Как стать мастером убеждения: пять стратегий

Вот пять стратегий, извлеченных из опыта величайших в истории мастеров влиять на людей. Они помогут пристальнее и глубже фокусироваться на ваших объектах и создавать своеобразные эмоциональные эффекты, позволяющие снизить уровень сопротивления вашему влиянию. Самый мудрый путь – стараться применять на практике все пять.

1. Слушайте внимательно. Обычно в ходе разговора наше внимание несколько рассеяно. Отчасти мы слышим то, что говорят другие, нам ведь надо следить за развитием беседы и поддерживать разговор. Но одновременно мы обдумываем, что сами скажем дальше, какую поведаем увлекательную байку. А иногда просто думаем о постороннем. Причина тут проста: собственные мысли, чувства и переживания нам интереснее, чем то, что думает и чувствует собеседник. В противном случае нам бы ничего не стоило слушать собеседника с неослабным вниманием. Обычно в таких случаях рекомендуют меньше болтать и больше слушать, но это бессмысленно, коль скоро мы предпочитаем чужим словам собственный внутренний монолог. Способ один: найти мотивы для обращения вспять такой динамики взаимодействий.

Представим это так. Вы отлично знаете свои собственные мысли. Вас они редко удивляют. Ваше сознание навязчиво возвращается к одним и тем же предметам. Но каждый встреченный вами человек являет собой целую неизведанную страну, полную неожиданностей. Вообразите на минуту, будто вы способны проникать в чужое сознание. Это было бы невероятно захватывающее путешествие. Тот, кто с виду кажется тихим занудой, зачастую обладает самой причудливой внутренней жизнью, и вы могли бы ее исследовать. Даже общаясь с хамами или дураками, вы можете многое узнать о происхождении и природе их недостатков. Научившись внимательно слушать, вы не только обнаружите, как интересно открывать свое сознание навстречу чужому, но и получите ценнейшие уроки из области человеческой психологии.

А как только у вас появилась мотивация слушать, все остальное уже достаточно просто. Конечно же, не следует показывать собеседнику, что за вашим вниманием к его словам кроется некая стратегическая цель. У него должно складываться впечатление, что идет оживленная беседа, обмен репликами, пусть даже процентов восемьдесят этих реплик подает он, а не вы. Поэтому не бомбардируйте объект вопросами, чтобы ваш разговор не походил на собеседование при приеме на работу. Лучше обращайте больше внимания на его бессознательные невербальные сигналы. Заметив, что в его глазах вспыхивает интерес, когда затрагивается та или иная тема, поворачивайте беседу именно в этом направлении. И ваш собеседник станет очень разговорчивым, даже не осознавая этого. Почти все не прочь поболтать о своем детстве, семье, о тонкостях своей работы, о какой-нибудь важной для них идее. Иногда вы можете задать наводящий вопрос или прокомментировать слова собеседника.

Вы глубоко погружены в то, что говорит собеседник, но не должны при этом выказывать признаков напряженности. Вы даете понять, что слушаете, сохраняя относительно постоянный зрительный контакт и время от времени кивая в ответ на слова объекта. Но лучший способ показать, что вы внимательно слушаете, – то и дело зеркалить высказывание собеседника, но своими словами и применительно к собственному опыту. В конечном счете чем больше говорит ваш собеседник, тем больше он поведает вам о своих опасениях и неудовлетворенных желаниях.

Ваша цель – добиться, чтобы после разговора собеседник стал лучше относиться к самому себе. Вы позволили ему стать «звездой шоу». Вы извлекли наружу самую остроумную, жизнерадостную сторону его личности. За это собеседник буквально влюбится в вас и будет с нетерпением ждать вашей следующей встречи. А по мере того, как он будет чувствовать себя в вашем присутствии все более непринужденно, у вас будет все больше простора для того, чтобы сеять в его сознании определенные идеи и влиять на его поведение.

2. Заражайте настроением. Будучи общественными животными, мы чрезвычайно подвержены влиянию настроения других людей. Это дает нам способность деликатно внушать людям необходимое для воздействия на них настроение. Если вы спокойны и предвкушаете нечто приятное, это состояние может передаться собеседнику, создать своего рода зеркальный эффект. Один из лучших методов состоит в том, чтобы проявлять исключительную снисходительность. Вы не судите собеседника, вы принимаете его таким, каков они есть.

