потенциальными клиентами огромное количество времени. Многие часы (и доллары) вкладываются в ужины, завтраки и поездки на игру в гольф, не говоря уже о письмах, публикациях в соцсетях, телефонных звонках и холодном прозвоне. И самое неприятное, иногда эти усилия оканчиваются ничем: заказ не сделан, сделка не завершена. Но что, если бы, применив несколько простых навыков разведчика, вы могли отсеивать клиентов, которые ничего не купят, или знакомых, общение с которыми бесперспективно? Что, если можно было бы извлечь из человека информацию, позволяющую понять, станет ли он вашим клиентом?
У разведчиков нет права на ошибку. Трата ресурсов не на того человека может сорвать операцию, поэтому их обучают разным методам извлечения информации без ведома собеседника. Разведчик оценивает человека и частями вытаскивает из него нужные сведения, исходя из которых решает, стоит ли продолжать отношения. Данные извлекают и на стадии разработки, но обычно процесс начинается на этапе анализа. Есть много методов разговорить человека. Вот некоторые проверенные и отработанные:
Лесть. Люди падки на похвалу, поэтому грамотно завуалированная лесть гораздо результативнее, чем вы себе представляете. Разведчики — настоящие эксперты по раздаче комплиментов и умеют делать их так, чтобы человеку было приятно и одновременно хотелось поделиться информацией. Например:
«Наверное, компания очень высоко ценит ваш профессионализм, иначе не делегировала бы на эту конференцию. Вы, должно быть, один из лучших в бизнесе».
Такое замечание подтолкнет человека подробнее рассказать о своей специализации и позиции в компании вплоть до информации о проектах, над которыми он сейчас работает.
Общие интересы. Если хотите разговорить незнакомца, найдите тему, интересную обоим. Вы не поверите, сколько информации человек с готовностью выложит, поняв, что вы тоже в этом разбираетесь! Например:
«Полностью согласен, сейчас с домашними охранными технологиями творится что-то просто нереальное».
Такого рода заявлениями вы сигнализируете, что тоже принадлежите к этой сфере, поэтому с вами безопасно ее обсуждать. Вы создаете впечатление, что разбираетесь в теме, и человек, из которого вы извлекаете нужные данные, не думает, что сообщит вам нечто, чего вы еще не знаете.
Начинайте с вопроса. Этот простой прием закладывает основу для более детального обсуждения. Он работает с теми, кто любит поговорить о себе. Например:
«Вы всю жизнь проработали в одной инженерной компании?»
Вопрос побудит человека рассказать о своем опыты работы. Если он действительно долго работает в одной компании, вам открывается путь к следующим вопросам: «Что вам там нравится?», «Никогда не думали об уходе?».
Признание в неосведомленности. По природе люди отзывчивы и с радостью восполнят пробел в ваших знаниях. Например:
«Ой, я дилетант в создании баз данных. Посоветуйте, с чего мне лучше начать?»
После такого признания кто-то с удовольствием вас просветит. Просто попросите помочь — и получите всю необходимую информацию.
Самые внимательные из вас, наверное, заметили в рассказе Райана одну интересную деталь. Каждый раз, когда Тэд сообщал что-то важное, Райан тут же менял тему. Хотя на первый взгляд это кажется нелогичным, на самом деле это обязательная часть приема под названием «от общего к частному», или метода «песочных часов», который используют разведчики.
Начиная разговор с широкой общей темы и постепенно сужая его до конкретной, а затем снова выводя в общую плоскость, вы сможете быстро вытянуть из человека ценные сведения, не вызвав подозрений излишним любопытством. Сначала вы заводите разговор о детях, далее переключаетесь на работу (или на истинную цель своего интереса), а после спрашиваете, где человек любит отдыхать или какое его любимое блюдо. Люди обычно запоминают начало и конец разговора, но не середину. Вот почему разведчики зондируют почву как бы между прочим. Это позволяет им выяснить, есть ли у объекта нужная информация. В деловом мире с помощью этого метода можно узнать степень заинтересованности продуктом, потребности и ожидания потенциальных клиентов и даже их планы перехода к конкуренту. Просто помните (и это подтвердит любой разведчик), что, преследуя исключительно личную выгоду, вы рискуете провалить операцию. Чтобы выманить информацию у коллег, приготовьте взамен что-нибудь равноценное. С практикой вы освоите метод «песочных часов» и сэкономите кучу времени при поиске новых клиентов.
