Глава 9

6 cекретов высокой зарплаты

Студенты проводят четыре года или более, изучая, как извлекать данные из библиотек и других источников. Однако они редко осознают, что должны также применять новообретенные навыки исследователя для собственной выгоды: чтобы искать сведения об организациях, видах профессий, государственных отраслях, которые их интересуют.

Профессор Альберт Шапиро, Университет штата Огайо (дат. 1985)

Зарплата.

Ее необходимо обсудить до того, как вы окончательно согласитесь на предложение о работе. И, естественно, после того, как вам сделали это предложение.

Надеюсь, этот момент вы уже усвоили. Я помню свой разговор с запыхавшейся выпускницей старшей школы, которая ликовала по поводу того, что ее приняли на первую в жизни работу. «Сколько же они будут тебе платить?» – спросил я. Девушка ошарашенно взглянула на меня. «Не знаю, – ответила она, – я даже не спросила. Полагаю, зарплата должна быть неплохой». Да ну!

Каково же было ее разочарование, когда ее впервые рассчитали. Сумма оказалась настолько разочаровывающей, что девушка не могла поверить своим глазам. И так, на собственном болезненном опыте, она познала то, что должны усвоить и вы: прежде чем принимать предложение о работе, всегда узнавайте размер зарплаты.

Да, так и сделайте: сначала задайте вопрос, а потом устройте переговоры.

Однако слово «переговоры» у многих вызывает страх. Многие к ним просто не готовы.

Что ж, успокойтесь; на самом деле все не так уж и сложно.

И пусть этому вопросу можно посвятить – и посвящены – целые книги, существует всего лишь шесть основных секретов, которые следует держать в голове во время переговоров.

Первый секрет

Ни за что не обсуждайте зарплату до тех пор, пока собеседования не подойдут к своему завершению и работодатель не скажет, что определенно желает нанять вас

Трудно определить, когда собеседования «подходят к завершению». Это тот этап, на котором работодатель говорит или думает: «Нам нужен этот человек!»

Возможно, это произойдет в конце первого (и, соответственно, последнего) собеседования. Возможно, вас ждет целая серия собеседований, да еще и с разными представителями одной и той же организации или даже сразу с целой их группой.

Однако если все проходит в вашу пользу и после первого, второго, пятого и десятого собеседования место вам все равно не разонравилось, а работодатель все больше проникается к вам симпатией, вы наверняка вскоре получите предложение о работе. После этого, и ни в коем случае не раньше, необходимо решить вопрос, который неизбежно всплывает в разуме любого работодателя: как дорого мне обойдется этот сотрудник?

А в вашей голове тем временем будет вопрос: сколько мне заплатят за мою работу?

Если работодатель поднимет тему заработной платы слишком рано – скажем, примерно в начале собеседования спросит (невинным тоном): «Какую зарплату вы ожидаете?» – вам следует иметь три вызубренных ответа наготове.

Ответ № 1: Если работодатель кажется вам доброжелательным, то лучшим и наиболее вежливым ответом будет: «Обсуждать зарплату стоит только после того, как вы согласитесь принять меня, а я пойму, что смогу быть полезен для организации».

В большинстве случаев подобный ответ срабатывает. Однако бывает так, что он не производит должного впечатления. Тогда вам нужен…

Ответ № 2: Возможно, вам предстоит встреча с работодателем, который уже в первые две минуты собеседования потребует от вас ответа на вопрос об ожидаемой заработной плате. Это плохой знак, особенно после 2008 года, поскольку работодатели имеют возможность привередничать: по их представлениям, вокруг целая куча кандидатов на должность и они способны найти замену кому угодно.

Тогда вам следует прибегнуть к запасному варианту: «Я бы с радостью ответил на ваш вопрос, но не могли бы вы для начала описать, какие обязанности подразумевает обсуждаемая должность?»

В большинстве случаев такой ответ срабатывает как надо. Но что, если и он не поможет?

Тогда вам нужно вспомнить…

Ответ № 3: Работодатель уже теряет терпение: «Да ладно вам, не прикидывайтесь. Просто назовите сумму». Ладно, раз вы настаиваете… Придется говорить начистоту. Однако необязательно упоминать конкретное число; вместо этого обозначьте диапазон.

Например: «Я ожидаю ежегодную зарплату около 35–45 тысяч долларов». Если и этот ответ не удовлетворит работодателя, тогда вы явно беседуете с тем, кто не приемлет диапазоны. По их мнению, конец диапазона должен совпадать с его началом. Вести переговоры с такими людьми бесполезно.

Такое случается потому, что для многих работодателей после кризиса зарплата стала первым, если не единственным критерием, по которым они выбирают сотрудников. Это старая игра: среди двух одинаково достойных кандидатов побеждает тот, кто готов работать за меньшую плату. И это неоспоримый факт!

Если вы окажетесь в подобном положении, то, скорее всего, вам придется отказаться от сотрудничества – ведь если работодатель настолько строг в плане зарплаты, то что начнется после того, как вы примете предложение? Это должно вас насторожить. Микрокосм отражает макрокосм.

Другое дело, если вы на мели и вам необходима работа – любая работа – немедленно; тогда у вас не будет выбора, кроме как поддаться. Спросите, какую зарплату планирует выплачивать работодатель, и на основе этого принимайте решение. (Конечно, вы всегда можете выиграть около суток, сказав: «Мне нужно время, чтобы все обдумать».)

Однако все, что было перечислено до этого, необходимо лишь в случае откровенной неудачи. Обычно собеседования не проходят настолько плохо, что вы чувствуете себя окончательно беспомощным.

Обычно интервьюер, индивидуальный или групповой, не поднимает вопроса о зарплате до тех пор, покуда не решит точно, подходите ли вы на эту должность (а вы не решите, желаете ли здесь работать). Вот тогда и можно начинать настоящие переговоры. Я объясню почему, когда буду говорить о втором секрете.

А пока позвольте мне растолковать первый: запомните, что нельзя обсуждать зарплату до тех пор, пока не будут выполнены следующие условия:

• работодатель должен узнать о вас все возможное, увидеть, что вы лучше остальных претендентов, и, как следствие, понять, что вы принесете больше выгоды, чем они;

• вы должны как следует изучить организацию, чтобы знать наверняка, подходит ли она вам;

• вы должны четко представлять, какие у вас будут обязанности;

• вы должны точно знать, соответствуете ли требованиям работодателя;

• это должно быть финальное собеседование по трудоустройству;

• вы должны быть уверены: «Я действительно хочу работать здесь»;

• работодатель должен донести до вас следующую мысль: «Что ж, замечательно, вы нам подходите»;

• или, что даже лучше: «Мы обязаны заполучить вас».

Если вам проще понять все в виде схемы, то вот она:

КОГДА СЛЕДУЕТ ГОВОРИТЬ О ЗАРПЛАТЕ

Перепечатано с разрешения Пола Хеллмана, автора книги «Ready, Aim, You’re Hired!», а также президента компании Express Potential. Все права защищены.

В итоге все сводится к одному: если вы действительно проявите себя во время собеседования, вам могут – в конце – предложить более высокую зарплату, чем хотели прежде, в самом начале собеседования. В частности, такое происходит тогда, когда собеседование прошло слишком хорошо и теперь работодатель решительно желает заполучить вас.