В романе «Послы» Генри Джеймс рисует этот идеал в лице Мари де Вионе, пожилой француженки с безупречными манерами, которая очень осторожно и незаметно использует американца Ламберта Стрезера для того, чтобы он помог ей в некой любовной интрижке. Стрезер с первой же минуты очарован этой дамой. Он видит в ней «смесь чистосердечия и скрытности». Она внимательно слушает все, что он говорит, и, не отвечая, создает у него ощущение, что она его прекрасно понимает. Она буквально окутывает его своей эмпатией. С самого начала она ведет себя так, словно они стали близкими друзьями, но это проявляется не в словах, а в поведении. Он именует ее снисходительность «дивной всепрощающей мягкостью», и это качество оказывает на него гипнотическое воздействие. Задолго до того, как она просит его о помощи, он целиком подпадает под ее обаяние и уже готов сделать для нее что угодно. Такого рода поведение со стороны героини как бы воссоздает поведение идеальной матери, любящей без упреков и назиданий, не ставящей при этом никаких условий. Выражается оно не столько в словах, сколько во взглядах и в языке тела. Данный метод одинаково хорошо работает применительно к мужчинам и женщинам, он оказывает гипнотизирующее воздействие почти на каждого.

Разновидность такого воздействия – заражение окружающих теплым чувством взаимопонимания, возникающим благодаря общему смеху, общим удовольствиям. Линдон Джонсон был большой мастер по этой части. Конечно, он вовсю использовал для этого алкоголь, щедро угощая посетителей в своем кабинете, но объекты его воздействия не знали, что свои порции он сильно разбавлял, чтобы не терять самоконтроль. Его рискованные анекдоты и пикантные истории создавали комфортную атмосферу – словно в клубе джентльменов. Трудно было не поддаться создаваемому им настроению. Кроме того, Джонсон не чурался и физической стороны общения – часто клал руку на плечо гостя или прикасался к его локтю. Многие исследования невербальных сигналов показывают, что простое прикосновение к кисти руки или предплечью может оказывать огромное влияние на отношения между людьми: собеседник начинает думать о вас позитивно, даже не осознавая почему. Подобного рода легкие похлопывания или прикосновения создают ощущение физического взаимопонимания, только при этом важно не смотреть пристально в глаза, иначе могут возникнуть нежелательные сексуальные обертона.

Имейте в виду: ваши ожидания по отношению к окружающим сообщаются им на невербальном уровне. Так, некоторые исследования показывают, что учителя, ожидающие от своих учеников большего, могут, даже не говоря об этом, положительно влиять на прилежание и оценки своих подопечных. Если при встрече с кем-то вы чувствуете особое воодушевление, то можете мощно воздействовать на этого человека, передав ему свое чувство. Если вы знаете, что рано или поздно попросите кого-то об услуге, попробуйте мысленно представить его себе в самом выгодном свете, как человека щедрого и заботливого, если это, конечно, возможно. Некоторые утверждают, что добиваются отличных результатов, просто внушая себе, у собеседника приятная, располагающая внешность.

3. Подтверждайте чужую самооценку. Вспомните универсальные свойства самооценки людей, ставящих себя высоко. Вот как надо подходить к каждой из этих универсалий.

Самостоятельность. Никакие попытки повлиять на людей не сработают, если объект вашего воздействия заподозрит, что его к чему-то склоняют, им манипулируют. Человек должен сам принять решение сделать то, чего вы от него хотите, – или по крайней мере ему должно казаться, что выбор делает он сам. И чем более глубокое впечатление такого рода вы способны создать, тем больше ваши шансы на успех.