Райану требовалось установить, действительно ли Тэд обладает тем уровнем компетентности в своей сфере, который ему приписывали. Для этого не надо было досконально разбираться в его работе, достаточно было проверить ее на соответствие критериям. Еще Райану требовалось узнать, что для Тэда представляет наибольшую ценность и можно ли ему доверять.
Райан не мог просто взять и прямо заявить: «Расскажи о своей работе. Правда ли она изменит мир и вызовет международный резонанс в вопросе безопасности? И что бы ты предпочел — деньги или оружие?» Ведь не будешь же сразу после знакомства на мероприятии спрашивать: «Пока я не вложил много времени и денег в наши отношения, скажи мне честно, сколько продукта ты планируешь у меня купить?» Подход, конечно, оригинальный, но, увы, социально неприемлемый (вы потеряете клиента и выставите себя дураком). Зато тем же способом, которым Райан выуживал у Тэда нужные сведения, можно выяснить, собирается ли потенциальный клиент заключать сделку.
Метод вам не поможет, если вы не знаете, какую именно информацию ищете. Разведчики заранее готовятся к сбору максимального объема сведений о человеке. Они не действуют наобум. Чтобы получить наилучший результат, вооружитесь максимумом данных, прежде чем двигаться дальше. Райан выяснял следующее:
Когда Райан получил возможность пообщаться с Тэдом наедине, он ненавязчиво бросил ему вызов. Проще говоря, это светский разговор тет-а-тет с целью выведать что-либо у собеседника. Очень важно избегать острых тем, которые могут разжечь нешуточные страсти, поставить под сомнение глубоко укоренившиеся мнения или оскорбить. В политику и новости лучше не лезть. Ваша цель — найти общие темы, которые можно прозондировать позже. Райан выбрал тему семьи и бросил такой вызов:
«Здесь очень красиво. И все такие гостеприимные. Надо было ехать с женой и детьми».
Ненавязчивый вызов — это безобидное утверждение. Эта часть разговора должна быть непринужденной и приятной. Вот другие примеры таких утверждений:
Когда Райан сказал, что хотел бы показать это место жене, а Тэд ответил, что его жене здесь тоже понравилось бы, разведчик извлек важную информацию: Тэд женат. Из ответа на следующий безобидный вопрос выяснилось, что у него есть дети. Общей темой стала семья. Райан внимательно наблюдал за языком тела. Говоря о семье, Тэд демонстрировал положительные сигналы, а значит, ему комфортно и приятно обсуждать эту тему. Он воодушевился этим разговором — развернул стопы к Райану, расслабил грудную клетку и улыбнулся. Полученная информация пригодится Райану позже, когда он начнет выведывать более конкретные вещи.
Разумеется, разведчики уровня Райана годами развивают интуицию. Эти навыки совершенствуются со временем и практикой. Но без опыта не всегда понятно, как применять их в бизнесе. С чего начинать? Как узнать, что искать? Для упрощения задачи предлагаю прежде всего выяснить истинные желания человека. Обычно мы так заняты продвижением продуктов или услуг, что нам некогда остановиться и подумать, а чего на самом деле хотят и ищут потенциальные клиенты. Сосредоточьтесь на четырех вещах:
Сфокусировав внимание на этих важных вещах, вы поймете, с чего начать. Если вице-президент по производству делится с вами переживаниями из-за отставания поточной линии от графика, попробуйте получить больше информации и посмотрите, сможете ли вы помочь ему решить проблему. Если вы услышали, что кто-то теряет клиентов из-за некачественного обслуживания, вмешайтесь и скажите, что бы вы сделали на его месте. Как и мои коллеги, которые все еще работают в разведке и все время ищут новые надежные источники, я всегда ненавязчиво стараюсь разузнать истинные желания и потребности бизнесмена и понять, как я мог бы их удовлетворить. В таких разговорах слушайте и внимайте. Следите за языком тела собеседника, чтобы вовремя поднажать или отступить.
