Глава 35

Резкое обогащение: Внутренние составляющие

Нельзя прожить идеальный день, не сделав что-то для того, кто никогда не сможет отплатить тебе.

– Джон Вуден

Перекресток

Если вы хотите пересечь страну, езжайте по самым быстрым дорогам, а не по самым медленным. Кажется логичным, за исключением случаев, когда речь идет о финансовой независимости. Вместо того чтобы ездить по самым быстрым дорогам, большинство людей ездят по самым медленным, а порой выбирают пути, которые даже не приведут их к цели.

Открытие бизнеса – это важное решение. Относитесь к этому с поверхностным интересом, и ваш бизнес будет напоминать хобби. И бизнес будет работать как хобби и платить как хобби.

Когда мне было примерно 25 лет, я занимался различными видами бизнеса, но не имел длительного успеха. Это был перекресток моей жизни, и моей последней работой стало вождение лимузинов. Я взялся за эту работу, потому что мне нужно было оплачивать счета, но у меня были и другие мотивы: проникновение.

Я думал, что хочу владеть компанией по работе с лимузинами.

Поскольку я никогда не занимался «лимузинным» бизнесом, я решил, что найду работу в этой сфере и научусь всему. После года такой работы появилась возможность – мой перекресток. Владелец лимузинной компании выставил компанию на продажу и предложил ее мне без каких-либо денег. Вот он – мой шанс стать владельцем услуг по предоставлению лимузинов! За исключением одной проблемы.

Я разрывался на части.

Всего пару недель назад я принял решение переехать в Феникс и готовился к переезду.

А теперь вот это.

Стоит ли мне остаться?

Понаблюдав за тем, как нынешний владелец более года боролся с постоянными требованиями бизнеса, я понял кое-что очень важное: мне это не нравилось. Бизнес был 24/7 с большим количеством ранних подъемов. А по утрам я просто капризный ублюдок.

Так я оказался перед выбором, который мог стать либо предательским, либо ускоряющим мое развитие. Была ли это дорога, по которой я хотел пойти? Хотел ли я отказаться от этой замечательной возможности «без денег» и от Феникса?

Что же я сделал?

Я заполнил свою матрицу взвешенных решений (МВР), чтобы прояснить ситуацию для себя. Да, я действительно использую то, что пишу в этой книге! Очевидно Феникс победил, и я не купил компанию по сдаче лимузинов в аренду. Но что было в этой матрице решений, которая помогла мне определить правильный путь и правильный курс действий?

Я знал пять заповедей Скоростной полосы и какие дороги бизнеса имели чистоту Скоростной полосы… и я знал шансы на выполнение всех условий.

Чистота скоростной полосы: Пять заповедей

Вам не следует инвестировать в бесполезный бизнес.

Вам не следует обменивать время на деньги.

Вам не следует действовать в ограниченном масштабе.

Вам не следует отказываться от контроля.

Вам не следует позволять стартапу быть событием, а не процессом.

Когда я анализировал обслуживание лимузинов как потенциальный бизнес, он оказался не чистой Скоростной полосой. Операционная деятельность удовлетворяла критериям контроля и входа, но не имела масштаба; она обслуживала северо-западные пригороды Чикаго.

У операционной деятельности не было времени; мне пришлось бы регистрировать постоянные переработки, а маржа была недостаточно большой, чтобы задействовать человеческие ресурсы.

И это, конечно, не решало неудовлетворенной потребности. В Чикаго лимузинных компаний было пруд пруди.

Для того чтобы вывести бизнес на Скоростную полосу, потребовалось бы много времени, усилий и денег.

В глубине души я знал, что хочу быть вовлеченным в бизнес, который с самого начала был чистой Скоростной полосой, а не тот, что нуждался в реорганизации.

