Какое вы «животное»?

Книга: Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности

Дальше: Как подтолкнуть других к переменам

Возможно, вы сразу поняли, на какое из «животных» больше всего похожи. Однако в этом большом разделе мы поможем вам точнее определить, какой из стилей дается вам лучше и хуже всего.

Для начала рассмотрим пример отношений между родителем и ребенком.

Саре позвонили из школы и сказали, что ее дочь Люси опоздала на математику после обеда. Она сидит и ждет возвращения Люси, чтобы поговорить с ней, но сейчас уже больше 16:00, а дочь все еще не вернулась с занятий, которые закончились сорок минут назад. Сара сидит на диване, накручивает себя и думает о том, как неуважительно ведет себя Люси, и что она не вела себя так в ее возрасте.

Подумайте, какое «животное» просыпается в Саре, пока она ждет Люси. И какое «животное» проснется в Люси в ответ.

В 16:30 Люси, наконец, распахивает дверь, бросает сумку и пальто на пол и бежит наверх, в свою комнату.

— Люси! — кричит Сара. — А ну вернись! (требовательно)

— Что? — спрашивает Люси, сползая обратно и закатывая глаза. — Чего ты хочешь? Ты по поводу того, что я не повесила пальто? Ну прости!

— Нет, не пальто, хотя об этом мы тоже поговорим (педантично). Где ты была? — говорит Сара и встает у подножья лестницы, уткнув руки в бока. (требовательно)

— Просто зависала с друзьями… — бормочет Люси (избегает конфликта).

— А где ты обедала? Куда ходила? (осуждающе) Тоже была со своими приятелями? — спрашивает Сара уже обвинительным тоном (саркастично).

— Мы поели в городе — у Мэдди был день рождения, — говорит Люси (защищается).

— Так вы поехали в город, а потом сразу в школу? — спрашивает Сара, подготавливая ловушку (пытается соперничать).

— Ага, — говорит Люси и попадает в ловушку.

— Врешь! — кричит Сара (агрессивно). — Мне звонили из школы и сказали, что ты опоздала на математику более чем на 15 минут, что ты ввалилась, а когда учитель сделал тебе замечание, ты просто рассмеялась (обвиняет).

— Это неправда! О боже, мама, ничего страшного не случилось — я опоздала минут на пять. Мэдди купила всем капкейки. Этот мистер Перри уже достал. Не могу поверить, что ты так просто поверила ему, даже не выслушав меня! — раздраженно говорит Люси (обижается).

— В тебе нет ни капли уважения, Люси. Ты не уважаешь ни меня, ни своих учителей, ни какие-либо правила. Я тебя так не воспитывала — уверена, это твои друзья на тебя так влияют. Это все твоя Саша, от нее одни проблемы, и Мэдди ненамного лучше, — говорит Сара, явно рассерженная и готовая к нападению (осуждает).

— Ты же их даже не знаешь! Не надо на меня нападать только потому, что у тебя нет друзей! Я сказала, что опоздала всего на пять минут — хочешь, верь, хочешь, нет. Меня не волнует, что ты думаешь! — говорит Люси и топает наверх в свою комнату (избегает конфликта).

Так что же все-таки случилось и кто виноват? Это уже не важно.

Когда пытаешься решить проблему через обсуждение, нужно сосредоточиться на главном — на цели.

Какая цель была у Сары? Предположительно, заставить дочь не опаздывать в школу и уважать правила.

Это взаимодействие привело их к гневу и обиде. Сара, вероятно, чувствует себя хуже, чем перед началом разговора, а Люси скорее всего сидит в своей комнате и жалуется на маму своим друзьям, планируя, как они завтра демонстративно пойдут на обед за пределы школы.

Так почему ничего не вышло? Мама пыталась быть Львом — почему она не превратила Люси в необходимую ей Мышь? Проблема в том, что они оказались не на том круге. Мамин Лев — требовательный, педантичный, который быстро превращается в «плохого» Тираннозавра — обвиняет, оскорбляет и использует сарказм. Как и следовало ожидать, в ответ она получает злую Мышь/Тираннозавра. Люси не слушает, не признает своих ошибок и нападает на маму в ответ.

Часто в преддверии неприятного разговора мы можем совершить ошибку — раскрутить свои эмоции и перепрыгнуть с «хорошего» круга на «плохой».

Чувства мамы понятны, и большинство ее доводов разумны, но их подача неэффективна и не позволяет Люси ими проникнуться. Давайте рассмотрим альтернативный подход, который позволит маме следовать правильной модели поведения.

Саре звонят из школы и говорят, что Люси опоздала с обеда. Сперва она злится и расстраивается, ей неловко. Она не ожидала от Люси такого поведения. Но вместо того, чтобы погружаться в неприятные раздумья, она заваривает себе чай и думает, как убедить дочь более серьезно относиться к правилам. Сара вспоминает, как вела себя в ее возрасте: она была слишком послушной, чтобы хоть раз прогулять урок или нагрубить учителю. Но Люси — экстраверт и всегда была немного диким ребенком. В 15:2 °Cара отправляет Люси сообщение, где пишет: «Привет, нам нужно поговорить, когда ты вернешься домой. Дай знать, что получила мое сообщение». В ответ она получает просто «Ок».

