Ключи к человеческой природе

С младых ногтей мы развиваем в себе оборонительную, защитную сторону личности. Это начинается в раннем детстве, когда мы принимаемся формировать в себе ощущение личного физического пространства – такого пространства, в которое не должны вторгаться другие. Позже это ощущение развивается в чувство собственного достоинства: люди не должны манипулировать нами или принуждать нас делать то, чего мы не хотим. Мы должны сами свободно выбирать, чего нам желать. Это необходимые этапы на пути нашего роста и социализации.

Однако с возрастом эти защитные свойства зачастую твердеют, обращаясь в нечто гораздо более жесткое и негибкое, – и на то есть веские причины. Окружающие постоянно судят и оценивают нас: достаточно ли мы компетентны, хороши, умеем ли играть в команде? Мы никогда не ощущаем себя свободными от чужого пристального взгляда. Если мы совершим в своей жизни хоть один заметный промах, эти взгляды обернутся негативными суждениями, которые способны подрезать нам крылья на очень долгое время. Кроме того, у нас есть ощущение, будто другие вечно пытаются что-то у нас забрать: они хотят присвоить наше время, деньги, идеи, труд. Перед лицом всего этого мы, что вполне естественно, делаемся более погруженными в себя, активнее обороняемся: мы ведь должны заботиться о собственных интересах, поскольку никто этого не сделает за нас. Вот мы и воздвигаем вокруг себя стены, чтобы не пропускать захватчиков и всех, кто чего-то от нас хочет.

К 20–30 годам у всех нас уже имеется развитая система обороны, но в некоторых обстоятельствах наши внутренние стены могут рухнуть. К примеру, веселясь весь вечер с друзьями и, возможно, изрядно выпив, мы ощущаем с ними тесную связь и нам вовсе не кажется, будто они нас судят и оценивают. Наше сознание расслабляется, нам внезапно приходят в голову новые, очень интересные идеи, и мы готовы делать то, чего никогда не стали бы делать в обычном состоянии. Или, скажем, мы приходим на митинг и слышим, как оратор красноречиво высказывается в поддержку какого-то начинания. Мы оказываемся на одной волне с сотнями других людей, нас подхватывает коллективный дух, и мы вдруг чувствуем себя призванными трудиться на благо, притом что обычно мы сопротивляемся подобным призывам.

Но самый красноречивый пример – ситуация, когда мы влюбляемся и на наше чувство отвечают взаимностью. Другой человек ценит и «отзеркаливает» нам наши самые положительные качества. Мы чувствуем, что достойны любви. Находясь под обаянием этих ощущений, мы перестаем эгоистично цепляться за свое «я» и за свое природное упрямство; мы предоставляем другому необычайно большую власть над нашей волей.

У всех этих моментов есть общая черта: мы чувствуем внутреннюю безопасность, ведь друзья, группа, любимый человек не осуждают, но принимают нас. Мы видим отражение себя в других. Мы можем расслабиться. В глубине души мы чувствуем, что нас одобряют. Нам не нужно замыкаться в себе и защищаться, и мы можем обратить свое сознание не внутрь, в себя, а наружу, за пределы нашего «я» – на благое дело, новую идею, на заботу о счастье другого человека.

Вот что следует понять. Создание у человека впечатления, что его одобряют, – «золотой ключик», отмыкающий его оборонительную крепость. А если мы не обладаем таким умением, нам не выжить и не добиться успеха в сегодняшнем мире с его обостренной конкуренцией.

Мы то и дело оказываемся в ситуациях, когда нам требуется сдвинуть человека с оборонительных позиций. К примеру, нам нужна его помощь или же необходимо как-то изменить его неприглядное поведение. Если мы будем суматошно «хлопать крыльями», импровизировать под действием минутных порывов, пытаться умолять, улещивать или даже тщиться вызвать в нем чувство вины, все это, скорее всего, лишь заставит человека укрепить оборону. Если нам каким-то чудом все же удастся преуспеть и мы посредством вышеперечисленных методов добьемся желаемого, добытая таким путем поддержка окажется непрочной, в ней будет проскальзывать недовольство. Мы что-то отняли у этого человека – время, деньги или идеи, и он замкнется в себе, не желая подвергаться дальнейшему воздействию. А если мы подолгу и безуспешно будем пытаться сокрушить чью-то оборону, то нам грозит формирование весьма опасной динамики в нашей жизни – растущей досады на безразличие к нам окружающих. Она незаметно заражает все наши отношения. И когда мы попадаем в ситуации, где нам нужно влиять на людей, они чувствуют в нас как жадную потребность оказать на них влияние, так и неуверенность. Мы слишком стараемся угодить. Может показаться, что мы предпринимаем отчаянные усилия, словно заранее зная, что проиграем. А это, в свою очередь, может перерасти в негативную самоподдерживающуюся динамику, из-за которой мы будем вечно прозябать где-то на обочине, даже не осознавая источника проблемы.

Пока не поздно, надо развернуть эту динамику вспять, как это сделал Джонсон в сорокалетнем возрасте. Мы должны открыть в себе дремлющую в нас силу, научившись выражать людям одобрение, которого они так жаждут, и тем самым ослаблять их оборону. А ключ к тому, чтобы делать это с опорой на реальность и с продуманной стратегией, – полное и адекватное понимание одного из основополагающих законов человеческой природы.

Закон заключается в следующем. У всякого человека имеется представление о себе самом, назовем его самооценкой. Самооценка может быть точной и адекватной, а может не соответствовать действительности, здесь это неважно. Важно то, как человек воспринимает собственный характер и свои достоинства. Существует три компонента самооценки, которые практически универсальны (то есть присущи почти каждому из нас): «Я самостоятелен и действую по собственной свободной воле»; «Я по-своему разумен»; «В основе своей я хороший, приличный человек».

Разберем первую универсалию – «Я действую по собственной свободной воле». Если мы присоединяемся к группе, или верим во что-то, или покупаем некий товар, это происходит потому, что мы сами сделали выбор. На самом деле мы могли сделать это под воздействием прямой манипуляции или давления среды, но мы говорим себе, что это не так. Если мы иногда и чувствуем, что нас сознательно принуждают к чему-то, – например когда мы обязаны подчиняться начальнику, – мы либо говорим себе, что подчиняемся по собственной воле, либо в глубине души затаиваем обиду на то, что нас заставляют, нами манипулируют. Во втором случае мы можем с улыбкой подчиниться, но, скорее всего, отыщем способ тайно восстать. Иными словами, мы ощущаем настоятельную потребность постоянно выражать и утверждать нашу свободную волю.

Обратимся ко второй универсалии («Я по-своему разумен»). Мы можем отдавать себе отчет, что по уровню интеллекта несколько уступаем Эйнштейну, однако считать, что в своей области разбираемся неплохо. Сантехник упивается своим совершенным знанием механизмов работы водопроводных труб вашего дома и умением работать руками – это ведь тоже форма интеллекта. Кроме того, он полагает, что его мнения о политике основаны на здравом смысле, который он также считает признаком разумности. Как правило, человеку не очень-то удобна мысль, что он внушаем и не блещет интеллектом. Если уж приходится признать, что мы не слишком умны в общепринятом смысле слова, то давайте хотя бы считать, что мы умнее других.

Что касается третьей универсалии («Я – хороший человек»), то каждому нравится думать, что он поддерживает благие начинания. Мы хорошо обращаемся с другими. Мы хорошо умеем играть в команде. Если мы занимаем руководящий пост и вынуждены поддерживать дисциплину в «войсках», то говорим: «Я строг, но справедлив». Мы ведь действуем исключительно во благо ближнего.

Помимо этих трех универсалий у людей имеются более персонализированные компоненты самооценки, которые служат для того, чтобы регулировать их конкретные факторы неуверенности. К примеру: «Я свободная душа, других таких нет». Или: «Я во всем полагаюсь только на себя и не нуждаюсь ни в чьей помощи». Или: «У меня приятная внешность, и я могу этим пользоваться». Или: «Я бунтарь, я презираю всяческие авторитеты». При этом всегда подразумевается наше превосходство в соответствующей области: «Я бунтарь, а вот вы совсем не такие бунтари». Многие из этих разновидностей мнения о себе связаны с проблемами развития, возникавшими у человека в раннем детстве. Например, у бунтаря имелась рядом «отцовская фигура», которая его разочаровала; а может, его травили в школе и он теперь не в состоянии вынести ощущения, что он в чем-то ниже других. Он просто обязан презирать авторитеты. А у человека, привыкшего во всем полагаться лишь на себя, возможно, была очень холодная мать, его преследует ощущение заброшенности, и поэтому он соорудил для себя образ бесшабашной независимости.

Наше мнение о себе первично: оно определяет весьма значительную долю того, что мы думаем и каких ценностей придерживаемся. Мы не принимаем идей, которые идут вразрез с нашей самооценкой. Представим, что мы считаем себя необычайно крутыми и самодостаточными. Именно поэтому мы будем тяготеть к тем идеям и жизненным философиям, которые характеризуются подчеркнутой реалистичностью, жесткостью и отсутствием снисхождения к чужим слабостям. Если при таком жизненном сценарии мы еще и верующие христиане, то станем по-своему интерпретировать христианские религиозные принципы, чтобы они лучше соответствовали нашему представлению о себе как о крутом парне: мы станем отыскивать в христианстве элементы, которые подчеркивают самодостаточность, суровую любовь, необходимость сокрушать врагов. В целом мы предпочитаем принадлежать к таким группам, которые одобряют наше представление о себе как о человеке благородном и смышленом. Мы можем считать, что наши идеи или ценности ни от чего не зависят, но на самом деле они зависят от нашей самооценки.

Когда вы пытаетесь в чем-то убедить другого человека, происходит одна из трех вещей. Первое: вы можете неосознанно бросить вызов какому-то из компонентов его самооценки. В ходе дискуссии, которая порой оборачивается спором, вы можете вынудить его почувствовать себя дураком, или вызвать у него ощущение, будто ему пытаются промывать мозги, или же показать ему, что он не так благороден, как ему представляется. И даже если вы исключительно деликатны в своих аргументах, вы все равно как будто намекаете, что вам виднее. В таком случае вы заставляете собеседника еще сильнее укреплять оборону, еще больше сопротивляться вам. Он воздвигает вокруг себя стены, которые никогда не падут.

Второе: вы оставляете самооценку собеседника в «нейтральной позиции», не опровергаете и не подтверждаете ее. Такое часто случается, если вы пытаетесь применить благоразумный и спокойный подход, избегая эмоциональных крайностей. При таком сценарии ваш объект продолжает сопротивляться и сомневаться, но вы по крайней мере не заставили его насторожиться и получили пространство для маневра – вы еще можете убедить его при помощи рациональных доводов.

Третье: вы активно подтверждаете самооценку человека. В таком случае вы удовлетворяете одну из главнейших и острейших эмоциональных потребностей, свойственных людям. Мы можем воображать себя независимыми, умными, достойными, самодостаточными, но лишь другие могут по-настоящему подтвердить эту нашу самооценку. А в суровом, полном жесткой конкуренции мире, где все мы склонны к постоянному сомнению в себе, мы почти никогда не получаем от других подтверждения, которого так жаждем. И когда человек получает его от вас, возникает тот самый магический эффект, который вы испытывали, когда были навеселе, или участвовали в митинге, или влюблялись. Подобная тактика приводит к тому, что ваш собеседник поневоле расслабляется. Его больше не снедают опасения, и он может обратить свое внимание вовне. Его сознание откроется, и он станет восприимчив к предложениям и намекам. И если этот человек решит помочь вам, он будет уверен, что делает это исключительно по собственной воле.

Ваша задача проста: вселять в других чувство внутренней защищенности. Отзеркаливайте их ценности; показывайте, что эти ценности и их носители вам нравятся, что вы их уважаете. Заставьте собеседника почувствовать, что вы по-настоящему цените его мудрость и опыт. Создайте атмосферу взаимной теплоты. Добейтесь, чтобы человек смеялся вместе с вами: это способствует взаимопониманию. Конечно, такой метод лучше всего работает, если эти чувства не во всем фальшивы. Проявляя эмпатию, стараясь встать на точку зрения собеседника (см. главу 2), вы тем самым повышаете вероятность того, что сами хотя бы отчасти испытаете его эмоции. Практикуйтесь почаще, и тогда позиция подтверждения чужой самооценки станет вашей «позицией по умолчанию», что поможет вам оказывать расслабляющее, размягчающее воздействие почти на всех.

Но тут есть одна оговорка. У большинства людей самооценка сравнительно высока, однако есть и люди с низкой самооценкой. Они говорят себе: «Я не заслуживаю ничего хорошего» или «У меня слишком много проблем и сложностей». А поскольку они, как правило, ожидают, что с ними случится что-то плохое, то, когда это плохое случается, они часто испытывают облегчение и чувство, будто они получили по заслугам. Поэтому их невысокая самооценка как бы служит для успокоения опасений, что они никогда не сумеют добиться успеха в жизни. Если у вашего объекта низкая самооценка, все равно приложимы те же правила. Настаивая, что он может с легкостью улучшить свою жизнь, следуя вашему совету, вы пойдете наперекор его внутренней убежденности, что весь мир против него и что он не заслуживает ничего хорошего. В результате он не захочет прислушиваться к вашей идее и станет сопротивляться. Вам, напротив, следует действовать «изнутри» его самооценки, негодуя на несправедливости, с которыми он столкнулся, сочувствуя трудностям, которые переживает. А уже потом, после того, как объект ощутил, что его одобряют и отзеркаливают, у вас образуется пространство для того, чтобы пытаться вносить некоторые мягкие коррективы, а может быть, даже применять обратную психологию (см. следующий раздел).

И наконец, главное препятствие, которое встретится вам, когда вы станете развивать в себе эти способности, рождено культурным предубеждением против самой идеи внешнего влияния: «Почему бы нам просто не быть честными и открытыми друг с другом и прямо говорить, что мы чего-то хотим? Почему нельзя позволить другим быть такими, какие они есть, зачем пытаться их изменить? Все эти стратегии воздействия – гадость, это чистое манипулирование». Во-первых, когда вам говорят нечто подобное, следует насторожиться. Мы, люди, не выносим ощущения собственного бессилия. Нам нужно обладать хоть каким-то влиянием, иначе мы чувствуем себя жалкой и ничтожной личностью. Поборники честности устроены точно так же, но, поскольку им прямо-таки необходимо верить в свои ангельские качества, они не в состоянии примирить такую самооценку с потребностью влиять на других. Поэтому они часто делаются пассивно-агрессивными, вечно дуются и вызывают в других чувство вины, чтобы получить то, чего они хотят. Никогда не принимайте за чистую монету слова тех, кто произносит подобные вещи.

Во-вторых, мы, люди, вообще не можем не влиять на других. Все, что мы говорим и делаем, постоянно проверяется и интерпретируется другими в поисках каких-то намеков на наши намерения. Мы молчим? Наверное, это потому, что мы расстроены и хотим, чтобы все это поняли. А может быть, мы слушаем так внимательно, чтобы произвести впечатление своей невероятной вежливостью. Что бы мы ни делали, окружающие будут расценивать это как попытки повлиять на них. И они, между прочим, не так уж ошибаются. Будучи общественными животными, мы просто вынуждены постоянно вести эту игру, пусть даже не сознавая, что мы ее ведем.

Как правило, люди попросту не хотят тратить силы на мысли о других и на разработку стратегий проникновения сквозь их линии обороны. Люди ленивы. Они хотят быть собой, высказываться начистоту или вообще ничего не делать и оправдываться перед собой, что их действие (или бездействие) обусловлено неким высоконравственным выбором.

Поскольку от игры не уйти, лучше уж быть ее искусным мастером, чем отрицать свое участие в ней или импровизировать под влиянием обстоятельств. В конце концов, умение влиять на других гораздо выгоднее с точки зрения социальных взаимодействий, чем пресловутая высокоморальная позиция. Обладая этой способностью, мы можем воздействовать на тех, кто питает опасные или антиобщественные идеи. Но, чтобы стать мастерами убеждения, нужно уметь погружаться в точку зрения другого, проявлять эмпатию. Может, нам и приходится внешне смиряться со свойственным нашей культуре предубеждением и кивать в знак согласия, слушая разговоры об абсолютной честности, но в глубине души мы должны сознавать, что это ерунда, и практиковаться в том, что необходимо для нашего благополучия.