Самые чистые Скоростные полосы обладают наибольшим потенциалом богатства, и я это знал. Когда вы подчиняетесь Закону воздействия, деньги движутся в вашу сторону. Каковы самые чистые дороги Скоростной полосы, обладающие сверхбыстрой скоростью? Какие дороги могут подключиться к Закону воздействия и запустить Скоростную полосу?

Три внутренних составляющих Скоростной полосы

Я называю самые мощные скоростные дороги тремя ВС, или Тремя Внутренними Составляющими, потому что они обладают самыми быстрыми верхними скоростными ограничениями и соответствуют или могут соответствовать всем пяти заповедям Скоростной полосы. Эти три внутренних составляющих:

1. Интернет.

2. Инновации.

3. Намеренная повторяемость.

Каждая из этих составляющих – как зонт для дюжин других дорог. Соберите эти три составляющих вместе, и у вас будут сотни дорог для путешествия.

Результативная Скоростная полоса № 1: Интернет

Самая мощная составляющая – это интернет-бизнес. За последнее десятилетие Интернет создал больше миллионеров, чем любое другое средство. Интернет разрушал и разрушает старые жесткие отрасли, такие как туристические агентства, биржевые маклеры, газеты и журналы. Интернет – это акула Скоростной полосы.

Интернет – это то место, где я нашел свое состояние, и одна из причин, по которой я отказался от компании по аренде лимузинов. Интернет – лучшая доступная Скоростная полоса, потому что он подчиняется пяти заповедям Скоростной полосы, предполагая, что предпосылка основана на потребностях. Он естественным образом масштабируется для мировой аудитории, систематизируется для автоматизации с помощью компьютерных систем. Это среда, которую вы можете контролировать (к сожалению, большинство этого не делают), и ее барьеры все еще достаточно сильны, чтобы помешать «всем» войти.

Модели интернет-бизнеса (дороги) делятся на семь широких категорий:

1. Основанная на подписке.

Предлагайте пользователям доступ к данным, информации или программному обеспечению (SAAS, например) и взимайте ежемесячную плату. Данные могут быть лидами, информацией о продажах, службами управления (панели мониторинга социальных сетей), собственной базой данных или старой доброй порнографией. Когда 10 000 человек платят вам 9,95 доллара в месяц за вашу информацию, вы получаете Скоростную полосу!

Когда я владел своей компанией, я платил за многие веб-сервисы. Все на основе подписки. От анализа данных (кто посещает мой сайт?) до партнерского управления (кто хочет предложить мои услуги?).

Одна конкретная компания управляла службой мониторинга веб-сайтов, которая отслеживала время безотказной работы веб-сайта. На своей домашней странице он рекламировал, сколько клиентов отслеживает. В то время там значилось «обслужено 20 000 клиентов», и я платил 50 долларов в месяц за обслуживание. Предполагая, что мой гонорар был средним, 20 000 × 50 долларов = 1 000 000 долларов валового дохода – В МЕСЯЦ. Это прекрасный пример бизнес-системы в Интернете, в которой бизнес – это система. Никаких продуктов. Никакой доставки. Никакой головной боли.

Я бы предположил, что этот сайт имеет маржу в 75 % и чистую прибыль в диапазоне 750 000 долларов в месяц. Как быстро вы станете миллионером, зарабатывая 750 000 долларов в месяц? Или вы предпочли бы откладывать по 200 долларов в месяц из своей годовой зарплаты в размере 45 тысяч долларов? Пренебрежимо малое поле игры смехотворно.

Примеры сайтов, продающих подписки: Buffer.com, Adobe и да, даже мой собственный Форум Скоростной полосы (Fastlane Forum), который БЕСПЛАТЕН, но у него есть варианты премиальной подписки.

2. Основанная на контенте.

Модели, основанные на контенте, – это онлайн-новостные журналы и блоги, которые распространяют информацию в определенной нише или отрасли. Эти сервисы предоставляют контент для бесплатного потребления и продают рекламу сторонам, которые хотят достичь этих глаз. Мой Форум Скоростной полосы – это отчасти модель дохода, основанная на контенте. Добиться успеха в модели доходов, основанной на контенте, сложно, поскольку барьеры входа значительно снизились, а они зависят от высокого трафика. Кроме того, контент-системы в значительной степени используют партнерские программы, что, по сути, представляет собой «пассажирские» формы организации.

3. Лидогенерация.

Службы лидогенерации часто предоставляют услуги потребителям, одновременно объединяя неоднородную отрасль. Это то, что я сделал для индустрии лимузинов. Я объединил сильно фрагментированную отрасль в один централизованный источник, привлек потребителей и продал эту потребительскую информацию компаниям-производителям. Лидогенерация популярна в фрагментированных отраслях, где игроки отрасли состоят в основном из малого и среднего бизнеса. Лидогенерация в авиационном бизнесе, вероятно, не будет работать, в то время как лидогенерация для пластических хирургов будет работать. Лидогенерация решает две задачи: 1) желание потребителя сэкономить время и деньги и 2) потребность владельца бизнеса недорого найти новых клиентов.

4. Социальные сети/сообщества/форумы.

Создание сообщества – это двоюродный брат систем контента. Вместо того чтобы объединять контент для просмотра, люди объединяются в группы или племена. Facebook начинался как пул для студентов колледжа и превратился в универсальную социальную сеть для всех возрастов. LinkedIn помогает восходящему мобильному профессионалу. Социальные сети – это просто агрегаторы сообществ единомышленников, от авторов детективных романов до руководителей передач, которые любят перестраивать двигатели в выходные. Однако строительство сообществ не ограничивается гигантскими корпорациями. Если у вас 500 000 подписчиков на вашем канале YouTube или в аккаунте Instagram, вы создали сообщество.

5. Брокерские системы.

Брокеры объединяют покупателей и продавцов и облегчают сделки. Они создают рынки для конкретной отрасли и, как правило, зарабатывают деньги на каждой сделке. Например, мой веб-сайт использовался для бронирования лимузинов и взимал процент со стоимости проезда. Примеры известных брокеров: PayPal, Upwork, CarsDirect и Travelocity.com.

6. Реклама.

Подобно брокерским конторам, рекламодатели объединяют покупателей и продавцов и принимают плату за рекламу вместо платы за транзакции. У меня также был нишевый веб-сайт, на котором показывались лимузины для продажи. Сайт принимал рекламные сборы за каждый лимузин, выставленный на продажу. Я представлял покупателей и продавцов друг другу. Некоторые сервисы используют как брокерские услуги, так и рекламу, например eBay. Поисковые системы, такие как Google и Yahoo, используют как рекламные, так и брокерские модели.

7. Электронная коммерция.

Электронная коммерция – это акт продажи товаров, услуг и информации через Интернет. Amazon, Target и Rakuten – это примеры крупных поставщиков услуг электронной коммерции. Но и многие небольшие местные магазины расширились и создали масштаб с помощью этой модели. На моем заднем дворе есть 24 солнечных фонаря, которые я купил онлайн у небольшого розничного продавца в Миннесоте, управляющего магазином электронной коммерции. Всего несколько лет назад этот магазин был местным, без масштаба – теперь же благодаря электронной коммерции они работают по всему миру и продают продукты пенсионерам в Фениксе.

Электронная коммерция также может быть связанной с информацией. Электронные книги – самая популярная форма распространения информации в Интернете. Когда я продаю свою книгу в Интернете, я участвую в электронной коммерции. Я могу продавать книги из своего багажника, сидя на парковке Университета штата Аризона, или я могу создать веб-сайт и продавать книги людям в Европе.

Когда вы смотрите на Интернет как на дорогу Скоростной полосы, эта дорога чрезвычайно мощна, если рассматривать ее в сравнении с нашим уравнением богатства Скоростной полосы.

Богатство = Чистая прибыль + Стоимость активов

В пределах переменной проданных единиц (в пределах чистой прибыли) мир становится вашим верхним пределом при работе в Интернете. Кроме того, стоимость активов – компонента уравнения богатства Скоростной полосы – определяется не только чистой прибылью, но и показателями трафика. Многие сайты продаются за миллиарды долларов и не приносят ни копейки прибыли. Трафик (посетители веб-сайта) тоже имеет безграничный потенциал роста масштаба. Переменные Скоростной полосы, такие как чистая прибыль и стоимость активов, имеют практически неограниченный потенциал роста.

Результативная Скоростная полоса № 2: Инновации

Инновации – это еще один широкий штрих чистоты Скоростной полосы, который охватывает многие дороги. Это старый добрый способ разбогатеть: изобрести продукт, услугу или информацию, изготовить их, а затем распространить.

Инновации охватывают любой акт создания, за которым следует распространение. Позвольте мне повторить: инновации включают в себя два действия:

1. Производство.

2. Распространение.

Придумайте продукт, а затем продайте его с помощью рекламного ролика, продайте его в Интернете, продайте его на QVC, продайте через 10 000 дистрибьюторов сетевого маркетинга или продайте 20 оптовикам, которые затем продадут его 20 000 розничным торговцам.

Что считается продуктом инноваций?

Почти все, что закрывает потребность или исполняет желание.

• Еда (пиво, соус барбекю, печенье, секретные рецепты).

• Быт (роботы-пылесосы, инструменты, вешалки).

• Здоровье и энергия (витамины, травы, энергетические напитки и батончики, «формулы усиления мужской силы»).

• Информация (книги, журналы, подписки на новостные рассылки).

• Личное (одежда, сумки, туфли, перчатки).

• Автомобильные вещи (аксессуары, дополнительная комплектация, наклейки).

• Игры или игрушки.

Изобретение по-прежнему считают методом быстрого обогащения по умолчанию. Да, он жив и здоров. Но не обманывайтесь. Изобретать на самом деле не значит изобретать автомобиль, телефон или дурацкий Сигвей. В основном нужно просто взять что-то и улучшить или изменить это. Возьмите что-нибудь старое и несвежее и сделайте его лучше. Возьмите продукт, на который в свое время никто не обратил внимания, освежите и заново представьте его миру. Возьмите что-то необычное и сделайте это обычным.

По телевизору я видел изобретателя, который переупаковывал водку из скучных прозрачных бутылок в красочные бутылки с ослепительным блеском. На самом деле я получил бутылку водки в форме черепа на свой день рождения. Водка существует уже много веков, но предприниматель взял старый продукт и добавил элемент уникальности и дифференциации. Иногда все так просто.

Мой любимый пример – «Снагги», крупногабаритное одеяло с рукавами, которое массово рекламировали. Концепция продукта существует уже много лет, но производители взяли эту концепцию, переупаковали ее, сделали ремаркетинг, и бац! 40 миллионов проданных одеял! У них был блокбастер.

Инновации – это двойной процесс: производство и распространение.

Изобретение продукта, который решает проблему, – это полдела. Другая половина – это передача вашего изобретения в руки миллионов, что включает в себя различные каналы распространения: рекламу (продажа через СМИ), розничную торговлю (продажа дистрибьюторам и оптовикам) и прямой маркетинг (продажа через печатные СМИ, почту, Интернет).

Например, когда я писал эту книгу, я был производителем. Я написал ее, собрал, отредактировал и опубликовал. Это были мои инновации. Однако, как и все инновационные дороги, производство – это одна крошечная битва в большой войне.

Распространение – это поле, где выигрывается война.

Отличный продукт ничего не стоит, если он не попадает в руки людей, а это требует распространения. Для моей книги мне придется использовать Amazon (систему распространения), распространителей книг (оптовиков) и Интернет (другую систему распространения). Если я хочу добиться успеха, конечно.

Да, ваше изобретение может быть чем-то, что производится в Китае, или электронной книгой, которую вы пишете в выходные. Инновации – от книг до продуктов – это Скоростная полоса. Вы когда-нибудь задумывались, почему люди продают книги о том, как быстро разбогатеть, и все их содержание – это просто извергнутая болтовня из 30 предыдущих книг? Авторы знают, что книги о богатстве – это мощная Скоростная полоса.

Задача любого автора Скоростной полосы никогда не заключается в книге или самих словах. Некоторые из величайших книг в мире остаются непрочитанными, в то время как посредственные вещи продаются миллионами. Разница заключается в маркетинге, связях с общественностью и просто в старых добрых бизнес-ноу-хау. Бизнес – это не написание книги, а ее продажа.

Если я одержим идеей продать эту книгу миллионам людей, я должен сначала ее изготовить, а затем распространить. Я должен продавать, продвигать, появляться, выступать, брать интервью и писать; я должен инвестировать в бизнес распространения. Чтобы использовать уравнение богатства Скоростной полосы и приблизиться к Закону воздействия, я должен надеть шлем приверженности и работать, работать, работать…

Результативная Скоростная полоса № 3: Намеренная повторяемость (НП)

Итоговая внутренняя составляющая Скоростной полосы – намеренная повторяемость (НП). Повторяемость – это «средство или акт повторения процесса, обычно ради достижения желаемой цели или результата».

Намеренная повторяемость – это результативная Скоростная полоса, но она представляет самый сложный вызов, поскольку не отвечает всем пяти заповедям. Только четырем.

Процесс Намеренной повторяемости – это акт следования Заповеди масштаба. Масштаб создается либо управлением человеческими ресурсами, либо неоднократными успехами.

Например, когда инвестор в недвижимость покупает дом на одну семью на банковском аукционе, а затем сдает его в аренду, в этом нет никакого масштаба. У инвестора мало места для маневра: чистый доход получается из арендной платы, а стоимость активов определена рыночной стоимостью дома.

Чтобы решить эту проблему, инвестор применяет НП и повторяет процесс. Вместо того чтобы покупать один дом, он покупает 50. Да, легче сказать, чем сделать, и это может быть невероятно медленно. По сути, инвестор решил играть на поле «одиночек», а чтобы попасть в хоум-ран, НП должна стать стратегией.

Повторяемость – это прибыльный бизнес одиночных мячей, масштабированных до уровня хоум-рана.

Франчайзинг – еще один пример НП.

Если вы создаете небольшой магазин с Намеренной повторяемостью в уме, ваша цель – не один магазин, а сотни, возможно тысячи магазинов сети или франчайзинга.

Популярная тема на моем форуме называется «Считать ли киоск с конфетами Скоростной полосой?» Пользователь форума хотел узнать, могут ли автоматические киоски с конфетами в торговом центре стать планом Скоростной полосы. Отдельный киоск – нет. А с НП? Возможно, если предположить, что онлайн-ритейл не убьет все торговые центры в Америке. Один киоск в одном торговом центре не сделает вас богатым, потому что это бизнес для одиночек. Но 200 киосков в 50 торговых центрах могут, потому что это создает чистую прибыль, увеличивает стоимость активов и оказывает большее влияние на величину.

Преднамеренное повторение – это реакция водителя Скоростной полосы на ограниченный масштаб.

Краткое содержание главы: Определения Скоростной полосы

• Наилучшие Скоростные полосы отвечают пяти заповедям: Контроля, Входа, Потребности, Времени и Масштаба.

• Интернет – самая быстрая дорога Скоростной полосы, потому что он в подавляющем большинстве удовлетворяет всем заповедям.

• Инновациями может быть любое разнообразие открытых путей: авторство, изобретательство или услуги.

• Для успеха изобретения его нужно не только создать, но и успешно распространить.

• Бизнес, основанный на одиночных мячах, масштабируется до бизнеса хоум-рана через Намеренную повторяемость. С помощью повторений создается масштаб.