Язык тела можно расценивать как позитивный, если человек:
Найдя интересную общую для них с Тэдом тему, Райан начал вводить разговор в нужное русло. Пора было задать более прямой вопрос. Райан спросил Тэда, почему тот редко путешествует, и как бы мимоходом заметил, что у него, должно быть, очень важная работа. Он подталкивал Тэда к рассказу о том, где тот работает и почему его не отпускают. Болтать о таких личных вещах никто не станет, это по меньшей мере странно, а если причина ограничения свободы — во владении государственной тайной, то еще и опасно. Суть метода — вскользь коснуться некоего вопроса и посмотреть на реакцию собеседника.
Когда Райан заострил внимание на невозможности путешествовать, Тэд отреагировал языком тела. Открытость и радость сменились проявлениями дискомфорта, он ссутулился. Хотя Райан так и не узнал, что именно мешает частым поездкам, было очевидно, что препятствие есть.
Язык тела можно расценивать как негативный, если человек:
Как только Райан заметил, что Тэду не совсем приятна тема путешествий, он тут же вернулся к общей теме. Разговор происходил у барной стойки, поэтому внимание было несложно переключить на что-то более простое — например, на вопрос, какой напиток заказать. Они вкратце обсудили местные напитки, Райан расплатился за обоих, пожал руку Тэду так же, как накануне вечером, и ушел, оставив его в компании студентов. Резкая смена темы разговора произошла намеренно, и вот почему: обычно люди запоминают первую тему разговора с собеседником и последнюю, а все, что было в середине, забывают. Таким образом Тэд, скорее всего, запомнил бы теплую беседу о семье и ассоциировал общение с Райаном с позитивными эмоциями. А вопрос об ограничении в передвижениях и связанные с ним неприятные чувства вылетели бы у него из головы. Райан мог бы повторять этот цикл до тех пор, пока не получил всей необходимой информации о Тэде.
В наше время можно несколько дней, а то и недель обходиться без наличных. У всех есть дебетовые и кредитные карты, а недавно появилась возможность расплачиваться с помощью смартфона. Разведчики действуют с точностью до наоборот. Я до сих пор сохранил привычку расплачиваться наличными и мне даже в голову не придет выйти из дома без нескольких купюр в бумажнике. Разведчики не доверяют безналичному расчету. Они всегда имеют наличные, и вам я советую последовать их примеру.
Во-первых, одна (или несколько) двадцатидолларовая купюра устраняет большинство непредвиденных помех. Разведчик может незаметно сунуть несколько бумажек владельцу ресторана, чтобы тот выпустил его через заднюю дверь незаметно от «хвоста». Я однажды попал в небольшую автомобильную аварию. Она произошла не по моей вине, но другой водитель разозлился и повел себя неадекватно, а я очень торопился. Он орал на меня и изрыгал проклятия, пока семья ждала меня в машине. Пара двадцаток мгновенно его утихомирила, и мы разъехались.
И самое важное, разведчик никогда не позволит потенциальному агенту даже дотронуться до чека. Он расплатится сам, причем всегда наличными, какова бы ни была сумма. Разведчики не пользуются кредитками. Даже в наш век технологий наличные остаются признаком состоятельности; и кроме того, это заставляет человека чувствовать себя вам обязанным.
Опять же, в такой ситуации человеческая натура играет на руку разведчикам. Большинство людей с благодарностью воспримут желание заплатить за них. И если не могут позволить себе аналогичный жест, то отблагодарят как-нибудь иначе. В разведке это может выражаться в виде предоставления сведений или рекомендации при знакомстве с важной персоной. В сфере бизнеса ответная услуга тоже может сводиться к обмену контактами или информацией либо готовности предоставить ее позже по первому же запросу.
Несколько лет назад я посетил закрытое мероприятие, где должен был присутствовать один очень состоятельный бизнесмен. Я знал, что ему угрожают (с обеспеченными людьми такое случается чаще, чем вы думаете), и считал себя идеальным кандидатом на роль телохранителя. Если бы он нанял меня для охраны или обучения самозащите, то я получил бы пропуск в мир богатых клиентов. Но нельзя же просто подойти к нему и заявить, что я лучший и он должен меня нанять. К тому же не только я хотел предложить свои услуги. Поэтому я заговорил с его подругой, по сути, выполнявшей роль агента доступа.