Сара постоянно смотрит на часы и минут через двадцать понимает, что начинает раздражаться, поэтому решает отвлечься и погладить белье, которое лежит уже неделю. В 16:20 она слышит, как Люси заходит домой и поднимается наверх.

Сара подходит к лестнице, где на полу валяются сумка и пальто Люси, будто сама девочка просто испарилась. Сара вздыхает, но сейчас проблема не в этом, поэтому пока она не обращает на это внимание.

— Люси, можешь, пожалуйста, спуститься? — говорит Сара, пытаясь сохранить спокойствие.

— Ага! Сейчас, только переоденусь! — кричит Люси в ответ.

Сара возвращается к глажке. Через десять минут она слышит, как Люси бежит по лестнице вниз, а затем в гостиную. Девочка плюхается на диван и достает телефон.

— Что случилось? Опять я не повесила пальто? Пардон… Я повешу по дороге наверх.

— Нет, дело не в пальто, но спасибо, было бы неплохо, — говорит Сара. — Мне позвонили из школы сегодня днем и сказали, что ты поздно вернулась с обеда.

— Боже мой! Всего на пять минут опоздала! Мистер Перри просто достал… Честно, мам, он просто меня недолюбливает, — говорит Люси, не отрываясь от телефона.

— Люси, пожалуйста, можешь положить телефон, пока мы разговариваем? — твердо говорит Сара.

Люси вздыхает и драматично кладет телефон на журнальный столик.

— Спасибо, — говорит Сара.

— Я хочу тебе кое-что сказать, так что просто выслушай меня, прежде чем реагировать. В школе мне сказали, что ты опознала на 15 минут, что ты ввалилась в кабинет, так и сказали — «ввалилась», и что ты рассмеялась, когда тебе сделали замечание. Это правда?

— Боже! Что?! НЕТ! Мама, я опоздала на пять минут, — и только потому, что у Мэдди был день рождения, и она хотела сходить в то место, где делают капкейки, там была большая очередь, поэтому мы немного опоздали. Я не «ввалилась» — что это вообще значит?! — защищаясь, говорит Люси.

— Хорошо, я верю тебе, но есть проблема. Я знаю, Люси, что ты не очень любишь правила — тебе нравится быть самой по себе, и все это не кажется важным. Но если каждый будет игнорировать правила и поступать как хочет, тогда никто ничего не будет делать. Я воспитала тебя уверенной в себе, но также я хочу, чтобы ты проявляла уважение к другим. Так что не важно, на пять минут ты опоздала или на пятнадцать, я просто хочу, чтобы ты показала, что можешь уважать правила.

Люси выдергивает катышки из своего свитера и хмурится, но она явно прислушивается.

— Так я наказана или типа того?

— Нет, ты не наказана, но, возможно, будешь, если это случится снова. Пока просто помоги мне с глажкой, и мы порепетируем, как ты будешь извиняться перед мистером Перри.

— Ну нееет! — стонет Люси.

— Признавать свои ошибки — это правило. Может оно тебе и не нравится, Люси, но ты должна уважать его. Итак, я — мистер Перри. Приятно, что сегодня вы пришли вовремя, юная леди! — говорит Сара, поправляя на переносице воображаемые очки.

— Пардон, сэр, — говорит Люси, хватая утюг.

— Юная леди, слово «пардон» — это дурной тон! — говорит Сара голосом мистера Перри. Люси закатывает глаза и смеется.

Как мама пытается мотивировать Люси и повлиять на нее? Она общительная, непредвзятая, даже душевная и дружелюбная. Но также она явно главная: во главу угла она ставит свои ожидания и определяет исход ситуации. Она «хороший» Лев, иногда переходящий в Тираннозавра. Сара откровенна, прямолинейна и критична, когда это необходимо.

Какую реакцию она получила от дочери? Сперва Люси защищается и пытается избегать разговора, но в итоге вовлекается и слушает, что говорит мама.

Достаточно ли убедительной была Сара? Опоздает ли Люси в следующий раз? Может быть, но Сара сказала, что в этом случае произойдет, и она сделала это без лишних угроз, демонстрации власти или запугивания. Люси необходимо включить соблюдение правил в собственную систему нравственных ориентиров, которую мама ей не навязывает. В противном случае, когда мамы не будет рядом, она вряд ли захочет соблюдать правила.

Соответствует ли подход Сары принципам ЧЭНО? Вместо того, чтобы доказывать свою правоту или отговаривать Люси, она пытается проявить к ней эмпатию и понять причины ее поведения. Она честна и объективна, а не просто критикует нежелание дочери соблюдать правила. Она хочет понять Люси и дает ей некоторую независимость — у нее есть возможность не согласиться или оспорить решение.

Это фундамент раппорта. Как мы уже показывали ранее, чтобы успешно мотивировать людей и влиять на них, нужно выслушивать, отражать их слова и позволять им самим убедиться в необходимости перемен, а не навязывать свои доводы, давить или угрожать.

Назад: Воспитание и дружба

Дальше: Как подтолкнуть других к переменам