Двенадцатилетний Том Сойер, главный герой одноименного романа Марка Твена, изображается как невероятно сметливый мальчуган. Его воспитывает тетка, и он невероятно чуток к всевозможным особенностям человеческой природы. Несмотря на свою смышленость, Том вечно попадает в передряги. Вторая глава книги начинается с эпизода, когда Тома наказывают за то, что он ввязался в драку. Вместо того чтобы в эту жаркую летнюю субботу играть с друзьями и купаться в реке, Тому предстоит побелить длиннейший забор перед домом. Когда он приступает к этой работе, мимо проходит его друг Бен Роджерс, грызя соблазнительное яблоко. Бен не меньший проказник, чем Том. Видя, что другу поручили нудную работу, он решает над ним поиздеваться и спрашивает, пойдет ли Том сегодня купаться, отлично зная, что Том пойти не сможет.

Но Том изображает глубочайший интерес к работе. Это пробуждает любопытство Бена. Он спрашивает: неужели Тому действительно интереснее красить забор, чем развлекаться? Том наконец снисходит до ответа, по-прежнему глядя на плоды своих трудов. Он объясняет, что тетя не поручила бы эту работу кому попало. Этот забор первым бросается в глаза всякому, кто проходит мимо их дома. Это очень важное дело, и такая возможность может не представиться еще много лет. Когда-то они с друзьями рисовали на заборах, и из-за этого у них случались неприятности, теперь же он может делать это совершенно спокойно. Это вызов, проверка мастерства. И потом, ему это действительно нравится. Искупаться в речке можно в любой выходной день, но такая работа выпадает нечасто.

Бен спрашивает, нельзя ли и ему попробовать, чтобы самому ощутить, что имеет в виду Том. Ему приходится долго упрашивать друга. Наконец Том соглашается – лишь после того, как Бен предлагает взамен свое недоеденное яблоко. Вскоре появляются другие мальчишки, и Том проделывает с ними такие же рекламные трюки, получая взамен все новые фрукты и игрушки. Проходит всего час – и мы видим, как Том лежит, прохлаждаясь в тенечке, а ватага друзей заканчивает работу за него.

Том использовал фундаментальные законы психологии, чтобы получить желаемое. Первым делом он добился того, чтобы Бен изменил свое мнение об этой работе. Том даже ничего не говорил – он просто имитировал глубочайшую сосредоточенность на трудовом процессе, задействовав при этом язык тела. Бен сделал вывод: похоже, это и вправду интересное занятие. Затем Том подал эту работу как проверку мастерства и смекалки, как редкую возможность – а такое понравится всякому мальчишке, в котором жив дух соревнования. И, как предвидел Том, едва соседские мальчишки увидели приятелей за работой, они тут же захотели присоединиться, так что дело стало по-настоящему коллективным. Никто не хотел оставаться в стороне. А ведь Том мог бы упрашивать десятки друзей помочь ему, и ни один бы не согласился. Вместо этого он представил дело так, чтобы они сами захотели заняться этим. Они сами липли к нему, упрашивая дать им поработать.

Пытаясь оказать влияние на окружающих, вы всегда должны следовать сходной логике. Спросите себя: как заставить человека воспринимать услугу, о которой вы хотите его попросить, как нечто такое, что хочет сделать он сам? Подайте это как нечто приятное, как редкую возможность, как то, что хотят сделать другие. Это обычно производит нужный эффект.

Есть и еще один вариант этого подхода, апеллирующий непосредственно к соревновательным инстинктам человека. Вот характерный пример. В 1948 г. режиссер Билли Уайлдер набирал актеров для своего нового фильма «Зарубежный роман», действие которого происходило в послевоенном Берлине. Одной из главных героинь была Эрика фон Шлютов, немецкая певичка кабаре, которая во время войны поддерживала подозрительные связи со всевозможными нацистами. Уайлдер понимал, что идеальная актриса для этой роли – Марлен Дитрих, однако Дитрих публично заявляла о своей острой неприязни ко всему, что имеет отношение к нацистам, и много помогала союзникам. Когда с ней впервые заговорили об этой роли, она сочла ее отвратительной и больше не пожелала говорить на эту тему.

Уайлдер не стал протестовать, не стал ее упрашивать: он понимал, что это бесполезно, ведь об упрямстве Дитрих знал весь киномир. Вместо этого он сообщил ей, что отыскал двух американских актрис, которые великолепно подходят на эту роль, но хотел узнать ее мнение, какая из них подойдет лучше. Не посмотрит ли она их кинопробы? Ей было неловко, что она отказалась от участия в проекте своего старого друга Уайлдера, и она, разумеется, согласилась. Однако Уайлдер поступил очень хитро: снял в этих пробах двух известных актрис, которые, как он прекрасно знал, будут выглядеть в этой роли ужасно, как нелепая пародия на роль сексуальной немецкой певички кабаре. Замысел сработал отлично. Дитрих, в которой очень силен был соревновательный дух, с ужасом и отвращением посмотрела на их исполнение и тут же сама вызвалась сыграть эту роль.

И еще один нюанс. Когда вы делаете людям подарки или предлагаете вознаграждение как средство для возможного привлечения их на вашу сторону, эти подарки и вознаграждения должны быть маленькими, а не большими. Слишком щедрые дары чересчур явно показывают, что вы пытаетесь купить чью-то лояльность, а это наносит оскорбление чувству независимости, которое присуще каждому. Кто-то может по необходимости принять и крупный подарок, но позже все равно будет чувствовать неловкость или подозрения. Мелкие подарки действуют эффективнее: получатель может уверить себя, что заслуживает этого, что его не покупают и не подкупают. Да и вообще небольшие подарки, вручаемые через разумные промежутки времени, способны привязать к вам людей гораздо прочнее, чем шикарные дары.

Разумность. Высказывая несогласие с другим человеком и пытаясь навязать ему ваше – противоположное – мнение, вы как бы намекаете, что вам виднее, что вы продумали все более рационально, чем он. Естественно, что люди, которым бросают подобного рода вызов, станут еще крепче цепляться за свои взгляды. Это можно предотвратить, если держаться более нейтрально, как если бы это «противоположное мнение» было просто любопытной идеей, которая случайно пришла вам в голову и вполне может оказаться ошибочной. Но лучше пойти еще дальше – увидеть чужую точку зрения и согласиться с ней. (Победа в споре редко стоит тех усилий, которые вы при этом затрачиваете.) После того, как вы польстили разумности собеседника, у вас появляется пространство, чтобы мягко и деликатно изменить его мнение или ослабить его оборону, а потом попросить о помощи.

Бенджамин Дизраэли, британский премьер-министр и романист XIX в., придумал еще более хитроумную схему. Он писал: «Если вы хотите завоевать человека, позвольте ему победить себя в споре». Как это сделать? Вначале вы не соглашаетесь с объектом своего воздействия, причем выражаете свое несогласие довольно пылко. А затем постепенно начинаете понимать точку зрения собеседника, тем самым подтверждая не только его ум, но и его собственную способность влиять на других. В результате собеседник чувствует некоторое превосходство над вами, а это именно то, чего вы хотите. Теперь он становится вдвойне уязвим для вашего ответного хода. Аналогичный эффект можно создать, обращаясь к человеку за советом и тем самым как бы подразумевая, что вы уважаете его мудрость и опыт.

В 1782 г. французский драматург Пьер Огюстен Карон де Бомарше вносил последние штрихи в свой великий шедевр – «Женитьбу Фигаро». Для того чтобы пьесу можно было поставить, требовалось заручиться одобрением Людовика XVI. Прочитав ее, король пришел в ярость. Он заявил, что такая пьеса непременно породит революцию: «Этот человек глумится над всем, что должно уважать в государстве». После долгих уговоров монарх все же соизволил дать согласие на то, чтобы пьесу поставили в версальском театре. Спектакль очень понравился публике, сплошь состоявшей из аристократов. Король разрешил дальнейшие представления, но предписал цензорам исправить текст и изменить самые смелые пассажи, прежде чем пьеса будет показана широкой публике.

Чтобы обойти эти меры, Бомарше собрал целый «ареопаг из французских академиков, цензоров, светских людей и придворных», чтобы они вместе с ним прошлись по тексту пьесы. Один из участников этой встречи позже писал:

Г-н де Бомарше прежде всего заверяет присутствующих, что он безусловно согласится с их мнением о пьесе и безоговорочно внесет в текст все исправления согласно замечаниям, которые выскажут собравшиеся здесь господа, а может быть, и дамы… Г-н де Бретейль подсказывает автору какую-то игру слов. Бомарше с восторгом принимает ее и благодарит за подарок: “Это спасет 4-й акт!” Г-жа де Матиньон предлагает свой цвет для ленточки, которую носит паж; цвет принят; это будет иметь бешеный успех.

Что ни говори, Бомарше был весьма ловким придворным. Позволяя другим делать даже микроскопические изменения в тексте своего шедевра, он деликатно и ненавязчиво льстил их самолюбию и уму. При этом Бомарше, разумеется, не уступил попыткам королевских цензоров внести в пьесу более серьезные изменения. К моменту вмешательства цензуры он так очаровал членов своего «ареопага», что они принялись ревностно защищать его, и сам король вынужден был отступиться. Умение подобным образом ослаблять оборону людей, когда речь идет о вопросах не слишком важных, способно дать вам огромное пространство для маневра, чтобы сориентировать ваши объекты в нужном направлении и добиться, чтобы они уступили в более существенных для вас вопросах.

«Мы хорошие». В своих ежедневных мыслях мы постоянно успокаиваем себя в том, что касается моральности наших действий. Если мы рядовые сотрудники компании, то полагаем, что хорошо умеем работать в команде. Если мы начальники, то считаем, что хорошо обращаемся с подчиненными или по крайней мере хорошо им платим, оказываем им поддержку. Мы помогаем всяким благим начинаниям. И вообще нам не нравится представлять себя узколобыми эгоистами, сосредоточенными лишь на собственных интересах. Что не менее важно, мы хотим, чтобы окружающие тоже видели нас в таком свете. Пробегитесь по соцсетям, посмотрите, как люди напоказ участвуют в добрых делах. Мало кто делает анонимные взносы в благотворительные фонды: почти все хотят, чтобы их имя широко рекламировалось.

Никогда не следует даже нечаянно бросать тень сомнения на это представление о себе как о святом, которое существует почти у всех. Чтобы найти полезное применение этой человеческой черте, изобразите людям то, чего вы от них хотите, как часть более масштабного благого дела, в котором они могут принять участие. Они не просто покупают продвигаемую вами одежду, а помогают этим окружающей среде или сохраняют рабочие места в районе. Такое воздействие должно быть деликатным. Если вы пытаетесь завербовать людей для выполнения какой-то работы, пусть другие кричат о ее благих целях. Пусть ваше дело выглядит общественно полезным и очень популярным. Пусть другие сами захотят влиться в группу, так, чтобы вам не пришлось их упрашивать. Обращайте очень пристальное внимание на слова и «ярлыки», которые вы при этом используете. Так, всегда лучше назвать человека «член команды» или «участник проекта», чем «мой сотрудник».

Чтобы показать, что вы не только не лучше, но даже немного хуже других, можете совершить несколько сравнительно безобидных промахов – даже откровенно обидеть кого-нибудь, а затем попросить прощения. Таким образом вы подразумеваете их нравственное превосходство, а люди обожают занимать такую позицию. Теперь они готовы поддаться любому внушению.

Наконец, если вам нужно, чтобы человек оказал вам услугу, ни в коем случае не напоминайте ему о том, что вы сами сделали для него в прошлом, пытаясь тем самым вызвать в нем чувство благодарности. Благодарность встречается редко, потому что она обычно напоминает нам о нашей собственной беспомощности, о нашей зависимости от других. А нам нравится ощущать себя независимыми. Вместо этого напомните человеку о том хорошем, что он сам когда-то сделал для вас. Это поможет ему подтвердить самооценку: «Да, я щедр». А как только ему напомнят об этом, он захочет и дальше соответствовать данному образу и сделать еще одно доброе дело. Сходного эффекта можно добиться, если вы внезапно простите вашего врага и начнете сближение с ним. Такой поступок вызовет эмоциональную бурю, в результате чего человек сочтет себя обязанным соответствовать высокому мнению о нем, которое вы продемонстрировали. И будет особенно стремиться доказать, что он достоин высокой оценки.

4. Развеивайте опасения. У каждого есть свои опасения: по поводу собственной внешности, творческих способностей, мужественности, властного статуса, уникальности, популярности и т. п. Ваша задача – выявить эти опасения посредством всяческих разговоров, в которые вы вовлекаете свой объект.

Определив, в чем заключаются опасения, будьте осторожны, старайтесь не пробуждать их. Люди отрастили весьма чувствительные антенны, позволяющие им улавливать любые слова или проявления языка тела, которые могли бы поставить под сомнение приятность их наружности или популярность – зоны уязвимости могут быть самыми разными. Четко осознавайте это и всегда будьте настороже. Кроме того, лучшая стратегия здесь – хвалить те качества, в которых человек наименее уверен, льстить ему именно в этом. Мы все жаждем таких похвал, даже если понимаем их неискренность. Дело в том, что мы живем в мире, где нас постоянно судят и где за триумфом тут же может следовать поражение. Мы никогда не ощущаем себя в полной безопасности, никогда не испытываем полной уверенности в себе. Если нам льстят правильно, у нас возникнет ощущение, будто мы нравимся льстящему, а мы обычно склонны с симпатией относиться к тем, кому мы нравимся.

Залог успешной лести – стратегический подход. Если мне отлично известно, что я никудышный баскетболист, нет смысла льстить мне по поводу моих баскетбольных талантов, это в любом случае прозвучит фальшиво. Но, если я не уверен в своих способностях, если я лишь предполагаю, что, может быть, не так уж и плохо с чем-то справляюсь, тогда любая лесть на этот счет может буквально творить чудеса. Найдите в человеке качества, в которых он не уверен, и дайте понять, что он действительно ими обладает. Лорд Честерфилд наставлял сына в одном из писем, опубликованных в 1774 г., вскоре после смерти автора: «Так, например, тщеславию кардинала Ришелье, который был, несомненно, самым выдающимся государственным деятелем своего времени, да и не только своего, особенно льстило, когда его считали также и лучшим из поэтов, он завидовал славе великого Корнеля и отдал распоряжение раскритиковать “Сида”. Поэтому самые искусные из льстецов старались поменьше говорить ему о его уменье управлять или говорили об этом только en passant и лишь тогда, когда представлялся какой-нибудь случай. Но фимиамом, который они курили ему, было превознесение его… как поэта, и они были уверены, что аромат этого фимиама привлечет к ним и его внимание».

Если объект вашего воздействия влиятелен и склонен к макиавеллиевскому коварству, то он, возможно, не так уж уверен в своих высоких нравственных качествах. Рассыпая комплименты его искусным манипуляциям, вы можете столкнуться с отпором. Но и явные похвалы добродетелям такого человека будут восприниматься как нелепая лесть, поскольку он-то отлично себя знает. А вот стратегически выстроенная лесть касательно огромной пользы, которую вы получили от его совета, и его критических замечаний, которые так помогли вам в работе, будет апеллировать к его самооценке как человека строгого, но справедливого, с добрым сердцем, скрывающимся за фасадом жесткого поведения.

Людей всегда лучше хвалить за усилия, а не за таланты. Когда вы превозносите талант человека, в этом обычно сквозит легкий упрек, как будто ему просто повезло родиться с этим врожденным умением. Зато каждому нравится ощущать, что он заработал состояние с помощью тяжких и усердных трудов; сюда и должны целить похвалы.

С равными у вас больше пространства для лести. Имея же дело с теми, кто выше рангом, лучше всего просто соглашаться со всеми их мнениями и подтверждать их мудрость. Лесть в адрес начальника слишком прозрачна.

Просьбы о помощи или об одолжениях никогда не должны следовать непосредственно за похвалой или лестью. Ваша лесть – это лишь подготовка к дальнейшим действиям, и приступать к ним следует, немного выждав. При первых встречах не слишком расстилайтесь перед собеседником: у него не должно сложиться впечатление, будто вы перед ним заискиваете. Лучше продемонстрировать некоторую холодность – это даст простор для дальнейшего «потепления». По прошествии нескольких дней вы покажете, что постепенно прониклись симпатией к этому человеку, и тогда несколько льстивых слов, нацеленных на его зоны неуверенности и уязвимости, начнут растапливать его сопротивление. Лучше всего, чтобы ваши комплименты передавала какая-то третья сторона, якобы случайно услышавшая их из ваших уст. Никогда не перебарщивайте с похвалами, не применяйте превосходные степени.

Чтобы замести следы, можно искусно примешивать к похвалам легкую критику в адрес самого объекта или его работы. Эти замечания ни в коем случае не должны касаться его зон уязвимости, но их должно быть достаточно, чтобы придать комплиментам оттенок искренности: «Мне безумно понравился ваш сценарий, но мне кажется, что над второй частью еще надо поработать». Никогда не говорите: «Ваша новая книга гораздо лучше предыдущей». Если человек интересуется вашим мнением о его работе, характере или внешности, будьте очень осторожны. Скорее всего, собеседнику вовсе не нужна правда: ему хочется получить поддержку и подтверждение его самооценки, причем это подтверждение должно звучать как можно более правдиво. И вы должны с радостью пойти ему навстречу.

Вы должны казаться как можно более искренним. По возможности следует выбирать для похвал те качества собеседника, которыми вы действительно восхищаетесь. В любом случае неискренность обычно выдают невербальные сигналы – к примеру, вы расточаете похвалы, а ваши жесты скованны, улыбка натянута, глаза бегают. Попытайтесь по-настоящему ощутить хотя бы часть положительных эмоций, которые вы стремитесь выразить, чтобы преувеличения не так бросались в глаза. Имейте в виду: все это применимо к тем случаям, когда самооценка вашего объекта достаточно высока. Если у него низкая самооценка, ваша лесть не будет резонировать с нею и покажется совершенно фальшивой, тогда как человеку с высокой самооценкой комплименты будут представляться чем-то вполне естественным.

5. Пользуйтесь чужим сопротивлением и упрямством. У некоторых сопротивляемость к любым формам влияния весьма высока. Чаще всего это люди с особенно глубокими опасениями и со сравнительно низкой самооценкой. То и другое может проявляться как бунтарство. Людям такого типа кажется, будто весь мир против них. Они стремятся всеми силами настоять на своем, сопротивляясь любым переменам, исходящим не от них самих. Они нарочно поступают наперекор любым рекомендациям. Они ищут совета, чтобы справиться с какой-нибудь проблемой или симптомом, лишь для того, чтобы отыскать тысячи причин, по которым именно им этот совет не подходит. Лучше всего поиграть с ними в своего рода умственное дзюдо. Опытный дзюдоист не стремится ответить на движения противника собственной контратакой, а скорее поощряет его к выплескам агрессивной энергии (энергии сопротивления), чтобы противник упал сам. Вот несколько способов, позволяющих внедрить такой подход в практику повседневной жизни.

Пользуйтесь их эмоциями. В книге «Изменение» (Change) авторы, врачи-психотерапевты Пауль Вацлавик, Джон Уикленд и Ричард Фиш, рассматривают, в частности, случай подростка-бунтаря, которого директор школы временно отстранил от занятий за распространение наркотиков среди учащихся. Мальчику позволяли выполнять домашние задания дома, но ему запрещалось появляться на территории школы. Это должно было нанести серьезный ущерб его «бизнесу». И паренька терзало желание отомстить.

Его мать обратилась за советом к психотерапевту, который порекомендовал ей сделать следующее: объявить сыну, что, по мнению директора, хорошо учиться способны лишь те школьники, которые посещают занятия. Отстранив мальчика от учебы в классе, он тем самым стремится обеспечить ему провал. Если мальчик будет лучше успевать, учась дома, а не в стенах школы, это поставит директора в неловкое положение. Так что лучше не особенно стараться в этом полугодии, чтобы задобрить директора, доказать его правоту. Разумеется, такой совет был специально рассчитан на то, чтобы сыграть на эмоциях подростка-бунтаря. Теперь он желал одного – унизить директора. Поэтому он с огромной энергией бросился выполнять домашние задания, что, собственно, и являлось целью психотерапевта с самого начала. Смысл здесь в том, что чужим сильным эмоциям не следует противостоять: нужно двигаться в ту же сторону, стараясь найти способ перенаправить их в позитивное русло.

Пользуйтесь их языком. Психотерапевт Милтон Эриксон (подробнее о нем см. в главе 3) описывал следующий случай из своей практики. К нему на прием явился мужчина, прося совета, хотя видно было, что он все равно настроен поступить по-своему. Они с женой выросли в глубоко религиозных семьях и поженились главным образом для того, чтобы не огорчать родителей. Новобрачные также были очень религиозны. Но их медовый месяц обернулся кошмаром. Секс показался им чрезвычайно неловким занятием, и никакой любви друг к другу они не чувствовали. Муж решил, что тут никто не виноват, но им нужно оформить «дружественный развод». Эриксон охотно согласился с ним и стал подробно рассказывать о том, как осуществить такой «дружественный развод». Он порекомендовал посетителю снять номер в отеле. Там муж и жена должны были провести вместе последнюю «дружескую» ночь перед разводом. Им следовало выпить по последнему «дружескому» бокалу шампанского, в последний раз «по-дружески» поцеловаться… ну и так далее. Эти инструкции практически гарантировали, что муж соблазнит собственную жену. Как и надеялся психотерапевт, муж последовал этим наставлениям, пара провела вместе волнующий вечер и радостно решила сохранить брак.

Эриксон почувствовал, что муж на самом деле не жаждет развода и что чета ощущала неловкость именно из-за своего религиозного воспитания. Оба испытывали колоссальную неуверенность в том, что касалось их плотских желаний, однако противились каким-либо переменам. Эриксон заговорил с мужем на его языке и пошел навстречу его желанию развестись, однако отыскал способ деликатно перенаправить его энергию на нечто совершенно иное. Когда при разговоре вы отзеркаливаете собеседнику его слова, это нередко производит на него гипнотическое действие. Как не последовать совету, если его вам дают в ваших же выражениях?

Пользуйтесь их упрямством. Как-то раз к великому японскому мыслителю XVIII в. Хакуину явился сын ростовщика со следующей проблемой. Он хотел добиться, чтобы отец начал практиковать буддизм, но тот делал вид, что слишком занят своими бухгалтерскими книгами и у него нет времени даже на одно песнопение или молитву. Хакуин знал этого ростовщика – неисправимого скрягу, который отговаривался занятостью, чтобы уклоняться от религии, служившей, по его мнению, напрасной тратой времени. Хакуин посоветовал юноше сказать отцу, что он будет сам ежедневно покупать у него каждую совершенную им молитву и каждое песнопение. Это было чисто деловое соглашение.

Разумеется, жадный ростовщик оказался весьма доволен сделкой: наконец-то сын замолчит, а он сам хорошо заработает. Каждый день он выставлял Хакуину счет за произнесенные молитвы, и Хакуин честно платил ему. Однако на седьмой день скряга не явился. Судя по всему, его так увлекли молитвы и песнопения, что он попросту забыл их подсчитать. Еще через несколько дней он признался Хакуину, что целиком захвачен этим занятием, чувствует себя гораздо лучше и больше не нуждается в плате. Вскоре он стал щедро жертвовать деньги на храм Хакуина.

Когда человек упорно сопротивляется чему-то, причиной зачастую служит глубинный страх перемен и неопределенности, которую они могут принести. Все должно происходить на его условиях, ему нужно ощущать себя хозяином положения. И если вы попытаетесь своими советами побудить его к переменам, вы только сыграете ему на руку: это даст ему почву для дальнейшего сопротивления и лишь оправдает его несгибаемость. Человек станет еще упрямее. Перестаньте с ним бороться, используйте саму природу его негибкого поведения для того, чтобы провести в его жизнь деликатное, не очень значительное изменение, которое может породить нечто более существенное. Человек самостоятельно откроет что-то новое (скажем, могущество буддистской молитвы), он самостоятельно пойдет дальше – и все благодаря вашему хитроумному приему ментального дзюдо.

Имейте в виду, что человек очень часто отказывается делать то, о чем его просят, лишь потому, что ему хочется настоять на своем. Если же вы радостно соглашаетесь с его бунтом и призываете продолжать в том же духе, это, по сути, означает, что, если он будет вести себя по-прежнему, он тем самым последует вашему совету, а это для таких людей невыносимо. Поэтому объект вполне может снова восстать и приложить все силы, чтобы поступить наоборот, то есть сделать то, чего вы от него хотели с самого начала. В этом и состоит сущность обратной (реверсивной) психологии.