Я начал с общих тем: мы обсудили еду и то, как оказались на мероприятии. После обмена любезностями, когда я понял, что она не против продолжить разговор, я сузил тему до вопроса безопасности. Я рассказал ей, что владею охранной компанией и поражен тем, как часто состоятельные люди получают угрозы. Подруга бизнесмена призналась мне, что очень беспокоится за него. Ей казалось, что он не воспринимает угрозы всерьез, поэтому она решила сама кого-нибудь нанять, поскольку он не собирался это делать. Получив столь радостное известие, я вновь вернулся к общим темам. Мы обсудили наши увлечения, после чего я сказал, что мне было очень приятно с ней познакомиться, и попрощался, сославшись на занятость. Мы договорились как-нибудь созвониться. Я позвонил ей через два дня. Она вспомнила меня, обрадовалась и в итоге наняла. Я преподал курс самозащиты ее парню-миллиардеру и всему совету директоров.
Метод «песочных часов» сработал на ура. Подруга миллиардера наняла меня, потому что я дал ей ощущение надежности в теме, которая ее беспокоила. Я не давил и не требовал, потому что знал, что все вечно хотят что-нибудь всучить ее парню или раскрутить его на инвестиции. А посочувствовал ей и разделил беспокойство. Еще один дополнительный вывод: никогда не знаешь, кто именно принимает решения о сотрудничестве и имеет право голоса при заключении сделки.
Хотя разведчик может найти подход практически к любому человеку, это не означает, что он не должен знать свои сильные и слабые стороны. Чтобы выжить, нужно четко понимать, в каких сферах он недостаточно силен и может нарваться на неприятности.
Мой коллега Джеймс, который много лет участвовал в самых секретных операциях, во время обучения получал совершенно невероятные задания. Один раз ему поручили уговорить кого-нибудь в местном торговом центре сообщить ему четыре последние цифры своего номера социального страхования или ПИН-код банковской карты. Неподалеку все время находился старший офицер, так что получение информации путем угрозы физической расправы или вежливой просьбы с объяснением, что это нужно для выполнения учебного задания, исключалось. Информацию надо было извлекать по всем правилам, описанным в учебниках. И Джеймс довольно быстро с этим справился. Он выбрал «жертвой» кассиршу средних лет. Выждав момент, он подошел к кассе, когда там не было очереди и других покупателей. Протягивая кассирше покупку, Джеймс сказал, что это для жены — она такая чудесная, а это подарок ей на годовщину — и он надеется, что ей понравится. Кассирша пробила товар и назвала сумму — 63,23. Он воскликнул: «Правда? Вот забавно! Это последние четыре цифры моей соцстраховки! Ничего себе совпадение, да? Кстати, не поверите, как я запомнил номер: мой отец умер в 63 года, а с женой мы познакомились, когда ей было 23». По расчетам Джеймса, кассирша должна была в ответ сказать ему, как она запоминала свои четыре цифры — и зачет был бы у него в кармане. Джеймс заранее предусмотрел, что такого рода информацию ему проще выманить у женщины средних лет.
С более молодыми у него это не сработало бы. А с мужчинами? Тут все обстояло еще хуже. Ничего не получилось бы независимо от возраста. Осознавая предел своих способностей, Джеймс с честью выполнил задание. Он не стал переживать из-за уязвленного самолюбия и зря тратить время на попытки выведать те же сведения у тридцатилетнего мужчины.
Самый главный урок разведчики усваивают уже на первых этапах обучения: нельзя уметь все. Если ты не из тех, кто запросто войдет в доверие к наркобарону, которого планируют обезвредить, тебя убьют. Ради выполнения миссии надо отбросить тщеславие и подобрать подходящего человека на конкретную роль. Не упускайте деловых возможностей из-за незнания своих сильных сторон. В кино разведчики умеют все, но истинное мужество — и в разведке, и в мире бизнеса — это способность в нужный момент передать бразды правления в другие руки.
Хотя, как я уже упоминал, разведчики следуют принципу «услуга за услугу», надо всегда контролировать ситуацию и разглашать только ту информацию, которую считаете нужным. Если у вас пытаются что-нибудь выведать, несколько простых приемов избавят от настырного собеседника.
Войти с помощью соц. сетей: